Skuteczny biznes w handlu. Samodzielność czy franczyza

Na koniec 2018 r. w Polsce działało ok. 130 tys. sklepów. Mowa zarówno o placówkach spożywczych (najliczniejsza grupa, stanowiąca niemal połowę ogólnej liczby), jak i odzieżowych, motoryzacyjnych czy drogeriach. W ramach sieci franczyzowych działa już niemal 80 tys. z nich. 

– Realia rynkowe przemawiają zdecydowanie za rozwiązaniami franczyzowymi. Jedną z najważniejszych zalet jest korzystanie z efektu skali. Franczyzodawca z branży handlowej ma w sieci przynajmniej kilkadziesiąt, często kilkaset lub nawet kilka tysięcy sklepów – tłumaczy Michał Wiśniewski, dyrektor Profit System, firmy która bada ten rynek.

Tyle, że franczyzobiorca dołączając do sieci musi zdawać sobie sprawę z jej podstawowych wad. Po pierwsze jego biznes podlega licznym ograniczeniom, np. co do źródeł dostaw towaru czy przede wszystkim możliwości rozstania z siecią. Liczne są przykłady przedsiębiorców, którzy na prowadzeniu sklepu franczyzowego stracili pokaźny majątek. Częściej jednak potrafią zarobić pokaźne pieniądze.

Plus do koszyka

Korzyści płynące z franczyzy to przede wszystkim dostęp do nowoczesnych narzędzi informatycznych i księgowych. Oprócz tego sklepy mogą korzystać z prowadzonych na bieżąco badań klientów – dotyczących ich zwyczajów konsumenckich, a także ogólnych badań rynku. Przede wszystkim – i to chyba najważniejsze – duża siła zakupowa oznacza możliwość negocjowania z dostawcami niższych cen. – Franczyzobiorca korzysta z dostawców, cen wynegocjowanych centralnie czy ogólnopolskiego marketingu – dodaje Michał Wiśniewski.

Przykładowo, sieć Żabka mająca niemal 6 tys. sklepów (i kilka tysięcy franczyzobiorców) kilkanaście miesięcy temu wprowadziła specjalną aplikację. Mogą z niej korzystać wyłącznie franczyzobiorcy. Dzięki jej funkcjonalnościom mogą na bieżąco uzyskiwać informacje od sieci, ale także dowiadują się szczegółów o wynikach swojego sklepu, będąc w dowolnym miejscu w kraju czy na świecie. Mogą także kontrolować swoich pracowników, bo aplikacja powiązana jest z kasami w sklepie. Dzięki temu wiedzą, o której godzinie ruszyła sprzedaż. –  Samodzielny przedsiębiorca prowadzący jeden czy nawet kilka sklepów nie jest w stanie wypracować rozwiązań choćby na zbliżonym poziomie – zaznacza przedstawiciel Profit System.

Sieci franczyzowe oferują także szeroki asortyment marek własnych. To zarówno tradycyjne produkty, jak piwa, napoje czy słodycze, ale także produkty, które wyróżniają się wyższymi marżami. Na przykład świeże kanapki czy garmażeria. Sklepy franczyzowe mogą także liczyć na dostęp do gazetek marketingowych (czy ogólnie – promocji sieci w mediach), a także na programy lojalnościowe.

Najważniejszy wpływ franczyzy na sklep to ceny. Niezależne sklepy (szczególnie spożywcze) mają obecnie duże trudności w zaopatrywaniu się w tanie produkty. Niejednokrotnie dochodzi do sytuacji, że ceny w hurtowniach są wyższe niż np. ceny na półkach w takich sieciach, jak Biedronka czy Lidl. Sieć franczyzowa, która posiada kilka tysięcy sklepów, może negocjować znacznie lepsze warunki handlowe.

Nie wszystko złoto…

Niestety prowadzenie biznesu franczyzowego ma także inne oblicze. Po pierwsze, aby zostać franczyzobiorcą, najczęściej trzeba zainwestować własne środki. Przykładowo, uruchomienie małego sklepu spożywczego wymaga nawet kilkunastu tysięcy złotych (choć można znaleźć oferty, które wymagają „zaledwie” 3 tys. zł). Inne biznesy – jak lokal gastronomiczny – to już kilkadziesiąt tysięcy złotych. Podobnie kosztuje uruchomienie dużego sklepu – np. Intermarche wymaga nie mniej niż 400 tys. zł (dokładnie 20 proc. całkowitej inwestycji). 

– Kwota ta stanowi kapitał zasilający spółkę franczyzobiorcy, która zarządza supermarketem o wielomilionowych obrotach. Co istotne, nie jest to opłata za licencję lub inna opłata na rzecz Grupy, a kapitał własny, który od początku pracuje na wyniki prowadzonej działalności i zapewnia stabilność franczyzobiorcy – twierdzą przedstawiciele biura prasowego Intermarche.

W innych sieciach trzeba także wnosić opłaty za licencję (lub inne kryjące się pod alternatywnymi nazwami). Nie jest to jednak zasada. – Jeżeli chodzi o wysokość inwestycji w otwarcie sklepu franczyzowego z logo Carrefour, to uzależniona jest ona od kilku czynników. Przede wszystkim od wyboru konceptu sklepu oraz jego lokalizacji. Co ważne, Carrefour nie pobiera żadnych opłat wstępnych, ani marketingowych, a opłata bieżąca uzależniona jest od obrotu danego sklepu – informuje sieć Carrefour.

Drugie ograniczenie biznesu 

to konieczność dzielenia się przychodami. Najczęściej jest tak, że franczyzobiorca otrzymuje część obrotów sklepu. W niektórych przypadkach (np. Żabka) franczyzobiorcy otrzymują „stały przychód” (12 tys. zł – plus procent od obrotu), ale muszą za to np. opłacić pracowników. 

Największym zagrożeniem dla franczyzobiorcy jest jednak rozstanie się z siecią. Niezależnie, czy chodzi tu o chęć przejścia do innej firmy czy też po prostu zamknięcie biznesu – z powodu słabych wyników finansowych lub zmiany planów życiowych. Zakończenie umowy franczyzowej wiąże się z bardzo dużymi karami (sięgającymi dziesiątek czy setek tysięcy, a nawet milionów złotych).

Franczyzodawcy zapewniają, że potrafią porozumieć się z przedsiębiorcą i „rozstać” się z partnerem polubownie, bez realizacji kar. Tyle że wymagana jest do tego dobra wola, a tej często brakuje.

Częste błędy

Ze względu na mnogość różnych systemów przedsiębiorca myślący o prowadzeniu działalności franczyzowej powinien przeanalizować oferty różnych sieci. Oprócz takich kwestii, jak warunki finansowe czy wkład własny w inwestycję, trzeba zwrócić uwagę m.in. na szczegółowe zapisy umowy.

Problemem, z którym mierzą się przedsiębiorcy, jest np. konkurencja innych sklepów franczyzowych tej samej sieci na małym obszarze. Dotyczy to szczególnie albo niewielkich sieci typu convenience albo dużych sklepów (choć tu obszar obejmuje np. całe miasto). Rozwiązaniem jest zawarcie w umowie najmu wyłączności na dany teren.

W umowie powinno się także dokładnie zapisać, w jaki sposób opłacana jest umowa najmu za lokal. Bardzo często jest tak, że formalnym najemcą jest sieć handlowa, która udostępnia lokal franczyzobiorcy. Przykład sieci Piotr i Paweł pokazał, że może to prowadzić do problemów, bo nawet, jeśli franczyzobiorca formalnie odprowadza należne pieniądze, to sieć może ich nie przekazywać (albo przekazywać z opóźnieniem) do wynajmującego, co grozi wypowiedzeniem umowy najmu i szybkim bankructwem biznesu franczyzobiorcy. Umowa powinna także dokładnie opisać obowiązki po stronie franczyzodawcy – m.in. jakie materiały marketingowe (oraz jak często) powinien wydawać, jakiego wsparcia (np. serwis urządzeń) powinien udzielać. W przypadku nieczytelnych zapisów znów ryzykujemy, bo sieć w przypadku problemów może wykazać się złą wolą.

Ważnym elementem umowy jest kwestia dostaw produktów. Franczyzodawcy mogą zastrzegać sobie dostawy wyłącznie z ich magazynów – wtedy odbiorca jest całkowicie zdany na ich łaskę. Najczęściej na rynku funkcjonuje jednak rozwiązanie pozwalające franczyzobiorcy zamawiać produkty poza magazynem centralnym w przypadku np. ich braków. Trzeba jednak o tym pamiętać przy podpisaniu umowy.

Ekspansja ponad wszystko

Ostatnie lata przyniosły bardzo dynamiczny wzrost liczby sklepów działających w ramach franczyzy. W 2015 r. otworzyło się ponad 2,5 tys. nowych punktów. W 2017 r. – już 4,3 tys. To zasługa bardzo szybkiej ekspansji sieci spożywczych, szczególnie firmy Żabka. Dynamicznie rozwijają się też inne. 

– Łącznie, na koniec ubiegłego roku, w ramach czterech oferowanych przez Carrefour konceptów sklepów franczyzowych: Carrefour Market, Carrefour Express Convenience, Carrefour Express Minimarket oraz Globi, działało ponad 600 placówek handlowych prowadzonych przez niezależnych polskich przedsiębiorców, którzy są franczyzobiorcami naszej sieci. W 2018 r., wspólnie z naszymi partnerami, otworzyliśmy w Polsce ponad 100 nowych sklepów w formacie convenience oraz osiem nowych supermarketów franczyzowych – deklarują przedstawiciele sieci Carrefour.

Zdaniem sieci przewagę plusów nad minusami widać w coraz większej liczbie przedsiębiorców, którzy mają więcej niż jeden sklep. Eksperci rynkowi zwracają uwagę, że ogólna liczba sklepów w Polsce będzie się kurczyła. Oznacza to tendencję do konsolidacji, bo z rynku wypadają przede wszystkim te sklepy, które nie mogą zaproponować swoim klientom odpowiednio niskich cen i wysokiego poziomu obsługi. Niezależni mają z tym problem.

---

Nie każdy może zostać franczyzobiorcą…

Zgłoszenie i własny wkład finansowy nie wystarczy – aby zostać franczyzobiorcą sieci, trzeba przejść proces szkolenia i egzaminu. Nie jest on zazwyczaj trudny, ale trzeba dobrze poznać procedury w ramach sieci. Firmy inwestują w otwarcie sklepu duże pieniądze (wraz z pierwszym zatowarowaniem to co najmniej kilkaset tysięcy złotych) i nie chcą ryzykować utraty tych środków przez nieumiejętne zarządzanie.

Podatek od handlu a franczyza

Jak wynika z przyjętej w 2016 r. ustawy wprowadzającej „podatek handlowy” (wciąż zawieszonej ze względu na spór z Komisją Europejską) zwolnione z płacenia podatków byłyby przedsiębiorstwa, których miesięczne obroty nie przekraczałyby 17 mln zł. Oznacza to, że dodatkowej opłaty nie musiałyby płacić zarówno małe sklepy niezależne, jak i franczyzowe.

-

Franczyza na stacjach

Obok sklepów ogólnospożywczych czy gastronomii, jedną z najważniejszych branż dla rynku franczyzowego są stacje benzynowe. Zapytaliśmy przedstawicieli sieci, na czym polega ten biznes.

Mirosław Caputa, dyrektor ds. sprzedaży i działalności operacyjnej w Circle K Polska, odpowiedzialny m.in. za rozwój sieci franczyzowej.

Nie trzeba znać się na branży

Kluczowym czynnikiem decydującym o nawiązaniu współpracy jest właściwa lokalizacja. Z drugiej strony, nie wymagamy znajomości branży paliwowej czy doświadczenia w prowadzeniu stacji, ponieważ oferujemy kompleksowe wsparcie na wszystkich etapach działalności. Do każdej współpracy pochodzimy indywidualnie, a nasi franczyzobiorcy wysoko cenią elastyczne i partnerskie podejście, wysoką jakość oferowanych produktów i usług oraz opiekę kierowników regionalnych.

Naszym partnerom franczyzowym oferujemy nie tylko możliwość dołączenia do sieci o ugruntowanej pozycji na polskim rynku, ale także skorzystania ze sprawdzonych rozwiązań i międzynarodowego doświadczenia grupy Alimentation Couche-Tard. Zapewniamy dostęp do wypróbowanych konceptów gastronomicznych, wysokiej jakości paliw oraz do usług pozapaliwowych. Z partnerami franczyzowymi dzielimy się również wszelkimi nowościami, zwłaszcza w zakresie oferty sklepowej i merchandisingu, jak również dostępem do bazy klientów flotowych. 

Paweł Grzywaczewski, dyrektor ds. sprzedaży, Anwim – właściciela stacji Moya

Bez wsparcia nie ma sukcesu

Naszym wyróżnikiem na rynku jest indywidualne i partnerskie podejście do współpracy z franczyzobiorcami. Ze względu na to, że mamy do czynienia z przedsiębiorcami, którzy mają ambicje rozwijać swoje biznesy, takie podejście jest naturalne. Na przestrzeni 27 lat funkcjonowania na polskim rynku, wypracowaliśmy bardzo korzystną ofertę, która odpowiada na zapotrzebowanie partnerów i daje możliwość naprawdę dobrego startu w biznesie. 

Partnerzy wchodzący do naszej sieci otrzymują pełne know-how, wsparcie marketingowe, mają także możliwość nieustannego pogłębiania swojej wiedzy z tematów biznesowych. To bardzo ważne, bo rynek nieustannie się zmienia, a stanie w miejscu i nie podążanie za trendami może mieć przykre skutki. Dzięki temu, że nie jesteśmy wielkim koncernem, cechuje nas wysoki poziom elastyczności. Nasza umiejętność do dostosowania się do potrzeb partnerów z pewnością jest wyjątkowym atutem. 

Nasi partnerzy cenią sobie współpracę z nami, czego dowodem są liczne polecenia i nowe kontakty z potencjalnymi franczyzobiorcami. Ścisłe relacje i właściwe podejście są kluczem do rozwoju naszej sieci.