Prosto z pola

Kryzys wywołany pandemią wstrząsnął gospodarką we wszystkich obszarach. W wielu z nich jest to wstrząs pozytywny, który mocno uwypuklił trendy widoczne od lat. Widać to po e-commerce, rynku IT oraz po zakupach żywności. Polacy z roku na rok coraz częściej kupowali produkty naturalne, określane jako bio. Kilkanaście tygodni temu doszło jednak do masowej zmiany przyzwyczajeń. Spełnił się sen ministra rolnictwa: Polacy ruszyli do rolników, by kupować od nich polskie produkty, wyrosłe na polskiej ziemi – bez pośrednictwa przetwórców, skupów czy sieci handlowych, które nie zawsze mają polskich właścicieli.

Rolnicy dostrzegali potencjał

– Od marca zaobserwowaliśmy mocny wzrost zainteresowania klientów naszymi produktami. Przede wszystkim to osoby z Trójmiasta, które zamawiają dostawy do domu – mówi Barbara Michalak, właścicielka gospodarstwa „Od Kaszuba”.

Firma, oprócz tradycyjnej sprzedaży w gospodarstwie, handluje także na trójmiejskich targowiskach, a także dostarcza owoce i warzywa do domów – dzięki zamówieniom przez internet i telefon. – W tamtym roku takich zamówień praktycznie nie było, od kilku tygodni jest ich całe mnóstwo – dodaje.

Dla gospodarstwa to duża szansa, bo sprzedaż na targowisku praktycznie się nie zmieniła. Jak zaznacza Barbara Michalak, teraz głównym ograniczeniem dla rozwoju tego biznesu są dostawy. O logistykę właściciele dbają samodzielnie – rozwożą produkty po skończonym handlu na targowiskach. I mimo że widzą potencjał do większej sprzedaży, w najbliższym czasie nie planują inwestycji. – Jesteśmy rolnikami, możemy sprzedać tyle, ile zbierzemy. Jeśli zainteresowanie się utrzyma, na pewno dostosujemy naszą produkcję do trendów – twierdzi.

Podobne obserwacje ma Bogumiła Stuglik, właścicielka gospodarstwa „Dudek” w Małopolsce. – Klienci zaczęli do mnie przyjeżdżać znacznie częściej niż rok temu. Moim zdaniem wynika to z tego, że nasze gospodarstwo jest odizolowane od innych, jesteśmy położeni kilkanaście kilometrów od miasta. To daje im poczucie bezpieczeństwa – uważa.

Rosnącą liczbę klientów z miasta obserwuje od lat, ale tegoroczne wzrosty są wyjątkowe. – Inni gospodarze również to zauważyli, szczególnie ci, którzy sprzedają w miastach. Klienci chcą kupować naturalną żywność – komentuje. 

Podobne obserwacje mają rolnicy z województwa mazowieckiego. Tu głównym rynkiem zbytu jest Warszawa. Klienci nierzadko przejeżdżają nawet kilkadziesiąt kilometrów, by kupić owoce czy warzywa. Tym bardziej że w czasie ograniczeń w poruszaniu się i restrykcji w handlu mogą to traktować jako wycieczkę. – Nie ma dnia, by nie przyjeżdżał do nas mieszkaniec Warszawy. Dawniej to było nie do pomyślenia, a sprzedaż była możliwa tylko na targowiskach – informuje Sebastian Nowak, rolnik spod Sochaczewa.

Biznes idzie za trendami

Na rynku brakuje dokładnych danych, jeśli chodzi o sprzedaż produktów rolnych przez rolników. Jedyne policzalne informacje mają sieci handlowe, ale te mogą współpracować tylko z wielkimi gospodarstwami. Sprzedaż w ich przypadkach jest także uzależniona od wielu innych czynników – w tym strategii konkretnych sklepów, ich lokalizacji czy wpływu zjawisk zewnętrznych – jak w obecnej sytuacji ograniczeń liczby klientów, którzy mogą wejść do sklepu.

Jednak potencjał ten dostrzegły polskie startupy. Dziś na rynku jest kilkanaście podmiotów, które oferują pośrednictwo pomiędzy rolnikami – zwłaszcza tymi mniejszymi, którzy nie mają szans na współpracę z siecią handlową – a klientami. 

Jednym z nich jest serwis internetowy lokalnyrolnik.pl., który powstał we wrześniu 2013 r., a jego założycielami byli Sylwia Sławińska i Andrej Modic. Mimo że przez lata pomysł był mocno niszowy, to zdobył zaufanie inwestorów. W 2015 r. zainwestowały w niego funduszeL HedgeHog Fund oraz Protos Ventures a nawet małżeństwo Lewandowskich.

– Co roku notowaliśmy wzrost sprzedaży o 25–30 proc., ale to, co wydarzyło się w ostatnich tygodniach, jest nie do opisania – mówi Andrej Modic.Od połowy marca sprzedaż za pośrednictwem platformy rośnie 3-krotnie – w skali tydzień do tygodnia! – Nikt nie był na to przygotowany. Współpracujemy z ok. 100 gospodarstwami i wszyscy jesteśmy zaskoczeni skalą wzrostów, ale staramy się szukać rozwiązań – przyznaje.

Firma w ostatnich tygodniach zwiększyła liczbę dostaw, dzięki czemu klienci mogą zamawiać transporty cztery dni w tygodniu (wcześniej były to trzy). Mimo to zapisy na dostawy przed świętami skończyły w pierwszych dniach kwietnia. – Lokalnyrolnik.pl to alternatywa dla dużych marketów. Kryzys pokazał, że Polacy chcą kupować żywność ekologiczną, w dobrej jakości, od lokalnych rolników – zauważa twórca firmy.

Klienci najczęściej wybierają dostawy do domów, mimo że firma oferuje odbiór w punktach. Firmie w obecnej sytuacji pomaga też przyjęty model logistyczny "just in time". W odróżnieniu od innych operatorów e-grocery (sprzedaży żywności przez internet), firma nie sprzedaje produktów, które są w magazynie. Na stronie znaleźć można ogłoszenia rolników. Andrej Modic podaje przykład pierogów, które w momencie zamówienia „na pewno nie są jeszcze zrobione”. Następnym krokiem jest przygotowanie zamówień (rolnik dostaje informację o liczbie produktów), a potem odbiór towaru przez przedstawiciela portalu lub dowiezienie towaru przez rolnika do magazynu – w zależności od zakresu współpracy. W tym samym dniu produkty są przygotowywane do wysyłki oraz dostarczane do klienta. Najczęściej cały proces trwa dwa dni, ale wymaga tego specyfika żywności ekologicznej, pozbawionej konserwantów.

Na rynku rozwijają się również inni gracze. Dużą platformą jest ranozebrano.pl, która została założona w 2014 r. przez Przemysława Sendzielskiego. W 2019 r. w firmę zainwestowała Grupa 22, właściciel m.in. agencji reklamowej Agencja Warszawa i Data Driven Solutions. Projekt to warszawski targ żywności lokalnej. I podobnie jak konkurent boryka się z problemem dostaw – firma zatrudniła dodatkowych kurierów, by móc utrzymać szybkie tempo dostaw. 

Duzi gracze wchodzą w biznes

Znaczenie współpracy z lokalnymi rolnikami dostrzegają także sieci handlowe. Przykładowo, niemiecka sieć Lidl zadeklarowała, że w najbliższej perspektywie dla strategii CSR (2020–2025) minimum 70 proc. obrotu ze stałego asortymentu firmy będzie generowana ze sprzedaży produktów od polskich dostawców – chodzi tu m.in. o produkty świeże, takie jak owoce i warzywa.

Jednocześnie duże marki na polskim rynku – jak Lidl czy Biedronka – od kilku lat regularnie chwalą się współpracą z polskimi rolnikami. Mimo to zdarzają się jednak wpadki – w 2019 r. rolnicy zrzeszeni w ramach grupy AgroUnia „interweniowali” w sklepach Biedronki, by zwrócić uwagę na sprzedaż jabłek spoza polski mimo kampanii reklamowych, w których sieć chwaliła się współpracą z polskimi producentami. 

Niezależnie od realnych działań sieci handlowe nigdy nie będą w stanie współpracować z małymi, polskimi rolnikami. Problemem jest właśnie logistyka oraz skala działalności. Duże sieci sprzedają codziennie setki ton produktów rolnych w swoich sklepach. Jednocześnie bezpośrednie dostawy rolników do pojedynczych sklepów nie są możliwe ze względu na ograniczenia ze strony magazynowej oraz obsługi dostaw. Dlatego na rynku rozwija się nisza, którą do tej pory wypełniały popularne „warzywniaki”.

Susza to szansa

Zdaniem naszych rozmówców popyt na produkty od rolników nie powinien zmaleć, nawet, jeśli gospodarka „wróci do normalności”. – Klienci zdali sobie sprawę, co jest naprawdę ważne. Ludzie chcą jeść zdrowo, a taką gwarancję mają przy zakupach od rolników – zaznacza Barbara Michalak.

Podobnego zdania jest Andrej Modic. – Obecnie dochodzi do pewnej przemiany w myśleniu klientów. Żywność od rolników nie jest dużo droższa niż ta w sklepach. Jest za to lepsza jakościowo i w dodatku mamy poczucie wspierania lokalnych gospodarzy, a nie sieci handlowych z zagranicy – komentuje. Założyciel portalu lokalnyrolnik.pl nie boi się także o negatywne konsekwencje prawdopodobnego kryzysu gospodarczego i rosnącego bezrobocia. – Wydatki na żywność to ostatnia rzecz, z której ludzie będą chcieli zrezygnować. Naszą główną grupą klientów są matki mające dzieci. Dla nich najważniejsze to zdrowie i jakość a cena ma drugorzędne znaczenie i nie sądzę, by to się miało zmienić – przypuszcza. 

Wielką szansą dla rolników może być także susza, która mocno podwyższy ceny żywności m.in. w polskich sklepach. Mimo że wzrost cen będzie odczuwalny także w ich ofercie, to różnice między sprzedażą przez rolników a w sieciach handlowych nie będą zbyt widoczne. Będzie to szczególnie odczuwalne np. u producentów jabłek, którzy od kilku lat borykali się z problemem słabej pozycji negocjacyjnej ze skupami. Przemiana czeka także i inne obszary biznesowe. 

---

Globalne ambicje

Andrej Modic, założyciel lokalnyrolnik.pl

W tym momencie jesteśmy obecni w czterech aglomeracjach Polski: Warszawie, Krakowie, Górnym Śląsku i Wrocławiu. Chcemy rozwinąć się w kolejnych dużych miastach, ale jest to trudne zadanie, bo wymaga nie tylko budowy lokalnego systemu logistycznego, ale także podjęcia współpracy z gospodarzami i marketingu. Wierzymy, że obecna sytuacja umożliwi nam przyspieszenie rozwoju. Tym bardziej że mamy ambicje w skali globalnej. Myślimy o wprowadzeniu naszego ekosystemu dystrybucji żywności do dużych aglomeracji na świecie.

-

Nie tylko żywność

Bogumiła Stuglik, właścicielka gospodarstwa „Dudek” w Małopolsce

Jednym z ciekawszych trendów jest większe zainteresowanie klientów zakupem nie tylko naturalnej żywności, ale również sadzonek czy nasion. Jak tłumaczy Bogumiła Stuglik, w tym roku sprzedaż nasion np. marchwi jest 10-krotnie większa niż w 2019 r. – Ludzie zrozumieli, że warto mieć także własną żywność. Widzimy także znacznie większą sprzedaż drzewek owocowych. Z rozmów z klientami wynika, że ci, którzy do tej pory mieli wyłącznie trawniki, część powierzchni działki przystosowują do uprawy warzyw czy owoców – ujawnia.