Mogliśmy szybciej iść w świat

Maciej Moszoro, prezes i pomysłodawca Adfairs, zauważa, że branża targowo-eventowa wciąż kojarzy się z podejściem „analogowym”. – Wystawcy są przyzwyczajeni do promocji za pomocą materiałów drukowanych, takich jak ulotki – wyjaśnia. Tymczasem jego przedsiębiorstwo oferuje podejście cyfrowe: tworzy aplikacje mobilne skrojone pod konkretne wydarzenia, zarówno dla wystawców, jak i dla organizatorów. 

Początki były skromne. We wrześniu 2014 r. powstała aplikacja mobilna dla Expo Kraków/Targów Książki, która była w zasadzie przewodnikiem – katalogiem związanych z tym wydarzeniem imprez. Tego rodzaju aplikacją były wówczas zainteresowane jedynie targi produktów dla konsumentów, do tego niezbyt drogich, w przypadku których decyzje zakupowe są podejmowane na miejscu. – Jednak większość targów dotyczy produktów czy rozwiązań o wysokiej wartości, gdzie proces podejmowania decyzji o zakupie trwa dłużej i jest bardziej złożony, a komunikacja z klientami potrzebna jest także po zakończeniu imprezy – zwraca uwagę Moszoro. 

Aplikacja zatem ewoluowała. Pojawił się m.in. pamiętnik-notatnik dla targowych gości, a dla wystawców – możliwość pozyskiwania kontaktów do potencjalnych klientów (tzw. leadów). Wprowadzając nowe opcje,  Adfairs zmagała się z szeregiem wyzwań, zwłaszcza w przypadku funkcji niestandardowych, których życzył sobie konkretny zleceniodawca. M.in. zmieniono widok „Info o targach” na listę wystawców wraz z wyszukiwarką. – Właśnie taka lista okazała się najważniejszą informacją dla uczestników – wspomina Moszoro.

Trzy filary

Obecna aplikacja oddaje model działania Adfairs. Ma spełniać potrzeby trzech podstawowych targowych grup: organizatorów, wystawców i gości. Ci pierwsi otrzymują anonimowe dane o użytkownikach aplikacji oraz ich zachowaniach na targach. Wystawcy mają nowy, zindywidualizowany kanał dotarcia z informacją handlową do klienta. Goście targowi mogą korzystać ze wspomnianego pamiętnika i nie muszą zbierać drukowanych ulotek.  

Adfairs zarabia na organizatorach targów i na wystawcach – dostęp do jej danych jest płatny. Źródłem dochodu są też oferowane rozwiązania reklamowo-promocyjne, jak wyróżnienie wystawcy w aplikacji czy możliwość przydzielania rabatów gościom imprezy. 

Przekonawszy do współpracy organizatora lub wystawcę, trzeba jeszcze zdobyć użytkowników aplikacji, czyli zwiedzających. – W tym procesie uczestniczą nasi klienci – zaznacza Moszoro. – Organizator informuje o aplikacji w materiałach reklamowych, a wystawcy kierują odpowiednie komunikaty do swoich klientów i do gości podczas targów. 

Adfairs też prowadzi działania reklamowe. Chodzi m.in. o content marketing, czyli treści zamieszczane na firmowym blogu. 

– Stawiamy na niestandardowe formy dotarcia, na które użytkownicy nie są „ślepi”. Celem jest ich zaangażowanie i pokazanie im realnych korzyści związanych z naszą aplikacją – dodaje Moszoro. 

Za jeden z podstawowych atutów swojej firmy uważa fakt, że ich rozwiązanie jest dostosowywane w zależności od formy współpracy, a także czasu czy liczby obsługiwanych eventów. – Opieramy się na statystykach oraz informacji zwrotnej od klientów, nie traktujemy ich hurtowo i tym m.in. wygrywamy. 

Model działania Adfairs faktycznie spotkał się z dobrym przyjęciem. Kolejni klienci od firmy nie odchodzą i podpisują z nią umowy długofalowe, na minimum rok. Jak dotąd z jej usług skorzystali już, obok Expo Kraków, m.in. organizatorzy i wystawcy Expo XXI czy Międzynarodowych Targów Łódzkich, a także np. Interservis – największy organizator targów budowlanych w Polsce. Adfairs pozyskuje też klientów zagranicznych, choćby przy okazji brytyjskiej imprezy AudioShow. 

– To pokazuje, że nasz biznes jest skalowalny i dobrze rokuje na przyszłość – podkreśla Moszoro, mając na myśli to, że sprawdza się on nie tylko w kraju. 

Edukowanie jako dźwignia

Firma stawia też na uświadamianie klientów. Przekazuje odpowiednie informacje na swoim blogu i na spotkaniach handlowych. Omawia korzyści związane z używaniem jej aplikacji, w tym jej wpływ na zwrot z inwestycji danej firmy w uczestnictwo w targach, przedstawia przykłady wdrożeń. 

Skupienie się na edukowaniu klienta i tzw. sprzedaży doradczej też wychodzi firmie na dobre. – Dzięki naszym działaniom w 2015 r. i ścisłej współpracy z PIPT (Polską Izbą Przemysłu Targowego – od red.), polegającej na wspólnym edukowaniu rynku targowego, znacznie wzrosła wśród polskich wystawców i organizatorów świadomość, że istnieją bardziej nowoczesne rozwiązania takie jak nasze – mówi Moszoro. 

Efekty widać: w I kwartale 2016 r. udało się zawrzeć więcej umów niż przez cały ubiegły rok i dotyczyły one praktycznie każdej branży. 

Ale wyników finansowych Moszoro zdradzić nie chce. – Powiem jedynie, że w przypadku takich startupów jak nasz dużo ważniejszy od raportów finansowych jest wzrost liczby obsługiwanych eventów i powracających klientów – mówi. 

Międzynarodowe plany

Pomysłodawca Adfairs żałuje tylko, że zbyt późno zaczęli ekspansję na rynki zagraniczne. Chcieli jednak najpierw potwierdzić swój model działania w Polsce i dopracować aplikację. Tymczasem okazało się, że poziom podobnych rozwiązań na rynkach zachodnich jest dużo niższy. – Większość z nich cechuje np. słaba jakość wykonania, przestarzały dizajn i funkcjonalność. Sprawiają wrażenie, jakby ostatnią aktualizację wprowadzono w nich kilka lat temu – opowiada Moszoro. 

Teraz celem Adfairs jest rozwój na rynkach Europy Środkowej i Wschodniej, następnie zachód Europy i USA – wszystko do końca 2017 r. – Planujemy również pilotażowe wdrożenia w Chinach i Zjednoczonych Emiratach Arabskich, gdzie stopień digitalizacji społeczeństwa jest wysoki, jednak nie znajduje to odzwierciedlenia w branży targowej – zapowiada Moszoro. 

Oczywiście aplikacja nadal będzie ulepszana. W najbliższym czasie firma chce zacząć dostarczać więcej danych, np. poprzez funkcję indoor location, która usprawnia poruszanie się po targach dzięki nawigacji po pomieszczeniach zamkniętych z dokładnością do 2–3 m. 

A plany bardziej długoterminowe? – Za 5 lat chcemy się kojarzyć z nieodłącznym narzędziem promocyjnym oraz gromadzącym i klasyfikującym kontakty biznesowe podczas targów – ujmuje rzecz Moszoro.