Polska w wyścigu startupów: gdzie tracimy dystans, a gdzie możemy zostać liderem?

Czy Polska ma szansę technologicznie dogonić bardziej rozwinięte kraje?

Jędrzej Iwaszkiewicz: Z jednej strony Polska, a szerzej Europa, stoi przed ogromnymi wyzwaniami w tej dziedzinie. Ostatnie raporty pokazują, że Europa „produkuje” mniej startupów technologicznych i mniej skutecznie niż Stany Zjednoczone czy Chiny. Co więcej, aż 30% europejskich „jednorożców” przenosi się poza kontynent, co świadczy o odpływie innowacyjności. W Polsce sytuacja jest jeszcze bardziej skomplikowana. W trzecim kwartale 2024 roku odpowiadaliśmy za zaledwie 0,39% inwestycji technologicznych w Europie. To niemal czterdziestokrotnie mniej niż Estonia.

W ostatnich latach powstały jednak polskie firmy, przyciągające uwagę międzynarodowych funduszy, jak Booksy, ElevenLabs, ICEYE czy Oxla. To pokazuje, że choć mamy dużo do nadrobienia, pojawiają się światełka w tunelu. Kluczem jest budowanie ekosystemu wspierającego rozwój technologii, szczególnie tych, rodzących się na uczelniach. Komercjalizacja projektów naukowych jest jednym z największych wyzwań, ale również jedną z największych szans.

Maciej Marszałek: Musimy jednak grać mądrze i skupić się na tym, w czym jesteśmy mocni. Polska nigdy nie będzie rywalizować liczebnie z USA czy Chinami. To czysta statystyka – jesteśmy mniejszym krajem. Ale w niszach możemy być liderem. Tak działają Estonia czy inne kraje bałtyckie. My również mamy silne strony, jak wybitni programiści czy rozwijające się technologie uczelniane, m.in. biotech, IT czy technologie kosmiczne. Potencjał jest, ale brakuje nam dopasowanego do realiów rynku i jego specyfiki finansowania, doświadczonych przedsiębiorców i specjalistów od międzynarodowego skalowania biznesu.

Dlaczego polskie startupy wciąż mają problem z pozyskiwaniem finansowania?

Jędrzej Iwaszkiewicz: Problem leży w trzech obszarach: talencie, kapitale i ambicji. Talent mamy – to nie ulega wątpliwości. Kapitał również jest, ale nie zawsze dostępny tam, gdzie najbardziej potrzebny, czyli na najwcześniejszym etapie rozwoju i następnie - wzrostu. Natomiast w kontekście ambicji mamy najwięcej do zrobienia. Łatwo osiąść na laurach, prowadząc z sukcesem firmę na polskim rynku i osiągając satysfakcjonujące przychody - jesteśmy sporym krajem. Jednak, żeby zdobyć świat, trzeba mieć większe aspiracje i odwagę do podejmowania ryzyka.

Maciej Marszałek: Zgadzam się. Brakuje nam również doświadczenia i wiedzy, jak skalować biznesy za granicą. W małych krajach, takich jak Estonia czy Czechy, skalowanie międzynarodowe to konieczność. U nas wciąż jest postrzegane jako opcja. Potrzebujemy specjalistów, którzy pomogą firmom zbudować strategię ekspansji zagranicznych. Bez tego trudno przekonać zagraniczne fundusze, by inwestowały w polskie startupy.

Dlaczego tak trudno pozyskać w Polsce finansowanie na etapie pre-seed?

Jędrzej Iwaszkiewicz: Polskie fundusze są ostrożne i często unikają dużego ryzyka, szczególnie w bardzo wczesnych fazach projektów. Dla startupów oznacza to konieczność szukania inwestorów za granicą lub posiłkowania się grantami, co nie zawsze jest łatwe i optymalne. Co gorsza, polskie środki publiczne nie wspierają firm rejestrujących działalność poza naszym krajem, nawet jeśli to Polacy je prowadzą. Potrzebujemy bardziej elastycznego podejścia do wspierania startupów, niezależnie od miejsca ich rejestracji.

Lepiej zacząć szukać funduszy w Polsce czy od razu za granicą?

Maciej Marszałek: Myślę, że warto szukać funduszy na całym świecie, nie ograniczając się tylko do Polski. Oczywiście trzeba sprawdzić, czy interesujące nas fundusze inwestują w Europie Środkowo-Wschodniej i czy pasują do naszej strategii. Jeśli budujesz startup - nie skupiaj się tylko na kilku funduszach, ale sprawdź jak najwięcej z nich. Doświadczeni founderzy, którzy już zdobyli finansowanie, wiedzą, że ich praca na początku polegała głównie na rozmowach z funduszami. To nie są dwie, trzy rozmowy, ale dziesiątki i setki. Najważniejsze to wysłać decki inwestycyjne do jak najszerszej grupy funduszy i sprawdzić, kto zainteresuje się Twoim projektem. Liczy się nie to, czy fundusz jest polski czy zagraniczny, ale czy Twój pomysł jest dopasowany do ich strategii inwestycyjnej i geograficznej.

Jakie kroki są niezbędne, by polski ekosystem startupowy miał się lepiej?

Jędrzej Iwaszkiewicz: Kluczowe jest wspieranie wczesnego etapu rozwoju firm. To najbardziej ryzykowna faza, ale to właśnie w niej mamy najwięcej niewykorzystanego potencjału. Bez odpowiedniego finansowania startupy nie będą mogły przejść przez najtrudniejsze testy, szczególnie w tak skomplikowanych i kapitałochłonnych dziedzinach, jak biotechnologia czy energetyka.

Maciej Marszałek: Polska powinna zainwestować w edukację specjalistów od skalowania międzynarodowego i stworzyć infrastrukturę, pozwalającą firmom łatwiej wychodzić na zagraniczne rynki. Bez tego będziemy tkwić w błędnym kole – polskie fundusze nie będą inwestować w startupy bez globalnego potencjału, a startupy nie będą miały wiedzy, jak ten potencjał zyskać.

I tak, jak powiedział Jędrzej - zdecydowanie potrzebujemy więcej publicznych środków skierowanych na najwcześniejsze etapy budowy spółek - czyli przed ich założeniem. Te fazy są zbyt ryzykowne, by prywatne fundusze VC chciały je finansować. Działania PFR są świetnym kierunkiem, ale skala jest wciąż za mała, a dodatkowo procesy te bywają nieregularne. Przykładem jest sytuacja z zeszłego roku, kiedy PFR wstrzymał finansowanie, co przerwało ciągłość inwestycji. Gdy fundusze nie mogą zrobić follow-onów – czyli kolejnych inwestycji w rozwijające się spółki – pojawia się luka w całym systemie.

Kolejna kwestia to dojrzałość naszego rynku. Polscy inwestorzy wciąż uczą się cierpliwości. Często agresywnie negocjują udziały w startupach, co prowadzi do bardzo niskich wycen na początkowych etapach. To z kolei psuje cap table (strukturę właścicielską) tych firm i utrudnia im późniejsze pozyskiwanie środków od międzynarodowych inwestorów.

Wyobraźmy sobie, że mam startup. Koncepcja jest przetestowana, działa. Co mogę zrobić w obecnych warunkach, by się rozwijać? Na czym się skupić?

Jędrzej Iwaszkiewicz: Zacznijmy od podstaw. Koncepcję trzeba nieustannie testować i stale pamiętać o kliencie. Nawet najlepszy produkt nie przetrwa bez zrozumienia potrzeb rynku. Rozmawiaj z użytkownikami, słuchaj ich, testuj i iteruj. Jeśli Twój startup opiera się na solidnym modelu biznesowym i odpowiada na realne potrzeby klientów, masz szansę osiągnąć sukces, nawet w trudnych warunkach.

Kluczowe jest skupienie się na najważniejszych elementach: zespole, finansowaniu i produktach. Po pierwsze, upewnij się, że masz odpowiednich ludzi. Silny zespół to fundament każdego startupu, zwłaszcza w obliczu problemów kadrowych, powszechnych w naszej branży.

Po drugie, podejdź strategicznie do pozyskiwania finansowania. Jeśli masz solidny produkt i trakcję, to pomimo trudności w dostępie do kapitału, możesz znaleźć inwestorów, którzy uwierzą w twoją wizję. Ważne jest jednak, by myśleć globalnie. Polskie fundusze mogą być pierwszym krokiem, ale warto też szukać za granicą.

A co sądzicie o roli państwa w całym procesie?

Maciej Marszałek: Państwo ma ogromny wpływ, ale musi działać systematycznie i z wizją. Należy na bieżąco identyfikować bariery i ograniczenia np. w programach wsparcia oraz je likwidować.

Co doradzilibyście młodym przedsiębiorcom, którzy dopiero wkraczają na ścieżkę startupową?

Jędrzej Iwaszkiewicz: Po pierwsze – nie bójcie się myśleć globalnie już od samego początku. Polski rynek to świetne miejsce na start, ale jest ograniczony pod względem skali. Po drugie, szukajcie mądrych partnerów, którzy będą Was wspierać nie tylko finansowo, ale i strategicznie. I co najważniejsze – bądźcie wytrwali.

Maciej Marszałek: Jeśli jesteś na bardzo wczesnym etapie, masz świetny, zweryfikowany pomysł, ale wciąż pracujesz na etacie i jesteś w „punkcie zero”, to jest kilka kierunków, które możesz obrać. W takiej sytuacji szukałbym wspólnika – kogoś, kto uzupełni moje kompetencje. W startupie najważniejsze są trzy obszary: produkt, sprzedaż i operacje. Dla jednej osoby, szczególnie stawiającej swój pierwszy biznes, to ogromne wyzwanie. W każdym z tych obszarów można popełnić mnóstwo błędów.

Jeżeli jesteś świetnym sprzedawcą, poszukaj kogoś, kto ma doświadczenie w budowaniu operacji albo dobrze rozumie, jak stworzyć produkt. Są przecież przypadki, kiedy ktoś ma pomysł na startup w branży, o której nie ma pojęcia. Na przykład u nas jeden z konsultantów wymyślił startup związany z branżą restauracyjną, choć nigdy w tej branży nie pracował. Zainspirował się rozwiązaniem zobaczonym za granicą i postanowił przenieść je na polski rynek. W takiej sytuacji szukałbym partnera, znającego tę branżę – na przykład z obszaru sprzedaży – a sam skupiłbym się na tym, w czym jestem dobry, np. operacjach czy IT.

Warto też pomyśleć o współpracy z instytucjami, oferującymi uzupełnienie kompetencji. W The Heart zajmujemy się właśnie tym – pomagamy founderom z dobrym pomysłem “obudować ich zespołem”. To mogą być specjaliści od strategii, operacji, tworzenia produktu, marketingu, HR, finansów czy pozyskiwania funduszy.

Pracując w duecie czy grupie, unikasz samotności, będącej dużym wyzwaniem dla przedsiębiorcy. Każdy ma gorsze dni, kiedy ciężko się zmotywować. Wtedy druga osoba może powiedzieć: „Dzisiaj ja przejmuję stery.” To daje siłę i stabilizację.

Jędrzej Iwaszkiewicz: Dodałbym też, że kluczowa jest koncentracja na sprzedaży, zwłaszcza w modelu B2B. Model B2C bywa kosztowny i trudny a skalowanie poza kraj jest skomplikowane. W B2B, kiedy szybko zidentyfikujesz unikalną wartość swojego produktu (USP) i znajdziesz dużą organizację, której twój produkt naprawdę może pomóc, masz większe szanse na sukces.

W Polsce mamy sporo dużych firm, otwartych na innowacje. Mają działy R&D i innowacji, więc jeśli trafisz w ich realny problem, sprzedaż staje się bardziej osiągalna. Taka strategia pozwala na szybkie osiągnięcie rentowności, co jest dziś szczególnie ważne. Długie okresy finansowania czy „palenie” dużych pieniędzy są trudne do zaakceptowania dla inwestorów, zwłaszcza w przypadku B2C. Fundusze są świadome ryzyka i wolą inwestować w bardziej oszczędne modele biznesowe.

Maciej Marszałek: Jeśli mowa o inwestorach, to przygotowanie dobrego „deku” inwestycyjnego jest absolutnie kluczowe. Fundusze dostają setki, jeśli nie tysiące propozycji rocznie. Przeglądają je szybko, często mechanicznie, jak nauczyciel sprawdzający sprawdziany. Twój materiał musi przyciągnąć ich uwagę w pierwszych minutach, być konkretny i odpowiednio „odhaczać” ich kryteria. Braki w dokumencie sprawiają, że nawet najlepszy pomysł może zostać odrzucony.

Jędrzej Iwaszkiewicz: Unikałbym też pułapki „startupowego życia”, często dającej złudne poczucie działania. Spotkania, konferencje, eventy – to wszystko jest fajne i społecznie angażujące, ale niekoniecznie przekłada się na wyniki. Zbyt wiele osób traci czas na bywanie w tych samych miejscach z tymi samymi ludźmi. Tymczasem osoby odnoszące sukcesy często „wypadają znikąd” – bo pracują, kiedy inni są na eventach.

Nie znaczy to, że konferencje są złe. Trzeba tylko wybierać te kluczowe, z jasno określonym celem: z kim chcemy porozmawiać, co chcemy osiągnąć. Chodzi o skupienie się na konkretach, a nie na tworzeniu iluzji produktywności.

Dlaczego pieniądze w polskich startupach tak szybko się kończą?

Maciej Marszałek: Polskie startupy dostają mało finansowania. Mamy niskie wyceny i mało osób inwestujących, co sprawia, że pieniądze w startupach szybko się kończą. W Polsce nie ma zbyt wielu możliwości na popełnianie błędów i na piwot. Za granicą to norma, szczególnie w Stanach Zjednoczonych, na Bliskim Wschodzie czy w Wielkiej Brytanii. Tam inwestorzy wiedzą, że startupy mogą potrzebować dofinansowania, bo mogą zmienić kierunek. U nas jest to trudniejsze. Więc jak już dostajesz pieniądze, ważne jest, żeby mieć zwalidowany pomysł, żeby nie marnować tych funduszy na coś, co nie będzie miało przyszłości.

Dla kogo są Venture Buildery?

Jędrzej Iwaszkiewicz: Maciek mówił o wsparciu dla founderów, szczególnie tych, potrzebujących dodatkowych kompetencji. Jeśli masz pomysł, ale brakuje Ci doświadczenia w zarządzaniu firmą, budowaniu zespołu czy marketingu, to venture builder jest dla Ciebie. Jest to wehikuł, przeprowadzający Cię przez te trudne etapy budowania startupu, od pre-seedu po seed. My, jako The Heart, jesteśmy współzałożycielami takich projektów. Zamiast działać na zasadzie zewnętrznego doradztwa, stajemy się częścią spółki, angażując się w rozwój startupu. Nasza rola to nie tylko doradztwo, ale także konkretne wsparcie w postaci poukładanego powtarzalnego procesu, funduszy, kontaktów i doświadczenia w organizacji.

Współpracujemy z dużymi korporacjami, więc specjalizujemy się w projektach B2B. Znamy rynek, mamy kontakty i jesteśmy w stanie szybko zweryfikować, czy dana technologia ma potencjał. Dzięki temu możemy dostarczyć dużą wartość, pomagając w rozwoju projektu. Dodatkowo, niebawem uruchomimy własny fundusz inwestycyjny, finansujący nasze projekty, co da nam dużą elastyczność. Możemy także angażować się w projekty wspólnie z dużymi korporacjami, w których bierzemy udział jako inwestorzy czy współtwórcy nowych spółek.

Maciej Marszałek: Podsumowując - mamy dwie perspektywy. Pierwsza to ta founderska – dla ludzi budujących startupy z nami, a druga to partnerska – z korporacjami czy uczelniami, z którymi współpracujemy. Mamy trzy modele. Pierwszy to klasyczny model venture buildingowy, gdzie my wymyślamy pomysł, a potem szukamy foundera. Drugi model to studio, gdzie przychodzisz z własnym pomysłem, ale potrzebujesz wsparcia w zakresie finansów, marketingu, zarządzania. Trzeci model to launchpad, gdzie już masz rozwiniętą spółkę i szukasz finansowania, a my wspieramy Cię finansowo i operacyjnie.

Jeśli jestem founderem i potrzebuję wsparcia, doradztwa czy księgowości – czy te usługi są dodatkowo płatne?

Maciej Marszałek: To zależy. Jeśli masz już działający startup i potrzebujesz wsparcia, to mamy usługę studio, gdzie możesz skorzystać z naszych produktów i usług, ale będą one płatne. Z kolei, jeśli budujemy startup razem, to nasze usługi są wliczone w całą strukturę biznesową – finansowanie tych usług odbywa się z pozyskiwanych przez nas dla startupu funduszy.

A czy jeśli nie jestem founderem, ale mam ciekawe umiejętności, mogę zgłosić się do Was, by pomóc w budowie startupu?

Maciej Marszałek: Jeśli masz ciekawe umiejętności, możesz po prostu aplikować do The Heart lub odpowiedzieć na ogłoszenia rekrutacyjne naszych startupów. Warto śledzić nasz profil na LinkedIn - jesteśmy tam aktywni i komunikujemy nasze potrzeby rekrutacyjne.