ORLEN VC szuka kolejnych startupów. "Najtrudniejszy w ocenie jest zawsze potencjał zespołu" [WYWIAD]

Hasło: „fundusz korporacyjny” wciąż budzi obawy u wielu founderów. Jakie korzyści dla startupu płyną ze współpracy z takim podmiotem jak ORLEN VC?

Marek Garniewski: Zazwyczaj staramy się ustawić w pozycji strategicznego inwestora, który poza pieniędzmi, oferuje również wsparcie merytoryczne. Nie będąc gołosłownym, ponad połowa czasu pracy nad projektem inwestycyjnym, to czas poświęcany na dyskusję z danym obszarem biznesowym oraz analizę wykorzystania jego technologii w Grupie ORLEN. Mocno stawiamy na element „smart”, myśląc o nim już na etapie analizy spółki - to nas wyróżnia na rynku.

Magdalena Olczak-Nowicka: Wśród founderów obraz funduszy korporacyjnych rzeczywiście jest mieszany. Mały startup kontra wielka korporacja – tak to mniej więcej wygląda. My staramy się tak ustawić proces inwestycyjny oraz wykorzystać potencjał zespołu ORLEN VC – którego połowa to osoby z rynku, a połowa wywodzi się z PKN ORLEN i ma doświadczenie inwestycyjne, żeby współpraca była owocna dla obu stron. Świetnym przykładem jest nasza inwestycja w austriacką spółkę Eologix – produkującą sensory dla turbin wiatrowych – której czujniki już zostały pilotażowo wdrożone w jednym z naszych parków.

Niektórzy twierdzą, że fundusz korporacyjny to dla największych organizacji jedyna droga do wdrożenia innowacyjnych rozwiązań.

M.G.: Na pewno nie jedyna - Grupa ORLEN ma mnóstwo instrumentów do implementacji innowacji, ale każdy sprawdza się na innym etapie rozwoju technologii. ORLEN VC skupia się na takich technologiach, które mają już pewną komercyjną wartość, są zwalidowane.

Founderzy obawiają się, że fundusze CVC przejmą ich firmy.

M.G.: Oczywiście nie wykluczamy przejęcia jako opcji wyjścia z inwestycji w horyzoncie kilku lat – zwłaszcza jeśli projekt będzie wyjątkowo związany ze strategią naszej grupy kapitałowej – jednak to nie jest podstawowy zamysł działalności ORLEN VC.

Konrad Biniewicz: Co więcej, jako inwestor strategiczny nie narzucamy sposobu prowadzenia czy zarządzania spółką, co często może być tak odebrane. Staramy się podpowiadać założycielom i zarządom, co działa na rynku, jakie rozwiązania mają potencjał, a także komunikować ich z ekspertami, których mamy w Grupie, by mogli od nich czerpać wiedzę. Jednak najbardziej cieszymy się, jeśli biznes dobrze rozwija się nawet bez tego.

Jak więc founder powinien przygotować się do rozmowy z funduszem korporacyjnym?

M.G.: Nie wydaje mi się, żeby było potrzebne jakieś specjalne przygotowanie. Jeśli founder chce dotrzeć do danego funduszu, to przede wszystkim powinien sprawdzić, czym ten podmiot się zajmuje. Dla przykładu: ORLEN VC raczej nie będzie zainteresowany fintechami, gdyż nie operujemy w takim sektorze. Jeśli founder jest dobrze przygotowany do zaprezentowania się przed tradycyjnymi VC-kami, to poradzi sobie również przed funduszem korporacyjnym. Natomiast miło byłoby, gdyby wskazał konkretne obszary, w których może rozwijać technologię w naszej grupie kapitałowej.

M.O-N.: Zanim zainwestujemy w spółkę, sprawdzamy jej potencjalne możliwości wykorzystania w Grupie. Z drugiej strony, jeśli znajdziemy wyjątkowo ciekawy startup – np. w obszarze automatyzacji przemysłu – który nie spełni tego kryterium, to i tak zapewne zastanowimy się nad taką inwestycją.

Znajomość zakresu działalności danego funduszu jest bardzo ważna, choć nie każdy founder zwraca na to uwagę – dla wielu liczy się wyłącznie szybkie pozyskanie funduszy, a to chyba duży błąd?

K.B.: Mnóstwo startupów tak naprawdę nie wie, czego chce od funduszy, szczególnie od strategicznych jak ORLEN VC. To często wynika z braku zaznajomienia i zrozumienia profili inwestorów. Prezentując się przed taką organizacją, trzeba zdawać sobie sprawę, jak fundusz może usprawnić działalność spółki w sposób inny niż wyłącznie dostarczając kapitał. To kluczowa kwestia, gdyż założyciele w takich przypadkach często zbierają duże rundy od tego typu funduszy, zostają z niewielką częścią udziałów, co utrudnia zbieranie kolejnych rund, a nie wyciągnęli z takiej inwestycji strategicznej wartości.

A to wpływa na funkcjonowanie całego ekosystemu startupowego – mam wrażenie, że młodym founderom wpaja się przekonanie, że zewnętrzny inwestor to konieczność, a bez pokaźnych rund inwestycyjnych dalszy rozwój nie będzie możliwy. Tymczasem finansowanie się bez zewnętrznego wkładu nierzadko daje wymierniejsze korzyści, choć zapewne w dłuższej perspektywie.

K.B.: Częstym problemem polskiego rynku startupowego jest myślenie, że pozyskanie inwestora to jedyna szansa na rozwój. A jeśli ktoś wierzy w swój projekt, to powinien go finansować z własnych środków tak długo, jak to możliwe. Zazwyczaj dochodzi się do punktu, gdzie pomoc inwestora, szczególnie strategicznego z danego sektora jest bardzo pomocna, ale w takich przypadkach ten inwestor lepiej oceni spółkę, która doszła do tego momentu nadmiernie się nie rozwadniając.

M.O-N.: Wydaje mi się, że rodzimi founderzy są nieco rozpieszczeni publicznymi pieniędzmi, które jakiś czas temu wpompowano w rynek. Z kolei zagraniczne startupy częściej korzystają chociażby z uczelnianych grantów, wpuszczając inwestorów w spółkę dopiero na późniejszym etapie. Jeśli chodzi o kwoty inwestycji, oczekiwania zagranicznych founderów są zauważalnie niższe, w porównaniu do ich skali działalności i generowanych przychodów

Konrad Wysmułek: Z drugiej strony, zauważamy coraz więcej polskich firm deeptechowych, które są w stanie skutecznie konkurować z globalnymi liderami. To nie jest tak, że polski rynek jest nieatrakcyjny – trzeba po prostu umiejętnie w niego inwestować. Widzimy coraz więcej polskich spółek technologicznych, które pojawiają się w zestawieniach globalnych liderów danego rynku.

W kwestii umiejętnego inwestowania - usłyszałem ostatnio opinię, że dobrze byłoby, gdyby founder podczas pitchu wskazał również słabe strony jego biznesu, bo to od razu pokazuje, gdzie technologia potrzebuje jeszcze usprawnień.

M.G.: Startupy różnie się prezentują, to oczywiste. Stykamy się zarówno z wielkimi entuzjastami, jak i mało przekonującymi founderami. Najtrudniejszy w ocenie jest zawsze potencjał zespołu – bardzo dokładnie sprawdzamy, czy ludzie będą w stanie „dowieźć” założone cele. Sądzę, że świadomość błędów jest ważniejsza, niż skuteczne ich tuszowanie, bo w procesie analizy i tak zawsze dojdziemy do trudnych pytań. Pamiętajmy jednak, że na etapie, w którym inwestujemy – a więc pierwszych komercyjnych przychodów – oczekujemy już pewnej jakości, więc pewne niedociągnięcia są nie do przyjęcia.

M.O-N.: Founderzy, którzy się do nas zgłaszają, to często osoby doskonale znające branżę bądź komercjalizujące swój doktorat. To osoby świetnie znające własne rozwiązania, choć nie zawsze będące dobrymi sprzedażowcami. Na pewno oczekujemy znajomości rynku, a w obszarach, gdzie są jeszcze pewne braki, możemy wesprzec startup doświadczonym ekspertem. Niedawno zainwestowaliśmy w spółkę z bardzo wyspecjalizowanego obszaru katalizy chemicznej – myślę, że jako jedyny inwestor w Polsce dysponowaliśmy odpowiednim laboratorium oraz ekspertami, którzy dokładnie zbadali produkt firmy.

Co z dalszymi inwestycjami ORLEN VC? Jakich startupów szukacie na ten moment?

M.G.: 2022 rok zakończyliśmy z siedmioma inwestycjami – jak na stosunkowo niewielki fundusz, to naprawdę niezły wynik! Aż pięć z tych inwestycji, to inwestycje bezpośrednie w obszarze cyberbezpieczeństwa, robotyki przemysłowej, sensorów dla farm wiatrowych, nowoczesnych materiałów i logistyki. Co nas wyróżnia? To, że każda spółka portfelowa jest inna – działają w różnych sektorach, cechują je różne modele biznesowe. Co ważne, dzięki tym inwestycjom pojawiliśmy się w sześciu krajach, poznaliśmy dziesiątki międzynarodowych funduszy, a to daje nam szerszy ogląd sytuacji na rynkach. Nasze dalsze poszukiwania nie różnią się od dotychczasowych. Transformująca się Grupa ORLEN jest otwarta na innowacje, a tych, w branżach zaadresowanych w strategii #ORLEN2030, nie brakuje.

K.W.: Trzeba podkreślić, że mamy ogromne wsparcie całej Grupy ORLEN, która jest otwarta na nowości i innowacje. W 2023 roku chcemy nadal adresować obecne oraz nowe kierunki rozwoju grupy. Wierzymy, że już niedługo będziemy mogli pochwalić się kolejnymi ciekawymi inwestycjami!