Gdy AI wywraca stolik. Rozmowa z inwestorem, Łukaszem Lewandowskim

Historia spółki stworzonej przez Łukasza Lewandowskiego to paradoksalna opowieść o sukcesie, który nie doczekał się szczęśliwego zakończenia. Jego firma zbudowała skuteczne chatboty w czasach, gdy zaawansowana sztuczna inteligencja była jeszcze w powijakach. Obsługiwała globalnych potentatów takich jak IKEA czy LPP. Zdołała przebić się na wymagający rynek amerykański, pozyskując 100 klientów, w tym tak znane marki jak sklepy MrBeasta czy Davida Beckhama. W szczytowym momencie osiągnęła blisko 2 mln zł rocznego przychodu. Mimo tych imponujących osiągnięć PerfectBot, który niegdyś rewolucjonizował rynek chatbotów, ostatecznie musiał ustąpić pola gigantom sztucznej inteligencji. Pozostawił po sobie jednak cenne lekcje na temat adaptacji, etyki biznesu i siły zespołu.

Od spin-offu do globalnego innowatora

Początki PerfectBota sięgają 2019 r., kiedy to firma wyłoniła się jako spin-off z agencji interaktywnej K2. Jak wspomina Łukasz Lewandowski, geneza projektu była wynikiem wspólnej pracy zespołu, którym kierował. – Byłem wiceprezesem grupy K2, dużego, giełdowego holdingu składającego się z agencji interaktywnej, domu mediowego, agencji software... „Wyszedłem” z tego zarządu wraz z kawałkiem zespołu K2 i zaczęliśmy się zajmować chatbotami dla dużych firm, głównie retailowych. To był punkt wyjścia dla przedsiębiorstwa, które od początku stawiało na innowacyjne rozwiązania konwersacyjne. Było to w czasach, gdy chatboty kojarzyły się głównie z prostymi, regułkowymi interakcjami – opowiada.

Pierwszy znaczący pivot PerfectBota polegał na przekształceniu działu wewnętrznego w niezależną spółkę, koncentrującą się na obsłudze największych detalistów w Polsce, takich jak IKEA, LPP czy 4F. Następnie firma podjęła się drugiego pivotu, skalując swoje rozwiązania i obniżając ceny, aby uczynić je dostępnymi dla średniej wielkości przedsiębiorstw. W tamtych czasach stanowiło to duże wyzwanie ze względu na dużą ilość pracy manualnej wymaganej przy budowie zaawansowanych chatbotów. Trzeci pivot, napędzany pozyskaniem kapitału od funduszy VC, miał na celu przekształcenie produktu w model SaaS i dynamiczną ekspansję na rynek amerykański. Ten etap trwał do 2023 r., przygotowując firmę na podbój globalnych rynków.

Katalizator zmiany 

Najbardziej wstrząsającym momentem dla startupu okazał się lawinowy rozwój technologii dużych modeli językowych (LLM), takich jak GPT-3.5 i ChatGPT. Łukasz, z perspektywy czasu, z dużą precyzją określa punkt, w którym poczuł, że fundamenty PerfectBota zaczynają się chwiać. – Przez cztery lata pieczołowicie budowaliśmy rozwiązanie oparte o silniki przetwarzania języka naturalnego Google’a. Wzięliśmy pieniądze od funduszy VC, żeby po zbudowaniu tego produktu zacząć go sprzedawać w Stanach Zjednoczonych. No i nagle pojawiło się coś takiego, jak model GPT-3.5. Czułem, że może to wywrócić całą ówczesną układankę technologiczną do góry nogami – opowiada.

Początkowo w zespole PerfectBota panowało przekonanie, że nowe modele nie będą się nadawać do zastosowań korporacyjnych ze względu na ryzyko halucynacji i trudności w kontrolowaniu odpowiedzi. Szybko się jednak okazało, że to błędne myślenie. Mój rozmówca wspomina, jak pewnego razu skorzystał jakiegoś prototypowego chatbota opartego o LLM-y, w którym można było wprowadzać kontekst w postaci wiedzy firmy. - W dwie minuty zbudowałem lepszego chatbota niż te, które my tworzyliśmy przez lata. Zrozumieliśmy wtedy, że 90 proc. kodu, nad którym pracowaliśmy, trzeba z dnia na dzień wyrzucić do śmieci - opowiada.

To było jak trzęsienie ziemi, w wyniku którego PerfectBot musiał dokonać czwartego, a zarazem największego pivotu, czyli całkowitej przebudowy technologii na LLM-y. Mimo że wyzwanie było ogromne, zespołowi udało się to zrobić w zaledwie kilka miesięcy.

Heroiczny wysiłek przyniósł PerfectBotowi chwilowe odrodzenie. Firma stała się jednym z pierwszych dostawców zaawansowanych chatbotów opartych na generatywnej AI dla sklepów Shopify na rynku amerykańskim. Zachłyśnięty możliwościami nowej technologii rynek szybko docenił PerfectBota, co zaowocowało błyskawicznym pozyskaniem 100 klientów w USA.

Ostatni, decydujący pivot

Paradoksalnie to właśnie sukces PerfectBota z nową technologią stał się przyczyną jego ostatecznego końca. Dynamiczny rozwój generatywnej sztucznej inteligencji sprawił bowiem, że technologia LLM-ów stała się kluczowa dla wszystkich graczy na rynku. – Można powiedzieć, że piąty pivot nas wywrócił. Polegał on na tym, że nasi ówcześni partnerzy – platformy obsługi klienta, z którymi się integrowaliśmy – stwierdzili, że ta technologia jest tak ważna, że stworzą własne konwersacyjne chatboty jako natywną funkcję swoich platform. W efekcie zaczęliśmy konkurować z naszymi partnerami - opowiada Łukasz.

Sytuacja była bezprecedensowa – partnerzy, na których PerfectBot opierał swoją strategię integracji i rozwoju, stali się jego bezpośrednimi i znacznie potężniejszymi konkurentami. Firma, choć walczyła, nie była w stanie sprostać temu, co działo się dosłownie z prędkością światła. – Próbowaliśmy się z tym zmierzyć, ale ostatecznie nie wytrzymaliśmy konkurencji z platformami. Po walce i próbie sprzedaży naszego biznesu zdecydowaliśmy się go zlikwidować – mówi. 

Decyzja o zamknięciu PerfectBota była trudna, ale nieunikniona. Firma była zbyt mała, aby skutecznie rywalizować z gigantami technologicznymi, a moment na sprzedaż technologii uciekł. – Nie zdecydowaliśmy się na grę va banque i budowę własnej platformy obsługi klienta. Zawsze chcieliśmy robić jedną rzecz bardzo dobrze, a nie wiele po łebkach – podsumowuje współtwórca PerfectBota.

Siła uczciwości 

Mimo trudnej i bolesnej decyzji o zamknięciu firmy, Łukasz podkreśla, że reakcja otoczenia była zaskakująco pozytywna. – Kiedy napisałem o mojej decyzji na Linkedinie, nie pojawiły się żadne słowa krytyki. Nikt nam nie zarzucił. że komuś nie zapłaciliśmy, że jakiegoś klienta nie obsłużyliśmy, ani że historia była inna niż ta, którą opisałem – wspomina.

Transparentność i uczciwość wobec interesariuszy – klientów, inwestorów i pracowników – zaowocowała ogromnym wsparciem i zrozumieniem. Lewandowski otrzymał mnóstwo propozycji pracy i współpracy. – Kiedy jest się uczciwym wobec ludzi, oni to doceniają i tę uczciwość oddają. Dobro wraca także w biznesie i to jest najfajniejsze – mówi z przekonaniem.

Decydującym elementem, który pomógł przetrwać te niezwykle wymagające chwile, była również niezachwiana siła i wzajemne wsparcie w zespole founderskim. – Nie byłem sam. Miałem dwóch świetnych CO-founderów: Mikołaja Machowczyka i Maćka Maliszewskiego. Byliśmy kumplami, którzy się wspierali. Rozmawialiśmy codziennie na Slacku, mimo że firma działała już tylko częściowo. Do tego widywaliśmy się raz w tygodniu. Znaliśmy się i lubiliśmy od lat – to była relacja przeniesiona jeszcze z K2. Rozkładaliśmy więc stres na całą trójkę – wspomina Łukasz.

Równy podział udziałów i obowiązków okazał się jedną z najlepszych decyzji biznesowych. – Nie znam lepszej psychoterapii niż wspieranie się we trójkę – dodaje Lewandowski, podkreślając znaczenie równości i wzajemnego zaufania w zespole założycielskim.

Od foundera do inwestora 

Łukasz niedawno zmienił miejsce przy biznesowym stole. Dziś pełni funkcję inwestora w funduszu Movens Capital, ale nadal doskonale pamięta, jak wygląda zawiła droga startupowca. - Szukam takich osób jak ja, tylko lepszych – mówi z uśmiechem. Choć dziś ryzyko dzieli się na kilkadziesiąt spółek, a jego osobista skłonność do podejmowania ekstremalnego ryzyka nieco osłabła, to nadal rozgląda się za projektami z pasją.

„Ewangelizuje” kolegów wewnątrz funduszu, by lepiej rozumieli perspektywę founderów. Zauważa, że relacje między funduszami a twórcami startupów często bazują na formalnych zapisach prawnych i zabezpieczeniach. Tymczasem powinny na wzajemnym zaufaniu i głębszym zrozumieniu motywacji. – Fundusze konstruują umowy tak, by founder nie oszukał. Ten ostatni często tego jednak nie rozumie, bo dla niego startup jest jak dziecko. Stworzył je z wewnętrznej potrzeby i chęci, a nie z przymusu – wyjaśnia Łukasz. Dlatego, jego zdaniem fundusze powinny dostrzegać miękką stronę motywacji twórców, a nie skupiać się wyłącznie na wynikach, co jest typowe dla dojrzałych biznesów.

Wejść w nową rolę

Jako inwestor Łukasz dostrzega coś, co w świecie venture capital często founderów zaskakuje. Chodzi o sposób, w jaki fundusze postrzegają spółki z pierwszymi, jeszcze niewielkimi przychodami. To kwestia psychologii inwestycyjnej. – Często myślałem, że to mit, ale okazuje się, że lepiej, żeby spółka nie miała przychodów, niż miała niewielkie – zdradza Łukasz. W przypadku braku przychodów łatwiej jest im uwierzyć w śmiałe projekcje i wyceny, które nie zostały jeszcze potwierdzone rynkowo. Gdy jednak firma zaczyna już testować produkt i generuje symboliczne zyski, powstaje przekonanie, że są one zbyt małe. Paradoksalnie spółki bez przychodów często są więc wyceniane wyżej – dodaje

A co ze stresem? – Z własnego doświadczenia wiem, że sami wywieraliśmy na siebie presję, ponieważ obiecaliśmy coś konkretnym osobom. Wzięliśmy pieniądze od instytucji, od K2 i funduszy VC. Mieliśmy szczęście do świetnych, wspierających partnerów, co tylko wzmacniało poczucie zobowiązania. Po prostu chcieliśmy wszystko dowieźć – opowiada. Dlatego, jego zdaniem, fundusze nie powinny dokładać founderom zbędnego stresu, bo i tak jest on nieodłącznym elementem prowadzenia startupu. 

Lewandowski w nową rolę wszedł bardzo profesjonalnie. Kiedy sprawdza kolejny startup, zamiast polegać tylko na danych z prezentacji, sam testuje produkty. Ściąga aplikacje, prosi o dostęp do wersji demo i osobiście je sprawdza. – To podejście sprawia, że lepiej rozumiem biznes, który founder chce zbudować. Przy okazji buduję lepszą relację z założycielem, dla którego jego projekt to ukochane dziecko – mówi.

Przyznaje jednak, że w jego przypadku dogłębna znajomość technologii czasem bywa przeszkodą. – Ten miecz ma dwa ostrza – tłumaczy. – Im więcej się na jakiś temat wie, tym więcej pojawia się pytań, wzrasta też świadomość potencjalnych ryzyk. Na szczęście współczesne rozwiązania technologiczne są tak skomplikowane, że ciągle muszę się uczyć – opowiada.