Najpierw sukcesja, potem exit

Jak dobrze sprzedać startup?

Okej, widzę, że od razu idziemy na całość! To trudne pytanie, bo dotyczy mnóstwa aspektów od przygotowania firmy do sprzedaży przez sukcesję zarządu i negocjacje z inwestorami, aż po samą transakcję. Nie ma jednego przepisu, ale są rzeczy, które można zrobić, żeby zwiększyć swoje szanse.

To może opowiesz, jak to wyglądało w twoim przypadku?

Dwukrotnie udało mi się w pełni „wymiksować” ze spółek i nie być operacyjnie zaangażowanym w ich działalność po przejęciu, to jednak wymagało przeprowadzenia sukcesji i stworzenia zarządów, w które kupujący mogli uwierzyć. W przypadku ścieżki, jaką ja obrałem, nie jest tak, że przedstawiasz menedżera z zespołu, który będzie dalej prowadził firmę i liczysz, że inwestor powie „okej”. Już w procesie sprzedaży musisz pokazać osoby, które potrafią nakreślić – a następnie sprzedać innym – wizję dalszego rozwoju spółki, a także udowodnić przejmującym spółkę, że potrafią dowozić prognozy i wyznaczone cele. Sukcesja foundera musi być przygotowana odpowiednio wcześnie, bo inaczej ciężko będzie ją obronić w procesie sprzedaży.

Rozumiemy, że scenariusz, w którym sprzedajesz firmę i wycofujesz się operacyjnie jest trudniejszy?

Myślę, że tak, choć to też zależy od kupującego. Kiedy spółka dochodzi do pewnej skali – umownie ustawionej rynkowo na poziomie 10–12 mln euro ARR – to zaczyna wchodzić w radar private equity. A jak działają tego typu podmioty? Najczęściej nabywają pakiety większościowe, wykupując wszystkich nieaktywnych wspólników – founder w takim scenariuszu najczęściej sprzedaje część udziałów. Celem private equity jest zwiększenie wartości spółki i jej dalsza sprzedaż bądź IPO, więc to normalne, że takich inwestorów interesują zarządy, które będą w stanie doprowadzić projekt do realizacji oczekiwanych celów.

Piwik PRO został akurat przejęty przez strategicznego inwestora branżowego wspieranego przez fundusz private equity. W tym przypadku przeprowadziłem sukcesję zarządu, przekazując stery osobom, które były ze spółką od początku i miały mocny track record – a w samej transakcji sprzedałem około dwóch trzecich swoich udziałów, a inwestorzy jak też nieaktywni wspólnicy i część obecnych oraz byłych pracowników sprzedała 100 proc. swoich udziałów.

Nowym właścicielem jest Cookie Information.

Zgadza się, choć tak naprawdę Cookie Information jest spółką portfelową duńskiego funduszu Kirk Kapital, który wraz z EIFO (coś pomiędzy polskim KUKE a PFR) finansował transakcję.

Który jest współwłaścicielem klocków Lego.

Już nie, natomiast rodzina założycieli rzeczywiście wcześniej należała do akcjonariuszy klocków Lego. Obecnie Kirk Kapital to coś na kształt private equity, z tym, że nie bierze kapitału zewnętrznego od inwestorów – fundusz zarządza wyłącznie środkami rodzinnymi, nie posiadając przy tym z góry narzuconego horyzontu inwestycyjnego.

Jak wyglądały rozmowy sprzedażowe?

Historia exitu Piwik PRO jest burzliwa, ponieważ po drodze rozleciały nam się dwie transakcje. Pierwsza była ofertą z rynku – bardzo dobrą zresztą...