Jak ghostują inwestorzy

No questions about it. I’m ready to get hurt again.

Ten klasyczny cytat z „The Office” wyraża gotowość na związek, ale dla mnie to kwintesencja robienia startupów, w których jedyne, czego można być w 100 proc. pewnym, to to, że będzie trudno i że będziesz słyszeć „nie” odmieniane na wszystkie sposoby. Ale i tak decydujemy się je rozwijać, bo wierzymy, że jeśli się uda – a raczej kiedy się uda – to wszystko będzie tego warte. I jest w tym coś pięknego. Jedną z kluczowych umiejętności każdego startupowca jest czucie się komfortowo, gdy słyszy się „nie”. Oraz rozróżnianie między „nie” i „tak”. A „nie” może przybierać mniej lub bardziej nieoczywiste formy.

Zacznijmy od ciszy, czyli ghostingu. W randkowaniu to sytuacja, w której jedna ze stron urywa kontakt i znika niczym duch. W biznesie to również klasyk. Zghostować może cię inwestor, który wcześniej odbył z tobą kilka spotkań i poprosił cię o dziesiątki dokumentów. Zghostować może cię klient po tym, gdy omawiał z tobą szczegóły wdrożenia i przedstawił połowie zespołu. Zghostować może cię nawet potencjalny pracownik, gdy do biura dotarł już zamówiony specjalnie dla niego komputer. Cisza daje fałszywe poczucie, że może coś jeszcze z tego będzie, ale prawda jest taka, że brak odpowiedzi to również odpowiedź i to bardzo jasna: nie jestem zainteresowany. Relacje, niezależnie od tego, czy dotyczą sfery prywatnej, czy zawodowej, rządzą się podobnymi prawami. Po pierwsze, obie strony muszą być zainteresowane. Po drugie, zainteresowanie jest warunkiem koniecznym, ale niewystarczającym.

Co jeszcze poza brakiem zainteresowania powoduje, że ludzie nie odpisują, i co z tym zrobić?

Być może nie mają czasu, żeby odpisać. Każdy z nas dostaje codziennie dziesiątki maili od ludzi, którzy chcą nam coś sprzedać lub coś od nas kupić. Nawet jeśli tym dobrem jest „tylko” nasz czas. Usłyszałam kiedyś, że skrzynka odbiorcza jest listą priorytetów innych ludzi. Rezonuje ze mną to zdanie. Sama zakładam, że jeśli komuś zależy, to zrobi follow-up, i na podobnej zasadzie, jeśli mi zależy, to sama ustawiam sobie automatyczne przypomnienia o follow-upie, jeśli w ciągu X dni nie dostanę odpowiedzi. Działa jak złoto! Zachęcam do pisania konkretnych i krótkich wiadomości, niewywołujących w mózgu reakcji obronnej: „O rany, ale dużo czytania. Odpiszę, jak będę mieć czas na wczytanie się”. Spoiler: ten czas nigdy nie nadchodzi.

Bo nie wiedzą, co odpisać. Dawanie feedbacku i przekazywanie złych wiadomości to dwie rzeczy, które mało komu przychodzą łatwo. Ułatwcie im to. Ja w takich sytuacjach piszę coś w stylu: „Widzę, że moja oferta nie wzbudziła entuzjazmu. Przejdźmy do rzeczy: czego jej brak, by ten entuzjazm wzbudzić?”. Zdziwilibyście się, jak często dostaję bardzo konkretne odpowiedzi.

Kolejny typ „nie” jest jeszcze bardziej zwodniczy od ciszy, gdyż daje nadzieję. To „tak”, „może”, „jeśli”. No bo deal jest już prawie w garści, wystarczy, że XYZ. Zresztą na pewno przynajmniej jedna z poniższych sytuacji brzmi dla was znajomo:

1. Rozwijacie startup i słyszycie od wszystkich, że pomysł jest super i na pewno zostaną klientami. Ale nie zostają. Mówią tak, bo nie chcą wam sprawiać przykrości, bo potrafią wyobrazić sobie scenariusz, w którym tymi klientami zostają (np. trzy inne narzędzia, po które sięgnęliby najpierw, nagle się zamykają lub podnoszą ceny o 100 proc.), bo nic ich to nie kosztuje.

2. „Kupimy, jeśli XYZ”. Odwróćcie kierunek! „Kupcie, to zrobimy XYZ”. Wystarczy, że będziecie rozwiązywać dobrze jeden ważny problem. Skupcie się na nim, zamiast dokładać kolejne funkcjonalności w ramach niekończącego się koncertu życzeń.

3. Szukacie inwestora i słyszycie: „Podoba mi się wasz pomysł, ale dla nas za wcześnie”. Albo inną z kilkudziesięciu wymówek, która jest mniej lub bardziej zawoalowanym „nie”. Znajomy inwestor powiedział mi kiedyś, że jeśli chodzi o inwestycje, to wszystko, co nie jest superentuzjastycznym „TAK!”, jest zwykłym „nie”. Spółka, która dzisiaj nie robi wrażenia, za pół roku może okazać się rakietą. Po co zamykać za sobą drzwi?

No i mój ulubiony rodzaj „nie”, czyli „nie”. Bo wiesz, na czym stoisz. I albo nie marnujesz czasu – a kiedy rozwijasz biznes, czas to najcenniejsze, co masz – albo, idąc za radą Chrisa Vossa, autora „Never Split the Difference”, traktujesz to jak początek konwersacji.

A teraz czas na najważniejszą radę, jaką kiedykolwiek przeczytacie…