Skalowanie biznesu: Jak freelancerzy oraz małe agencje mogą rozwijać swoją działalność?

Jaką taktykę pozyskiwania klientów powinni opracować freelancerzy, a jaką małe agencje? Czy taką samą?

Nie każdy freelancer, w szczególności ten, który zaczyna swoją przygodę na rynku, ma na tyle silną sieć kontaktów, by móc wybierać projekty i klientów, z którymi będzie współpracować. Tak było w moim przypadku. Wychodząc z agencji i stawiając na siebie, musiałam zapomnieć o pracy na dużych projektach czy współpracy z love brandami. Otworzyła się przede mną ogromna przestrzeń sektora MŚP, który ma zupełnie inne potrzeby, problemy oraz budżety. Plusem jest łatwość pozyskania takiego klienta i duża możliwość dywersyfikacji portfela klientów. Dzięki temu freelancer ma dość stabilną sytuację finansową. Moim zdaniem jest to szczególnie ważne na początku tej drogi. Dobrym rozwiązaniem dla freelancerów jest realizacja projektów jako podwykonawca większych agencji. Dzięki temu może on korzystać z zasobów zbudowanej już struktury.

W przypadku małych agencji warto rozważyć kolaborację z innymi agencjami, które nie specjalizują się w obszarze naszych kompetencji i wtedy dwie strony mogą się wzajemnie uzupełniać. Dobrym rozwiązaniem pośrednim do stawania w dużych przetargach jest przetestowanie się z klientem korporacyjnym na mniejszym projekcie, a następnie stopniowe zwiększanie zakresu i odpowiedzialności współpracy.

Co jest główną przeszkodą w rozwoju małych agencji i freelancerów?

Zdecydowanie czas. Freelancer lub mały zespół mają go zdecydowanie mniej. Wyzwaniem jest również balansowanie pomiędzy byciem w projekcie a pozyskiwaniem nowych kontraktów. Jeśli dobrze nie rozplanujemy czasu, mogą zdarzyć się luki, które wpływają na dynamikę rozwoju, czy cashflow.

Czy wzorowanie lub inspirowanie się na dużymi graczami w tym przypadku jest dobrym pomysłem?

Inspirowanie się dużymi graczami może być wartościowe, ale warto podejść do tego z rozwagą. Duzi gracze dysponują zasobami, które są nieosiągalne dla freelancera czy małej agencji. Warto jednak przemyśleć, czy możemy w jakiś sposób zaadoptować daną praktykę i wdrożyć ją na własnych zasadach.

Czy łatwiej być wiarygodnym działając solo/mała agencja, czy będąc dużą firmą?

O wiarygodności nie powinna decydować wielkość struktury, a kompetencje zespołu oraz zrealizowane w przeszłości projekty. Przy budowaniu wiarygodności kluczowe mogą być również referencje.

Co robi większość, a to się zupełnie nie sprawdza?

Zdarza się, że mniejsze agencje, które chcą pokazać, że wcale nie są takie małe, publikują swoje dane finansowe w mediach społecznościowych. Moim zdaniem jest to działanie bardzo ryzykowne i nieodwracalne, które na dłuższą metę ma więcej wad niż zalet.

Drugim błędem jest zbyt szybki wzrost bez odpowiedniego zaplecza. Obserwowałam już kilka razy na rynku sytuację, że mała agencja pozyskuje dużego klienta, a potem nie radzi sobie z jego dalszą obsługą.

Jak ocenić, ilu klientów nam potrzeba i ilu jesteśmy w stanie obsłużyć? Czy na wszelki wypadek powinniśmy cały czas rozglądać się za klientami (badać rynek), nawet jeśli mamy już komplet?

To są kwestie bardzo indywidualne. Freelancer powinien przede wszystkim odpowiedzieć sobie na pytanie, ile czasu chce poświęcać na pracę i jakie wynagrodzenie go satysfakcjonuje. Będąc samym sobie szefem, statkiem i okrętem ciężko jest wyznaczyć granicę pomiędzy czasem pracy, a czasem wolnym.

W małych agencjach kluczową kwestią jest to, czy projekty, które realizujemy, to kontrakty długoterminowe, czy działania projektowe, które mają określony początek i koniec. Najbezpieczniejszą opcją jest posiadanie kilku stałych współprac, które zapewniają stabilność i uzupełnianie ich o dodatkowe projekty.

Rynek zmienia się tak dynamicznie, że niezależnie od tego, w jakiej sytuacji obecnie jesteśmy, to cały czas powinniśmy rozglądać się za nowym potencjałem.

Freelancer ma ten wybór - może zdecydować, że w danym okresie chce mieć mniej zleceń. W agencji możliwości zwolnienia tempa są mniejsze, bo firma musi zarabiać, by utrzymać ludzi.

Czy skalowanie biznesu będąc freelancerem lub małą agencją jest w ogóle możliwe?

Musi być! Każdy jakoś zaczynał. Mocno wierzę, że jest to efekt kuli śnieżnej. Najtrudniej jest zacząć, znaleźć osoby, którym możesz ufać oraz pierwszych klientów, którzy uwierzą i ci zaufają. Potem wszystko nabiera tempa.

Automatyzacja procesów, delegowanie zadań i zaufanie do zespołu to niezbędne elementy, które trzeba sobie przepracować w głowie i ułożyć w firmie, by zacząć się skalować. Kluczowe jest też cashflow, to ono zadecyduje o tempie tego procesu.

Jakie atuty mają freelancerzy i małe agencje, które za nimi przemawiają?

Zdecydowanie elastyczność. Duże agencje nie mogą z tym faktem konkurować, nawet jeśli twierdzą, że jest inaczej. Im mniejsza struktura tym proces decyzyjny jest też krótszy. Moim zdaniem w mniejszych strukturach flow współpracy jest też zupełnie inne. Widzę to po klientach, z którymi działamy w midnight issue. Klienci oczekują od nas partnerstwa i grania wspólnie do jednej bramki i to właśnie otrzymują.

Warto przeczytać: Trampolina dla startupów. Kiedy zgłosić swój startup do akceleratora?