Żeby być aniołem, trzeba mieć charakter

Podobno mamy kryzys. Czyli najlepszy czas na inwestowanie w startupy!

Sebastian Kulczyk: Nie tylko w startupy, od lat nic się na tym polu nie zmienia. Tradycyjnie już kryzys to czas polowania na dobre okazje.

Czyli nic, tylko kupować?

S.K.: Tak, ale z głową. Jesteśmy właśnie świadkami rynkowej weryfikacji setek projektów biznesowych, a także dokonań samych founderów, warto więc poczekać na to, które startupy wyjdą z tego prześwietlania obronną ręką. Może się okazać, że stosunkowo łatwo dotąd dostępne publiczne pieniądze nieco zepsuły i rozpieściły startupowy ekosystem, nie tylko zresztą w Polsce.

Jesteś przeciwnikiem publicznych pieniędzy?

S.K.: Jestem zwolennikiem prywatnego kapitału i żelaznych zasad jego wydawania oraz rozliczania, bo to zdecydowanie bardziej racjonalne niż np. zasady regulujące działania niektórych funduszy muszących wydać daną kwotę w ściśle określonym czasie. Kiedy analizuję spółkę, która – moim zdaniem – prezentuje nieracjonalną wycenę, to nie siadam do negocjacji, nawet jeśli wiem, że mógłbym na tym zarobić.

Czy anioły biznesu pomogą zażegnać kryzys?

S.K.: Anioły na pewno są potrzebne, ponieważ bardzo często stabilizują i podtrzymują rozwój wielu spółek. Odgrywają jednak jeszcze jedną ważną rolę - zapewniają transfer wiedzy, doświadczenia i kontaktów, co dla młodych przedsiębiorców jest bezcenne.

Skończyła się era jednorożców?

Dariusz Żuk: Zauważalny jeszcze niedawno pęd ku unicornom był rynkową aberracją. Trzeba jednocześnie pamiętać, że każdy rynek zazwyczaj równa do IPO w Stanach Zjednoczonych, więc wysokie wyceny były do pewnego stopnia pożądane – w końcu trzeba patrzeć na najlepszych. Jeszcze kilka lat temu uczestniczyliśmy w rundach zamykających się w 24 godzinach – founderzy mieli do wyboru wielu inwestorów, więc dosłownie przebierali w ofertach. Teraz takich sytuacji już prawie nie ma.

S.K.: Jeszcze nie tak dawno każdy aspirujący do najlepszych inwestor chciał mieć w swoim portfolio jednorożca, ale dziś rynek jest już w nieco innym miejscu. Jeśli przeanalizujecie portfele najskuteczniejszych obecnie funduszy, to dostrzeżecie, iż topnieje grupa takich, w których wyniki „ciągnie” jedna nadzwyczajna spółka. Gwałtownie rosnące startupy stanowią coraz mniejszy procent portfeli, co nie zmienia faktu, że historie miliardowych wycen firm nadal rozpalają wyobraźnię.

Wydaje nam się, że sami founderzy mocno wpływają na zmianę mentalności – startupy znacznie chętniej deklarują, że nie interesuje ich status unicorna, chcą po prostu robić swoje i dowozić wyniki.

S.K.: Oczywiście, bo cały rynek szybko się profesjonalizuje. Startupy mają coraz lepszy dostęp do światowego know-how, klientów oraz niezależnej weryfikacji swoich modeli biznesowych. Dojrzewają tym samym przedsiębiorcy, którzy nie popełniają już błędów nowicjuszy. Na dobre wracają stare, sprawdzone metody analizy ekonomicznej, budowania biznesu na wiarygodnych założeniach.

Jak wy definiujecie swoją rolę w tym zmieniającym się otoczeniu?

S.K.: Jestem przede wszystkim inwestorem, który zawsze wspiera spółki w zakresie, jakiego ode mnie oczekują. Nie narzucam się, ale służę radą: zarówno w kwestiach organizacyjnych czy prawnych, jak i otwierania drzwi do kolejnych inwestorów. Projektem, z którego jestem bardzo dumny, jest InCredibles, czyli program mentoringowy dla startupów, którego celem jest promowanie najlepszych zasad przedsiębiorczości. Muszę jednocześnie zaznaczyć, że według innych zasad dobieram spółki do portfela Manta Ray vc, a inny klucz decyduje o włączeniu młodych przedsiębiorców do rodziny InCredibles.

Jakie to klucze?

S.K.: Chodzi przede wszystkim o etap rozwoju startupów, a także obszar, w jakim działają. W Manta Ray jest to dość dokładnie zawężone do kilku obszarów, z kolei InCredibles dedykujemy przedsiębiorcom na początku drogi i zapraszamy do współpracy wszystkich, niezależnie od branży.

Tam, gdzie inwestuję, ważna jest też tzw. chemia, jaka pojawia się w relacjach z founderem. Oczywiście nie ze wszystkimi startupami utrzymuję bardzo bliskie, koleżeńskie relacje, natomiast z każdym przedsiębiorcą osobiście rozmawiam przed podjęciem decyzji o ewentualnej inwestycji, więc jestem w stanie zrozumieć, czy podobnie postrzegamy biznes, zasady współpracy, normy etyczne.

Zdarzyło ci się, że widziałeś świetną spółkę, ale kompletnie nie miałeś o czym rozmawiać z founderem, więc zrezygnowałeś z inwestycji?

S.K.: Tak, choć teraz już wiem, iż takie sytuacje nie powinny determinować poważnych decyzji inwestycyjnych. Ta specyficzna chemia międzyludzka jest szalenie ważna, jednak bardziej chodzi o podobną mentalność.

Darek, jak to wygląda u ciebie?

D.Ż.: Przez 10 lat przeprowadziłem ok. 200 inwestycji wspierających projekty przede wszystkim na wczesnym etapie – pre-seed i seed. Od roku mam własny fundusz, w którego DNA jest wspieranie młodych projektów nie tylko pieniędzmi, ale również wiedzą i doświadczeniem. Lubię vibe i energię startupów, kiedy wspólnie kreujemy coś przełomowego.

Uważacie, że młodzi Polacy są przedsiębiorczy?

S.K.: Tak, ale potrzebują – co zupełnie naturalne – wszechstronnego i konsekwentnego wsparcia. Pamiętajmy, że w technologicznym wyścigu – co jest przecież zapisane w DNA każdego startupu - chodzi o konkurowanie o klientów na całym świecie. Teoria, nawet ta z najwyższej półki, jest tylko wycinkiem biznesowej rzeczywistości, dlatego stworzyliśmy z SGH w Warszawie studia MBA for Startups, gdzie ekspercka wiedza wykładowców łączona jest z biznesowymi kompetencjami i doświadczeniem międzynarodowych mentorów, z którymi współpracujemy w programie InCredibles.

D.Ż.: Mam wrażenie, że wciąż mało młodzieży ma styczność z przedsiębiorczością, są kierowani raczej ku pracy w korporacjach. Oczywiście nie każdy ma predyspozycje, by zostać przedsiębiorcą, ale młodzi powinni mieć okazję, by testować własne pomysły biznesowe.

Może to więc jest największą rolą aniołów biznesu – propagowanie przedsiębiorczości.

D.Ż.: To słuszna uwaga, choć trzeba pamiętać, że aniołów – osób inwestujących na szeroką skalę nieprzerwanie od kilkunastu lat – jest relatywnie niewielu.

To się zmieni?

D.Ż.: To na pewno duże wyzwanie - przekonać przedsiębiorców, którzy z powodzeniem rozwinęli własne firmy, by teraz niejako zwrócili to, co sami otrzymali, i zaczęli inwestować nie tylko w obrazy czy samochody, ale także młode projekty.

S.K.: Anioły biznesu mają najlepsze warunki do rozwoju w państwach, gdzie gospodarka rozwija się harmonijnie. Status przedsiębiorcy-anioła biznesu jest przywilejem, ale też niesie ze sobą dużą odpowiedzialność za innych. W interesie nas wszystkich jest, żeby rozwój gospodarczy w Polsce pozwalał kreować warunki ośmielające kolejnych do budowania swoich biznesów, ale także dzielenia się kapitałem, wiedzą oraz doświadczeniem. Inną kwestią jest fakt, że jeszcze kilkanaście lat temu technologia była obszarem przeznaczonym wyłącznie dla geeków, wąskiej grupy entuzjastów. Dziś jest mainstreamem odgrywającym kluczową, transformacyjną rolę już w każdym obszarze naszego życia. Świat i rynek musiały się rozwinąć, by technologia na dobre trafiła pod strzechy.

Z drugiej strony chyba nie każdy doświadczony przedsiębiorca może zostać aniołem biznesu. Founderzy często mówią nam, że prywatni inwestorzy patrzą na startupy jak na swoje spółki, a inwestycja nie jest tym samym, co zarządzanie.

S.K.: To bardzo poważna robota i wyzwanie. Anioł biznesu to wiedza, charakter i cierpliwość, trzeba też jednak rozumieć i szanować autonomię founderów, umieć tworzyć przestrzeń do współpracy, być skłonnym do kompromisu, zawsze grać fair.

D.Ż.: Angel musi myśleć w kategoriach wspierania, a nie współzarządzania.

Pewien founder powiedział nam, że angel po inwestycji w jego spółkę domagał się m.in. dostępu do jawnych informacji czy danych klientów.

S.K.: W spółkach, w które się angażuję, najczęściej obejmuję pakiety poniżej 10 proc., dlatego nie oczekuję, żeby ich założyciele dzielili się ze mną każdą wiadomością. Powtórzę: najbardziej zależy mi na tym, żeby młodzi przedsiębiorcy mieli świadomość, że jeśli tylko będą mnie potrzebować, zawsze jestem gotów, by pospieszyć z odsieczą. Pytam, ale szanuję swobodę, decyzyjność, inny punkt widzenia. Ponadto od pierwszych dni współpracy precyzyjnie deklaruję, w czym konkretnie mogę być pomocny.

D.Ż.: Pamiętam czasy, kiedy inwestorzy oczekiwali zastawy majątków founderów… Dużym problemem aniołów jest przerośnięte ego, usilne próby udowodnienia, że wszystko wie się najlepiej. Takich ludzi startupowcy powinni unikać.

Zdarzały wam się sytuacje, w których musieliście mocniej zareagować? Bo np. jeden z co-founderów nie dowoził?

D.Ż.: Często powtarzam, że etap pre-seed to poradnia psychologiczna. Zdarza się, że zapraszamy founderów na warsztaty, w trakcie których dyskutujemy o najważniejszych celach oraz sposobach na ich osiągnięcie. One zwykle przynoszą zamierzone skutki. Poznałem także wielu startupowców mających celebryckie zapędy – chęć brylowania nie służy rozwojowi biznesu. Nieważne, na jakim etapie jest spółka, w którą inwestuję – zawsze powtarzam, że wspólnie jedziemy na tym wózku. Albo razem sięgniemy gwiazd, albo razem pójdziemy na dno.

Inną kwestią jest fakt, że aniołami stają się ludzie niemający wcześniej wiele wspólnego z przedsiębiorczością. To po prostu majętni ludzie – lekarze, prawnicy – szukający atrakcyjnej formy ulokowania oszczędności. Instytucja angela się rozmywa.

S.K.: Dojrzały, skuteczny inwestor powinien rozumieć biznes i specyfikę branży, w którą się angażuje. Nie widzę jednak nic niestosownego w tym, że przedsiębiorczy lekarz zaczyna interesować się wspieraniem rozwoju medtechowych startupów.

D.Ż.: Mnie również nie przeraża sytuacja, w której na rynku pojawia się większa liczba inwestorów, wręcz przeciwnie. Choć mówiliśmy, że Polska stale się rozwija, ilość inwestowanych środków prywatnych wciąż jest relatywnie mała w porównaniu z innymi ekosystemami.

Czego więc brakuje, by nasz ekosystem pędził jeszcze szybciej?

S.K.: Masy. Ta inwestycyjna kula śnieżna już ruszyła, ale dopiero nabiera właśnie masy i prędkości.

D.Ż.: Potrzebujemy w Polsce większej liczby exitów, dzięki którym będziemy mogli reinwestować kapitał. Brakuje nam też dojrzałej współpracy z resztą świata. Niedawno byłem w Finlandii na Slushu (jedno z największych wydarzeń startupowych w Europie – red.) i zaskoczyło mnie, jak mało rodzimych funduszy ma globalne relacje. Polski mindset bywa zbyt hermetyczny.

S.K.: Biznes to też właśnie relacje. Razem ze współpracownikami doskonale wiemy, komu pokazać dany projekt, kogo się ewentualnie poradzić przed złożeniem oferty. Oczywiście zagraniczne fundusze coraz chętniej zaglądają do Polski, gdyż widzą, jak szybko się rozwijamy. Nie chcą przegapić szans, jakie pojawiają się nad Wisłą. Sądzę, że międzynarodowych graczy angażujących się w polskie spółki będzie coraz więcej.

Ile czasu potrzebujecie, by podjąć decyzję o inwestycji w spółkę?

D.Ż.: Inwestuję na najwcześniejszych etapach, dlatego mnie podjęcie decyzji zajmuje najkrócej kilka dni.

S.K.: Zdarzyło się, że decyzję o inwestycji podjąłem w zasadzie od razu, ale taka jest specyfika funduszu, którym zarządzam – proces decyzyjny jest krótki.

Jakie błędy z waszego punktu widzenia popełniają founderzy?

SK.: Każdy startup jest indywidualną, specyficzną historią, stąd wzbraniam się przed generalizowaniem. Jest natomiast kilka zdań, na które jestem wręcz uczulony. Na przykład kiedy founder mówi, że jako pierwszy wymyślił dane rozwiązanie, to najprawdopodobniej oznacza, że nie odrobił lekcji i nie zbadał rynku. Dodatkowo zastanawia mnie, kiedy słyszę o wyjściu z biznesu w krótkim horyzoncie czasowym – takie stwierdzenie jasno sygnalizuje, że founder nie ma zamiaru budować dużej, wartościowej firmy, która może generować zwroty dla inwestorów venture capital.

D.Ż.: Problemy, jakie ja dostrzegam, najczęściej są związane z niewłaściwym wydatkowaniem inwestycji oraz niesprecyzowanymi relacjami między co-founderami.

Na przykład?

D.Ż.: Startupy, nie mając jeszcze MVP, już wydają ogromne fundusze na marketing. Nie tędy droga. Ponadto nie lubię, kiedy founderzy tworzą budżet „na wyrost” – kiedy siadam do finansowych kwestii z początkującymi startupowcami, często okazuje się, iż nawet 1/3 kosztów nie ma żadnego uzasadnienia.

A czy dostrzegacie jakieś różnice między polskimi founderami a tymi z zagranicy? Sebastian, masz w portfelu spółki z różnych krajów, jak oceniasz mental?

S.K.: Jeśli chodzi o działalność operacyjną, to różnice są coraz mniejsze – polscy founderzy działają według światowych standardów. A jeśli nie działają, to po prostu nie inwestuję w spółkę – oczywiste braki widać już na bardzo wczesnym etapie rozmów. Natomiast jeśli chodzi o mentalność, to różnie bywa…

W jakim sensie?

S.K.: Podam przykład: amerykańscy founderzy w większości myślą w kategoriach „sky is the limit”, Polakom wciąż brakuje takiego podejścia, zbyt często wystarcza im bycie lokalnym liderem. Ja natomiast oczekuję innej postawy - jeśli coś wspólnie robimy, to wyłącznie globalnie. Bardzo sobie cenię u młodych przedsiębiorców wizję, determinację, oddanie projektowi, autentyczne zaangażowanie. Ogień w oczach to cecha, której nie można się wyuczyć.

D.Ż.: Prowadzenie startupu to maraton, a nie sprint, founderzy muszą być tego świadomi.

I muszą być świadomi specyfiki relacji z inwestorami. Jeden z founderów powiedział nam, że bardzo nie podoba mu się określenie „anioł biznesu”. Prywatni inwestorzy nie mają nic wspólnego z aniołami – to ludzie z zaletami, ale i wadami, którym zależy przede wszystkim na zysku, nie na dobroczynnym wsparciu. Może jeśli zmieni się powszechne postrzeganie aniołów, wtedy te współprace będą się układać lepiej.

S.K.: Ta terminologia przyszła do nas ze Stanów Zjednoczonych, też nie do końca jestem fanem tego określenia. Anioł to inwestor, który inwestuje, angażując prywatne środki. Ale anioł to także mentor, coach gotowy nieść pomoc innym, bezinteresownie zaangażowany w budowę jakości ekosystemu startupowego.

D.Ż.: Angel często jest ostatnią deską ratunku dla projektów, które nie są w stanie pozyskać bankowego finansowania lub wsparcia dużego funduszu VC. Oczywiście aniołowie nie są nieomylni, sam popełniłem mnóstwo błędów. Nic tak nie dyskwalifikuje foundera w moich oczach jak utrata zaufania – jeśli ktoś świadomie wprowadzi mnie w błąd, jest to coś niewybaczalnego. Natomiast każdą inną pomyłkę biorę na klatę.

S.K.: Własnymi błędami nigdy nikogo nie obarczam. Jeśli podjąłem złą decyzję, to zwykle dlatego że zbytnio „zapaliłem się” do danego projektu. Pomyłka, jeśli się pojawia, wynika wyłącznie z moich niedopatrzeń.

Jak wygląda wasz plan inwestycyjny na najbliższe miesiące? Zamierzacie utrzymać liczbę inwestycji, znacząco ją zwiększyć?

S.K.: Manta Ray vc to już ponad 50 spółek z całego świata. Będziemy poszukiwać nowych startupów oraz dalej inwestować w swoim rytmie, zgodnie z przyjętym założeniami. Naczelną regułą pozostaje dywersyfikacja – branżowa i geograficzna.

D.Ż.: Obecnie prowadzimy siedem procesów inwestycyjnych i myślę, że jeszcze w tym roku zamkniemy trzy (rozmowa odbyła się 4 grudnia 2023 r. – red.). Na przyszły rok planujemy ok. 10 inwestycji, więc na pewno będzie to intensywny czas, tym bardziej że widzimy coraz większą potrzebę finansowania na wczesnym etapie i liczbę dobrych projektów.

Jakie projekty będą szczególnie poszukiwane przez inwestorów?

S.K.: Z obszaru AI oraz szeroko rozumianego sektora medtech, w którym pojawi się w najbliższej perspektywie najwięcej pieniędzy. Wynika to m.in. z aktywności wielkich firm farmaceutycznych dysponujących ogromnymi zasobami finansowymi, aktywnie szukających przewagi konkurencyjnej poprzez inwestycje w wyspecjalizowane startupy.

D.Ż.: Oczywiście poszukiwane będą projekty mające szansę na szybkie wzrosty! Ale przede wszystkim myślę – podobnie jak Sebastian - że dalej będziemy w fazie szybkiego rozwoju AI i projektów wokół tej technologii. Dodatkowo mocno przyglądamy się healthtechowi i edutechowi, czyli sektorom, w których rynek w ostatnich latach nie był w fazie tak szybkiego wzrostu. Wierzymy mocno w sharing i circular economy i to jest dla nas ważny wyznacznik selekcji projektów.

Hasłem, które ostatnio zyskuje popularność, jest inwestowanie impaktowe. To będzie coraz istotniejszy trend?

D.Ż.: Trochę mam problem z tym określeniem, gdyż uważam, że każdy startup powinien nieść pozytywne przesłanie, rozwiązując jakiś problem. I taka też jest moja strategia – odrzuciłem wiele spółek wyglądających świetnie pod kątem skali, które jednak nie niosły dobrego wpływu. Takich jak np. subskrypcja alkoholi. Ważne jest dla mnie to, z czego zostanę zapamiętany za 20-30 lat.

S.K.: W pełni zgadzam się z Darkiem. Dodam jeszcze, że tzw. inwestowanie impaktowe to luksus, na który nie każdy może sobie pozwolić, często oznacza bowiem dłuższy proces dochodzenia do zwrotu z inwestycji. Wierzę jednak, że długofalowo to jedyny kierunek.