Sprzedawcy marzeń

Czekałem na wywiad z prezesem jednej z dużych polskich firm. Przed jego gabinetem stało sporej wielkości rzeźbione jego popiersie, patrzące z dumą na gości. Od samego wejścia widać było, kto jest szefem, kto ustala zasady i czyje słowo ma wszechmoc decydowania nie tylko o firmie, ale też o całej branży. „Ten człowiek po prostu WIE” – przechodziło samo przez głowę. Czy prezes ten, obok na pewno wysokiego poczucia własnej wartości, potrafił sprzedawać? Z pewnością! „Zachowuj się tak, jakbyś miał niezrównaną pewność siebie, a ludzie z pewnością będą ci ufać. Zachowuj się tak, jakbyś miał niezrównane doświadczenie, a ludzie będą podążać za twoimi radami”. To krótki cytat z legendarnej już autobiografii „Wilk z Wall Street” przedstawiającej historię Jordana Belforta, jednego z najbardziej kontrowersyjnych inwestorów w historii. I jedną z najlepszych lekcji dla tych, którzy chcą sprzedawać marzenia i stworzyć startup warty miliardy.

Być jak Neumann, ale inaczej

Pod powyższymi słowami można by wymienić setki, jeśli nie tysiące przykładów guru biznesu, którzy zarabiali gigantyczne pieniądze dzięki własnej charyzmie. Wielu z nich działało (i działa) w branży startupowej. Przykład? Adam Neumann, czyli legendarny twórca WeWork. To startup, który osiągnął szacunkową wycenę od 43 do nawet 104 mld dol. (w zależności od źródła). Dziś to ok. 18 mln dol. Neumanna w firmie już nie ma, ale rok temu przekonał jeden z najbardziej znanych funduszy VC, Andreessen Horowitz, do wyłożenia oszałamiającej jak na jego historię kwoty 350 mln dol. na zupełnie nowy biznes (Flow), który „zrewolucjonizuje rynek mieszkaniowy”. Czy wiadomo o projekcie coś więcej? Nie, mimo że od jego ogłoszenia,minął już ponad rok. Inny przykład? Elizabeth Holmes, która ponad dekadę temu kierowała najbardziej obiecującym medtechem w historii, a w czerwcu tego roku rozpoczęła odsiadkę 11 lat więzienia za m.in. oszustwa.

Dla jednych te nazwiska są synonimem sukcesu i w pewnym stopni wzorem do naśladowania. Dla innych powinny być jednak ważną lekcją, a wręcz antyprzykładem, czyli tym, jak nie budować firm. Pytanie brzmi więc: jak można sprzedawać marzenia i nie pójść do więzienia?

Zadałem je licznym przedstawicielom branży startupowej. Odpowiedzi były zaskakujące i różnorodne, ale można było wyciągnąć z nich jeden wniosek. Większość naszych startupowców nie odrabia ważnej lekcji, jaką jest nauka umiejętności storytellingu i sprzedawania swoich marzeń.

– Startupowcy powinni poznać sztukę storytellingu. Wbrew pozorom w Polsce, jeśli chodzi o umiejętności komunikacyjne, brakuje tego rzemiosła. Oczywiście nie porównujmy się do USA, gdzie odbiorca rozumiany jako fundusz VC jest zdecydowanie inny niż w Europie. Tam...