Co siedzi w głowie VC, czyli o podstawach startupowania i inwestowania

Czy każdy projekt nadaje się do VC? Wizja zebrania rundy i milionów na koncie jest kusząca, jednak czy founderzy wiedzą, na co się piszą, zbierając fundusze?

Aleksandra Pędraszewska: Często nie wiedzą. VC to nie grant, który się rozlicza i zapomina. VC szukają projektów o specyficznym DNA – takich, które mają ambicję na skokowy wzrost wyceny, minimum 2-3 razy przy każdej kolejnej rundzie. Jeśli masz świetny, stabilny biznes, który generuje dywidendę, ale rośnie liniowo - fundusz VC może cię wręcz skrzywdzić presją na wzrost. Druga sprawa to zespół. Na wczesnym etapie inwestujemy w ludzi, którzy są gotowi poświęcić się projektowi poza typowym „od 9 do 17”. To brzmi brutalnie, ale budowanie globalnej firmy to nie jest praca biurowa. To styl życia.

A czy każde VC nadaje się dla startupów? Jednym ze „słoniów w pokoju” branży są fundusze wspierane przez PFR – w kuluarach słyszy się obawy, że państwowe pieniądze oznaczają biurokrację i kontrolę.

A.P.: Wyjaśnijmy, że PFR Ventures to instytucja zarządzająca kapitałem, jednak inwestują go prywatni inwestorzy – tacy jak my. W Vastpoint działamy w modelu Otwarte Innowacje, gdzie środki funduszu łączymy z kapitałem prywatnych inwestorów - globalnych VC lub aniołów biznesu - na zasadzie koinwestycji przy każdej transakcji. Inwestujemy w rundy powyżej 5 mln zł, więc są to najambitniejsze zespoły pre-seedowe lub częściej startupy zbierające seed, które coś już zbudowały i mają pierwszą trakcję.

Maciej Zawadziński: Hard2beat jest tzw. funduszem starterowym. Inwestujemy pulę środków PFR i naszych prywatnych inwestorów, budując portfel spółek. Mamy bardzo jasno zdefiniowaną strategię: inwestujemy w spółki z wyraźną przewagą technologiczną - tzw. deeptech - na bardzo wczesnym etapie rozwoju. Nasze pierwsze inwestycje ograniczają się do 3 mln zł, a w kolejnych rundach możemy dołożyć nawet kolejne 5 mln zł.

Dla founderów pozyskujących środki różnica między Otwartymi Innowacjami a Starterem nie jest bardzo znacząca, a większość formalności przejmujemy na siebie jako zarządzający funduszem. Ale jak z każdym kapitałem zewnętrznym - there is no free lunch. Podczas due diligence będziemy potrzebować pełnego zestawu dokumentów prawnych i finansowych, planu wydatkowania środków oraz późniejszego raportowania. Tyle że… każdy startup, który aspiruje do rundy A, i tak musi mieć to poukładane. A że często jesteśmy pierwszym inwestorem instytucjonalnym, to pomagamy spółkom wejść na ten poziom - poukładać finanse, governance, procesy.

A.P.: Z drugiej strony współpraca z czysto prywatnym funduszem - nie-PFR-owym - bywa mniej transparentna. Tam zasady raportowania mogą być subiektywne, a founder często nawet nie wie, kto tak naprawdę stoi za kapitałem funduszu. PFR daje pewne ramy bezpieczeństwa i standardów. Na koniec dnia i tak wszystko sprowadza się do relacji. Inwestycja to małżeństwo na 5-10 lat, dlatego proces fundraisingu trzeba traktować jak sprzedaż B2B.

M.Z.: Polecam founderom traktować fundraising jak proces sprzedaży. Używajcie CRM-a - na start może to być Google Sheet, ale docelowo warto zastanowić się nad wdrożeniem Hubspota, Attio czy innej platformy. Warto wiedzieć, kto otworzył decka, kiedy wysłać follow-up, o co pytał dany inwestor i jaki jest kolejny krok. Budowanie „momentum” w rundzie to nic innego jak dobrze zarządzany lejek sprzedażowy. Zespoły, które to rozumieją, zamykają rundy szybciej i na lepszych warunkach.

Działacie również jako aniołowie biznesu. Co było najtrudniejszą lekcją, gdy zaczęliście inwestować własne pieniądze?

M.Z.: Zrozumienie, że nie jestem już CEO tych firm! Wielu operatorów, którzy zostają aniołami, wpada w pułapkę mikrozarządzania - chcą naprawiać kod, zmieniać strategię marketingową czy procesy w firmie już w pierwszym tygodniu. Ja zacząłem od inwestycji w syndykaty na AngelList, budując bardzo szerokie portfolio małych ticketów - trochę jak „index fund” w świecie startupów. Zainspirował mnie wtedy paper analizujący tysiące realnych portfeli, który pokazał, że mediana wyników tych portfeli rośnie wraz z liczbą spółek w portfelu. 

Tylko że… to było dla mnie zbyt pasywne. A jako mocno operacyjny founder chciałem wnosić coś więcej niż sam kapitał. I tu dochodzimy do roli „Smart Money”, która polega na byciu mentorem, a nie szefem. Wsparcie tam, gdzie masz realne doświadczenie - u mnie to była głównie strategia GTM, budowa sprzedaży enterprise i marketingu. To również otwieranie swojego networku, pomoc w kluczowych rekrutacjach, wsparcie przy kolejnych rundach - i czasem po prostu bycie hands-off, dopóki founder sam nie poprosi o pomoc. 

A.P.: Ja przeszłam w miarę płynnie drogę od mentorowania startupowców w wolnym czasie, przez sweat equity (gdzie founderzy chcieli zaangażować mnie bardziej i przydzielali mi udziały za wykonaną pracę), aż po konkretne inwestycje kapitałowe w spółki, w których zespół najbardziej wierzyłam. Dla osób, które chcą zacząć, ale boją się ryzyka, świetną opcją są syndykaty jak w przypadku Maćka. Zamiast wrzucać 50 tys. euro w jedną spółkę i czekać na jeden sukces, możesz wejść do syndykatu aniołów z mniejszym ticketem (np. 5 tys. euro) i zainwestować w 10 różnych spółek. Co więcej, w syndykacie często są doświadczeni lead-inwestorzy, którzy robią due dilligance za ciebie. 

Maciej: To też ważna informacja dla founderów - jak zarządzać Cap Table. Lepiej mieć jednego reprezentanta syndykatu, który trzyma w ryzach 20 aniołów, niż 20 osób, z których każda dzwoni i pyta „czemu sprzedaż spadła w lipcu”. A jeśli ktoś ma kapitał, ale zero czasu? Wtedy warto rozważyć zostanie LP (Limited Partner) w funduszu VC. Tracisz bezpośredni wpływ na decyzje o poszczególnych inwestycjach, ale zyskujesz profesjonalne zarządzanie i dywersyfikację portfela, której samemu ciężko dokonać.