Historia ma sprawić, że zostaniesz zapamiętany

Kiedy – wspólnie z CO–founderem – podjęliście ostateczną decyzję o tym, że przenosicie się do Doliny Krzemowej?

Nasz startup powstał z myślą o globalnym rynku – oferujemy produkty w modelu SaaS, więc w zasadzie od początku pojawiali się klienci z całego świata, głównie, co ciekawe, ze Stanów Zjednoczonych. Z Dawidem od zawsze byliśmy nieco oderwani od lokalnego ekosystemu startupowego: raz, że jesteśmy z Gdańska, gdzie ten ekosystem nie jest jakoś wybitnie rozwinięty, dwa – pracowaliśmy zdalnie dla spółek z USA, głównie Nowego Jorku, skąd czerpaliśmy wzorce. Wydawało nam się, że skoro świadczymy usługi przez internet, nie musimy fizycznie być w Stanach.

Kto sprawił, że zmieniliście zdanie?

W pewnym momencie do spółki wszedł fundusz 500 Emerging Europe i to właśnie jego przedstawiciele zasugerowali, że to idealny moment, aby spróbować podbić Silicon Valley. Ważne – niczego nam nie narzucili, ostateczna decyzja była po naszej stronie. Zabrzmi to jak jedna z tych nierealnych romantycznych historii, ale my naprawdę zdecydowaliśmy się na przeprowadzkę w dwa tygodnie – spakowaliśmy plecaki i polecieliśmy.

Jak wspominasz pierwsze dni już na miejscu?

Byliśmy na łączach z nowojorskimi startupami, ale w Dolinie Krzemowej byliśmy ludźmi znikąd – bez dyplomów z prestiżowych amerykańskich uczelni na koncie, bez wpływowych przyjaciół czy rodziców, którzy zapewniliby nam lepszy start. Budowaliśmy własną pozycję od zera i z perspektywy czasu muszę przyznać, że była to najlepsza biznesowa decyzja, jaką kiedykolwiek podjęłam, bo w pół roku dowiedziałam się więcej o robieniu biznesu, niż przez pięć lat w Polsce. Zetknęłam się z zupełnie innym mindsetem, innym podejściem do prowadzenia firmy.

Czyli jakim?

Polecieliśmy do San Francisco z założeniem, że jeśli chcemy zostać tam na stałe, musimy w 12 miesięcy pozyskać amerykańskiego inwestora, chociażby ze względu na znacznie wyższe koszty prowadzenia firmy. Ludzie często narzekają, że gdyby nasz kraj miał lepszy dostęp do kapitału, powstawałoby nad Wisłą jeszcze więcej startupów. To bzdura. W Dolinie Krzemowej owszem, ten dostęp jest znacznie bardziej ułatwiony, ale jest też ogromna konkurencja o uwagę inwestorów – i to m.in. świadczy o sile tego ekosystemu.

W jaki sposób wy konkurowaliście o uwagę?

To była mozolna praca w stylu chodzenia na kilka wydarzeń networkingowych dziennie – poznawaliśmy ludzi, którzy łączyli nas z innymi ludźmi, robili intro do kolejnych ważnych osób. W pół roku znaleźliśmy finansowanie, co uważam za ogromny sukces, jeśli weźmiemy pod uwagę nasz punkt startowy.

Gdzie tkwiły wasze największe przewagi? Może właśnie w tym, że byliście – jak sama przyznałaś – ludźmi trochę znikąd, nieprzesiąkniętymi pewnymi wzorcami.

Przede wszystkim mieliśmy za sobą świetną historię. Wiecie, oto do Doliny Krzemowej przyjechali hakerzy z Europy Środkowo-Wschodniej, którzy wcześniej złamali zabezpieczenia największych firm technologicznych na świecie. Ponadto mieliśmy solidny background techniczny, a dla większej części inwestorów ma to niemałe znaczenie. Całkiem interesująca mieszanka. Z drugiej strony, przekonanie o merytokracji Doliny Krzemowej też jest raczej błędne, o czym dowiedziałam się dopiero na miejscu.

W jakim sensie błędne?

Oczywiście wiele zależy od twoich umiejętności technicznych, ale często – zwłaszcza podczas prezentacji – nie one są najważniejsze. Wiecie, co usłyszałam po zejściu ze sceny, kiedy pierwszy raz zrobiłam pitcha w Stanach Zjednoczonych? Że był kompletnie niezrozumiały i wcale nie dlatego, że nie umiem mówić po angielsku, tylko dlatego, że mówiłam zbyt fachowym, skomplikowanym językiem. Wcześniej rozpoczynałam prezentację od informacji, że wspólnie z CO–founderem stworzyliśmy rozwiązanie pozwalające na wykrywanie w czasie rzeczywistym podatności w kodzie. Dopiero później podpowiedziano mi, że lepiej powiedzieć na początku: „Cześć, jesteśmy etycznymi hakerami z Europy Środkowo–Wschodniej, włamaliśmy się do Meta, PayPal i Ubera, jeśli chcecie zainwestować w nasz biznes, to serdecznie zapraszamy”.

Najważniejszy wniosek z moich doświadczeń? Historia ma sprawić, że zostaniesz zapamiętany. Jeśli inwestor zaprosi cię na pierwszą rozmowę, to kiedy ona dojdzie do skutku, musi w ogóle pamiętać, kim jesteś.

Co się jeszcze robi inaczej w Silicon Valley, jeśli chodzi o prowadzenie biznesu?

Pamiętajcie, że wypowiadam się wyłącznie na temat konkretnego modelu biznesowego, jakim jest rozwijanie startupu – to świat, w którym nastawiasz się na wielkie wzrosty, ale w zdecydowanej większości przypadków musisz posiłkować się pieniędzmi od inwestorów. A więc mówię jako przedstawicielka spółki technologicznej możliwej do szybkiego wyskalowania.

Tak jak opowiedziałam wcześniej, w San Francisco – przynajmniej na wczesnym etapie – twoja historia jest równie ważna jak twój produkt. Network jest niezwykle istotny, zaufanie innych ludzi – możesz opracowywać świetne, innowacyjne rozwiązanie, ale bez wsparcia innych prawdopodobnie niewiele zdziałasz.

Inna ważna lekcja biznesu wyniesiona z Doliny Krzemowej dowodzi, że timing ma niebagatelne znaczenie – zarówno zbyt późne, jak i zbyt wczesne wejście na rynek może zabić twoją firmę, zwłaszcza jeśli mówimy o rundach inwestycyjnych. Timing is everything.

Sporo mówi się o tym, że w USA rundy inwestycyjne zbiera się nieco inaczej.

Do jakiegoś stopnia pewnie tak. Kiedy robiłam pierwszy fundraising, jeszcze w Europie, to fundusze VC prosiły mnie o wybujałe rzeczy w stylu prognoz finansowych na pięć lat do przodu, choć doskonale wiedziały, że reprezentuję startup na wczesnym etapie, który jeszcze kilka razy może zmienić strategię dotyczącą produktu. W San Francisco zetknęłam się z zupełnie innym podejściem, mam wrażenie, że w USA jest większe zaufanie do founderów, a fundusze naprawdę inwestują w ludzi. VC–ki rozumieją, że twój produkt może się zmienić wiele razy, natomiast ty musisz ich przekonać, że bez względu na wszystko, dowieziesz wartość i założone cele. Inwestorzy mają mieć poczucie, że nawet jeśli z jedną spółką ci nie wyjdzie, to zaczniesz pracować nad inną.

Jest jeszcze jedna kwestia z tym związana. Będąc w Silicon Valley trzeba mieć świadomość, że w danym okresie dla VC–ków są pewne gorące tematy, co może zaważyć o tym, czy zbierzesz rundę czy nie. Nie zawsze jest tak, że nie otrzymasz finansowania, bo twój występ był zły bądź pomysł nieprzekonujący – po prostu fundusze mogą aktualnie mieć inne tezy inwestycyjne.

Czy są jakieś niuanse, o których warto pamiętać przed przeprowadzką do San Francisco?

VC–ki w Dolinie Krzemowej uwielbiają, kiedy founderzy zgrywają niedostępnych. Za moimi spotkaniami z funduszami stały cztery miesiące chodzenia po wydarzeniach i tłumaczenia, że ja to w zasadzie nie zbieram rundy, nie jestem zainteresowana tym „więzieniem”. Wiecie, wywoływałam pewnego rodzaju FOMO, ludzie myśleli: „ale to musi być super hot biznes!”. Inna kwestia, że jeśli nie ma się konkretnego pomysłu czy planu na fundraising, to lepiej nie mówić, że szuka się finansowania...

Przeprowadzając się do USA, trzeba mieć świadomość, że prowadzenie tam firmy nie jest łatwe, zwłaszcza dla osób z zagranicy. Są chociażby różne jurysdykcje – state law, federal law, city law – a każda z nich może się wzajemnie wykluczać. To spora bariera, biorąc pod uwagę, że godzina konsultacji z prawnikiem może kosztować ponad 800 dol. Ponadto mitem jest twierdzenie, że biurokracja za oceanem praktycznie nie istnieje, zwłaszcza w porównaniu do Unii Europejskiej. Jest również ogromna, choć pewnie w innym tego słowa znaczeniu.

Z odpowiedziami na tego typu pytania trochę jest tak, że San Francisco jest na tyle rozległym ekosystemem, że cokolwiek o nim nie powiecie, do pewnego stopnia będzie to prawda. W samym Bay Area jest ponad tysiąc VC–ków, każde z własnymi preferencjami.

Czy Polacy obecni na miejscu pomogli wam wejść w tryb „rozwijamy startup w Dolinie Krzemowej”?

Tak, choć muszę przyznać, że na początku większość rodaków poznałam raczej przypadkiem. Zabawna historia – rozmawiałam z pewnym gościem na trzech spotkaniach networkingowych i dopiero na trzecim z nich okazało się, że również jest z Polski. Dyskutowaliśmy po angielsku, oczywiście mieliśmy akcent typowy dla któregoś z regionów Europy, ale w sumie trudny do przypisania jednemu konkretnemu.

Natomiast zauważam, że sytuacja zaczęła się zmieniać w ostatnich kilkunastu miesiącach – zaczęły powstawać różnego rodzaju grupy wsparcia inspirowane przez Polaków. Michał Majerczak, Sonia Piórek – jest kilka osób, którym coś zawdzięczam. Polskie społeczność w San Francisco zdecydowanie rośnie w siłę, warto z tego korzystać. Ponadto dobry PR robią nam rodacy zatrudnieni w bigtechach – OpenAI, AWS czy GitHub. Sama doświadczam zjawiska, że w Dolinie Krzemowej Polacy są postrzegani jako osoby z ogromnym potencjałem, zwłaszcza jeśli chodzi o technologię.

Powiedziałaś, że przed fundraisingiem w Silicon Valley, warto zrobić research na temat panujących aktualnie tez inwestycyjnych. Jakie obecnie nastroje panują w Dolinie Krzemowej?

Trudno mi w pełni rzetelnie odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ aktualnie nie zbieram finansowania. Natomiast trochę mówi się o tym, że to ostatni dobry moment na pozyskanie środków na projekty bazujące na sztucznej inteligencji, ponieważ w perspektywie 6–12 miesięcy bańka AI może nie tyle pęknąć, co klimat wokół technologii może się ochłodzić. Moim zdaniem obecnie przewagę mają startupy oferujące AI plus „coś”.

Jak sama powiedziałaś na początku, spakowałaś plecak i w dwa tygodnie przeniosłaś swoje życie do San Francisco – bez rozbudowanego planu, bez wielkich przygotowań. Czy to ścieżka, jaką rekomendowałabyś innym founderom?

Odpowiem tak: lepiej polecieć do Doliny Krzemowej wcześniej niż później. Im wcześniejszy etap twojego startupu, tym łatwiej się zaaklimatyzujesz: zmienisz mindset, rozeznasz w wycenach spółek. Wyjazdu do San Francisco nie należy rozważać w kategoriach wielkiej, życiowej decyzji – to jest zaledwie 14 godz. lotu z Polski, nic nie stoi na przeszkodzie, żeby w pewnym momencie stwierdzić, że Silicon Valley ci się nie podoba i wrócić do kraju. Kiedyś wydawało mi się, że podróż do Londynu nie jest czymś wielkim – obecnie podobne odczucia mam w związku z lotem do San Francisco.

Tym, co mogłabym podpowiedzieć, to spróbowanie tamtejszego życia. Polecenie na kilka tygodni, skorzystanie z pomocy obecnych na miejscu Polaków – tylko w ten sposób można sprawdzić, czy powszechny tam styl pracy jest dla nas odpowiedni.

Czy widzisz dla siebie jakąś szczególną rolę do odegrania w kontekście kształtowania się Polskiej Tech Mafii w San Francisco?

Mamy taki pomysł – wymyślony wspólnie m.in. z moim CO–founderm czy Sonią Piórek – żeby organizować regularne spotkania Polaków, ale zobaczymy, co z niego wyniknie. Obecnie jestem w pełni skupiona na biznesie, więc staram się nie brać na siebie zbyt dużo innych obowiązków – a organizacja tego typu wydarzeń pochłaniałaby mnóstwo czasu. Na pewno w przyszłości chciałabym mocniej wspierać founderki, ponieważ obecnie zaledwie kilka procent całego fundingu w Dolinie Krzemowej trafia do startupów zakładanych przez kobiety. Z rozmów z utalentowanymi przedsiębiorczyniami wyniosłam przekonanie, że kobietom jest trudniej w tym ekosystemie.

Pytacie o zaangażowanie w Polską Tech Mafię w San Francisco, a dla mnie równie ważne jest wspieranie polskiego środowiska startupowego – mimo że mieszkam w Dolinie Krzemowej, bardzo zależy mi na tym, aby aktywizować osoby przebywające na stałe w kraju. Mamy w ojczyźnie świetnych specjalistów, trzeba im pomóc w przestawieniu się na odpowiedni mindset – po sobie widzę, jak bardzo mnie pomogła zmiana sposobu myślenia.