Co decyduje o sukcesie startupów w erze AI? VO2 Ventures o inwestowaniu 80 mln zł

Jakie są kluczowe kryteria, które VO2 Ventures bierze pod uwagę przy wyborze startupów?

Andrzej Ziemiński: Nasza strategia zakłada, że trzy czwarte docelowego portfela to spółki we wczesnej fazie rozwoju, a pozostała część to spółki realizujące rundę A. W obu przypadkach kluczowy jest zespół. Szukamy zespołów, z których co najmniej dwóch założycieli jest w pełni zaangażowanych, oraz którzy są względem siebie komplementarni, nie konkurujący, ale uzupełniający się wzajemnie kompetencjami i wiedzą specjalistyczną. Szukamy ludzi z tzw. founder-market fit – przedsiębiorców z krwi i kości, którzy wiedzą, z czym wiąże się budowanie biznesu.

Po drugie: produkt. Musi rozwiązywać realną potrzebę rynkową wynikającą z luki lub zmian technologicznych. Po trzecie: potencjał. Interesują nas projekty, których rynek adresowalny wynosi co najmniej 2 miliardy dolarów. Szukamy spółek, które w swoim DNA mają wpisane skalowanie globalne.

Czy skupiacie się na konkretnych branżach?

Marek Tarnowski: Jesteśmy funduszem generalistycznym, ale koncentrujemy się na obszarach, w których mamy najsilniejsze kompetencje. Są to przede wszystkim: saas, martech, cleantech, fintech, IoT, biotech w produkcji spożywczej, medtech, cyberbezpieczeństwo oraz sztuczna inteligencja. AI traktujemy jako „nowy prąd” – technologię, która będzie podłączona do każdego sektora, zwiększając jego efektywność. Jeśli trafi do nas projekt spoza tych obszarów, ale o dużym potencjale, korzystamy z własnej szerokiej sieci ekspertów i naszych Limited Partners (LP), aby rzetelnie go ocenić.

Tomasz Wołynko: Dodałbym, że dziś granice między branżami się zacierają. Projekt może być jednocześnie rozwiązaniem IoT, wykorzystującym AI i sprzedawanym w modelu SaaS-em. Dlatego stawiamy na interdyscyplinarność. Kluczowe jest jednak, aby w zespole była przynajmniej jedna osoba z silnym nastawieniem na komercjalizację. Sama technologia to dziś za mało.

Marek Tarnowski: Ważnym elementem jest dla nas również growth mindset i coś, co nazywamy grit – wewnętrzna wytrzymałość i determinacja. Szukamy założycieli, którzy potrafią zachować elastyczność: gdy pierwotne założenia zawodzą, nie biją głową w mur, tylko szukają nowych możliwości.

Jak wspieracie founderów w sytuacjach kryzysowych lub w obliczu wypalenia?

Tomasz Wołynko: Inwestujemy na etapie, który wymaga od nas bycia dostawcą smart money. Nasze doświadczenie pozwala nam pomagać w dostosowaniu strategii, gdy startup wpada w turbulencje. Czasem rozwiązaniem jest całkowita zmiana modelu biznesowego, a czasem prozaiczne wsparcie w znalezieniu kluczowego kontrahenta.

Marek Tarnowski: Jesteśmy partnerami, „wiosłujemy na tej samej łodzi”. Nie jesteśmy terapeutami, ale oferujemy wsparcie płynące z faktu, że sami byliśmy przedsiębiorcami. Nie stosujemy metody kija. Wiemy, że z niewolnika nie ma pracownika – motywacja musi płynąć od founderów.

Andrzej Ziemiński: Nasz model zarządzania inwestycjami to typowy hands-on. Jesteśmy w stałym kontakcie z zespołami. Praca w startupie to ogromny stres i wyrzeczenia, dlatego szukamy ludzi o wysokiej odporności psychicznej. Wspieramy ich w modelowaniu strategii rynkowej, strategii cenowej czy kanałach sprzedaży, ale nigdy nie wyręczamy w zarządzaniu.

Na jakie finansowanie mogą liczyć startupy i czy przewidujecie rundy kontynuacyjne?

Andrzej Ziemiński: Nasz pierwszy ticket wynosi do 3 mln zł. Przewidujemy również inwestycje kontynuacyjne (follow-on) do 2 mln zł. Łącznie w jeden projekt możemy zaangażować 5 mln zł, choć w wyjątkowych przypadkach dopuszczamy podniesienie tej kwoty.

Czy interesują Was wyłącznie polskie spółki?

Marek Tarnowski: Korzystamy m.in. ze środków programu FENG (PFR Starter), więc naszym priorytetem jest wspieranie polskiej przedsiębiorczości. Polska jest dla nas świetnym poligonem doświadczalnym. Niemniej jednak mamy możliwość zainwestowania do 15% kapitału w podmioty zagraniczne, o ile ich działalność jest powiązana z polskim rynkiem.

Jak pomagacie polskim firmom w wyjściu na rynki USA i Azji?

Marek Tarnowski: Chcemy dostarczać spółkom wydolność operacyjną i globalne myślenie. Od pierwszego dnia po naszej inwestycji pracujemy z zespołem nad przygotowaniem spółki do kolejnych rund finansowania już na rynkach zagranicznych, szczególnie w USA.

Andrzej Ziemiński: Posiadamy relacje z funduszami zagranicznymi, które szukają projektów na etapie rundy A. Pomagamy w analizie otoczenia prawnego, certyfikacji (np. FDA w USA) i wyborze odpowiedniego momentu na start zagranicą. Dość często startupy chcą robić ekspansję zagraniczną jeszcze na etapie pierwszej komercjalizacji w Polsce. Czasami ma to sens, a czasami nie, co wtedy generuje niepotrzebne koszty i oznacza rozproszenie uwagi na bardzo ważnym etapie. My pomagamy im uchwycić właściwy moment (market grip).

Co jest największym wyzwaniem przy skalowaniu startupów o globalnym potencjale?

Tomasz Wołynko: W przypadku produktów cyfrowych barier niemal nie ma. Trudniej jest z hardwarem, MedTechem czy IoT. Problemem w Polsce jest wciąż pewna niechęć sektora przemysłowego do testowania i wdrażania rozwiązań od startupów. W krajach takich jak Niemcy czy Francja system wsparcia wdrożeń jest znacznie lepiej rozwinięty. My staramy się te bariery przełamywać, wykorzystując nasze doświadczenie w rozmowach z przemysłem.

Jak oceniacie współpracę polskich funduszy z zagranicznymi graczami? Czy nie są oni dla Was zbyt dużą konkurencją?

Andrzej Ziemiński: Wręcz przeciwnie, to bardzo zdrowy kierunek. Jeśli runda A jest realizowana przez fundusz zagraniczny, otwiera to przed spółką ogromne możliwości rozwoju na nowych rynkach. Jako fundusz seedowy czujemy się uhonorowani, gdy duży gracz wchodzi w nasz projekt przy wyższej wycenie.

Tomasz Wołynko: Polski sektor VC dojrzewa. Coraz częściej współinwestujemy w ramach syndykatów, co staje się normą, a nie wyjątkiem. Nie boimy się konkurencji, bo na etapie wczesnym to my, fundusze lokalne, najlepiej rozumiemy tutejszy rynek i specyfikę twórców. Jesteśmy naturalnym ogniwem w łańcuchu budowania wartości.

Czy możecie już zdradzić coś na temat pierwszych inwestycji VO2 Ventures?

Andrzej Ziemiński: Od blisko dziewięciu miesięcy intensywnie pracujemy nad pipelinem. Posiadamy wyselekcjonowane projekty, które idealnie wpisują się w naszą strategię. Obecnie jesteśmy na etapie finalizowania dokumentacji inwestycyjnej. Pierwszymi konkretnymi informacjami będziemy mogli podzielić się już w pierwszym kwartale tego roku, prawdopodobnie na przełomie stycznia i lutego.