Rynek stacji ładowania przypomina biznes nieruchomościowy – Jakub Bańkowski (NOXO Energy)

Jak i dlaczego powstało NOXO Energy? 

Pomysł na założenie firmy narodził się na początku 2019 roku, kiedy dostrzegliśmy rosnącą popularność samochodów elektrycznych, szczególnie w Europie. W Polsce zjawisko to dopiero zaczynało się rozwijać. Pamiętam, że nawet musieliśmy sprawdzić i ustalić, kiedy dokładnie weszła w życie pierwsza ustawa o elektromobilności. Początkowo stacje ładowania w Polsce musiały udostępniać swoje usługi bezpłatnie, ponieważ brakowało wytycznych dotyczących sprzedaży energii lub usługi ładowania. Widzieliśmy jednak, że na Zachodzie ten sektor rozwijał się dynamicznie.

Sytuacja w Polsce była wówczas zgoła inna. Przemieszczanie się po kraju samochodem elektrycznym stanowiło wyzwanie – na przykład podróż z Warszawy do Gdańska była trudna, bo sieć stacji ładowania była jeszcze w powijakach. Pierwsze stacje ładowania miały niską moc, często nie działały, a ich liczba była ograniczona. W tamtych czasach korzystanie z samochodu elektrycznego w Polsce przypominało wielką przygodę, o której użytkownicy dzielili się opowieściami na grupach dyskusyjnych na Facebook’u.

Doświadczenia moje i Pawła, który współtworzy ze mną sieć NOXO zdobyte w branży telekomunikacyjnej były kluczowe. Pracowaliśmy razem w firmie telekomunikacyjnej w czasach, gdy rynek ten przechodził ogromne zmiany. Pamiętam okres, kiedy Telekomunikacja Polska miała monopol na usługi, a potem zaczęły pojawiać się alternatywni operatorzy. Nasza firma zdobywała klientów, pozyskując małe i średnie przedsiębiorstwa. Te doświadczenia nauczyły nas, jak budować bazę klientów i odnaleźć się na rynku w momencie gwałtownych zmian.

Upłynęło sporo czasu (około 10 lat), zanim znów się spotkaliśmy i zaczęliśmy rozmawiać o rynku elektromobilnym. Każdy z nas działał w międzyczasie w innych branżach, ale kiedy zaczęliśmy analizować sytuację, zauważyliśmy wyraźne szanse wobec tworzącego się rynku. Uznaliśmy, że to jest właśnie ten moment, aby ponownie się zaangażować i wykorzystać zdobyte wcześniej doświadczenia w nowej branży i nowym przedsięwzięciu - NOXO ENERGY.

Jak wygląda proces zakładania sieci stacji ładowania samochodów elektrycznych?

Rynek stacji ładowania przypomina biznes nieruchomościowy – kluczowe jest zdobycie lokalizacji, w których można zamontować stacje i umożliwić kierowcom ładowanie pojazdów.

Można by pomyśleć, że proces pozyskiwania lokalizacji pod stacje ładowania jest prosty: kontaktujemy się z właścicielem obiektu, proponujemy umieszczenie naszej stacji w zamian za czynsz, który będziemy płacić. Gdy zaczynaliśmy w 2019 roku spotykaliśmy się z różnymi reakcjami. Najczęstszą z nich było pytanie: "Po co mi to, skoro nie ma samochodów elektrycznych?" Właściciele niechętnie poświęcali nawet jedno miejsce parkingowe na punkt ładowania, bo nie widzieli sensu w inwestowaniu w coś, co wydawało im się zbędne. W międzyczasie rozpoczęła się epidemia COVID, która sprawiła, że społeczeństwo dosłownie “zamknęło się” w czterech ścianach, co zamroziło większość branż. Musieliśmy nie tylko oferować współpracę, ale także edukować właścicieli obiektów. Wyjaśnialiśmy im, że samochody elektryczne pojawią się na rynku tylko wtedy, gdy powstaną stacje ładowania. Podobnie jak kiedyś w branży telekomunikacyjnej edukowaliśmy klientów, że można taniej prowadzić rozmowy telefoniczne, tak teraz musieliśmy przekonywać, że inwestycja w stacje ładowania ma sens. Szczególnie w przypadku hoteli, od których zaczynaliśmy, ważne było, aby ich właściciele zrozumieli, że brak stacji ładowania może zniechęcić potencjalnych gości korzystających z samochodów elektrycznych.

Dziś sytuacja jest zupełnie inna. Świadomość na temat elektromobilności znacznie wzrosła, a decyzja Parlamentu Europejskiego o wprowadzeniu zakazu sprzedaży nowych samochodów spalinowych od 2035 roku była znaczącym krokiem naprzód. Choć wciąż toczy się dyskusja o Zielonym Ładzie, temat elektromobilności jest obecny w debacie publicznej. Co więcej, wprowadzono przepisy, które nakazują obiektom komercyjnym z co najmniej 21 miejscami parkingowymi zainstalowanie stacji ładowania i przygotowanie infrastruktury pod kolejne. To pokazuje, jak bardzo zmieniła się rzeczywistość – teraz rozmowy z właścicielami obiektów są dużo łatwiejsze, ponieważ wiedzą, że przyszłość należy do elektromobilności.

Dziś wszystko wygląda inaczej. Wystarczy przejechać się po Warszawie, żeby zobaczyć, jak wiele samochodów elektrycznych jest na drogach – świadczy o tym duża liczba zielonych tablic.

Z jakimi problemami przyszło Ci się zmierzyć i jakie problemy jeszcze przewidujesz?

Pierwszym wyzwaniem, z którym musieliśmy się zmierzyć, było przekonanie właścicieli nieruchomości, że warto zainstalować u siebie stacje ładowania samochodów elektrycznych. Był to czas, kiedy rynek dopiero raczkował, a wielu ludzi nie wierzyło, że liczba samochodów elektrycznych wzrośnie. To typowe problemy dla rozwijającego się rynku, który dopiero zdobywał zaufanie.

Drugim, znalezienie niezawodnego dostawcy urządzeń, bowiem niezawodność infrastruktury jest czynnikiem krytycznym w tej branży. Wpływa ona zarówno w sposób bezpośredni na stronę przychodową biznesu, ale przede wszystkim na wizerunek operatora stacji. W razie problemów z ładowaniem auta, użytkownik nie będzie narzekał na samochód czy producenta stacji ładowania, a właśnie na operatora problematycznego urządzenia. Poświęciliśmy wiele czasu na testowaniu różnych rozwiązań i dziś budujemy sieć w oparciu o sprawdzone urządzenia renomowanych producentów.

Jednak największym wyzwaniem, które towarzyszyło nam przez cały okres działalności, było pozyskiwanie kapitału. Budowa sieci stacji ładowania, to niezwykle kapitałochłonny biznes. Choć sama koncepcja stawiania stacji ładowania nie jest nowatorska, my jako firma działaliśmy w modelu startupowym. Zazwyczaj startupy kojarzą się z młodymi, dynamicznymi przedsiębiorcami, którzy wprowadzają innowacyjne technologie. My jednak zaczynaliśmy naszą przygodę z elektromobilnością jako doświadczeni przedsiębiorcy, którzy prowadzili już wiele firm w różnych branżach. To suma naszych wcześniejszych doświadczeń pozwoliła nam przejść przez trudności związane z pozyskiwaniem kapitału i efektywnym jego wykorzystaniem.

Mieliśmy kapitał początkowy, który umożliwił nam sfinansowanie pierwszych projektów typu proof of concept za własne pieniądze. Byliśmy również wiarygodni na rynku – inwestorzy finansowi nas znali i ufali, że jeśli my coś robimy, to zostanie to zrealizowane na najwyższym poziomie. Ta wiarygodność była fundamentem naszego sukcesu i kluczowym czynnikiem, który umożliwił nam pozyskanie niezbędnego kapitału. Z każdym rokiem przybywało naśladowców, ale my mieliśmy przewagę dzięki naszemu doświadczeniu i zaufaniu inwestorów.

Rok 2022 był przełomowy – po decyzjach Parlamentu Europejskiego jak grzyby po deszczu powstawały nowe firmy i operatorzy. Jednak większość z tych nowych graczy szybko zniknęła z rynku. Dziś pozostają na nim jedynie duże firmy, często związane z potężnymi koncernami energetycznymi, takimi jak Orlen, oraz międzynarodowe firmy działające w wielu krajach europejskich, które dysponują wystarczającym kapitałem, aby rozwijać się na wielu rynkach jednocześnie. Natomiast nasi polscy naśladowcy, czyli firmy z wyłącznie polskim kapitałem, które nie były powiązane z wielkimi koncernami, praktycznie zniknęły z rynku. Wiele z nich zrezygnowało już po postawieniu kilku stacji, bo dalszy rozwój wymagał milionowych kwot, na które nie byli przygotowani.

Dzięki naszemu doświadczeniu i zaufaniu inwestorów mogliśmy pozyskać kapitał niezbędny do dalszego rozwoju, finalnie, wybierając ofertę notowanego na GPW J.R. Holding.

Jesteśmy absolutnym ewenementem na rynku, bo jako jedna z nielicznych firm z prywatnym, polskim kapitałem, stworzyliśmy tę firmę od zera, bez wsparcia ze strony dużych koncernów energetycznych, takich jak Tauron, Energa czy Orlen. To sprawia, że NOXO wyróżnia się na tle innych graczy na rynku elektromobilności.

Czy masz plan B na wypadek, gdy samochody elektryczne (z jakichś powodów) nie przyjmą się w powszechnym użytkowaniu?

Kluczowe pytanie, które sobie zadajemy, to: ile procent wszystkich samochodów będą stanowiły samochody elektryczne w najbliższych latach? Nawet jeśli ten procent będzie niewielki, a obecna liczba samochodów elektrycznych na drogach się podwoi, nasz biznes stanie się rentowny. Dzięki przemyślanej strategii uniknęliśmy rozbudowanej struktury, która generowałaby wysokie stałe koszty miesięczne. W efekcie, potrzebujemy naprawdę niewiele, aby osiągnąć rentowność.

Sukces naszego biznesu zależy w dużej mierze od tego, jak dobrze przyjmą się na polskim rynku samochody elektryczne. Od tego zależy skala naszego sukcesu jako firmy, jednak o jej przetrwanie nie mam żadnych obaw. Nie mam wątpliwości, że wkrótce liczba samochodów elektrycznych będzie na tyle duża, że przychody z naszych stacji spokojnie pokryją wszystkie koszty operacyjne.

Oczywiście, dziennikarz mógłby zapytać: "Czy w tym momencie wasz biznes jest rentowny?" Odpowiedź na to pytanie jest prosta – obecnie, oczywiście, że nie jest. Żaden operator w Polsce jeszcze nie osiągnął rentowności. Wynika to z ogromnych nakładów kapitałowych, które musimy ponieść na zakup i montaż stacji, a także z faktu, że liczba samochodów elektrycznych na drogach wciąż jest zbyt mała. To dotyczy całej branży i nie jest żadną tajemnicą.

A odpowiadając na główne pytanie - nie ma planu B. Plan A powstał na solidnych fundamentach.

Czy samochody elektryczne nie są chwilową modą? Bo powiedzmy szczerze - nie są całkiem eko, jak to nam się przedstawia. Z jakich powodów ludzie je kupują?

Nie kwestionuję ekologiczności samochodów elektrycznych – są one zdecydowanie bardziej przyjazne środowisku niż pojazdy spalinowe. To jest potwierdzone licznymi badaniami, które analizują cały cykl życia i produkcji pojazdu. Nawet biorąc pod uwagę polski miks energetyczny, w którym nadal dominuje węgiel, samochody elektryczne wciąż okazują się być bardziej ekologiczne. Warto też podkreślić, że nasz miks energetyczny stopniowo się zmienia, z coraz większym udziałem odnawialnych źródeł energii (OZE). Każdego roku ten udział rośnie, co dodatkowo wzmacnia argument ekologiczny na rzecz pojazdów elektrycznych.

W miastach kwestia ta jest jeszcze bardziej jednoznaczna. Samochody elektryczne nie emitują spalin, co oznacza brak tzw. niskiej emisji, która jest szczególnie szkodliwa dla zdrowia. Chociażby w samym kontekście emisji CO2/NOx możemy debatować o ogólnym wpływie na środowisko, to eliminacja szkodliwych emisji z rur wydechowych w obszarach miejskich jest nie do przecenienia, a pamiętajmy jeszcze o hałasie, którego auta elektryczne w zasadzie nie generują.

Oczywiście, można stawiać filozoficzne pytania o to, co jest najbardziej ekologiczne. Najlepszym rozwiązaniem, z punktu widzenia środowiska, jest z pewnością rozwój transportu zbiorowego. Zastąpienie każdego samochodu spalinowego elektrycznym nie przyniesie takiej zmiany, jak dobrze zaplanowane rozwiązania urbanistyczne, które zachęcają ludzi do korzystania z transportu publicznego czy rowerów. To jest przyszłość, której nie da się uniknąć, ale to również zupełnie inny, szerszy temat.

Czy samochody elektryczne to chwilowa moda? Komfort jazdy w ciszy, czy nieporównywalna z autem spalinowym dynamika sprawiają, że każdy, kto jeździł elektrykiem, wie, że powrót do aut spalinowych jest mało prawdopodobny. Jeszcze kilka lat temu podróżowanie po Polsce elektrykiem mogło nastręczać problemów z ładowaniem. Dziś jednak, infrastruktura szybkich ładowarek jest na tyle rozwinięta, że niezależnie od pory roku, podróżowanie po całym kraju stało się komfortowe, a ładowanie baterii zajmuje naprawdę niewiele czasu. Wielu użytkowników na co dzień w ogóle nie poświęca dodatkowego czasu na ładowanie, bowiem ładuje swoje auta w domu, często wykorzystując do tego energię z zainstalowanych na dachu domu paneli fotowoltaicznych. To ostatnie sprawia, że jazda autem elektrycznym jest nie tylko bardziej przyjemna, ale i dużo tańsza niż autem spalinowym.

W jaki sposób docieracie do klientów i kim jest Wasz typowy klient?

Wybierając lokalizacje pod nasze stacje ładowania, stawiamy na staranną selekcję. Nie prowadzimy ogólnodostępnej reklamy typu "kto chce, niech postawi stację z NOXO." Zamiast tego, sami wybieramy najbardziej obiecujące miejsca, gdzie wiemy, że pojawią się samochody elektryczne i gdzie będą potrzebowały ładowarek. Aktualnie koncentrujemy się na lokalizacjach takich jak renomowane hotele, popularne restauracje przydrożne, galerie handlowe. To jest nasza pierwsza grupa klientów – właściciele tych miejsc, którzy są zainteresowani przyciągnięciem użytkowników samochodów elektrycznych.

Druga grupa to sami użytkownicy tych pojazdów. Dla nich kluczowa jest niezawodność stacji. Nasze stacje muszą być nie tylko w dogodnych miejscach, do których kierowcy chętnie się udają, ale przede wszystkim muszą działać bez zarzutu. Nie ma nic bardziej frustrującego niż przyjazd do stacji z niemal wyczerpaną baterią, tylko po to, by odkryć, że stacja nie działa z powodu awarii czy problemów z aplikacją. W takich momentach, gdy naładowanie auta jest pilne, brak działania stacji może być katastrofalny. To właśnie dzięki niezawodności udało nam się zyskać zaufanie naszych użytkowników – mamy już ponad 20 tysięcy zarejestrowanych w naszej aplikacji.

Co ciekawe, coraz więcej nowych kierowców nie używa naszej aplikacji, lecz korzysta z kart do ładowania, które otrzymują od producentów samochodów przy zakupie pojazdu. To wygodne rozwiązanie, z promocyjnymi stawkami, które zachęcają do wyboru elektryka. Nawet ja sam, korzystając z naszej stacji, używam do ładowania karty BMW, by sprawdzić, czy wszystko działa poprawnie.

Nasze stacje wyróżnia coś, co z początku wydawało się nietypowe na rynku – zawsze wyposażone są w zintegrowane kable do ładowania. Na Zachodzie stacje miały zwykle tylko gniazda, a kierowcy musieli wyciągać własne kable z bagażników. To oznaczało brudne ręce, brudny bagażnik i dodatkowy wysiłek. My poszliśmy inną drogą – nasze stacje zawsze miały wbudowany, czysty kabel, który wystarczy podłączyć do samochodu. To wygoda i niezawodność stanowią klucz do zdobycia lojalnych użytkowników.

Ilu macie klientów i do ilu docelowo dążycie? 

Statystycznie rzecz ujmując, dziś co trzeci posiadacz auta elektrycznego korzysta ze stacji NOXO. Niezależnie od tego, czy ktoś nocuje w hotelach, czy po prostu potrzebuje ładowania w trasie, szanse że skorzysta z naszych usług są duże. Użytkownicy albo pobierają naszą aplikację, albo – coraz częściej – korzystają z wygodniejszych form ładowania, takich jak karty wydawane przez producentów samochodów. Mimo to, wciąż będą naszymi klientami, ładując swoje pojazdy na naszych stacjach, bo to lokalizacja stacji stanowi klucz do sukcesu w tej branży. Wkrótce liczba pobrań aplikacji może przestać być miarodajnym wskaźnikiem, ponieważ coraz więcej osób będzie korzystać z naszych stacji za pomocą innych narzędzi, a miarodajnym wskaźnikiem stanie się liczba sesji ładowania. Można śmiało powiedzieć, że każdy, kto podróżuje dalej niż tylko wokół swojego domu, a więc ładuje się gdzieś poza domem, prędzej czy później zostanie naszym klientem.

Jaki jest Wasz model biznesowy?

Jeśli chodzi o przychody, model jest prosty: z uwagi na fakt, że my finansujemy całość inwestycji i cała infrastruktura stacja należy do nas, to i przychody z usług ładowania trafiają do nas. Właściciel lokalizacji otrzymuje od nas regularnie czynsz za dzierżawione miejsce pod stację.

Czy można porównać NOXO do branży luksusowej, gdzie produkt/usługa nie jest dla wszystkich? Czy widzisz jakieś podobieństwa?

W początkowym okresie rozwoju elektromobilności, kiedy samochody elektryczne były znacznie droższe od swoich spalinowych odpowiedników, staraliśmy się instalować stacje ładowania głównie w luksusowych hotelach, gdzie przebywali bardziej zamożni klienci, których stać było na takie pojazdy. Jednak w ciągu ostatnich dwóch lat sytuacja wyraźnie się zmienia. Samochody elektryczne stają się coraz tańsze i bardziej dostępne, a wkrótce możemy spodziewać się dużej rewolucji związanej z pojawieniem się chińskich samochodów na rynku. To pojazdy, które nie ustępują jakością innym markom, często przewyższając je zastosowanymi rozwiązaniami technicznymi. Wkrótce ładowanie samochodów elektrycznych stanie się równie powszechne jak korzystanie ze stacji paliw.

Skąd się wzięły nosorożce w kręgu Waszych zainteresowań? 

Nosorożec symbolizuje siłę, spokój i pewność siebie, co idealnie pasowało do naszej wizji.

Jeśli chodzi o nazwę, szukaliśmy czegoś krótkiego, aby mogła być wyraźnie widoczna na stacjach ładowania. Idealnie pasowały nam cztery litery, maksymalnie pięć, co ułatwiało umieszczenie jej dużą czcionką, aby natychmiast rzucała się w oczy. Widząc nazwę "NOXO" wśród propozycji, od razu poczuliśmy, że to jest to.

Wybór koloru również był istotny; zdecydowaliśmy się na unikalny odcień, różniący się od typowych eko zieleni, niebieskiego czy pomarańczowego używanych przez konkurencję. W przeciwieństwie do innych operatorów, którzy w swoich nazwach często używają słów „Green”, “EV” czy „Power”, my postawiliśmy na coś nowego i wyróżniającego się. Otrzymaliśmy pozytywne sygnały od klientów, którzy zauważyli, że nasza marka się wyróżnia i zapada w pamięć.

---------------------------------------------

Ciekawostka:

Początkowo zleciliśmy stworzenie logotypu profesjonalnemu grafikowi, który stworzył elegancki projekt nosorożca. Niestety, okazało się, że nie było możliwe namalowanie go w sposób czytelny na miejscach ładowania, które chcieliśmy oznaczać charakterystycznym dla NOXO wzorem. Wcześniej, przed wprowadzeniem rozporządzenia ministra infrastruktury określającego standardy dla miejsc ładowania, nasze stacje miały różowe tło z białym nosorożcem, który zdawał się wychodzić z linii wyznaczającej miejsce postojowe i przejmować część sąsiedniego miejsca. To był dość zaborczy i odważny design.

Ostatecznie, z uwagi na trudności z odwzorowaniem skomplikowanej grafiki na różnorodnych powierzchniach miejsc parkingowych, zmieniliśmy podejście. Użyliśmy grubszych linii i uproszczonego designu, aby logo było łatwe do namalowania i wyraźnie widoczne na stacjach ładowania.

Obecnie na naszych stacjach można jeszcze spotkać resztki tego pierwotnego designu – różowe tło i nosorożca, który wciąż wystaje spod nowego malowania zgodnego z przepisami. Mamy nawet zdjęcie na naszym Facebooku, które pokazuje, jak ten subtelny nosorożec przetrwał zmiany.

Warto przeczytać: Starzeć się jak angielska królowa. LinkGevity opracowuje przełomowe leki