Pawelski i Swadźba o bańce na rynku startupów. "Świetne czasy na międzynarodową ekspansję" [WYWIAD]

Jakub Pawelski jest założycielem LiveKid - platformy i aplikacji ułatwiającej opiekę nad dziećmi w przedszkolach i żłobkach oraz zarządzanie placówkami edukacyjnymi. W ciągu zaledwie 10 miesięcy od rundy seed startup zanotował ponad 2,5-krotny wzrost przychodów, a niedawno przejął firmę Dinantia, czyli największego konkurenta w Hiszpanii. W wyniku akwizycji w Polsce powstaje globalny lider cyfrowych usług dla przedszkoli i żłobków oraz największa w Europie platforma do wymiany informacji dla rodziców i opiekunów. Już teraz LiveKid obsługuje miesięcznie ponad 250 tys. użytkowników w Europie i Ameryce Południowej, a wartość transakcji dokonywanych za pośrednictwem platformy to ponad 350 mln zł rocznie.

Dominik Swadźba to współzałożyciel startupu uPacjenta. uPacjenta jest platformą łączącą pacjentów i specjalistów medycznych, umożliwiającą zamawianie badań krwi do domu lub biura. Pacjent wybiera interesujące go badania, ustala datę, godzinę oraz specjalistę, który przeprowadzi pobranie. System przypomina o terminie wizyty, a wyniki badań dostępne online można skonsultować ze specjalistą. W ofercie znajduje się ponad 700 badań laboratoryjnych. Dotąd uPacjenta wykonało ich ponad milion. Spółka rozpoczyna właśnie międzynarodową ekspansję - w tym celu zatrudniła ekspertów z takich firm jak Uber czy LuxMed. O transferach pisaliśmy TUTAJ.

Ze startupowcami rozmawiamy o rzekomej bańce na rynku startupów, jak również o dalszych planach ich inicjatyw.

W pierwszych miesiącach pandemii przestrzegano nas, że znacząco spadnie liczba inwestycji w startupy – już wiemy, że te przewidywania się nie sprawdziły, a inwestycje były wręcz rekordowe. Z drugiej strony, sporo mówi się o pękającej bańce związanej z wycenami na startupowym rynku. Jak to w końcu jest?

Kuba Pawelski: Moim zdaniem polski rynek VC jest w na tyle początkowym stadium, a jednocześnie jest tak bardzo odseparowany od networku zachodniej Europy czy Stanów Zjednoczonych, że to, co dzieje się na globalnych giełdach nie ma dla naszego kraju większego znaczenia. Na rodzimy rynek VC większy wpływa ma to, jak wygląda harmonogram inwestycyjny niektórych PFR-owych programów. Nawet najbardziej renomowane fundusze w naszym kraju – Inovo Ventures, Market One Capital – to wciąż są fundusze early stage, więc zawirowania na światowych giełdach raczej nie wpływają na ich decyzje o wejściu w inwestycję. Natomiast z pewnością przestano wreszcie powtarzać jak mantrę: „rośnij, nieważne jakim kosztem”.

Dominik Swadźba: Startupy to firmy, które co do zasady dobrze działają podczas niestabilnej sytuacji gospodarczej. To właśnie one jako pierwsze opracowały innowacyjne narzędzia do walki z koronawirusem. Wzrost inwestycji w startupy w minionym roku to efekt tego, że mnóstwo startupów odpowiedziało na wyzwania, jakie rzuciła nam pandemia. A czy obecnie bańka pęka? W Polsce nigdy nie mieliśmy ani naprawdę dużych wycen, ani żadnej bańki, bo po prostu nie zdążyliśmy jej napompować.

Zauważcie, co się dzieje przy okazji każdej informacji, że potencjalnie w końcu mamy w Polsce jednorożca. Gigantyczna ekscytacja.

K: Jednorożce zawsze budzą ekscytację, nawet w USA. Przy czym akurat tam ich ogromna liczba to często efekt właśnie napompowanych wycen. Europejski przykład – Klarna, która jeszcze w zeszłym roku była wyceniana na 47 mld, a w tym momencie ta kwota nie przekracza 10 mld.

Dominik, powiedziałeś, że startupy to firmy, które dobrze działają podczas kryzysów. Czy możemy mówić o czymś takim jak dobry bądź zły moment na założenie startupu? W Polsce większość takich podmiotów to inicjatywy założone rok, dwa lata temu, a więc w pandemicznym kryzysie.

D: Cykl koniunkturalny ma pewne znaczenie. Z jednej strony jego wpływ jest duży, bo skoro trudniej o pozyskanie finansowania, to niektóre dobre pomysły po prostu nie będą miały odpowiednich funduszy na rozwój. Ale z drugiej, nie do końca dotyczy on firm na etapie early stage, mających przed sobą duży horyzont związany z komercjalizacją. Obecna sytuacja na pewno sprawiła, że na rynku jest więcej miejsca, więcej możliwości. Wiele organizacji zwalnia pracowników, mamy do czynienia z mniejszą presją płacową. To jest paradoksalnie niezły moment na ekspansję zagraniczną, gdyż konkurencja jest bardziej ostrożna w swoich działaniach. Czasem też nie aż tak silna. Zgadzam się również z opinią, że w trakcie największych kryzysów powstają najlepsze biznesy.

K: A ja zaryzykowałbym tezę, że to doskonałe czasy dla polskich startupów dopiero zaczynających międzynarodową ekspansję. Nigdy nie mieliśmy aż takich mnożników jak amerykańskie czy londyńskie firmy, więc nie byliśmy atrakcyjnym miejscem pracy dla menedżerskich talentów zza granicy, których przecież bardzo potrzebujemy. Z globalnych podmiotów uleciało powietrze, więc również sytuacja na rynku pracy się zmieniła.

A jaki wpływ na polski ekosystem startupowy ma wojna w Ukrainie? Zagraniczne fundusze VC obecnie podobno mniej chętnie patrzą na region Europy Środkowo-Wschodniej, uważając go za niestabilny.

D: Żeby zainteresować zagranicznych inwestorów, firma może pozostać polska, ale operacyjnie powinna działać także na innych rynkach. Fundusze VC rzeczywiście nieco obawiają się ryzyka politycznego, dlatego dywersyfikacja przychodów jest kluczowa.

K: Unikałbym generalizowania, że amerykańskie fundusze patrzą na nasz kraj w jakiś konkretny sposób. Founderzy firmy, którą właśnie przejęliśmy, w Polsce byli pierwszy raz na nasze zaproszenie i rzeczywiście trochę patrzyli na ten region jak na obszar pozostający pod gospodarczym wpływem Rosji. Warto więcej uwagi poświęcić temu, o czym powiedział Dominik. W wycenach firm wzrostowych wycenia się przyszłość, więc bierze się pod uwagę dwa aspekty: opportunity i ryzyko. Tak samo jak ważna jest dywersyfikacja dotycząca liczby klientów, tak samo trzeba myśleć o dywersyfikacji pod kątem geograficznym czy walutowym. Posiadanie wyłącznie jednego klienta jest równie ryzykowne, co generowanie 100 proc. revenue w kraju, który sąsiaduje z obszarem, gdzie toczy się konflikt zbrojny.

Trochę stoicie w kontrze do tego, co usłyszałem w ostatnich miesiącach przy okazji różnych kongresów - wielu startupowców mówiło mi, że przez pandemię czy wojnę w Ukrainie nie mogą się rozwijać zagranicą. Olga Malinkiewicz zdradziła, że już miała na stolę umowę z międzynarodowym inwestorem, ale doszło do konfliktu zbrojnego i inwestor się wycofał.

K: Trzeba wyodrębnić kilka kwestii. Pierwszą jest jurysdykcja podatkowa holdingu – w przypadku konfliktów zbrojnych rzeczywiście ma znaczenie czy spółka jest luksemburska, londyńska czy polska. Drugą sprawą jest to, gdzie mamy centrum kosztów i operacji, a trzecią – przychody. Oczywiście nie uważam, że obecnie żadne problemy nie istnieją, ale trzymam się zdania, że jedynym skutecznym remedium na nie jest dywersyfikacja. Ostatnie 25 lat w naszym regionie to raczej idylla, a największe zagrożenia były związane z wahaniami walutowymi.

D: Jest jeszcze jedna kwestia, o jakiej trzeba wspomnieć, czyli sytuacja gospodarcza. Presja inflacyjna z całą pewnością nie pomaga w prowadzeniu biznesu.

Jakie więc czynniki mogą ustabilizować sytuację na rynkach kapitałowych?

K: W ujęciu makronomicznym, na pewno rozchodzi się o decyzje banków centralnych – jaką strategię, jeżeli chodzi o skup aktywów z rynku albo ustalanie stóp procentowych, podejmą instytucje finansowe. Dla polskich spółek to nie jest moment na długie rozważania, ale szansa na przyspieszenie międzynarodowej ekspansji. Po wydarzeniach z ostatnich miesięcy, nie założyłbym się już o nic, co dotyczy naszego regionu, bo zauważ, że sporym problemem dla rodzimych firm technologicznych jest również kurs euro czy dolara. Jeżeli generujemy przychody w złotówce, a większość kosztów informatycznych – hosting, serwery, oprogramowanie – ponosimy w obcej walucie, to robi się niewesoło.

D: Myślę, że obecna sytuacja może spowodować, że w Polsce powstanie więcej jednorożców, bo po prostu wyjedziemy z kraju, rzucimy się na głęboką wodę. Więcej osób spróbuje swojej szansy za granicą, co otworzy zupełnie nowe możliwości. Polskie spółki, które mają szansę być unicornami - jak Brainly, Booksy czy DocPlanner - nigdy nie powstają z myślą o lokalnym rynku. Koncentrują się na globalnym rozwoju.

Te słowa przekuwacie w działanie. LiveKid przejmuje inne firmy i zapowiada kolejne akwizycje, a uPacjenta wyciąga największe talenty od technologicznych gigantów.

K: Tak jak stwierdził Dominik – coś, co dla jednych jest kryzysem, dla innych powinno być okazją. LiveKid stara się być w tej drugiej grupie, gdyż kto jak nie startupy ma podczas zawirowań szukać miejsca dla siebie? Skoro kapitał jest trudniej dostępny, a ryzyka są coraz większe, to scenariusz konsolidacyjny staje się najwłaściwszy.

D: To jeden z elementów naszego planu ekspansji. Wyjście za granicę z naszym biznesem wymaga wsparcia doświadczonych menedżerów, którzy odnieśli sukcesy na innych rynkach, pracując wcześniej dla technologicznych gigantów. To, co jako founder mogę zrobić najlepszego dla spółki to otoczyć się się ekspertami i inwestorami, którzy wiedzą, jak przeprowadzić ekspansję. Dzisiaj nie ma miejsca na błędy, stąd nasza rekrutacja na tak szeroką skalę.

W zeszłym roku Piotr Pisarz powiedział nam, że międzynarodowa ekspansja bez pozyskania zagranicznych talentów, nie ma szans powodzenia.

D: Tak. My w pierwszym kroku postawiliśmy na polskich menedżerów, którzy rozwijali biznesy za granicą. W momencie, w którym zaczniemy się skupiać na konkretnych rynkach, z pewnością zatrudnimy najlepszych ludzi, wyspecjalizowanych w działaniach w danym kraju czy regionie. Obecnie jesteśmy na etapie wytężonych poszukiwań potencjalnych szans na poszczególnych rynkach.

Czy w Polsce liczba talentów jest wystarczająca? Na początku roku rozmawiałem z założycielami startupu Ramp, którzy wprost przyznali, że muszą rekrutować za granicą, gdyż w Polsce brakuje chociażby doświadczonych product managerów.

D: W branży, w której działają – z pewnością. W naszym kraju – a nawet w całej Europie – nie mamy zbyt wielu sukcesów produktów konsumenckich. Brakuje dobrych firm produktowych, większość to amerykańskie podmioty. I coś w tym jest, bo my też napotkaliśmy trudności w kontekście rekrutacji utalentowanych product managerów.

K: Model, w którym działa LiveKid jest w Polsce dosyć popularny, więc nie mamy kłopotów z dostępnością specjalistów. Mamy kilka fajnych success story – Booksy, Znany Lekarz, Versum – które wychowały grono uznanych menedżerów. Natomiast w USA z pewnością talentów jest więcej, jednak to wynika w dużej mierze z wielkości rynku i liczby rozwijanych startupów. Uważam, że Polacy są świetni w tworzeniu technologii - nie mylić z tworzeniem produktu - ale brakuje nam umiejętności związanych z ich sprzedażą i skalowaniem.

Rozumiem, że będziecie kontynuować tę strategię?

K: Przede mną kilka miesięcy pracy nad tym, by rynek hiszpański rósł miesiąc do miesiąca tak dynamicznie, jak rynek w Polsce. Mocno skupiamy się też na Ameryce Południowej, gdzie jest duże zainteresowanie naszymi usługami. Już dzisiaj widzimy ogromne szanse związane z obecnością w Meksyku.

A więc stąd ta Hiszpania. Jest kilka przykładów rodzimych startupów, które ekspansję w Ameryce Południowej zaczynały od pojawienia się na rynku hiszpańskim.

K: Rynki hiszpańskojęzyczne są dla nas łatwiejsze z wielu względów. Nigdy nie rozwinęliśmy się tak bardzo, jak planowaliśmy np. w Niemczech, gdyż w Polsce brakuje osób, które miałyby odpowiednie doświadczenie z rynkiem DACH, a lokalne talenty są dla nas po prostu zbyt kapitałochłonne – nie mamy możliwości konkurowania pod kątem wynagrodzeń z berlińskimi startupami. W Hiszpanii sytuacja wygląda nieco inaczej, więc ten obszar może być dla nas ogromną szansą.

D: uPacjenta na jakiś czas wstrzymuje dalszą rekrutację. Obecnie tworzymy kadrę menedżerską na wielu płaszczyznach – produktowej, operacyjnej, marketingowej – stąd w nadchodzącym kwartale skupimy się na onboardingu. Pierwsze sześć miesięcy 2022 roku to spora zmiana mindsetu, zaczęliśmy inaczej patrzeć na budowę biznesu. Kończymy transformację firmy, jesteśmy w okresie stabilizacyjnym. Jeśli chodzi o zagraniczne rynki, na których skupimy się najbardziej, to myślimy o Włoszech, Hiszpanii i Wielkiej Brytanii, ale jeszcze za wcześnie, by mówić o konkretnych działaniach. Liczę, że do końca roku uda nam się skonkretyzować road mapę celów.