Mateusz Oleksiuk, LESS_: "Założenie startupu to nie bułka z masłem, rzeczywistość bywa brutalna"

"Katastrofalny konsumpcjonizm" - takiego określenia używa Mateusz Oleksiuk, opisując nasze przyzwyczajenia zakupowe. LESS_ to darmowa i popularna platforma, dzięki której można kupić i sprzedać używane przedmioty od innych użytkowników online w tym ubrania, elektronikę czy zabawki. Kwestie związane z ochroną środowiska są wpisane w DNA marki. - Branża odzieżowa jest drugim największym trucicielem naszej planety, zaraz po branży ciężkiego przemysłu - wskazuje CEO LESS_.

Startup poinformował niedawno o zebraniu kolejnej rundy finansowania - łącznie pozyskał już ponad 28 mln zł. Jednocześnie, spółka - zgodnie z harmonogramem - negocjuje przejęcie giełdowego Groclin SA. Fundusze zostaną przeznaczone głównie na dalsze skalowanie działalności w Polsce oraz ekspansję w kolejnych krajach. Jak tłumaczy w rozmowie z mycompanypolska.pl Mateusz Oleksiuk, jeśli chodzi o działania strategiczne, LESS_ będzie koncentrować się na Europie Centralnej. 

Wywiad z Mateuszem Oleksiukiem jest częścią cyklu, w którym prezentujemy sylwetki startupowców, którzy znaleźli się w naszym rankingu "25 najlepszych polskich startupów". LESS_ jest zwycięzcą edycji z 2020 roku.

Pierwszy odcinek, którego gościem był Wiktor Warchałowski, CEO Airly, można obejrzeć TUTAJ.

Drugi odcinek, którego gościem był Marcin Ratajczak, współzałożyciel Inuru, jest dostępny TUTAJ.

Wywiad z Mateuszem Oleksiukiem jest dostępny w formie pisanej oraz w wersji video.

Jakie masz pierwsze skojarzenie, kiedy myślisz o prowadzeniu biznesu w pandemii?

Pewne wątpliwości mam od dawna – uważam, że praca zdalna absolutnie nie jest w stanie zastąpić kontaktu osobistego. Oczywiście doskonale radzimy sobie z wyzwaniami – cały nasz trzydziestoosobowy zespół w zasadzie z dnia na dzień przeszedł na online'owy tryb pracy i nie był to dla nas większy problem, jednak sposób i tempo komunikacji, bywając regularnie w biurze, są zdecydowanie efektywniejsze.

W LESS_ wciąż pracujecie zdalnie?

Hybrydowo – trzy dni w biurze, dwa zdalnie. Jesteśmy względnie młodym startupem – funkcjonujemy na rynku dopiero od dwóch lat – ale już teraz mamy bardzo dobrze poukładane pewne procesy, dlatego tak sprawnie przestawiliśmy się na inny tryb pracy. Korzystamy z odpowiednich narzędzi – choćby Trello czy Slack - potrafimy zdalnie zarządzać projektami. Właściwe przygotowanie technologiczne bardzo nam pomogło.

Hybrydowy model pracy będzie dominował w przedsiębiorstwach w nadchodzących miesiącach?

Zdecydowanie tak, co widać również po opiniach pracowników lub kandydatów, których rekrutujemy. Część osób woli kontakt face to face, taki codzienny w biurze. Ale jest też duża grupa ludzi, którzy przyzwyczaili się do pracy zdalnej, widzą wszelkie korzyści z niej płynące.

Zacząłem od pytania o prowadzenie biznesu w pandemii, bo chcę się odbić od wywiadu, którego udzieliłeś nam – razem z Dawidem Urbanem – niewiele ponad rok temu. Powiedzieliście wówczas, że pierwsze miesiące epidemii były dla was świetnym okresem, ponieważ zanotowaliście wzrosty na poziomie 200-300 proc. Jak te wzrosty wyglądają obecnie?

Sytuacja się ustabilizowała. W dalszym ciągu rośniemy, ale już nie tak spektakularnie. Rzeczywiście przejście konsumentów ze świata offline do online'u było u nas zauważalne. Pandemia wpłynęła negatywnie na nasz system pracy, za to rozwojowo – wręcz przeciwnie.

Eksperci od e-commerce podkreślają, że większe znaczenie niż rosnąca liczba klientów online ma ich różnorodność – przez internet kupuje już chociażby coraz więcej starszych osób.

Na pewno znacząco poszerzyła się grupa odbiorców. W LESS_ głównymi odbiorcami, ok. 36 proc., to ludzie młodzi – 16-26 lat. Ale zauważamy jednocześnie przypływ nowych użytkowników z innych grup wiekowych. Gdyby nie pandemia, ta dynamika nie byłaby tak odczuwalna.

Czym różnią się starsi konsumenci od przedstawicieli tzw. pokolenia Z?

Naszą misją, którą bardzo mocno podkreślamy, są działania ekologiczne, promowanie pozytywnego wpływu na środowisko. Jak wiemy, branża odzieżowa jest drugim największym trucicielem naszej planety, zaraz po branży ciężkiego przemysłu. Jeśli chodzi o generację Z to ich nie trzeba edukować. Oni doskonale wiedzą, że dając drugie życie przedmiotom, można pozytywnie wpłynąć na środowisko. Młodym ludziom wystarczy dać narzędzie do spełniania takiego celu, by zaczęli go realizować, natomiast przedstawicieli starszej grupy wiekowej nadal musimy edukować.

Skąd w ogóle u ciebie ta potrzeba ochrony środowiska?

Od dawna dostrzegam katastrofalny konsumpcjonizm, który mnie przeraża. Widziałem, ile robimy zakupów, przy czym – jak można wyczytać w różnych badaniach – używamy zaledwie 50 proc. swojej garderoby. Napędzamy konsumpcjonizm, kupujemy coraz więcej, a później nawet nie wiemy, co mamy schowane w szafach. Jednocześnie zacząłem drążyć temat negatywnego wpływu branży odzieżowej na środowisko i okazało się – co ponownie podkreślę – że to drugi największy truciciel naszej ziemi. Do rozwijanego przeze mnie projektu – na początku znanego jeszcze jako CountMe – po jakimś czasie dołączył Dawid Urban. Najpierw jako angel investor, ale Dawid szybko dostrzegł globalny potencjał naszej działalności. Od samego początku mieliśmy międzynarodowe ambicje. Dawid jest w tej chwili moim wspólnikiem, w stu procentach zaangażowanym operacyjnie i organizacyjnie w LESS_.

Od razu między wami zaiskrzyło?

Nasze pierwsze spotkanie trwało dwadzieścia minut, a już po pięciu minutach powiedział, że wchodzi w ten biznes. Dawid później opowiadał mi, że przeprowadził ponad tysiąc rozmów z różnymi startupami, u których szukał globalnego potencjału. I znalazł go dopiero u nas. Niemały wpływ miał pewnie również fakt, że już wtedy miałem spore doświadczenie jako founder. Zaczęliśmy działać od razu, od początku stawiamy na totalną szczerość i transparentność. Między nami nie ma żadnych tarć, u nas nie ma problemów – są jedynie wyzwania.

Przypływ nowych użytkowników sprawił, że wiele sklepów zanotowało w ostatnich miesiącach ogromne zyski, a fachowcy zaczęli wieścić złote czasy dla e-commerce'u. Już teraz jednak widzimy, że dynamika kupowania online spada, z czym mnóstwo biznesów może sobie po prostu nie poradzić.

Sklepy, które wcześniej nie sprzedawały przez internet, muszą od podstaw uczyć się pewnych procesów, co stanowi dla nich ogromne wyzwanie. Rynek e-commerce mierzy się z dużą niepewnością, gdyż tak naprawdę nie wiadomo dokąd to wszystko zmierza. Niewątpliwie przyzwyczajenia konsumentów w jakimś procencie z nami zostaną, więc działania online będę musiały być utrzymane lub wręcz rozszerzane.

Jako kluczowy wskaźnik w najbliższych miesiącach wskazuje się UX. Zgodzisz się z tym?

Częściowo się zgodzę. Na pewno nie będzie tak, że eksperci od UX staną się najbardziej pożądanymi fachowcami. „User experience” to oczywiście niezwykle ważny element strategii danej organizacji, który ma realny wpływ na osiągane wyniki, jest jednak wiele równie istotnych stanowisk w firmach – chociażby Head of Product, osoba zarządzająca stricte produktem.

Doświadczenie klienta musi już być traktowane komplementarnie – nie da się mówić o doświadczeniu offline w oderwaniu od wrażeń z wizyty w stacjonarnym sklepie. Coraz częściej zdarza się np. że daną rzecz oglądamy w sklepie, ale i tak kupujemy ją przez internet.

Dlatego właśnie LESS_ działa omnichannelowo – jesteśmy obecni online, a jednocześnie wychodzimy do użytkowników outdoorowo. Niedawno odpaliliśmy nową funkcjonalność, którą wprowadziliśmy jako jedni z pierwszych w Polsce w portalu e-commerce, a mianowicie live video, streaming. Polega to na tym, że osoba prowadząca stream przedstawia na żywo sprzedawane przedmioty. Zaletą takiego rozwiązania jest fakt, że oglądane rzeczy masz połączone z wyświetlaną po prawej stronie listą produktów – od razu możesz kliknąć i dokonać zakupu. Przy używanych przedmiotach to jest mega ważne, bo wielu konsumentów wciąż ma obawy dotyczące faktycznego wyglądu i stanu kupowanego produktu. LESS_ przełamuje tę barierę. Jesteśmy na rynku dopiero od dwóch lat, a już zdążyliśmy wprowadzić funkcjonalności, które naszej konkurencji zajmują znacznie więcej czasu.

Szczególnie ciekawe wydają się te wydarzenia outdoorowe, które powoli stają się coraz istotniejszym obszarem waszej działalności.

Działaliśmy w ten sposób od początku - bardzo mocno stawialiśmy na influencer marketing, jednak nie zapominaliśmy o wydarzeniach stacjonarnych. Uwielbiamy akcje, podczas których mamy osobisty kontakt z klientami. Oczywiście w tym obszarze szyki pokrzyżowała pandemia, ale kiedy tylko sytuacja się uspokaja, ponownie wychodzimy do ludzi, gdyż uważamy, że ma to gigantyczny wpływ na nasz wizerunek. W LESS_ przyjęliśmy zasadę, że maksymalny czas odpowiedzi na jakąkolwiek wątpliwość zgłaszaną przez użytkowników to maksymalnie pół godziny.

Pamiętasz jakąś szczególną rozmowę z klientem podczas stacjonarnego eventu?

Takich rozmów było mnóstwo. Klienci często są ciekawi, jak to wszystko się zaczęło, chcą nas poznać. Ludzi to fascynuje, że założyciel i prezes normalnie bierze udział w takich wydarzeniach, stoi na stoisku i sprzedaje używane rzeczy. Większość osób, z którymi rozmawiam podkreśla misyjność naszej marki. Obecnie w zasadzie każdy chce być eko, a LESS_ był w tym aspekcie prekursorem.

Wymieniasz mnóstwo kolejnych działań. Chyba mocny zespół skompletowałeś.

Jestem mega dumny ze swojego zespołu! To niesamowity team wykonujący fantastyczną pracę. Wszyscy są bardzo zaangażowani w budowanie LESS_. Podczas rozmów rekrutacyjnych zawsze mówię, że staram się rozwijać taką firmę, w której sam chciałbym pracować, dlatego moi pracownicy mają nie tylko wysokie kwalifikacje, ale również wyróżniają się ciekawą osobowością. Wszystkie puzzle w organizacji świetnie się układają - czujemy się jak w domu, jak u rodziny - dzięki czemu sprawniej wykonujemy obowiązki. Blisko nam do organizacji turkusowej, gdzie pomysły wychodzą oddolnie. Oczywiście mamy strategiczne cele i wizje ustalane z moim wspólnikiem, ale chociażby różnego rodzaju akcje marketingowe to już zazwyczaj inicjatywy pracowników. Naprawdę każdy ma realny wpływ na LESS_! I co ważne – stale rekrutujemy. Ostatnio wyliczyłem, że od marca zeszłego roku przeprowadziłem ponad 500 rozmów kwalifikacyjnych. To dla mnie nieocenione doświadczenie, w tej chwili potrafię zrekrutować programistę, księgowego, dyrektora finansowego czy marketingowca.

Co mówią ci kandydaci, którzy starają się o pracę w LESS_?

To zazwyczaj młodzi ludzie, więc kręci ich nasza wizja biznesu. Od dłuższego czasu nie patrzę na wykształcenie, bardziej interesują mnie zaangażowanie oraz umiejętności. Tak jak wspominałem wcześniej – młodzi ludzie są świadomi konieczności poprawy sytuacji środowiskowej, zwłaszcza jeżeli chodzi o branżę odzieżową. Na naszą korzyść działa też fakt, że wciąż jesteśmy młodym zespołem, jesteśmy startupem. To wszystko przyciąga nowych pracowników.

Młodzi founderzy często chcą szybko pozbyć się łatki startupu – gdy biznes rośnie, takie nazewnictwo zaczyna im przeszkadzać.

Nie mam pojęcia, z czego to wynika – być może z trudności w pozyskaniu finansowania, bo startupy mają do wyboru zaledwie kilka ścieżek pozyskania finansowania. Jedną z nich jest fundrising, który nie jest łatwy. Statystki wskazują, że sporo startupów – w związku z tym, że brakuje im dopływu kapitału - po roku działalności po prostu upada. Może ty mi powiesz, dlaczego łatka startupu zaczyna tak szybko uwierać founderów?

Bardzo często słyszę takie głosy: „my już jesteśmy duzi, przeskalowaliśmy biznes, startupy to biznesy zakładane w akademikach przez studentów”. Z jednej strony to rozumiem, z drugiej się dziwię.

Trzeba przy tym zauważyć, że teraz powstaje mnóstwo startupów – ludzie rezygnują z pracy w korporacjach, by zacząć robić coś po swojemu. Takich działań jest w tej chwili mnóstwo, ale udaje się nielicznym. Każdy myśli, że założenie startupu to bułka z masłem, ale rzeczywistość bywa brutalna, a młodzi founderzy odbijają się od ściany.

Kilkukrotnie powtórzyłeś dziś, że LESS_ to projekt o globalnych aspiracjach. Jak idzie wam realizacja tych aspiracji?

Użyję fajnego przykładu – w ostatnich miesiącach nie wydaliśmy ani jednej złotówki na działania na zachodzie Europy: w Niemczech, Holandii, Belgii czy Wielkiej Brytanii. Tymczasem już teraz mamy tam rzesze użytkowników, którzy w sposób organiczny zaczęli korzystać z LESS_ – podejrzewam, że ma to związek z liczną Polonią w tych krajach. Natomiast jeśli chodzi o działania strategiczne, to bardziej koncentrujemy się na Europie Centralnej, której zawojowanie jest naszym celem na najbliższe lata.

A co z Rosją? Jakiś czas temu anonsowaliście start na tym rynku.

Świetnie rozwijamy się na rynku ukraińskim, który jest bardzo podobny do rynku polskiego. Rosja jest z kolei specyficzna, trudna. Tam musimy mocno postawić na działania edukacyjne, ponieważ oni mają zupełnie inne podejście do przedmiotów używanych.

To znaczy?

To trochę podejście jak w Polsce w latach 90. W Rosji przedmiot używany nadal jest postrzegany jako coś obciachowego. Oczywiście nie odpuścimy rynku rosyjskiego, ale więcej uwagi poświęcamy Ukrainie.

Jak rozumiem, nasz rynek nadal będzie dla was kluczowy?

Rodzima gospodarka to najlepsze miejsce do testowania wszelakich rozwiązań z branży odzieżowej. Rynek jest wymagający, bardzo nasycony. W Polsce możemy sprawdzić w zasadzie każdą funkcjonalność. Najpierw chcemy wyskalować biznes w obrębie naszego kraju – oczywiście prowadzimy działania zagraniczne, ale koncentrujemy się jednak na Polsce. Jeśli nie zbudujemy efektywnego biznesu u nas, nie odniesiemy sukcesu zagranicą.

Traktujecie Polskę jako poligon doświadczalny?

Tak, ale najlepszy, jaki możemy sobie w tej chwili wyobrazić. Kiedy uda nam się wyskalować biznes, to w żadnym wypadku nie zrezygnujemy z Polski – ten rynek nadal będzie stanowił najważniejszą flankę na mapie Europy.

Gdzie byłoby LESS_, gdyby nie pandemia?

Jeśli chodzi o rozwój funkcjonalności, to pewnie bylibyśmy w tym samym miejscu. Zapewne inaczej działalibyśmy marketingowo – bardziej omnichannelowo, outdoorowo. Myślę, że mielibyśmy też niższe wyniki, jeśli chodzi o aktywność użytkowników, ale różnica nie byłaby aż tak duża. Jesteśmy elastyczną organizacją, która z pewnością dostosowałaby się do obowiązujących warunków.

Co robi Mateusz Oleksiuk, kiedy nie zajmuje się biznesem?

Nie ma takich momentów, naprawdę! LESS_ traktuję jak własne dziecko, jestem z nim 24 godziny na dobę. Nie mam wolnych dni, weekendów dla siebie. Od sześciu lat nie byłem na urlopie, zresztą nie wiedziałbym, co mam na takim urlopie robić, skoro myślami cały czas jestem przy startupie... Zdaję sobie sprawę, że cierpi na tym moje życie prywatne, ale dałem sobie czas pięciu lat na pełne poświęcenie się temu projektowi, bo uważam, że to jedna z niewielu szans, jakie dostałem od życia. Chciałbym ją w pełni wykorzystać.

Każde dziecko ma to do siebie, że w pewnym momencie wyfruwa z domu rodzinnego. Wyobrażasz sobie ten moment, kiedy LESS_ na tyle dorośnie, że już nie będzie cię potrzebować?

W ogóle o tym nie myślę, nie zajmuję się problemami, których jeszcze nie ma. Żyję tym co tu i teraz, rozwiązuję bieżące wyzwania. Na razie dążymy do tego, aby LESS osiągnęło taki poziom, który byłby atrakcyjny dla jakiegoś globalnego gracza e-commerce. Rozstanie ze startupem naprawdę byłoby bardzo trudne, ale jestem na to przygotowany.