Za granicę! Szanse i wyzwania

Polscy przedsiębiorcy mają szereg powodów, by ekspansja zagraniczna kojarzyła im się dobrze. Jednym z nich jest ograniczenie popytu na rynku krajowym i chęć rozwoju i generowania wyższych przychodów. Jednak ryzyko jest duże i jeśli chcemy mieć większe szanse na osiągnięcie sukcesu należy się dobrze przygotować i nie działać pochopnie. 

W raporcie “Kierunek: Wschód. Aktualne trendy i atrakcyjne kierunki ekspansji zagranicznej w obliczu zawirowań geopolitycznych” przygotowanym przez PFR TFI wspólnie z PwC Polska i KUKE, czytamy, że dla wielu firm to właśnie ekspansja zagraniczna staje się skuteczną strategią dywersyfikacji, która pozwala zabezpieczyć się przed koncentracją na jednym rynku, ograniczyć ryzyko, a w efekcie osiągnąć stabilny wzrost. Z badania, które towarzyszyło wspomnianemu raportowi, wynika, że ponad połowa badanych przedsiębiorstw wskazała dywersyfikację geograficzną i ograniczenie ryzyka jako główne korzyści wynikające z inwestycji zagranicznych. 

Trendy kształtujące przyszłość

Jakie trendy w ekspansji obowiązują obecnie? O tym opowiedział nam Marek Buczak, menedżer inwestycyjny, zarządzający Funduszem Ekspansji Zagranicznej PFR TFI – W ostatnich latach tym, co w największym stopniu kształtuje światowy rynek bezpośrednich inwestycji zagranicznych, jest duża niepewność otoczenia gospodarczego i geopolitycznego. Globalna gospodarka mierzyła i nadal mierzy się z kolejnymi stress-testami, a jednym z najczęściej powtarzanych słów w środowisku biznesowym stała się “zmienność”. Pandemia, będące jej następstwem kryzys gospodarczy i wzrost inflacji, globalne zakłócenia w łańcuchach dostaw, wreszcie eskalacja konfliktów zbrojnych – to kolejne “czarne łabędzie”, które zmusiły wiele firm do rewizji ich planów i strategii. Rosnące napięcia geopolityczne i handlowe nie odwracają jednak inwestorów od planów ekspansji, lecz skłaniają firmy do zwrócenia się ku regionalizacji, poprzez nearshoring i friendshoring. 

Co to takiego? Wyjaśnijmy oba pojęcia. Nearshoring to outsourcing procesów biznesowych, zwłaszcza procesów informatycznych, często do firm w krajach ościennych. Jest to także przenoszenie produkcji bliżej docelowego rynków zbytu. Europejscy producenci chcąc zmniejszyć koszty transportu, przez skrócenie łańcuchów dostaw, i zwiększyć kontrolę nad procesami produkcyjnymi decydują się na przeniesienie produkcji do krajów takich jak np. Polska.

Natomiast friendshoring (lub allyshoring) to wytwarzanie i pozyskiwanie towarów z krajów, które są sojusznikami geopolitycznymi (np. członkowie tego samego bloku handlowego lub sojuszu wojskowego). Takie podejście przynosi wiele korzyści, np. redukcję kosztów, dostęp do nowych rynków, elastyczność i skalowalność produkcji i co bardzo ważne – potencjał do innowacji. 

– Nie możemy zapominać o transformacji cyfrowej i energetycznej, które także mają duży udział w kształtowaniu rynku BIZ – kontynuuje Marek Buczak – W pierwszym półroczu tego roku to właśnie inwestycje zagraniczne w sektorach związanych z energetyką odnawialną, produkcją półprzewodników i komponentów elektronicznych oraz centrami danych i hostingiem przyciągnęły globalnie największe nakłady. Wzrost inwestycji związanych z efektywnością energetyczną jest też efektem szerszego trendu związanego z integracją czynników ESG do biznesu. I tu właśnie wspomniany wyżej nearshoring w wielu przypadkach pozwala firmom poprawić ich referencje w obszarze ESG. Niższe emisje, dywersyfikacja producentów i bardziej efektywne wykorzystanie infrastruktury, a także zmniejszenie śladu węglowego związanego z transportem na bardzo duże odległości to tylko niektóre z głównych możliwości, na które liczą. 

Polskie firmy także podlegają tym trendom. A jak te trendy przekładają się na konkretne decyzje inwestycyjne? – Z jednej strony z pewnością polskie firmy charakteryzuje duża ostrożność w podejściu do ekspansji i w stosunku do wielkości krajowej gospodarki nasi przedsiębiorcy nie są tak aktywni jak firmy z Francji, Wielkiej Brytanii czy sąsiedzi z Niemiec, Czech i Litwy. Z drugiej strony natomiast – widzimy, że zainteresowanie tą formą rozwoju biznesu stale rośnie. A potwierdzają to najnowsze dane Narodowego Banku Polskiego. Jak czytamy w dorocznym raporcie, na koniec 2023 r. stan należności z tytułu polskich BIZ wyniósł 155,8 mld zł (wobec 130,5 mld zł. rok wcześniej) – dodaje Marek Buczak. 

Wyzwania są do pokonania 

Jak w każdym przedsięwzięciu musimy liczyć się z szeregiem wyzwań. Jest jednak pewien aspekt, który może okazać się kluczowy dla naszego powodzenia biznesowego za granicą. Z badania przeprowadzonego na zlecenie EY Polska wynika, że blisko 60% ankietowanych firm wskazało na kapitał ludzki, jako czynnik decydujący o powodzeniu na rynkach zagranicznych.

– Dobór zespołu, rozwój kompetencji i dobre ich zagospodarowanie to zdecydowanie jedno z wyzwań – mówi Wojciech Marcinkiewicz, Prezes Zarządu Wielkopolskiego Funduszu Rozwoju. – Nie bez znaczenia są też zdolności menadżerskie i otwartość na „nowe” samych właścicieli. Jakie są kolejne? Na pewno  aspekty prawne i podatkowe oraz ich analiza, zrozumienie specyfiki danej destynacji eksportowej i umiejętność dostosowania oferty. Ta wiedza umożliwi przygotowanie dobrej strategii oraz identyfikację potencjalnych ryzyk. Może zaskoczyć nas wiele u zagranicznych partnerów – choćby zmienność regulacji, stąd postarajmy się zminimalizować ryzyko finansowe. 

Co ważne, nie musimy być w ekspansji zagranicznej sami. – Na rynku jest wiele możliwości zabezpieczenia transakcji i skorzystania z pomocy doradczej instytucji publicznych – nawet bezpłatnej. Samorządy regionalne dla lokalnych eksporterów oferują różnorakie formy wsparcia, nie tylko szkoleniowe, ale także dofinansowane wyjazdy na targi czy misje gospodarcze – dodaje Wojciech Marcinkiewicz.

Ponadto przedsiębiorcy w sytuacji braku kapitału mogą skorzystać z zewnętrznych źródeł, np. instytucje takie jak Wielkopolski Fundusz Rozwoju oferują preferencyjne instrumenty finansowe (budowane w oparciu o środki UE) na rozpoczęcie lub zwiększenie działalności eksportowej. Z kolei Polska Agencja Inwestycji i Handlu zapewnia całkowicie bezpłatną pomoc w poszukiwaniu kooperantów zagranicą i ich weryfikacji, a nawet możliwość zorganizowania spotkania z potencjalnymi partnerami biznesowymi w przestrzeniach Zagranicznych Biur Handlowych PAIH rozsianych w kilkudziesięciu miejscach na świecie.

– Coś, o czym wiele firm nie pamięta lub pomija ten krok, to badanie rynku pod kątem oferowanych produktów, sprawdzenie czy można „wstrzelić się” w pożądaną niszę i jak nasz produkt pozycjonuje się w stosunku do importowanych z innych krajów. Kompleksowe badanie rynku, poznanie kanałów dystrybucji, potencjalnych lokalnych partnerów i dystrybutorów to podstawa. Na jej bazie kolejnym krokiem powinno być przygotowanie strategii wejścia z określeniem przede wszystkim formy prawnej prowadzonej działalności – tłumaczy Wojciech Marcinkiewicz.

Na co się zdecydować? Oddział, spółka, eksport pośredni czy bezpośredni? – Przeanalizujmy wszystkie opcje, zasięgnijmy też opinii ekspertów, a może porozmawiajmy z przedsiębiorcami, którzy już działają na rynkach zagranicznych. Jeśli nie mamy możliwości bezpośredniego dotarcia do takich osób, to przeszukajmy choćby Internet pod kątem webinarów. Eksperci często dzielą się swoim know-how podczas takich spotkań. Możemy później skontaktować się na LinkedInie i omówić frapujące kwestie. Budujmy sieć kontaktów biznesowych i wspólnie pracujmy nad polską marką zagranicą – radzi Wojciech Marcinkiewicz.

Na marketingu też możemy się potknąć, ale co może zaskoczyć wielu czytelników, nie powinien być on prowadzony z ojczystego kraju. – Warto pomyśleć też o odpowiedniej strategii marketingowej, najlepiej stworzonej przez lokalne agencje. Nikt nie podpowie nam tak dobrze, jak dotrzeć do zmysłów klienta, jak miejscowi specjaliści, a przeszczepienie treści z rodzimego języka z całą obudową wizualną i kodami kulturowymi charakterystycznymi dla naszego kraju zdecydowanie nie jest dobrym pomysłem. Nie pomijajmy też w tej fazie planowania kwestii związanych z dystrybucją. Przeanalizujmy specyfikę trasy do rynku docelowego i dopasujmy ją do wymagań towarów, chociażby produktów spożywczych z określoną datą przydatności. Sprawdźmy czy nie są wymagane specjalne licencje. Sprzedając poza Unię Europejską, dodatkowo musimy wziąć pod uwagę kwestie celno-podatkowe i ryzyko zatrzymania towaru na granicy. Miejmy też na względzie kwestie ESG, które mogą stanowić element przewagi konkurencyjnej lub być obligatoryjne. Zoptymalizujmy zarządzanie transportem tak, aby zmniejszyć wpływ operacji logistycznych na środowisko. Jeśli działamy w e-commerce zapoznajmy się z ofertą fulfillmentu czy dropshippingu – może w naszym przypadku nie będzie opłacalne posiadanie lub wynajmowanie przestrzeni magazynowej, nie będziemy mieć też czasu na obsługę zwrotów, reklamacji i wymian. Przeliczmy wszystkie koszty i zastanówmy się nad możliwym outsourcingiem procesów logistycznych – radzi Wojciech Marcinkiewicz.

Jak widać, musimy pamiętać o szerokiej gamie aspektów przed rozpoczęciem międzynarodowej wymiany handlowej, ale z drugiej strony czeka wiele szans biznesowych na globalnym rynku. To, że warto potwierdzają tysiące polskich przedsiębiorstw, dla których eksport stał się kluczowym źródłem przychodów. 

Strategie ekspansji – o czym należy pamiętać w trudnych czasach

O tym, jak należy myśleć o rozwoju międzynarodowym, kiedy odczuwamy dużą niestabilność i wiele obaw, opowiedział Grzegorz Bratek, założyciel Export-Experts.

Jak skutecznie rozwijać eksport w dobie spowolnienia gospodarczego?

Przedsiębiorstwa produkujące materiały budowlane, które jeszcze rok temu bez problemu znajdowały zbyt w krajach Europy Zachodniej, a dziś zmagają się z malejącym popytem i presją cenową. W obliczu aktualnych wyzwań – spowolnienia w branżach takich właśnie jak budownictwo czy wykończenie wnętrz, inflacji, a także wciąż odczuwalnych skutków wojny na Ukrainie – polskie firmy muszą podjąć zdecydowane kroki, aby utrzymać swoją konkurencyjność na rynkach międzynarodowych. Nie ma tu miejsca na przypadkowe decyzje – ekspansja wymaga strategicznego podejścia, a każdy krok musi być starannie przemyślany.

Jakie kroki należy więc podjąć? Przede wszystkim firmy powinny skupić się na dywersyfikacji – zarówno geograficznej, jak i sektorowej. Warto przeanalizować, czy cały rynek jest w zapaści, czy któreś segmenty wciąż się nie rozwijają. Jak wiemy w recesji, najtrudniejszą sytuację ma „średnia półka”. Może jesteś w stanie zaoferować coś dla segmentu premium lub powalczyć o klienta w segmencie ekonomiczny. Dla niektórych branż odpowiedzią mogą być rynki wschodzące, takie jak Afryka Północna, czy Ameryka Południowa. W części sektorów to tam właśnie zapotrzebowanie na nowoczesne technologie i infrastrukturę wciąż rośnie, może okazać się kluczowe dla dalszego rozwoju. Z kolei branże, które do tej pory były mniej atrakcyjne, np. sektor technologii medycznych, mogą otworzyć nowe możliwości.

Czasem odpowiedzią będzie wybór strategii opartej o niszę. Niektóre firmy, z którymi współpracujemy z branży meblarskiej, postanowiły skoncentrować się na rynki skandynawskie. Dzięki ofercie zorientowanej na produkty ekologiczne i zrównoważone, z sukcesem rozwijają eksport, mimo problemów na rynku europejskim. To pokazuje, jak ważne jest elastyczne podejście i dostosowanie oferty do specyfiki rynku.

A co z technologią? Czy jest tak samo ważna w kwestii ekspansji?

Ogromnie. W dobie rosnących kosztów operacyjnych, wywołanych głównie inflacją, firmy muszą inwestować w technologie, które nie tylko pozwolą na obniżenie kosztów, ale także przyspieszą procesy i zwiększą efektywność. Przykładem mogą być firmy z sektora produkcyjnego, które wprowadzając automatyzację produkcji, są w stanie znacząco ograniczyć zużycie energii i surowców. Co więcej, digitalizacja procesów eksportowych, od e-commerce po zarządzanie łańcuchami dostaw, stała się kluczowa w kontekście globalnej konkurencji.

Spójrzmy na przykłady z branży e-commerce, gdzie polskie firmy coraz częściej korzystają z narzędzi sztucznej inteligencji i automatyzacji marketingu. Taki model działania pozwala im lepiej dostosowywać ofertę do preferencji konsumentów na różnych rynkach oraz optymalizować procesy logistyczne. Dzięki temu mogą szybko reagować na zmieniające się potrzeby i trendy rynkowe. Efektywnie wprowadzona cyfryzacja, choć wymaga inwestycji, szybko przynosi wymierne korzyści i pozwala lepiej konkurować na wymagających rynkach.

Będąc już w kraju docelowym – stawiać na współpracę czy rywalizację?

Tylko na współpracę, ponieważ ważnym filarem strategii ekspansji powinno być nawiązywanie silnych relacji z lokalnymi partnerami. Współpraca z lokalnymi dostawcami i dystrybutorami nie tylko pozwala na szybsze wejście na nowe rynki, ale także na lepsze zrozumienie lokalnych uwarunkowań. Dodatkowo, współpraca z regionalnymi instytucjami finansowymi może pomóc w uzyskaniu lepszych warunków kredytowych czy skorzystaniu z programów wsparcia eksportu dostępnych na danym rynku.

Firmy, które budują trwałe relacje z lokalnymi partnerami, jak np. producenci komponentów motoryzacyjnych współpracujący z lokalnymi fabrykami w Europie Wschodniej, mogą szybciej reagować na zmiany rynkowe i minimalizować ryzyko. Tego typu partnerstwa są szczególnie istotne w dobie rosnących napięć geopolitycznych i nieprzewidywalności rynków. Warto tu dodać, że dobre relacje z partnerami to nie tylko szansa na większe zyski, ale także na budowanie długoterminowej obecności na rynku.

Od czego będzie zależał sukces na obcym rynku?

Polskie firmy muszą zrozumieć, że globalna ekspansja nie jest prostą ścieżką wzrostu, szczególnie w obliczu aktualnych wyzwań. Sukces będzie zależał od elastyczności w adaptacji do nowych realiów – dywersyfikacja rynków, inwestycje w cyfryzację i nawiązywanie strategicznych partnerstw to kroki, które mogą zapewnić stabilność w zmiennym otoczeniu. Eksport w czasach spowolnienia gospodarczego wymaga odważnych decyzji, ale jednocześnie stwarza szanse dla tych, którzy potrafią wykorzystać kryzys do swojego rozwoju.