Marki, nowości i Allegro

Gdy wybierzemy się w sobotni poranek do centrum Warszawy i zajrzymy do pewnego ogromnego sklepu z zabawkami, będziemy zaskoczeni: o tej porze takie tłumy klientów? To miara sukcesu, którego historia sięga lat 90. Firma Lorien – handlująca wówczas sprzętem komputerowym – miała swój stolik na słynnej „Giełdzie Bajtka”, którą złośliwi nazywali „giełdą błotną” – ziemny plac po deszczu nie wyglądał najlepiej. Była to jednak najsłynniejsza w tamtym czasie giełda komputerowa, przez lata organizowana w stolicy przy Grzybowskiej. 

Światowe marki na bazarze

Paweł Przysowa, prezes firmy Lorien, wspomina, że miał wtedy ambicję, by entuzjastom tłumnie odwiedzającym giełdę zapewnić dostęp do nowoczesnego, markowego sprzętu. Jakość była dla niego najważniejsza, w czym mocno się wyróżniał, bo większość sprzedawców stawiała na tanie elektroniczne „badziewie”. Przysowa wybierał tylko produkty firm rozpoznawalnych na światowym rynku. Jak choćby Sony, Logitech czy znany w tamtych latach z doskonałych kart graficznych Matrox. Konsekwencja opłaciła się: klienci docenili dobry sprzęt i polecali Lorien znajomym. Odpowiedni dobór marek to jednak nie wszystko. 

– Biznesu nie da się prowadzić bez znajomości, a ja miałem to szczęście, że mogłem wykorzystać je, rozpoczynając działalność – wspomina Przysowa. – Inaczej trudniej byłoby o współpracę z firmą Tornado, która w tamtych latach była ważnym importerem sprzętu komputerowego. A dobra współpraca z jednym dystrybutorem szybko uwiarygodniła nas w oczach innych potentatów, takich jak Action lub ABC Data. 

Giełda powoli miała się jednak ku końcowi. Pojawił się więc pomysł na niewielki, 40-metrowy sklep w centrum Warszawy i poszerzenie biznesu. To ostatnie okazało się niefortunne. Lorien przez krótki czas, od grudnia 1996 r., był dilerem raczkującej Ery GSM. Przysowa podkreśla, że bliska współpraca małej firmy z bardzo dużą, na dodatek wdrażającą korporacyjne procedury, była bardzo niemiłym przeżyciem. Dlaczego? Bo była mocno ograniczająca – narzucane procedury nie pozwalały rozwijać własnych pomysłów, a zdecydowanie zbyt częste szkolenia zabierały mnóstwo czasu. 

Przygoda z Erą się skończyła, ale sklep pozostał. A Przysowa znowu szukał trendów, m.in. szybko wprowadził do sprzedaży monitory z płaskimi kineskopami, które dopiero wchodziły na rynek. – Nie wolno bać się nowości – mówi. – Nie warto też manipulować klientami. Przykład? My i na giełdzie, i w sklepie mieliśmy te same ceny, a inni nieźle tu kombinowali, doraźnie zyskując parę groszy, ale tracąc wiarygodność. 

Eksponowanie nowości, przywiązanie do dobrych marek, szacunek dla klienta – dzięki temu sklep zwiększał obroty i powierzchnię. Wkrótce 40-metrowa klitka przeistoczyła się w 150-metrowy salon sprzedaży z własnym serwisem. Konieczna była pierwsza rekrutacja. Znajomi już nie wystarczali. Kolejne lata to nowy magazyn, następne dwa sklepy komputerowe i... pierwsza wielka porażka. Zbyt szybki rozwój i problem z dyscypliną pracowników niemal firmę zabiły. 

– W małym biznesie zarządzanie na odległość zupełnie się nie sprawdza – wspomina jej prezes. – Do ludzi niestety trzeba mieć ograniczone zaufanie i w wielu wypadkach lepiej działać samemu. A przede wszystkim trzeba skoncentrować się na jednym, nie dać się zanadto ponieść ambitnym zamierzeniom. 

Znowu nowości

Nowe sklepy szybko zostały zamknięte, co przyspieszył finansowy dołek. Potrzebny był świeży pomysł na rozwój firmy. Przełomem okazało się wejście – pod koniec 2004 r. – na platformę Allegro. Giełdę błotną zmieniono na wirtualną. Na platformie aukcyjnej Przysowa ponownie wcielił w życie swoje zasady prowadzenia biznesu: aukcje wystawiano, analizując, co się sprzedaje i czego jeszcze nie ma online. Na pierwszy ogień poszły np. karty pamięci. 

Przy okazji Lorien stworzył też własną platformę transakcyjną, wyprzedzając zresztą funkcjonalności wdrażane później przez Allegro. Klienci firmy mogli np. wypełnić formularz zamówienia, otrzymywali też mailowe powiadomienia o wysyłce. Przysowa zwraca uwagę, że w takich przypadkach nie ma sensu wykorzystywać rozwiązań pudełkowych, które mają dużo ograniczeń. Zresztą – jego zdaniem – trudno o innowacje, gdy korzysta się z gotowców. 

A tymczasem sprawna obsługa klientów zwiększała ich zaufanie, co jest bezcenne w systemie aukcyjnym. Bez tego przez 12 lat Lorien nie zrealizowałby ponad 180 tys. transakcji. Dzięki Allegro udało się znacznie poprawić wyniki. W tamtym czasie bez tej platformy można było sprzedać sprzęt marki Logitech za ok. 3–4 tys. zł miesięcznie, a na aukcjach – za ponad 100 tys. zł. 

Nauczony doświadczeniem Przysowa nie szarżował już z inwestycjami, lecz bardzo dobre wyniki ze sprzedaży elektroniki sprawiły, że zaczął myśleć o czymś nowym, ale na mniejszą skalę. Padło na zabawki. I znowu porażka: wystawione na sprzedaż w okresie przedświątecznym zestawy Cobi okazały się niewypałem, bo klocki te nie były wówczas tak popularne jak obecnie. Nastąpił powrót do sprawdzonej strategii: znanych marek. Zaczęła się przygoda ze sprzedażą Lego, która trwa do dziś. Wystawienie zestawów tych klocków na Allegro to był strzał w dziesiątkę, bo nie były towarem często sprzedawanym w internecie. Dobre wyniki generowane przez Lego ułatwiły kontakty z kolejnymi firmami: Hasbro, Mattel, Trefl. 

Z czasem do oferty dołączyły kolejne interesujące marki, które Przysowa wyszukuje na rynku. Wśród nich są magnetyczne klocki Geomag, świecące klocki Laser Pegs, modny ostatnio piasek kinetyczny, „inteligentna” plastelina. Sprzedaż idzie dobrze, a Lorien otwiera kolejny sklep stacjonarny. Najważniejsze pozostaje jednak Allegro – to stamtąd pochodzi 90 proc. sprzedaży. I jest się o co bić, bo według raportu firmy analitycznej NPD polski rynek zabawek rośnie w dwucyfrowym tempie. W 2015 r. był wart ok. 2,5 mld zł, w tym roku ma być jeszcze lepiej. Ponad 50 proc. obrotów przypada tu na ostatni kwartał. 

Przysowa jest w swoim żywiole, bo kocha śledzić trendy i nowości, a w tej branży, tak jak w komputerowej, jest to konieczne. Choćby dlatego, że zamówienia na okres przed Bożym Narodzeniem składa się jeszcze przed wakacjami, a towar odbiera najpóźniej we wrześniu. Lepiej więc sprawdzić, jakie dziecięce filmy wejdą jesienią do kin, jakie seriale mają szansę być najpopularniejsze i które firmy planują największe kampanie reklamowe.