Cenne lekcje przedsiębiorców

Start serwisu Oferteo.pl, kojarzącego firmy i ich potencjalnych klientów, nie był łatwy. – Nasza spółka powstawała „po godzinach”, gdyż pracowaliśmy gdzie indziej na etatach – wspomina Przemysław Dziemieszkiewicz, dyrektor ds. rozwoju biznesu Oferteo.pl. – Zespół miał ogromne problemy z wygospodarowaniem czasu na nowy projekt. Jeden ze współzałożycieli musiał się nawet przez to z niego wycofać.  

Ponieważ czas trzeba było „kraść”, rozwój przedsięwzięcia był spowolniony. A gdy efektów długo nie widać, trudno utrzymać entuzjazm i zaangażowanie. Po roku ogarnęło ich takie znużenie, że niewiele brakowało, aby biznes „rozszedł się po kościach”. Na szczęście jeden ze wspólników zaproponował, żeby wprowadzić opłaty dla klientów (wcześniej serwis był darmowy i udoskonalany). Dziemieszkiewicz miał wrażenie, że jest na to za wcześnie, że usługa wymaga jeszcze dopracowania, ale spróbowali. – Przychody nie były na początku duże, lecz otrzymaliśmy potwierdzenie słuszności obranej drogi i złapaliśmy wiatr w żagle – mówi. To nauczyło go trzech rzeczy: po pierwsze – warto rozważać propozycje, które w pierwszej ocenie wydają się mało rozsądne czy „na wyrost”, po drugie – zespół potrzebuje sukcesów i po trzecie – nic tak zespołu nie uskrzydla jak zadowolenie klientów.

Długi rozbieg

Bywa, że przedsiębiorca nie jest przygotowany do roli lidera. Tak było z Anną Ryś, dyrektor generalną serwisu TurboTłumaczenia.pl, oferującego szybkie tłumaczenia. Nie miała żadnego doświadczenia w prowadzeniu projektów biznesowych związanych z tworzeniem i rozwojem serwisu internetowego. Czuła się więcej niż niepewnie, ale dała się przekonać jednemu ze wspólników, że da radę. Uczyła się na żywym organizmie, na własnych porażkach i sukcesach. Uważa, że jeśli ktoś czuje, że chce wziąć byka za rogi, to najprawdopodobniej ma stosowne predyspozycje i powinien dać sobie szansę. A że zdaje sobie sprawę z własnych braków? To właśnie dobrze, bo pewna doza pokory potrzebna jest, by się rozwijać i dojrzewać jako lider.

Grzegorz Łysiuk, prezes ComVision, która oferuje platformę SMSAPI.pl ułatwiającą komunikację przedsiębiorstw z ich klientami za pośrednictwem wiadomości SMS, MMS i VM, miał z kolei deprymujące problemy ze znalezieniem pierwszych klientów. – Zaczynaliśmy 10 lat temu i wtedy z SMS-ów korzystali wszyscy posiadacze telefonów komórkowych, ale nie firmy – wspomina. Choć proponowana przez jego spółkę usługa była dobra, zjednywanie dla niej biznesowych klientów trwało strasznie długo. Na dodatek SMSAPI.pl opiera się na współpracy z teleoperatorami, czyli wielkimi korporacjami. A te nie doceniły młodych przedsiębiorców, uznając, że na to, co oferują, nie znajdzie się wystarczający popyt. Dlatego, gdy odmówiły im polskie sieci komórkowe, pierwsze kampanie prowadzili, korzystając z operatorów zagranicznych. – Dopiero po roku i wielu prośbach o spotkanie, gdy już mogliśmy pokazać konkretne wyniki, przedstawiciele pierwszej dużej polskiej sieci zgodzili się na współpracę z nami – wspomina Łysiuk. Okres odbijania się od ściany tylko umocnił w nim niezbędną w biznesie determinację. A poza tym nauczył się, że czasem potrzebny jest po prostu dłuższy rozbieg.

Nieco podobne problemy jak Łysiuk miał kiedyś Michał Jakubowski, prezes firmy easyCALL.pl, oferującej telefonię VoIP do tanich połączeń. Jego wyzwania były nawet gorsze, bo od początku stawał w szranki z wielkimi korporacjami takimi jak Netia czy Orange. – Nie mieliśmy dużego zaplecza finansowego, a jedynie pomysł na biznes i wiedzę, jak go zrealizować – wspomina. Stawiał na upór i konsekwentne dążenie do celu, co sprawiło, że odniósł sukces, ale przyznaje, że gdyby w przeszłości wraz z zespołem dysponowali obecną wiedzą i pewnością, że się uda, działaliby bardziej agresywnie. Co można było zrobić lepiej? Zaczynali zbyt ostrożnie – od sprzedawania usług firm trzecich pod własną marką, dodając do nich jedynie pewne elementy autorskie. Upłynęło trochę czasu, nim zdecydowali się na stworzenie całkowicie własnej oferty. Dziś nie żałuje i nie rozpamiętuje, że przez początkowe obawy przed siłą rywali jego firma wolniej się rozwijała, bo przy okazji wiele się nauczyli, także o sobie, co obecnie procentuje. – Owszem, wyciąganie wniosków z przeszłości jest dużo łatwiejsze niż planowanie przyszłości. Ale przy tym pomaga też radzić sobie lepiej z nowymi wyzwaniami, bo jesteśmy mądrzejsi, mniej rzeczy nas stresuje i najważniejsze, że nie powtarzamy starych błędów – mówi Jakubowski.

Odwaga, jak miecz, obosieczna

Chłodna analiza może pomóc przekuwać w sukces nawet dojmującą porażkę – i to niemal na bieżąco. Świadczy o tym historia opowiedziana przez Przemysława Gacka, prezesa Grupy Pracuj. Choć w tym przypadku to nie zachowawcze podejście było źródłem kłopotów, tylko postawa odwrotna – zbytni entuzjazm. Gacek przyznaje, że dla niego ważne jest, by coś się stale zmieniało, a firma rozwijała – żeby czuć ten „dreszczyk emocji”. – Na błędach uczyliśmy się podczas prób ekspansji zagranicznych – wspomina. Kiedy zdecydowali się na podbijanie nowych rynków (lata 2006–2008), szukali możliwości inwestycyjnych na wschodzie Europy i w końcu postawili na Rosję i Ukrainę. Na rynku rosyjskim chcieli przeprowadzić akwizycję, ale się nie udało, więc od zera zaczęli budować serwis Gojobs.ru. – Niestety, naszych doświadczeń z rozwoju Pracuj.pl nie dało się tam przeszczepić. Po roku musieliśmy się wycofać – opowiada Gacek. Przerosło ich dopasowywanie się do potrzeb tego rynku, zarówno w kontekście modelu biznesowego, jak i zarządzania ludźmi oraz budowy kultury organizacyjnej. Na Ukrainie było inaczej. Tu rozwijali serwis Robota.ua, który przejęli, gdy miał już dobrą pozycję i nie trzeba było tworzyć go od podstaw. Tym razem odnieśli sukces. Analizując lekcje wyniesione z Gojobs.ru, zamiast po prostu wycofać się z rynków wschodnich, co uczyniłaby niejedna sparzona firma, postarali się, by na Ukrainie nie popełniać podobnych błędów, co w Rosji. Na to też, oczywiście, trzeba było odwagi.

Uczciwość, laurki i mentorzy

Tak, odwaga to skomplikowana bestia. Trzeba nią dobrze zarządzać – mawiają eksperci. Podobnie jest ze strachem. Pewien przedsiębiorca, pragnący zachować anonimowość, który też już dawno ma za sobą trudne początki, zauważa, że w najgorszych chwilach do pozbierania się i wreszcie działania „z zimną krwią” motywował go strach – wizja, co będzie, jeśli się podda. Dziś, gdy ponosi porażkę albo coś idzie nie po jego myśli, strach nadal się włącza, ale po drodze pojawiła się też wiedza o sobie, że najgorszym wrogiem jest dla siebie on sam. Co się stanie, jeśli, nie potrafiąc przyznać się uczciwie przed sobą i innymi do błędu (bo to wytrąca ze strefy komfortu), będzie brnął w szkodliwe działania? Albo, z lęku przed porażką i koniecznością przyznania się do pomyłki, przedwcześnie zamknie  dobry projekt? To pomaga uruchomić rozsądek, otworzyć się na ludzi mających inne zdanie, na ciekawe szanse.

– Kiedy zaczynałem, bałem się, że będę musiał zwinąć interes. To mi dodawało energii i wyostrzało umysł. Dziś jest to lęk przed kompromitacją, że zachowuję się jak idiota zdefiniowany przez Einsteina, który w kółko powtarza to samo w nadziei, iż za którymś razem uzyska inny efekt.

Bartosz Gadzimski, dyrektor generalny firmy Zenbox.pl oferującej hosting, ma na kryzysowe chwile inny sposób – pozytywne wzmocnienie. Postawił na proponowanie usługi, z której sam byłby zadowolony. Za każdym więc razem, gdy widzi wpisy klientów, którzy dziękują, że jego przedsiębiorstwo rozwiązało jakiś ich problem, działa to na niego jak ostroga na konia. – Mam nawet kilka zapisanych „laurek”, aby móc je przeczytać w gorszych chwilach – zdradza.

Z kolei Piotr Prajsnar, dyrektor generalny firmy  Cloud Technologies przetwarzającej dane w chmurze  na rynku reklamy internetowej, radzi, by przedsiębiorcy sięgali też po wsparcie merytoryczne. – W przypadku tych początkujących jest ono może nawet ważniejsze niż finansowanie projektu – podkreśla. – Co z tego, że dostaniemy pieniądze, skoro nie będziemy potrafili ich właściwie wykorzystać? W startupach najważniejsza jest np. umiejętność wyznaczania nowych kierunków. A to z pewnością trudniej realizować w pojedynkę.

Bartosz Gadzimski stwierdza zaś rzecz może oczywistą, ale podpisaliby się pod nią wszyscy moi rozmówcy i zawsze warto tę radę przytoczyć: – Wszystkim przedsiębiorcom polecałbym, żeby w kryzysowych momentach zastanowili się nad kluczowymi wydarzeniami czy decyzjami, które ich do tego punktu doprowadziły. 

Tomasz Szczęsny, autor książki „Strategia 2w1”, trener, przedsiębiorca

Porażka zawsze boli. Z mojego trenerskiego doświadczenia wynika, że im bardziej, tym większa szansa, że coś pozytywnego z niej wyniknie. Co więcej, gdy ten ból jest wyjątkowo ostry, w przyszłości będą największe sukcesy. Przykład: przy pracy nad pewnym projektem inwestor odciął finansowanie z dnia na dzień. Postawiło to firmę na skraju bankructwa, ale również zmusiło do wymyślenia sposobu, jak zdobyć pieniądze od... klientów, a nie od inwestora. Finansowanie zewnętrzne potrafi uśpić, gdyż daje poczucie bezpieczeństwa, co hamuje kreatywność. Często dobre pomysły i postęp są wymuszone. Ból jest niezłym motywatorem, gdyż zrobimy dużo, aby więcej go nie odczuwać.

W zarządzaniu młodymi przedsiębiorstwami ukuto termin pivot. Oznacza on zmianę kierunku działania i wykorzystanie posiadanych zasobów do innego, nowego zastosowania. Proponuję traktować porażki jako zaproszenie do pivotu. Skoro doszło do porażki i była ona dotkliwa, to jednak coś robimy nie tak. Przeanalizujmy, co poszło nie po naszej myśli. Efektem powinna być zmiana działania. Szczerze mówiąc, bez porażek nie byłoby postępu, bo nikomu by się nie chciało.

Piotr Słomian, prezes Telemedi.co

Nigdy nie żałowałem podjętych decyzji i nie myślałem „co by było gdyby” – to byłoby bardzo destrukcyjne i blokowałoby mnie przed podejmowaniem kolejnego ryzyka.

Anna Ryś, prezes TurboTłumaczenia.pl 

Wszystko traktuję jako naukę. Zwłaszcza w pierwszym roku prowadzenia własnej firmy nauczyłam się co najmniej 10 razy więcej niż w ciągu roku studiów. I była to o wiele bardziej przydatna życiowo wiedza.