Nie musisz ścigać się z czasem

Łatwy pieniądz sprawił, że founderzy najpierw uczą się, jak zdobyć pieniądze z funduszu VC, a dopiero potem jak zarobić na swoim produkcie. Bo liczy się pośpiech i skalowanie biznesu. Te czasy stają się jednak przeszłością, znikają za groźną kurtyną wysokich stóp procentowych, wielkich cięć w firmach technologicznych i generalnie zbliżającego się kryzysu.

Adam Góral powiedział kiedyś, że w Polsce przedsiębiorcom jest tak pod górkę, że nawet Steve Jobs by sobie nad Wisłą nie poradził. Biznesową receptą Górala są klienci, którzy płacą. Słyszałem kilka jego rozmów ze startupowcami. Wiedziałem, że szybko padnie z jego ust pytanie: „A ilu macie płacących klientów?”. Co opowiadał typowy startupowiec? Że jeszcze są w fazie MVP, że już-już produkt będzie, rozmowy z klientami trwają. Ale skala naszego biznesu będzie ogromna, potencjał jest globalny!

Ten model oczywiście był wynikiem warunków, jakie stworzył rynek. Skoro pieniądz był tani, to znaczy, że czas był drogi. Startupy – z samej swojej definicji – ścigają się z czasem. Chodzi o to, by zdobyć klientów i zbudować swój model biznesowy, zanim zrobi to konkurencja lub zanim zabraknie pieniędzy. Znacie to powiedzenie: „Jeśli wstydzisz się pierwszej wersji swojego produktu, to znaczy, że wypuściłeś go za późno”. To był paradygmat działania startupu i całego ekosystemu – być pierwszym. Większość z tych „pierwszych” firm upadała, jedna na dziesięć przynosiła kilkusetprocentowy zwrot z inwestycji i tak to się kręciło.

Problemem jest to, że znalezienie równowagi między szybkim a wolnym tempem działania może być naprawdę trudne: zbyt szybkie działanie jest czasem dla startupu równie ryzykowne, co zbyt wolne. Ten dylemat jest mniejszy, kiedy masz już produkt, płacących klientów i nie oddałeś części swojej firmy funduszowi VC, który ciśnie do wyjścia.

Działając długoterminowo, potrzebujesz jednak dobrego produktu, a ten wymaga pewnej strategicznej cierpliwości. Czasem musisz być taką czaplą, która stoi pośrodku rozlewiska i patrzy się w wodę. Stoi w absolutnym bezruchu tak długo, aż wtapia się w krajobraz. Można odnieść wrażenie, że ptak jest leniwy – ale tylko do pewnego momentu, do chwili, w której zauważy rybę. Gdy to się stanie, czapla atakuje z niewiarygodną szybkością i precyzją.

Bootstrapping, czyli budowanie firmy z własnych środków bez wsparcia pieniędzmi z zewnątrz, jest być może i wolniejsze ale i paradoksalnie bardziej ryzykowne. Nie możesz schować się w objęcia funduszu, który wszystko ci poukłada, nie masz kogo winić, jeśli twój produkt nie interesuje klientów i obchodzą go szerokim łukiem. Jesteś kapitanem i jesteś odpowiedzialny. Musisz sam odrobić pracę domową i zaatakować klienta w odpowiednim momencie produktem, który pokocha. Gdy już się tego nauczysz, będziesz miał klientów, którzy za to ci zapłacą. A właśnie na tym polega biznes. By klient płacił.