Miliony w trzy minuty

Zoom, Nozbe, pakiet Office i setki innych narzędzi biurowych dzielnie wspierają nas w rozwijaniu biznesów i startupów. Codzienna praca jest wygodna, zdalna i nie wymaga osobistego kontaktu z ludźmi. Trwa niezwykle komfortowa idylla. Nagle jednak nastaje coś, czego pragniemy, a często jednocześnie panicznie się boimy. Rozmowa z inwestorem…

Nikt nie ma wątpliwości, że taka rozmowa jest niezwykle ważna. Często od jej przebiegu zależy sfinansowanie naszego przedsięwzięcia, a stres w takich okolicznościach jest nieodzowny. Mam wielu znajomych, którzy zajmują się innowacyjnymi projektami. Nie jest przypadkiem, że najlepszy mówca spośród tych znajomych pozyskał inwestora na kwotę ponad 1 mln zł. Przede wszystkim dzięki swojemu 5-minutowemu wystąpieniu.

Rozmowy z inwestorami mają najróżniejszy charakter. Od bardzo nieformalnego spotkania towarzyskiego przy piwie, przez kameralne spotkanie w sali konferencyjnej, po wielkie wydarzenie, gdzie grono inwestorów lub fundatorów słucha nie tylko o Waszym startupie, ale i o parunastu innych. W trakcie takiego wydarzenia czasem trzeba w trzy minuty powiedzieć o modelu biznesowym, przewagach nad konkurencją, planach ekspansji i o zespole. W takiej chwili nie jest trudno o zadyszkę. 

Co jednak zrobić, żeby nasze wystąpienie się udało i o krok zbliżyć się do uzyskania finansowania? Odpowiedź jest pozornie banalna – przygotować się – ale za nią kryją się bardzo konkretne wskazówki.

Mniej znaczy więcej

Każdy z nas pamięta takiego nauczyciela w szkole albo wykładowcę na studiach, który tak mówił, że przed końcem pierwszego akapitu absolutnie wszyscy usypiali. Czasem to wynikało z monotonnego głosu, ale często było efektem tego, że mówił za dużo, nie na temat i popadał w zbędne szczegóły. Przerażające jest to, że niemal każdy z nas był kiedyś choć raz takim profesorem. Wynika to z błędu eksperta. Kiedy na czymś się bardzo dobrze znamy, mamy odruch, żeby o swoim koniku mówić dużo. Zazwyczaj aż za dużo. Już Schopenhauer w swojej „Erystyce” pisał o metodach wytrącania z równowagi ekspertów głupimi uwagami. W momencie, gdy prezentujemy swój biznes, nie potrzebujemy uwag złośliwców, żeby się pogubić. Mamy potrzebę przekazania jak największej ilości informacji, szczegółów i niuansów. Co więcej, okraszamy to niejednokrotnie prezentacją, na której umieszczamy kalkulacje i prognozy. Czasem racjonalne, a czasem zbliżone do planów podboju świata. 

Wystąpienie zaprezentowane w ten sposób, przesycone, jest niezrozumiałe dla odbiorcy i nie robi na nim wrażenia. W jego głowie pozostaje tylko krzątanina pojedynczych zdań i liczb, nie wie jednak, jak i dlaczego „to” ma działać. Jeżeli tak nasz pomysł wygląda w głowie inwestora, to mamy pewność, że nie znajdzie się w jego portfelu. 

Na etapie przygotowania musimy zadać sobie pytanie, co naprawdę trzeba powiedzieć. 

Powstanie nam z tego lista kilkunastu zagadnień. Następnie musimy ją skracać i skracać, aż zostaną trzy najważniejsze aspekty. Je możemy omówić szerzej. O kilku pozostałych istotnych możemy wspomnieć jednym zdaniem pod koniec prezentacji. 

W takiej sytuacji nie zarzucimy inwestora morzem zbędnych danych, których i tak nie zapamięta. Pozostawimy klarowny obraz i będziemy mieli dużą szansę, że zrozumiał, na czym ma polegać nasz biznes. Co z pozostałymi zagadnieniami, które nie załapały się nawet na to, żeby wspomnieć o nich w jednym zdaniu? Warto się przygotować na pytania z ich...