Handlowiec introwertyk - czy to możliwe? 4 metody sprzedaży dla introwertyków

Jeśli masz introwertyczny charakter, staraj się podchodzić do sprzedaży w taki sposób, aby oferować dany produkt lub usługę dopiero wtedy, gdy klient wyraźnie o to poprosi. 

Dla przykładu, handlujesz jabłkami i masz do nich szeroki dostęp. Klient chce kupić jabłka i wie, że ty masz je na sprzedaż. Co robi klient? Zwraca się do ciebie z propozycją zakupu. Każdy z was może wyświadczyć drugiemu przysługę – klient kupi to, co chce, a ty sprzedaż to, co masz do sprzedania. 

Inspiracje: Kate Upton

Introwertycy osiągną o wiele lepsze wyniki, gdy nie będą bawić się w handlowców, którzy próbują za wszelką cenę przekonać klienta do zakupu. Dla ciebie przekonywanie, perswazja i inne metody, które mają sprawić, że klient w końcu wypowie magiczne "tak!" będą zwyczajnie nienaturalne. Jeżeli będziesz próbował wcielać się w handlowca, który jest towarzyski, wiecznie wesoły, pozytywny i ciągle szukający okazji do zamknięcia transakcji, nie tylko będzie cię to kosztować mnóstwo wysiłku, ale też w oczach klienta będziesz uchodził za mało autentycznego, co sprawi, że nie zyska on do ciebie zaufania.

Wniosek: nie oferuj produktu, zanim klient konkretnie o niego poprosi. Zaczekaj, aż wprost powie, czego chce, albo przynajmniej da ci wystarczająco dużo wskazówek, abyś wiedział, że na pewno chce tego, co masz do sprzedania. 

Handlowiec introwertyk – polecane metody

1. Udzielaj komplementów, ale w sposób strategiczny

Nigdy nie lekceważ potęgi dobrego, staromodnego komplementu. Komplement ma interesujący i przewidywalny efekt psychologiczny – człowiek, który otrzymuje komplement, chce później na pewnym poziomie być osobą, która sprosta twoim oczekiwaniom (abyś zyskał potwierdzenie, że faktycznie zasłużył na dany komplement).

"To takie zaskakujące i świetne, że udało mi się spotkać osobę, która tak lubi zdrowo się odżywiać i zamiast wszechobecnego fast foodu wybiera świeże warzywa i owoce. To tak, jakbym widział w tramwaju osobę, która czyta książkę, zamiast wpatrywać się w ekran swojego smartfona. Cieszę się, że mam na co dzień do czynienia z ludźmi takimi jak ty". 

Sprawdź: Rentier

I teraz wyobraź sobie, że handlujesz jabłkami i mówisz coś takiego do potencjalnego klienta. Kto nie chciałby potem kupić od ciebie pysznego jabłka, skoro dzięki temu zaspokoi głód, a jednocześnie otrzymał miły komplement podnoszący jego poczucie własnej wartości? 

To jedna z najbardziej skutecznych metod sprzedażowych. 

2. Słuchaj, słuchaj i jeszcze raz: słuchaj!

Przedsiębiorca, który potrafi mówić o swoich produktach czy usługach z elokwencją, pasją i pewnością siebie robi duże wrażenie. Ale przedsiębiorca, który potrafi zrobić to samo, a później zachować totalny spokój i siedzieć w ciszy, jest osobą, z którą należy się liczyć i mieć na uwadze. To ktoś, kto ma szansę osiągnąć duży sukces w życiu.

Jako introwertyk na pewno potrafisz dobrze słuchać i nie czujesz się niekomfortowo w ciszy. Wykorzystaj to. Powiedz, co chcesz powiedzieć o swojej ofercie, ale potem pozwól klientowi na spokojnie przemyśleć czy chce rzeczywiście nawiązać z tobą współpracę. Nie ulegaj pokusie, aby dodawać kolejne argumenty i zachęty, tylko po to, by zapełniać czymś niekomfortową ciszę. 

Mów krótko i zwięźle, udzielając konkretnych odpowiedzi. Następnie czekaj na potwierdzenie. 

W praktyce dochodzi tu do dwóch zachowań, które są bardzo korzystne w sprzedaży. Pierwsze to sama umiejętność słuchania. Każda osoba lubi być wysłuchana – buduje to relacje i zaufanie. To z kolei prowadzi do drugiej korzyści – nawiązania więzi i sympatii. 

Dodatkowo cisza wywołuje u niektórych osób presję. Im dłużej milczysz, tym większe masz szanse na to, że usłyszysz to, co chcesz usłyszeć. To nie jest łatwa umiejętność i na początku może wywoływać w tobie niepokój. Warto ją jednak ćwiczyć i opanować, bo pozwala na zdobycie wielu kontraktów – zwłaszcza takich na wyższe kwoty. 

3. Bądź specjalistą w swojej dziedzinie

Nie wystarczy, abyś wiedział co konkretnie sprzedajesz – taka wiedza okazuje się wystarczająca jedynie w przypadku zawodowych i najlepszych handlowców. Jeśli jesteś introwertykiem, stań się ekspertem w danej dziedzinie. 

Dla przykładu, jeśli handlujesz grami wideo, powinieneś sam być graczem, wiedzieć co konkretnie interesuje graczy i poszczególne społeczności, umieć wskazać rekomendowany sprzęt do danej gry (np. konkretną kartę graficzną i procesor, które zapewnią wysoką wydajność i płynną animację w grze PC), itd. Topowy handlowiec – choć nie każdy – może wiedzieć jedynie tyle, że sprzedaje grę X dla gracza Y. Ty z kolei stań się ekspertem z danej dziedziny, a wtedy w oczach potencjalnych klientów zyskasz autorytet, co przekłada się na zaufanie. Wówczas niezależnie od tego, jakie masz umiejętności sprzedaży i komunikacji, o wiele łatwiej uda ci się coś sprzedać. 

Najprostszą i zarazem bardzo skuteczną metodą na to, aby wypracować autorytet, jest właśnie to: bycie ekspertem w danej dziedzinie. Dlatego jeśli jako introwertyk zabierasz się za sprzedaż, wybieraj coś, co cię interesuje – coś, gdzie możesz i chcesz stać się ekspertem. W przeciwnym razie znacznie utrudnisz sobie proces sprzedaży, a co za tym idzie – szansę na sukces biznesowy. 

Poza autorytetem pracuj nad nastawieniem do klienta i swoją postawą, w tym mową ciała. To dodatkowe elementy, które można opanować, wybierając odpowiednie książki i filmy edukacyjne. Uwierz na słowo: to tylko umiejętności i nikt się z tym nie rodzi. Jednym opanowanie pewnych rzeczy przychodzi łatwiej, inni mają z tym problem, niemniej prawie wszystkiego w życiu można się nauczyć. Trzeba tylko chcieć.