“No questions about it. I’m ready to get hurt again". Dlaczego ghosting to w biznesie klasyk [FELIETON]

Ale i tak decydujemy się je rozwijać, bo wierzymy, że jeśli się uda - a raczej "Kiedy się uda” - to wszystko będzie tego warte. I jest w tym coś pięknego.

Jedną z kluczowych umiejętności każdego startupowca jest czucie się komfortowo ze słyszeniem: "Nie." Oraz rozróżnianie między "Nie" i "Tak". Co wcale nie jest takie proste, gdyż "Nie" może przybierać mniej lub bardziej nieoczywiste formy.

"Cisza"

Ghosting to w randkowaniu sytuacja, w której jedna ze stron urywa kontakt i znika niczym duch. W biznesie to również klasyk. Zghostować może cię inwestor, który wcześniej odbył z tobą kilka spotkań i poprosił cię o dziesiątki dokumentów. Zghostować może cię klient, po tym jak omawiał z tobą szczegóły wdrożenia i przedstawił połowie zespołu. Zghostować może cię nawet potencjalny pracownik, po tym jak do biura dotarł już zamówiony specjalnie dla niego komputer.

Cisza daje fałszywe poczucie, że może coś jeszcze z tego będzie, że może jest jeszcze jakaś szansa na "Tak", ale prawda jest taka, że brak odpowiedzi to również odpowiedź i to bardzo jasna: "Nie jestem zainteresowany". Relacje niezależnie od tego, czy dotyczą sfery prywatnej czy zawodowej, kierują się podobnymi prawami. Po pierwsze obie strony muszą być zainteresowane. Po drugie zainteresowanie jest warunkiem koniecznym, ale niewystarczającym.

Co jeszcze poza brakiem zainteresowania powoduje, że ludzie nie odpisują i co z tym zrobić?

Nie mają czasu, żeby odpisać. Każdy z nas dostaje codziennie dziesiątki maili od ludzi, którzy chcą nam coś sprzedać lub coś od nas kupić. Nawet jeśli tym dobrem jest "tylko" nasz czas. Usłyszałam kiedyś, że inbox jest listą priorytetów innych ludzi. Rezonuje ze mną to zdanie. Sama zakładam, że jeśli komuś zależy, to zrobi follow-up i na podobnej zasadzie, jeśli mi zależy, to sama ustawiam sobie automatyczne przypomnienia o follow-upie, jeśli w ciągu X dni nie dostanę odpowiedzi. Działa jak złoto! Zachęcam do pisania konkretnych i krótkich wiadomości, nie wywołujących w mózgu reakcji obronnej: "O rany, ale dużo czytania. Odpiszę, jak będę mieć czas na wczytanie się". Spoiler: ten czas nigdy nie nadchodzi. A jak nadchodzi to po trzech miesiącach, to wtedy towarzyszy mu często myśl: :Nie no, po takim czasie, to już nawet nie będę o sobie przypominać:.

Bo nie wiedzą, co odpisać. Dawanie feedbacku i przekazywanie złych wiadomości to dwie rzeczy, które mało komu przychodzą łatwo. Ułatwcie im to. Ja w takich sytuacjach piszę coś w stylu: "I see you’re not excited about this deal. Let’s cut to the chase: What would make you excited?". Zdziwilibyście się, jak często dostaję bardzo konkretne odpowiedzi.

Nie chcą wdawać się w dyskusje. Nie wszyscy wiedzą, jak przyjmować feedback. Nierzadko wskazanie na ewentualne braki lub problemy skutkuje reakcją obronną - od prób przekonywania, że wcale braków nie ma, do "Nie znacie się!". Nic nie pokaże im, jak bardzo się nie znają, tak jak wasz sukces. I to na nim się skupcie.

"Tak", "Może", "Jeśli"

Ten typ "Nie" jest jeszcze bardziej zwodniczy od ciszy, ponieważ daje niemałą nadzieję. No bo deal jest już prawie w garści, wystarczy, że XYZ. Zresztą, na pewno przynajmniej jedna z poniższych sytuacji brzmi dla was znajomo:

1. Rozwijacie startup i słyszycie od wszystkich, że pomysł jest super i na pewno zostaną klientami. Ale nie zostają. Bo nie chcą wam sprawiać przykrości, bo potrafią wyobrazić sobie scenariusz, w którym tymi klientami zostają (np. 3 inne narzędzia, po które sięgnęliby najpierw, nagle się zamykają lub podnoszą ceny o 100 proc.), bo nic ich to nie kosztuje. Mocno polecam "The Mom Test" - świetna książka ucząca wykrywać fałszywe "Tak". 

2. "Brzmi super. Kupimy, jeśli XYZ". Odwróćcie piłkę! "Super. Kupcie, to zrobimy XYZ". Tak naprawdę wystarczy, że będziecie rozwiązywać dobrze jeden ważny dla targetu problem. Skupcie się na nim, zamiast dokładać kolejne funkcjonalności w ramach niekończącego się koncertu życzeń. 

3. Szukacie inwestora i słyszycie: "Podoba mi się wasz pomysł, ale dla nas za wcześnie". Albo inną z kilkudziesięciu wymówek, która jest tak naprawdę mniej lub bardziej zawoalowanym "Nie". Znajomy inwestor powiedział mi kiedyś, że jeśli chodzi o inwestycje, to wszystko, co nie jest super entuzjastycznym "TAK!" jest zwykłym "Nie". I ciężko się z tym nie zgodzić. Spółka, która dzisiaj nie robi wrażenia, za pół roku może okazać się rakietą. Po co zamykać za sobą drzwi? Jasne, czasami zdarza się, że "może" zamienia się w entuzjastyczne "Tak!", ale to raczej wyjątek niż reguła. I warto być tego świadomym. 

"Nie." 

Mój ulubiony rodzaj "Nie". Bo wiesz na czym stoisz. I albo nie marnujesz czasu - a kiedy rozwijasz biznes, czas to najcenniejsze, co masz - albo, idąc za radą Chrisa Vossa z "Never Split the Difference", traktujesz to jako początek konwersacji. 

A teraz czas na najważniejszą rzecz, jaką kiedykolwiek przeczytacie… [Materiał zredagowany, bo przekroczono 5000 znaków]

Tekst jest częścią akcji #WalentynkiwMyCompanyPolska. Wszystkie teksty dostępne są TUTAJ.