Biznes bez granic

Kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana – tak zaczyna swoją historię Jerzy Pyka, prezes firmy Soda Pluss. Dziś tego przysłowiowego szampana nazbierałoby się kilka butelek. Po 14. latach działalności oferowany przez Soda Pluss sprzęt gastronomiczny można kupić w wielu krajach Europy. Ale na starcie wszystko szło w odwrotnym kierunku. Zamiast wysyłki towarów, był sprowadzony z zagranicy kontener z komponentami do montażu syfonów do wody gazowanej i dwa lata czekania aż biznes ruszy. W przetrwaniu firmy pomógł przypadek i oczy szeroko otwarte na rynki zagraniczne.

Historia Adama Jackowskiego, prezesa firmy Concession zajmującej się produkcją mebli i zabudowy meblowej jest nieco inna. – Od początku działalności staraliśmy się wyjść ze swoimi produktami i usługami poza granice kraju. Prowadząc rekrutację, zatrudnialiśmy osoby mówiące w co najmniej jednym języku obcym oraz otwarte na podróżowanie. Ekspansja zagraniczna była kamieniem węgielnym firmy – mówi Jackowski. Dziś Concession wysyła swoje produkty nie tylko do krajów Unii Europejskiej, ale też do Afryki, a do niedawna także na Bliski Wschód.

Firma Ultron, producent myjni komorowych i myjek ultradźwiękowych, kolejny bohater historii, znalazła się po środku tych dróg. – Zaczęliśmy od zagospodarowania niszy na rynku polskim i stworzenia najwyższej jakości produktów. Sukces odniesiony na rynku krajowym był dla nas sygnałem, że czas na podbój rynków zagranicznych – wyjaśnia Monika Krankowska, dyrektor firmy Ultron. 

Mimo różnic, w momencie, gdy zdecydowali się na eksport, przedsiębiorców tych łączył pogląd, że zagranica to ocean możliwości sprzedażowych. Ocean, na którym czasem zdarzają się sztormy.

– Wszystko zaczęło się w 2003 r. Mój plan na biznes był prosty i przypominający historię słynnego producenta butów Tomasa Baty – wspomina Jerzy Pyka. Jak głosi legenda Bata, zastanawiając się nad podbojem rynku afrykańskiego wysłał na Czarny Ląd dwóch współpracowników. Pierwszy po powrocie oznajmił szefowi, że wszyscy w Afryce chodzą boso, a rynek butów nie istnieje – nie sprzedadzą więc tam swoich produktów. Drugi potwierdził, że nikt w Afryce nie nosi butów, ale doszedł do innych wniosków – rynek jest nieograniczony i cały dla nich.

Ten drugi pogląd był bliższy Jerzemu Pyce. Zainwestował w syfony do domowej produkcji wody gazowanej. Szybko okazało się jednak, że butelkowana woda gazowana w Polsce jest na tyle tania, a sieć wymiany wkładów nierozwinięta, że pomysł reaktywacji syfonów nie zdał egzaminu. Kontener z zamówionymi syfonami czekał na lepsze czasy. Te nadeszły wraz z podpisaniem kontraktu z dystrybutorem nabojów do bitej śmietany z Rosji oraz z polskimi producentami sprzętu przeciwpożarowego. Punktem zwrotnym dla firmy okazał się nowy rynek i nowe zastosowanie nabojów z podtlenkiem azotu i dwutlenkiem węgla.

W historii Concession eksport również jest istotny, choć z zupełnie innych względów. – Jedną z najważniejszych strategii prowadzenia biznesu jest jego dywersyfikacja. Od początku działalności wiedziałem, że muszę zadbać o to, aby nie być zależnym wyłącznie od jednego rynku. Swoją eksporterską przygodę rozpoczynaliśmy od Niemiec, dziś jednak prowadzimy transakcje także z innymi krajami. Jeżeli kondycja któregoś z rynków się pogorszy, potencjalnie będziemy mieli nadal źródła dochodu z pozostałych. Eksport to poniekąd bezpieczeństwo – mówi Adam Jackowski. 

Monika Krankowska dodaje, że otwarcie się na obce rynki to naturalna kolej rzeczy. – Naszą przygodę z eksportem zaczynaliśmy od małych i prostych urządzeń. Wraz z rozwojem firmy rozwijaliśmy nasze produkty, dziś oferując urządzenia w postaci w pełni zautomatyzowanych linii – mówi Monika Krankowska.

Biznes za miedzą 

Każda firma, która myśli o swoim rozwoju powinna wziąć pod uwagę eksport swoich produktów za granicę. To naturalna kolej rzeczy – przekonuje Jerzy Pyka. 

Jak wynika z raportu dotyczącego sytuacji mikro, małych i średnich przedsiębiorstw w 2018 r. przygotowanego przez Bank Pekao S.A. liczba tego rodzaju firm eksportujących swoje towary w porównaniu z 2017 r. spadła. Obecnie tylko 13 proc. MŚP deklaruje wysyłkę swoich produktów za granicę. Rok wcześniej robiło to o 3,8 proc. przedsiębiorców więcej. A szkoda, bo jak pokazuje ten sam raport firmy, które decydują się na eksport są bardziej innowacyjne niż firmy produkujące na rynki lokalne, a ich właściciele deklarują większy poziom zadowolenia z zysków. 

Innowacyjność dobrze widoczna jest w przypadku Soda Pluss, Consession i firmy Ultron. Ci pierwsi, choć zaczynali od montażu syfonów do wody gazowanej dziś bardziej znani są z dystrybucji sprzętu gastronomicznego. Soda Pluss planuje także dywersyfikację swojej działalności poprzez wejście z nowymi produktami na rynek samochodowy 

– Obecnie we współpracy z jedną z wrocławskich wyższych uczelni pracujemy nad wdrożeniem do produkcji innowacyjnych kosmetyków samochodowych zawierających funkcjonalne nanomateriały. Ten rynek wygląda niezwykle obiecująco – wyjaśnia Jerzy Pyka i podkreśla, że bez ryzyka nie ma sukcesu. Concession i Ultron wybrały nieco inną drogę i postawiły na innowacje w ramach jednej branży. Dzięki unikatowemu systemowi produkcji i zarządzania ludźmi Concession realizuje zlecenia warte powyżej miliona złotych, a ich produkty można spotkać zarówno w kinach, restauracjach, salonach samochodowych jak i biurowcach. Podobnie jest w przypadku firmy Ultron, to specjaliści w dziedzinie urządzeń myjących, które znajdują zastosowanie od laboratoriów farmaceutycznych po zakłady poligraficzne.

Poza sukcesem eksport ma także drugie imię – jest nim wyzwanie, a wyzwanie to ryzyko i to właśnie ono może sprawiać, że liczba chętnych na prowadzenie zagranicznego biznesu wśród małych i średnich przedsiębiorców maleje. Jak mówią eksperci komentujący raport Banku Pekao przyczyn spadku eksportu jest kilka. Jednym z nich jest poprawa sytuacji i wzrost konsumpcji na rynku polskim. Inne to obawy związane z poradzeniem sobie na obcym terytorium, wahania kursów walut, a także brak kadr i zasobów do prowadzenia biznesu za granicą. Ten ostatni czynnik szczególnie podkreśla Adam Jackowski: – Jednym z największych wyzwań stojących przede mną jest zapewnienie odpowiedniej liczby dobrze wyspecjalizowanej kadry. Każdy przedsiębiorca rozszerzający swoją działalność powinien oszacować liczbę rąk do pracy i możliwość realizacji nowych zleceń.

Z kolei Jerzy Pyka z Soda Pluss zwraca uwagę na inne wyzwania. – Choć jak przystało na producenta sprzętu gastronomicznego zupełnie przyzwoicie gotuję, nieraz przydarzyło mi się już w życiu poparzyć. Nie przy samym gotowaniu, ale podczas prowadzenia biznesu w obszarze gastronomii. Wszystkim zaczynającym swoją przygodę z rynkami zagranicznymi polecam daleko idącą ostrożność. Dziś każde moje zamówienie jest ubezpieczone, o ile mogę to też  proszę o przedpłatę. Ale kiedyś tak nie było. Wcześniej zdarzyło mi się nabrać na tzw. superzamówienia. Najpierw nieuczciwy kontrahent zamawia małe ilości produktów, za które uiszcza przedpłatę, po czym nagle pojawia się od niego duże zamówienie z prośbą o odroczenie terminu płatności. Pełen entuzjazmu początkujący eksporter wysyła za granicę towar swojemu nowemu partnerowi, któremu przecież już zaufał. Potem czeka cierpliwie na zapłatę miesiąc, dwa miesiące i po trzech miesiącach dociera do niego brutalna prawda, że swoich pieniędzy już nie zobaczy. W przypadku małej firmy taka sytuacja może być końcem jej działalności i początkiem poważnych problemów finansowych dla członków zarządu spółki – tłumaczy. O podobnych doświadczeniach wspomina Monika Krankowska z Ultronu.

W biznesie podobno notorycznie powtarza się trzy kroki. Dwa do przodu i jeden do tyłu, ale ostatecznie o ten jeden krok człowiek podąża do przodu. Mimo że eksport to szereg wyzwań zachęcam wszystkich, aby spróbowali – mamy w Polsce dobre produkty, które warto promować – twierdzi Jerzy Pyka. – Wszystkim rozpoczynającym eksportowanie polecam targi branżowe w kraju, do którego chce się eksportować oraz pozyskanie dobrego przedstawiciela handlowego z tego kraju, znającego lokalne przepisy, lokalny rynek i realia nim rządzące – mówi Monika Krankowska. – Najcenniejszą radą dla młodych eksporterów jest to, aby mieli świadomość, że w każdym kraju proces sprzedaży oraz docieranie do klientów wygląda podobnie – klientów trzeba zdobyć. Jeżeli nie mamy unikatowego produktu, głównym naszym argumentem obok jakości, będzie cena. Musimy być pewni naszych zalet, aby sprzedawać swoje produkty za granicą – dodaje Adam Jackowski.