Przedsiębiorcy muszą dokonać skoku. Wywiad

Polscy przedsiębiorcy są zadowoleni, w badaniu sytuacji mikro i małych firm powiedzieli wam, że 2018 r. był dla nich najlepszy.

Jakub Fulara: W ciągu 9 lat prowadzenia tych badań nie mieliśmy tak dobrego odczytu jak w ostatniej edycji. Właściciele firm stwierdzili, że w 2018 r. było bardzo dobrze. Byli natomiast bardziej sceptyczni, jeśli chodzi o 2019 r. I wkrótce zobaczymy, czy te obawy się potwierdziły – przygotowujemy właśnie kolejną, dziesiątą już edycję raportu. Dla nas sektor MSP ma szczególne znaczenie. Po pierwsze, powstał pion MSP, który skupia małe i średnie przedsiębiorstwa, mamy także oddzielny segment mikroprzedsiębiorstw. Z punktu widzenia banku przedsiębiorstwa to kluczowy element.

Magdalena Zmitrowicz: 90 proc. firm w Polsce to małe i średnie firmy, i to mówi samo za siebie. Problemem jednak jest to, że nie wychodzą one za granicę w takim stopniu, w jakim byśmy chcieli. Ten etap jest dopiero przed nimi. Polska ma duży rynek lokalny. Ten rynek pozwala, wchłonąć produkcję i dać pracę. Ale rozumiem, że jest to etap przejściowy i wkrótce więcej MSP stanie się eksporterami?

Magdalena Zmitrowicz: Trzymam kciuki, by MSP się trochę zdywersyfikowały i wyszły bardziej za granicę. Ci, którzy to robią mają o wiele większą rentowność niż firmy działające tylko lokalnie. Mało tego – eksporterzy częściej korzystają z finansowania kredytowego, więc i dla banków to bardzo dobra wiadomość. 

Na jakich rynkach najczęściej działacie?

Magdalena Zmitrowicz: Przede wszystkim na rynkach rozwiniętych, czyli w krajach UE, ale też na tych o wyższym ryzyku – jak Białoruś, Ukraina. Potrafimy sfinansować kontrakty naszych klientów w Afryce. Jesteśmy polskim bankiem, ale de facto potrafimy przeprowadzać transakcje jak międzynarodowi gracze. Niedawno finansowaliśmy dla klienta zakup spółki we Francji. To raczej specyficzny rynek, chroniony przez państwo. Nie jest tam łatwo wejść, znaleźć spółkę – którą można przejąć – a potem tego dokonać. Przejmowana spółka nie była w dobrej sytuacji finansowej, ale miała silną i znaczącą markę. Mieliśmy wielu konkurentów, także francuskie banki. Ale to my byliśmy najszybsi, potrafiliśmy to zrobić. Co ciekawe bank, z którym współpracował ten przedsiębiorca nie potrafił być na tyle elastyczny. Po 20 latach stracił więc klienta. 

Jakie są to produkty finansowe?

Magdalena Zmitrowicz: Mamy ich bardzo dużo. Finansujemy na przykład umowy handlowe pomiędzy przedsiębiorcami, czyli możemy zapewnić finansowanie firmie zagranicznej, która zapłaci za usługę naszemu klientowi w kraju. Robimy to we współpracy z KUKE, często opieramy się na zabezpieczeniach lokalnych kontrahentów. Ważne, aby nasi polscy przedsiębiorcy mieli wsparcie polskiego banku. Jeżeli myślą o tym żeby wyjść za granicę, Bank Pekao jest tym, który może sfinansować ich transakcje handlowe. 

Mamy ogromny potencjał w relacjach pomiędzy korporacjami, dużymi firmami, średnimi, małymi i mikro. Wielu naszych klientów średnich i małych jest dostawcami dla tych większych. Staramy się zamykać cały łańcuch finansowania. Możemy ustanowić limity finansowe u naszego dużego klienta, a on może je przypisywać swoim mniejszym podwykonawcom, dzięki czemu finansowanie dla nich jest szybsze i znacznie tańsze. Dlatego właśnie uruchomiliśmy Otwartą Platformę Finansowania, na której duża firma może poprzez jeden dokument włączyć swoich mniejszych partnerów do własnego limitu finansowania. Warto pamiętać, że ten większy partner z reguły ma lepsze warunki finansowe, a więc korzyść jest dla wszystkich. 

Ile firm działa na tej platformie?

Magdalena Zmitrowicz: Teraz około 50, jednak szybko rośniemy. Wykorzystujemy efekt skali. Nie mówimy: „zostań naszym klientem, bo damy ci podobne finansowanie, do tego, jakie masz w swoim obecnym banku”. Mówimy: „zostań naszym klientem, a skorzystasz z dobrych cen swojego dużego odbiorcy, będziesz miał szybciej środki na koncie i bank, który będzie w stanie zapewnić pełen zakres usług i produktów. Będziesz chciał wyjść za granicę? Pomożemy w tym i będziemy działać razem”.

Jakub Fulara: Według Raportu Pekao im większe firmy, tym odsetek eksporterów jest większy. Mikroprzedsiębiorstwa są nastawione na rynek lokalny i tam ten odsetek waha się wokół 12 proc. To jest raczej naturalne, bo to są firmy jednoosobowe. Wraz ze wzrostem firm odsetek ten rośnie i w średnich firmach wynosi do 30 proc. Co roku, od pierwszego badania, przedsiębiorcy mówią, że są zadowoleni bardziej ze swoich przychodów, jeśli są eksporterami. Mają tam wyższe marże, podejmują ryzyko, ale stają się bardziej innowacyjni, mają lepszy produkt. 

Ale z badania wynika też coś niepokojącego. 19,9 proc. firm zadeklarowało wprowadzenie innowacji w ciągu najbliższych 12 miesięcy. I to jest najniższy wynik w historii badań.

Jakub Fulara: I to są zapewne te firmy, które nie eksportują i nie muszą walczyć konkurencyjnością. Dobrze radzą sobie na naszym rynku.

Magdalena Zmitrowicz: Polska robi gigantyczny skok. Wartość eksportu do PKB stanowi około 5 proc. I ten odsetek będzie rósł. Ale niestety eksport jest oparty na branżach o niskim poziomie zaawansowania technologicznego. Tylko 9 proc. polskiego eksportu stanowią produkty wysokich technologii wobec 18 proc. w UE. Jesteśmy mocni w tworzywach sztucznych, branży automotive, meblach, żywności. Ale wystarczy spojrzeć na raport Digital Economy and Social Index (DESI), który pokazuje zaawansowanie, jeśli chodzi o zdigitalizowanie gospodarki i społeczeństwa. Tam jesteśmy na ostatnich pozycjach. 

W epoce papieru i długopisu.

Magdalena Zmitrowicz: Tak, ale to też się powoli zmienia. Robimy postęp. Podam przykład – korzystam z usług szewca. Gdy przynoszę do niego buty do naprawy, on komunikuje się ze mną przez aplikację, że przyjął, potem przesyła wycenę i termin. Jeżeli o tym zapomnę, wówczas wyśle mi powiadomienie, że buty są do odbioru. A więc nawet taka mikrofirma, jest w stanie odnaleźć się w świecie cyfrowym i wykorzystać go dla rozwoju swojego biznesu. Ta zmiana dla naszego pokolenia wymaga czasu, ale kolejne pokolenia będą cyfrowe.

To właśnie Polak, Stefan Batory, nasz okładkowy bohater, stworzył aplikację Booksy do umawiania wizyt czy to u fryzjera, czy makijażystki.

Magdalena Zmitrowicz: Korzystam z tej aplikacji. Świetna! Z wielu raportów wynika, że polscy informatycy należą do najlepszych na świecie. Jesteśmy na drugim miejscu, za Chinami, jeśli chodzi o medale w światowych olimpiadach informatycznych. Stany Zjednoczone są dopiero na 10. Polska ma 38 mln mieszkańców, a Chiny 1,3 mld. Dziś jednak polscy informatycy pracują dla firm zagranicznych, są ich podwykonawcami. 

Jak polskie nawet średnie firmy mogą zawalczyć o takich ludzi? 

Magdalena Zmitrowicz: To jest wyzwanie, świat jest globalny, konkurencja ogromna. Musimy się odwoływać do patriotyzmu. Gdy pracujesz w swoim kraju, wpływasz na jego rozwój. Dlatego trzeba się aktywnie włączyć w walkę o zatrzymanie talentów. Z perspektywy mniejszych firm ta walka jest nierówna, bo wiadomo, że duży może zapłacić więcej. 

Kiedy ta zmiana, o której pani mówi może się dokonać?

Magdalena Zmitrowicz: Myślę, że ciągu 5 lat. Może wcześniej, ale te zmiany już są wyczuwalne.

Jakub Fulara: Trzeba pamiętać, że w najbliższym czasie firmy będą się spotykały z poważnymi problemami i wyzwaniami. Jednym z nich jest sytuacja na rynku pracy, koszty pracy, brak pracowników. Cały czas konkurujemy z zagranicą niskimi kosztami pracy, jednak przy rosnących kosztach płac może to być nie do utrzymania. I być może wymusi to inwestycje w przedsiębiorstwach w automatyzację oraz digitalizację.

Magdalena Zmitrowicz: Powiem dosadniej. Ci, którzy nie zainwestują teraz w technologię przegrają. Bez tego nigdy nie będą w stanie płacić więcej za pracownika. A za chwilę dla Ukraińców otworzy się rynek niemiecki. Jeśli chodzi o potencjał zasobów pracy, mamy dziś 25,5 mln osób pracujących, ale to się zmieni, bo w 2025 r. ta liczba spadnie o 1,7 mln. Jakoś trzeba będzie pokryć tę różnicę i będzie to technologia.

Jakub Fulara: Musimy też edukować naszych klientów, pokazywać im te szanse. I tak też realizujemy naszą społeczną odpowiedzialność biznesu. Kolejne wyzwanie, wiąże się z podwyżkami cen energii, które teraz są zamrożone. I tu też staramy się przedsiębiorstwom pomóc. W województwie kujawsko-pomorskim podpisaliśmy umowę z Europejskim Bankiem Inwestycyjnym na tanie finansowanie związane z efektywnością energetyczną: wymianę linii produkcyjnych, montaż paneli fotowoltaicznych, termomodernizację, wymianę pieców i kotłowni. Mamy też bezpłatne gwarancje BGK związane z programem Biznesmax, dzięki którym możemy udzielać kredytów na finansowanie paneli fotowoltaicznych w przedsiębiorstwach. Niedawno weszły w życie korzystne dla firm regulacje związane z instalowaniem paneli fotowoltaicznych na własne potrzeby. Firma, tak samo jak i osoba fizyczna, jest teraz prosumentem, czyli może na korzystnych zasadach rozliczać się z zakładem energetycznym. 

Jakie są najważniejsze ryzyka dla eksporterów. Może przedsiębiorcy po prostu boją się wychodzić za granicę?

Magdalena Zmitrowicz: Mamy duży rynek wewnętrzny, który wiele nam rekompensuje. W przypadku MSP tylko 15 proc. przychodów pochodzi z eksportu. Oczywiście każda firma to oddzielny przypadek. W razie ewentualnego spowolnienia należy wykorzystać je na digitalizację i zmiany. Zawsze jest tak, że w okresie recesji, trzeba inwestować, żeby być gotowym do złapania wiatru w żagle w okresie koniunktury. Bank Pekao i inne polskie banki są w doskonałej kondycji, mają wysokie współczynniki kapitałowe, zdrowy portfel kredytowy, wysoką płynność, nie ma tutaj żadnego zagrożenia. Wręcz odwrotnie. Ryzyko jest dobrze zmitygowane, potrafimy je ocenić. Przedsiębiorcy muszą mieć więcej odwagi.

Jakub Fulara: Pewną niewiadomą jest dziś kolejny budżet unijny na lata 2021–2027, w którym prawdopodobnie będzie mniej środków dla Polski niż w ostatnich dwóch perspektywach UE. Mam nadzieję, że nie będzie dużych cięć w tzw. polityce spójności, z której bardzo korzystaliśmy do tej pory. Dodatkowo nowe unijne programy uruchamiane są zawsze z pewnym opóźnieniem, zatem można się spodziewać, że kolejna pula zakontraktowanych środków UE nie trafi do gospodarki od razu w 2021 r.

Sądzi pani, że wprowadzenie w Polsce euro pomogłoby eksportowi? 

Magdalena Zmitrowicz: To ciekawy temat. W przypadku zmniejszenia ryzyka walutowego dla eksporterów na rynek UE, tak. Ale należy pamiętać, że mając własną walutę, mamy mnóstwo instrumentów pozwalających wspierać koniunkturę. Na koniec jest to decyzja polityczna.

Jakub Fulara: W Raporcie Pekao 70 proc. firm średnich opowiedziało się za wprowadzeniem euro, małych 54 proc, a mikrofirm 49 proc. Pytaliśmy też firmy o bariery w eksporcie i na pierwszych dwóch miejscach wskazały one konkurencję za granicą i konkurencję z dużymi firmami, a na trzecim miejscu ryzyko kursowe. 

Jak bank może wspomóc przedsiębiorcę, który ma okazję wyjść za granicę.

Magdalena Zmitrowicz: Wspomnieliśmy już o instrumentach, które oferujemy. Z punktu widzenia banku najważniejsza jest jednak szybkość i elastyczność. Jak przedsiębiorca ma kontrakt do wykonania, musi szybko działać. Oczywiście każda z firm ma jakieś odłożone środki, poduszki finansowe, ale gdy jej biznes szybko rośnie, nie jest ona w stanie finansować się wyłącznie z tego. I jeśli nie znajdzie szybko finansowania zewnętrznego, to po prostu nie zrobi tego przedsięwzięcia, nowego biznesu i zrezygnuje.

Czyli kluczem tutaj jest czas. Przedsiębiorca musi dostać szybko decyzję i pieniądze.

Magdalena Zmitrowicz: Otóż to. Dlatego my tak mocno stawiamy na rozwiązania, które skracają ten czas. Na bieżąco analizujemy sytuację firm, korzystamy z zaawansowanych technologii do analizy danych, czyli tzw. big data, by wyprzedzać pewne sytuacje. 

Mocno inwestujemy w digitalizację po to, żeby pomóc klientom. Pojawienie się na rynku fintechów zmusiło banki do zmian i digitalizacji. Jednak my to musimy robić inaczej, bo w przeciwieństwie do fintechów jesteśmy instytucjami zaufania publicznego. Ale dziś w Banku Pekao można otworzyć konto osobiste na „selfie”, całkowicie zdalnie zakładać rachunki mogą od niedawna również przedsiębiorcy. Dziś procesy kredytowe w segmencie mikro czy w MSP idą już w zupełnie innym kierunku, są już bardzo mocno zdigitalizowane. Zmiany wprowadzamy sukcesywnie, departament po departamencie, a więc cała bankowość elektroniczna się zmienia. Naprawdę dzieje się u nas dużo ciekawych rzeczy z pożytkiem dla banku, ale przede wszystkim dla naszych klientów.