Zielone Strony Biznesu. Wieś odnowa. Warto czekać na żniwa

Gdy myślimy o działalności gospodarczej na terenach wiejskich, pierwsze i naturalne skojarzenie, jakie wpada nam do głowy to rolnictwo i hodowla, a od lat 90. także agroturystyka. Wystarczy jednak przejechać się po kraju, by zauważyć, że z dala od miast powstaje coraz więcej firm, które z tradycyjnym postrzeganiem rolnika i wsi mają niewiele wspólnego. Lokują się wśród pól, sadów i lasów, czerpią z tradycji, natury i niższych niż w mieście kosztów działalności, ale wykorzystują te same narzędzia i metody biznesowe co firmy „miastowe”. 

Wystarczy kurier i dobre łącze

Internet i media społecznościowe wyrównały szanse w dostępie do wiedzy i rynku. Tak szybko, że nie wszyscy się jeszcze w tym zorientowali. – Czasami dzwoni do mnie jakiś młody człowiek z call center. Chce mi sprzedać jakąś usługę marketingową, ale skoro w rubryce zawodu widzi: rolnik i po głosie szacuje, że nie mam  20 lat, zaczyna mi tłumaczyć, co to jest positioning w taki sposób, jakbym była półgłówkiem. Często zdarzają mi się też pytania, czy potrafię połączyć się na Zoomie. Dla mnie Webex, Teemsy czy jakikolwiek inny komunikator to codzienność. Od kilku lat prowadzę biznes z mojego domu z widokiem na Dunajec. Nie mam problemu ani z kontaktami z partnerami oddalonymi o setki kilometrów ani z klientami. Firmy kurierskie wyrównały dostęp do rynku. Trzeba zadbać tylko o dobre łącze internetowe – mówi Urszula Gacek, właścicielka firmy Octovnia w Małopolsce. 

Poza tym małe wiejskie społeczności, niezależnie od barw politycznych, są głodne sukcesów biznesowych. Lokalny przedsiębiorca nie jest tam, jak w dużym mieście, anonimowym numerkiem w urzędzie. Może liczyć na życzliwe wsparcie gminy i pomoc w doradztwie czy przy promocji. Na lokalnych imprezach może wystawiać produkty Octovni, nie ponosząc żadnych kosztów. Takich możliwości miejski producent nie ma. Na targach płaci słono za każdy metr kwadratowy powierzchni. 

Wiejskie biznesy często prowadzą pasjonaci, a wokół ich firm konsoliduje się lokalna społeczność i sieci sąsiedzkich powiązań. Przynoszą ze sobą inną kulturę i styl życia, starają się pokazać ludziom, którzy chcą wyjść poza lokalny rynek, jak sięgać po nowoczesne metody marketingu. Instagram, FB, YT to narzędzia ogólnie dostępne, ale nie są powszechnie stosowane. – Sąsiadów, którzy mają sad jabłkowy zachęciliśmy do organizacji imprez i promocji na FB. Dzielę się pasją, wiedzą i kontaktami. Mnie od tego nie ubywa. Chcę przełamać stereotypy, że na wsi nie można mieć firmy, a ludzie nie orientują się w świecie – tłumaczy Urszula Gacek.

Lokalność jako wartość

Największą bolączką firm działających na prowincji są problemy ze znalezieniem fachowych kadr, ale małych firm w większości to nie dotyczy, bo działają rodzinnie. 

Wiejskie biznesy zamiast z rolą i folklorem, coraz częściej kojarzą się z takimi pojęciami, jak francuskie terroir stosowane dla oznaczenia wysokiej jakości produktów lokalnych wytworzonych na podstawie tradycyjnych receptur czy z angielskimi fair-trade (uczciwy handel) i work-life-balance (równowaga między pracą i karierą a rodziną i życiem prywatnym). Także z zyskiem nie do pogardzenia. W pensjonatach dla zwierząt, często spotykanych na wsiach, koszt miesięcznego pobytu konia waha się od 400 do 4 tys. zł, dla psa czy kota to 40–100 zł za dobę. Plantacja żurawiny czy borówki amerykańskiej oznacza przychód, odpowiednio 60 tys. zł i ok. 80 tys. zł z ha. Opłacalność produkcji organicznej cydru według naukowców z SGH wynosi 188 proc. To tylko przykłady.

Trzeba jednak wiedzieć, że przeważnie nie są to pieniądze do wzięcia od zaraz. W większości, szczególnie w przypadku żywności organicznej, na prawdziwe zyski trzeba poczekać przynajmniej kilka lat.

Przedstawiamy trzy historie biznesów, które kilka lat temu wyrosły na wsi. I dziś zbierają plony.

Dariusz Koroś. Cydrownia Chyliczki 

Cydr dla zuchwałych

Zanim Dariusz Koroś ruszył z cydrownią, kilkanaście lat zbierał doświadczenia. Najpierw winiarskie – pracował w firmie zajmującej się importem win z całego świata, odwiedzał winnice we Francji i Hiszpanii. Potem robił samodzielne próby z fermentacją różnych owoców – jabłek, wiśni, czereśni i gruszek. Te wszystkie doświadczenia zaprocentowały stworzeniem firmy. – Rodzina bardzo mi kibicowała, więc gdy uruchamiałem produkcję, zdecydowaliśmy się na firmę rodzinną, a właściwie dwurodzinną, bo powstała w spółce ze wspólnikiem Piotrem Kowalczykiem. Ja wnosiłem doświadczenia produkcyjne, on – sadownika z dziada pradziada – podkreśla Koroś.  

Załatwienie formalności i znalezienie pomieszczeń spełniających normy sanitarne zajęło im około dwóch lat. Z perspektywy czasu ocenia, że dla kogoś, kto działalność gospodarczą chciałby zacząć od zera cydrownia to bardzo trudny biznes. Bariera wejścia jest wysoka pod każdym względem, ale przede wszystkim, trzeba zainwestować w wiedzę o jabłkach, bo to one, zdaniem Korosia, w 80 proc. odpowiadają za sukces. 

Całą robotę robi przyroda

Przygotowanie sadu do produkcji odpowiednich odmian nie jest szybkie ani proste. Od posadzenia drzewek do pierwszych zbiorów mija 8–10 lat. Można szukać dostawców wśród posiadaczy sadów z certyfikatem ekologicznym, ale wtedy trzeba być ostrożnym, ponieważ silne nawożenie organiczne spowoduje, że jabłka chociaż pięknie wybarwione, mogą dawać rzadki sok nienadający się do produkcji cydru. 

Nakłady zależą od skali planowanego przedsięwzięcia. Można zacząć od 100–200 tys. zł. Zbiorniki z tworzywa sztucznego, które posłużą do wyciskania soku da się kupić już za kilkanaście tysięcy złotych. Można też zlecić tłoczenie soku tłoczni zewnętrznej i każdorazowo płacić za usługę. 

Właściciel Chyliczek jest zdania, że lepiej zaczynać od sprzętu tańszego, a dopiero później wymienić go na lepszy i droższy. Sprzęt nie jest aż tak bardzo istotny, bo produkcja cydru rzemieślniczego jest ręczna. Całą robotę robi przyroda – drożdże. Mechanizacja procesu będzie oznaczać zatracenie rzemieślniczości. 

Koroś uważa, że ideałem byłoby wcześniej popracować przynajmniej kilka miesięcy w cydrowniach Francji, Anglii czy Hiszpanii. Pozwoli to poznać wiele przydatnych tricków, ale trzeba też pamiętać, że zagranicznych doświadczeń nie da się przełożyć na polskie warunki w skali 1:1. – Produkcja cydrów 

będzie inaczej wyglądać w każdym regionie. Metodą stosowaną w Normandii nie da się robić cydrów w Polsce. Mamy inne odmiany jabłek, sok fermentuje dużo silniej i butelki mogłyby wybuchnąć jak granaty – opowiada.

W Chyliczkach wybrali nisko kosztowe rozpoczęcie działalności. – Odradzałbym duże kredyty na początek, bo ryzyko niepowodzenia jest spore. Nawet jeśli produkcja się uda, zostaje jeszcze sprzedaż – tłumaczy Koroś. Opowiada, że polski rynek cydru jest młody, a popyt nieduży. Właściwie trzeba budować rynek od zera, a to jest pracochłonne i kosztowne. Tym bardziej że cydry, tak jak inne napoje winiarskie, obowiązuje zakaz reklamy. Żeby sprzedawać, trzeba bezpośrednio dotrzeć do klienta, restauracji, hurtownika czy sklepu, a większość sprzedawców boi się nowych produktów. 

Na własnych błędach

Po latach ocenia, że najtrudniejszym momentem w historii firmy było rozpoczęcie produkcji. Co innego jest robienie doświadczeń w pojemnikach 10 czy nawet 100-litrowych, a co innego w baniakach po 1000 l. Wiąże się to z dużo większym ryzykiem i trzeba dużo uważniej pilnować procesu. Gdy w końcu po dwóch latach byli pewni, że są gotowi, by utrzymać produkcję na stałym wysokim poziomie jakościowym, wypuścili pierwszą partię do sprzedaży. Skończył się stres związany z uzyskaniem wysokiej jakości produktu, zaczął z jego sprzedażą. – Odwiedziłem kilkadziesiąt sklepów i restauracji. Nikt nie chciał kupić naszych cydrów. Nie wiedzieli, co to takiego. Nie byli nawet ciekawi – opowiada. Zainteresowanie wzrosło dopiero, gdy zaczęli zdobywać medale na polskich i zagranicznych konkursach. Zebrali ich już ponad 60. 

Dzisiaj nie mają kłopotów z wyprzedażą produkcji. Głównymi odbiorcami są hotele i restauracje, ale sporo sprzedają też poprzez własny sklep internetowy. 

Rosną powoli wraz z rynkiem. – Zysk nie jest szybki, ale jeżeli rynek będzie się rozwijał w takim tempie jak w ostatnich trzech latach przed pandemią, to zakładam, że utrzymamy wzrost na poziomie kilkunastu procent rocznie i w końcu, po kilkunastu latach od założenia biznes się ustabilizuje. 

Na razie jednak nie rezygnuje z równoległego prowadzenia szkółki roślin ozdobnych. – Gdy ryzyko jest rozproszone, pozwala ratować się w tak niespodziewanych sytuacjach, jak np. pandemia i lockdown.  

Urszula Gacek. Octovnia

Dyplomatka z pomysłem 

Po studiach w Oxfordzie i pracy w dyplomacji w podtarnowskiej wsi założyła rodzinną firmę i warzy żywy ocet. – Decyzja o wyjeździe do Polski zapadła w 1990 r., gdy zaczęła się transformacja. Pomyślałam, że to może być fajna przygoda i postanowiliśmy zaryzykować przeprowadzkę, zanim jeszcze córka pójdzie do szkoły – opowiada Urszula Gacek, właścicielka Octovnii. 

Absolwentka studiów ekonomicznych na Oxfordzie najpierw w Polsce zajęła się konsultingiem i aktywnością lokalną. Szybko jednak wciągnęły ją polityka i dyplomacja. Została senatorką eurodeputowaną, współpracowała z ONZ i OBWE. Była ambasadorem RP przy Radzie Europy w Strasburgu i konsulem generalnym w Nowym Jorku. Nie kryje, że gdy w 2016 r. została odwołana, stanęła na życiowym rozdrożu. 

Na jednej z ostatnich kolacji, na którą została zaproszona jako konsul generalny, spotkała amerykańską psycholożkę. – Otrzymałam od niej za darmo najcenniejszą radę, jaką mogłam wtedy usłyszeć: Nie myśl tylko o tym, co oczywiste z takim wykształceniem i ścieżką kariery. Pomyśl o innych swoich umiejętnościach i zaryzykuj. Zrób coś, co przyniesie ci frajdę i satysfakcję. 

Zaświtało mi wtedy w głowie, że zawsze robiłam przetwory, wina, uwielbiałam gotować, a w kuchni często sięgałam po żywe octy. Pomyślałam: mam w Polsce 20 ha ziemi, własny surowiec za darmo... Nie mam doświadczenia gastronomicznego, ale go zdobędę. Postanowiłam, że niektóre rzeczy będę naturalnie kontynuować, ale pozwolę sobie też na odrobinę szaleństwa: spróbuję robić naturalne octy owocowe – opowiada. 

Nadal jest aktywna na wielu polach. Uczy protokołu dyplomatycznego w Europejskiej Akademii Dyplomacji i ciągle pracuje jako szef misji obserwacyjnej OBWE przy wyborach. Gdy na cztery miesiące w roku znika z kraju, pałeczkę w firmie przejmuje mąż. Niedawno wróciła z Albanii, gdzie spędziła prawie dwa miesiące, a w 2020 r. była szefową misji OBWE nadzorującej wybory prezydenckie w USA. 

Gdy podczas misji trafia się wolny czas, wykorzystuje go na poszukiwanie lokalnych inspiracji. Przy okazji obserwacji wyborów w Turcji odkryła ocet z głogu. Ponieważ w okolicach Tarnowa rośnie mnóstwo dzikich głogów, od razu wprowadziła nowy pomysł do oferty. Teraz to jeden z najlepiej sprzedających się produktów. 

Z salonów do sadu

Gdy trafili do Dąbrówki Szczepanowskiej, rodzinnych stron męża, byli obcy. Przyjechali z wielkiego świata do małej wioski na końcu Polski, więc sąsiedzi obserwowali ich z zaciekawieniem. Gdy dowiadywali się o pomysłach, na jakie wpadała, machali ręką z pobłażaniem: To ta wariatka z Anglii – pieniądze z prezentów na chrzciny syna zainwestowała w plantację choinek. Ludzie pukali się w czoło, że oszalała. Syn za to potem przez wiele lat na każde Boże Narodzenie dostawał zastrzyk gotówki. 

Gdy postanowiła robić octy, sąsiedzi i przyjaciele znów byli w szoku. – W Polsce mało kto wtedy rozumiał, o co chodzi z tym żywym octem. Nie wróżyli mi sukcesu. Nikt nie wierzył. Dziwili się, jak można zarobić na occie, skoro w sieciówce litr kosztuje 2 zł. Gdy mówiłam, że będę sprzedawać 50 albo 100 razy drożej, mówili, że nikt nie kupi. Po trzech latach mam mnóstwo stałych klientów, ale gdy wchodziłam na rynek nawet redakcjom magazynów kulinarnych musiałam tłumaczyć, co to jest żywy ocet i dlaczego na świecie jest bardzo popularny i powszechnie stosowany. Teraz konkurencja mi urosła. Regularnie dostaję od firm propozycje, żeby produkować pod ich etykietą, ale nigdy się na to nie zgodzę. Mała firma nie może wszystkiego ogarnąć. Lepiej sobie wybrać jedną niszę, poznać dokładnie proces, rozpoznać rynek i działać, niż łapać kolejne produkty, produkować dla kogoś lub sprzedawać jako pośrednik czyjeś wyroby – uważa Gacek. 

Z sadu do internetu

W 2015 r. zaczęła zgłębiać tajniki technologii niepasteryzowanych octów owocowych. W 2016 r. w ramach rodzinnej firmy uruchomili produkcję, a w 2017 sprzedaż. Największy problem miała ze zdobyciem wiedzy technicznej dotyczącej procesu produkcji. W Polsce nie było jej w ogóle. Buszowała więc w bibliotece amerykańskiego Kongresu. Wygrzebała stare podręczniki, ale przyznaje, że najwięcej praktycznych porad dostała od amerykańskich i argentyńskich producentów. Europejscy są zbyt blisko, by chętnie dzielić się wiedzą z potencjalną konkurencją.   

Przez pierwsze dwa lata tylko dokładali. – Proces produkcyjny od zbierania owoców do sprzedaży octu trwa 1–1,5 roku. Owoce się tłoczy, a sok poddaje naturalnej fermentacji. Można go przyspieszyć, ale wtedy ocet traci walory smakowe i zapachowe, więc ja tego nie robię. Jeśli ktoś musi zakupić owoce i podstawowy sprzęt, musi się liczyć z tym, że przez ponad rok nie będzie miał żadnych przychodów. Inwestycje w sprzęt są niewielkie, ale to nie jest biznes, który z dnia na dzień przynosi zyski jak sklep w dzień po zatowarowaniu. Trzeba mieć również świadomość, że zanim metodą prób i błędów, opanuje się proces produkcji, będzie wiele nieudanych podejść – wyjaśnia Gacek.

W Octovni sporo pierwszych partii musieli wylać. – Nadawał się co najwyżej do mycia okien – żartuje właścicielka. Dzisiaj produkują 21 odmian octu i firma jest na tyle rentowna, że da się już z niej utrzymać. Pracują we dwójkę z mężem, czasami pomaga syn, córka wspiera Octovnię PR-owo. Promują się głównie na Facebooku i Instagramie.

Obecnie 99 proc. octów sprzedają przez własny sklep internetowy, głównie w Polsce, ale też do Skandynawii. Kończą przygotowywać stronę internetową oraz etykiety i opakowania po angielsku, by od wakacji na poważnie ruszyć z eksportem. Wierzą, że obronią się jakością i będą atrakcyjni cenowo, ale nie chcą rosnąć za bardzo. – Stracilibyśmy to, co jest naszym największym walorem, a cały czar tego produktu to mała rodzinna firma. Tacy chcemy pozostać – zdradza Gacek. 

Gabriela Matusiak. Smaki Gabi

Z biblioteki do Dzyndzałka

Po jej pączki i dzyndzałki przyjeżdżają klienci z całej okolicy. Pierwsze kroki w biznesie stawiała na lokalnym sobotnim targu „Mój rynek” organizowanym co tydzień w odrestaurowanej starej stodole w Dywitach. Prawie 20 lat temu. 

– Oczekiwanie na klienta na wsi jest trudne i długie. Tu wszyscy wszystko robią sami. Gospodynie same pieką i gotują ze swoich produktów – opowiada Gabriela Matusiak, właścicielka Smaków Gabi w Dywitach, z wykształcenia bibliotekarka, z zamiłowania kucharka i lokalna aktywistka. 

Zanim kulinarny biznes wciągnął ją na całego, wiele lat przepracowała w szkole. Bardzo lubiła pracę z młodzieżą, ale uwielbiała też gotować. Rodzice pochodzą z Kresów, więc wychowała się na bogatej w smaki tradycyjnej kuchni łączącej wpływy litewskie, białoruskie, rosyjskie, ukraińskie i żydowskie. Może właśnie dlatego z czasem gotowanie „przyszło do niej” samo. – Udało się raz i drugi, rodzina mnie wsparła emocjonalnie i finansowo, więc się odważyłam i otworzyłam działalność gastronomiczną – zdradza.

Smaki Gabi, w ramach której działa bar Dzyndzałek i sklep z pączkami, prowadzi z synem Mateuszem. Zatrudnia też dwie współpracowniczki. 

Klientów przekonywała do siebie ponad trzy lata. Na początku zdarzało się, że sprzedawała zaledwie 10 proc. wystawionego towaru. Resztę, żeby się nie zmarnowało, rozdawała rodzinie i znajomym. 

– Ktoś by powiedział, że skoro tak długo nie wychodzi, to zostawiam. Ja nie. Uważałam, że skoro nie ponosi się dużych strat i wierzy w to, co robi, trzeba ciągnąć ile sił, a w końcu się opłaci – zaznacza. Nie nastawiała się więc na natychmiastowe zyski, ale każdego miesiąca wyznaczała sobie kolejne małe cele.

– Przez trzy lata nakłady i przychody były niemal równe. Funkcjonowaliśmy na tzw. styku. Dopiero w czwartym roku działalności zaczynałam odczuwać, że po odliczeniu wydatków, coś mi zostaje w kieszeni – przyznaje.

Uzależniona od kontaktów

Sceptycznie nastawione wiejskie gospodynie przekonywała do siebie powoli. Zagadywała, namawiała do spróbowania, dzieliła się przepisami. W końcu coraz więcej z nich dochodziło do wniosku, że wyroby od Matusiak smakują jak domowe, ale mają dodatkowy atut – pozwalają oszczędzić czas i uniknąć bólu nóg przy wałkowaniu ciasta i staniu przy garnkach. 

Szefowa Dzyndzałka opowiada, że najpierw przekonały się do niej starsze gospodynie, a potem już poszło – siła reklamy szeptanej jest bezcenna. Tym bardziej że była elastyczna. – Pewna pani często kupowała u mnie galaretki, jakiekolwiek by były: wieprzowe, wołowe, drobiowe. Pewnego razu przyznała się, że je rozpuszcza i pije tylko wywar. Zaczęłam więc dla niej przygotowywać sam esencjonalny bulion – opowiada Matusiak. Taki osobisty kontakt nieprawdopodobnie ją mobilizuje i pozwala przetrwać najtrudniejsze chwile. Przekonuje, że od tych kontaktów, dzięki którym biznes się kręci, uzależniła się chyba nawet bardziej niż od pieniędzy, które generuje. 

Klienci Dzyndzałka to głównie sąsiedzi, ale wyroby Matusiak mają też swoich stałych fanów w sąsiednich gminach, a nawet w Olsztynie. 

Trafia do niej również wielu turystów. Dowiadują się o niej pocztą pantoflową, ale również z Facebooka czy Instagrama, gdzie można oglądać różne specjały z jej baru. – W mediach społecznościowych pojawiliśmy się w 2017 r., gdy – jeszcze przed Dzyndzałkiem – otworzyłam pączkarnię w Olsztynie. Na własne oczy przekonałam się, że sieć to potęga. Od razu zauważyłam przypływ klientów – twierdzi. Dzisiaj pączkarnia już nie istnieje. Matusiak jednak media społecznościowe pokochała i systematycznie je aktualizuje. 

Z hreczką lub skrzyczkami

Pandemia mocno uderzyła w gastronomię, ale w Dzyndzałku robili wszystko, by nie był to czas martwy. Mimo lockdownu codziennie przychodzili do pracy, gotowali i wozili jedzenie do klientów. Dzwonili po wszystkich kontaktach, uczestniczyli w akcjach pomocowych organizowanych dla osób niesamodzielnych i samotnych. Tak zorganizowanych 30–40 obiadów dziennie pozwoliło im przetrwać. 

Podczas pandemii trafiło też do nich 150 tys. zł unijnego dofinansowania z funduszy regionalnego rozwoju. Zmodernizowali więc kuchnię i doposażyli bar.

Dzięki temu mogą dzisiaj dostarczać posiłki do okolicznych firm, przedszkola, obsługują grupy turystyczne, przyjęcia i lokalne imprezy. W barze i na cotygodniowym targu w Dywitach sprzedają też słynne na całą okolicę pączki i garmaż. Trzy razy w tygodniu dostarczają je również do sklepów w Olsztynie.  

Dzyndzałek wywalczył już sobie renomę na tyle, że działa w ramach Dziedzictwa Kulinarnego Warmii, Mazur i Powiśla. Wie jednak, że ma sporą konkurencję. Na dodatek zaopatruje się u tych samych dostawców mięsa i warzyw. To tym bardziej dopinguje właścicielkę do pilnowania jakości.

– Nie używam „dosmaczaczy”. Żeby uzyskać esencjonalny wywar wrzucam pół kosza warzyw do małej ilości wody. Klienci to czują i na tym polega moja bezkonkurencyjność – zapewnia.

Chce się wyróżniać także zmiennością menu. Lubi zaskakiwać klientów ciągle nowymi propozycjami dań. Z menu nie wypadają tylko dzyndzałki, czyli pierożki warmińskie. Mogą być z hreczką, czyli kaszą gryczaną lub skrzeczkami, czyli skwarkami, ale przygotowuje dziesiątki wariacji: z fetą, łososiem, twarogiem, szpinakiem, kaszą jęczmienną zależnie od podpowiedzi klientów i fantazji szefa kuchni. Przepisów i pomysłów nazbierało się już tyle, że Matusiak przymierza się do pisania książki kucharskiej.