Startup bez MVP to dziś czerwona flaga. Kogito Ventures o nowej erze przedsiębiorczości

Kogito Ventures to fundusz o wartości 83 mln zł, funkcjonujący w ramach programu PFR Starter. To już ich drugi fundusz, w którym planują zainwestować w około 25 firm. Początkowy ticket inwestycyjny wynosi od 0,5 do 1,5 mln zł na spółkę, z możliwością zwiększenia inwestycji nawet do 5 mln zł w pojedynczy projekt. Około połowa kapitału przeznaczona jest na inwestycje kontynuacyjne.

Strategia funduszu pozostaje niezmienna – koncentrują się na projektach na bardzo wczesnym etapie, tzw. pre-seed. W Kogito Ventures jest 35 inwestorów prywatnych, z czego połowa to aniołowie biznesu, współpracujący z funduszem już przy wcześniejszych inwestycjach. Druga odsłona funduszu rozpoczęła się w tym roku, co oznacza, że portfel inwestycyjny będzie tworzony przez najbliższe 4 lata, a następnie planowany jest exit w ciągu kolejnych 4 do 6 lat.

Z perspektywy końca tego roku, jaka jedna, najważniejsza lekcja z ostatnich dwunastu miesięcy powinna być drogowskazem dla startupowców szukających finansowania w kolejnym roku?

Wojciech Niesyto: Przez ostatni rok zmieniły się oczekiwania inwestorów wobec projektów, nawet tych na bardzo wczesnym etapie. Przede wszystkim koszty i bariera technologiczna w tworzeniu MVP czy prostych rozwiązań znacząco spadła dzięki nowym narzędziom i platformom. Jeśli nawet w zespole założycielskim nie ma osoby z kompetencjami technologicznymi (co postrzegamy jako bardzo istotne) to founderzy mogą teraz samodzielnie zbudować makiety, prototyp czy nawet MVP bez głębokiej wiedzy technologicznej. W efekcie projekty szukające finansowania jedynie na “pomysł na aplikację” czy rozpoczęcie budowy technologii, bez wcześniejszych namacalnych efektów, są postrzegane bardziej sceptycznie. Brak widocznej determinacji i dotychczasowego zaangażowania jest dla inwestora sygnałem ostrzegawczym.

Łukasz Obuchowicz: Zgadzam się z Wojtkiem. Przedsiębiorczy oportunizm stał się łatwo zauważalny. Trudno dziś uzasadnić brak nawet prostego MVP, przekładając całe ryzyko na inwestora. W naszym portfolio są spółki zarówno z trakcją, jak i bez, ale nawet te bez finansowej trakcji miały już coś konkretnego – nie były to projekty, które zaczynały od zera czekając na pierwszy kapitał.

Wojciech Niesyto: Często dostajemy zaproszenia do projektów, które zbierają środki na stworzenie aplikacji, choć mają tylko pomysł i nic więcej. To od razu wyklucza je z naszego lejka inwestycyjnego, bo dziś, poświęcając trochę czasu i energii, można stworzyć więcej niż tylko koncepcję. Taki brak “skin in the game” bardzo razi.

Łukasz Obuchowicz: Ważną lekcją napędzaną rewolucją AI jest też ogromny szum informacyjny. Pojawia się fundamentalne pytanie: co jest produktem, a co jedynie prostą nakładką na AI dostarczaną przez kogoś innego? Gdzie leży realna wartość? Czy to jest tylko „nice to have” bez przewagi konkurencyjnej, które zaraz będzie na czerwonym oceanie dziesiątek podobnych rozwiązań? Coraz trudniej wyłowić projekty z prawdziwą wartością biznesową i technologiczną fosą. Trudno czasem się zorientować, co jest tylko chwilową błyskotką, stworzoną dzięki biegle obsługiwanym narzędziom.

Nowy fundusz Kogito chętniej będzie stawiał na inwestycje w deeptech, czego przykładem jest Intentee. Jaką jedną zmianę należałoby wprowadzić w polskim ekosystemie, aby takich inwestycji było więcej?

Wojciech Niesyto: To temat rzeka. W Polsce bardzo brakuje kapitału o wysokim apetycie na ryzyko. Mamy ograniczoną partycypację stabilnego kapitału instytucjonalnego z długim horyzontem - przede wszystkim kapitału emerytalnego - w inwestycjach tego typu. Problemem jest też znikoma obecność w tej klasie aktywów inwestorów instytucjonalnych takich jak banki, firmy ubezpieczeniowe, asset managerowie, korporacje czy family offices. Jesteśmy w błędnym kole, gdzie te instytucje czekają na spektakularne sukcesy na rynku prywatnym, aby uzasadnić budowę ekspozycji na VC. A o te sukcesy przecież będzie trudno bez tego kapitału. Rodzime firmy technologiczne kapitału na doskonalenie produktu lub dynamiczne skalowanie zbyt często szukać za granicą. To wszystko dzieje się ze szkodą dla klientów tych wspomnianych, rodzimych instytucji, bo statystyki wyraźnie pokazują, że spółki o wiele później niż kiedyś wchodzą na giełdę, mając do dyspozycji kapitał na rozwój z rynku prywatnego. W efekcie coraz więcej wartości generuje się właśnie na rynku prywatnym - w VC i PE, a giełda staje się miejscem gdzie ci inwestorzy rynku prywatnego sprzedają coraz bardziej “dojrzałe” aktywa, których trajektoria wzrostu już się wypłaszcza. Można rozważyć różne działania - zmiany regulacji dotyczące alokacji środków przez PPK, wprowadzenie ułatwień inwestycyjnych i zachęt podatkowych, np. dla aniołów biznesu czy instytucji, uproszczenia administracyjne i prawne dotyczące działalności startupów i samych funduszy czy nawet zachęty dla polskich firm, by wybierali usługi młodych polskich przedsiębiorstw zamiast dużych, tradycyjnych graczy - często wcale nie oferujących lepszego produktu. Ta większa gotowość dużych polskich firm, często z udziałem Skarbu Państwa, do wdrażania innowacji oraz brak obaw co do współpracy ze startupami mogłaby istotnie przyspieszyć rozwój rynku technologicznego i ułatwić realizację ambitnych, nowatorskich projektów, także deeptechowych, umożliwiając im wejście na ścieżkę szybkiego wzrostu. Bez takich zmian, szumne deklaracje wspierania innowacyjności i “knowledge economy” to tylko pustosłowie.

Łukasz Obuchowicz: Dodałbym, że problemem jest również komercjalizacja wynalazków z uczelni. Potrzebny jest kapitał, przedsiębiorczy naukowiec oraz uczelnia, która myśli biznesowo i wspiera komercjalizację. Największym wyzwaniem jest jednak przedsiębiorczość naukowców. Nie ma magicznego rozwiązania, ale uczelnie mogłyby uczyć się dobrych praktyk z Europy, by lepiej wspierać spin-offy i umożliwiać ich rozwój. Jeśli uczelnie nie będą stanowić bariery, a promować komercjalizację, powstanie więcej obiecujących projektów.

Wojciech Niesyto: Warto też poruszyć aspekt podejścia do ryzyka, które w Europie, w tym w Polsce, jest o wiele bardziej zachowawcze niż w USA. Porażka jest u nas mocno stygmatyzowana, a w Ameryce jest naturalną częścią innowacji. Świetnie podsumował to Jeff Bezos w niedawnym wywiadzie, w którym stwierdził, że kluczowym powodem, dla którego USA odnosi tak wiele sukcesów przedsiębiorczych, jest to, że kraj ten posiada kapitał wysokiego ryzyka, gdzie założyciele mogą pozyskać 50 milionów dolarów nawet wtedy, gdy ich biznes ma tylko 10% szans na powodzenie. U nas awersja do ryzyka, oczekiwania co do płynności inwestycji i horyzontu wyjścia są inne – inwestycje są bardziej nieśmiałe. To kwestia kulturowa: strach przed stratą i byciem ocenianym jest znacznie silniejszy niż apetyt na duże zyski z ambitnych projektów.

Czy taka niechęć do ryzyka w startupach dotyczy każdej branży?

Wojciech Niesyto: Często polscy inwestorzy preferują inwestycje w często pozornie “bezpieczne” aktywa - nieruchomości, pożyczki, obligacje. Na rachunkach bankowych, często w ogóle nieoprocentowanych, leżą setki miliardów złotych. Jednak na dłuższą metę większym ryzykiem jest jego niepodejmowanie. Brak inwestycji w ambitne, technologiczne projekty to większe zagrożenie dla gospodarki i mnóstwo straconych szans. Zainteresowanie deeptechem rośnie, bo projekty “nie-deeptechowe” stały się tańsze i łatwiejsze do stworzenia dzięki AI. Kiedyś jedną z barier był koszt i czas potrzebny na stworzenie software’u - dzisiaj ta bariera szybko eroduje, a główną stają się unikalna technologia i przede wszystkim - doskonale przeprowadzona strategia go-to-market i budowa dystrybucji. Inwestycje w hardware, obronność czy dual-use zyskują na popularności, ponieważ można tam stworzyć bardziej trwałą przewagę konkurencyjną, czyli „fosę” - choć jest to trudniejsze, kosztowniejsze i trwa dłużej. Ponieważ projekty deeptech wymagają więcej kapitału i czasu, musimy nauczyć się je wspierać, także przez budowanie ekosystemu komercjalizacji. W USA pierwszym klientem takich projektów często był rząd, np. armia, czego u nas brakuje.

Łukasz Obuchowicz: Awersja do ryzyka wynika też z kilku czynników. Jesteśmy krajem, w którym kapitał nie jest jeszcze wystarczająco mocny i generacyjny. Mimo to widzimy, że Polska powinna podejmować większe ryzyko, bo ono przynosi sukcesy. Porównując się do innych rynków, widzimy spektakularne sukcesy, ale także mnóstwo porażek, o których się mniej mówi. Venture capital to właśnie podejmowanie ryzyka – bez niego nie ma sukcesów. Widzę jednak, że kapitał, publiczny i prywatny, się budzi i zaczyna dostrzegać opłacalność ryzyka. Polscy specjaliści za granicą mogliby tworzyć tu w kraju wartościowe przedsięwzięcia, gdyby mieli odpowiednie wsparcie.

Wojciech Niesyto: Ważne jest też to, jak duże firmy traktują startupy. W USA wiele dużych firm chętnie kupuje od startupów, co daje im dostęp do innowacji i budowanie przewag - a startupom możliwość doskonalenia swojego produktu i szybszą komercjalizację (co w efekcie… obniża ryzyko dla ich klientów). W Polsce natomiast ciągle ciąży “efekt IBM’a” - klienci często wolą większych, ugruntowanych ale często droższych i wcale nie lepszych dostawców, co utrudnia małym firmom skalowanie i rozwój. To jest spora bariera dla startupów.

Jakie są „czerwone flagi” podczas pitchu?

Wojciech Niesyto: Często zupełnie ignorujemy młody wiek foundera czy nieduże doświadczenie, jeśli da się wyczuć dużą energię, zaangażowanie, masę wykonanej pracy i wręcz pasję do rozwijanego projektu. Ważna jest dogłębna wiedza o rynku, kliencie i jego problemach i potrzebach, oraz determinacja. Natomiast największą czerwoną flagą jest brak zaangażowania, gdy founder traktuje startup wyłącznie jako sposób na pozyskanie pieniędzy, i nie włożywszy w to swojego czasu i energii, oczekuje, że ktoś sfinansuje jego “pomysł na startup”. Czerwonymi flagami są też zepsuty captable czy korzystanie na etapie pre-seed z doradców i pośredników od fundraisingu - tego procesu nie należy outsourcować.

Łukasz Obuchowicz: Solo founder to zawsze większe ryzyko, ale jeśli ma odpowiednią motywację, kompetencje i historię owocnej współpracy z innymi ludźmi, to chętnie inwestujemy. Wolimy jednak zespoły z uzupełniającymi się kompetencjami, bo to zwiększa szansę na sukces.

Jaką jedną, najważniejszą umiejętność powinni mieć founderzy przed pierwszą rozmową z VC?

Wojciech Niesyto: Przede wszystkim zrozumienie, jak działa venture capital – jakie oczekiwania i cele będą mieli inwestorzy, jakie ryzyko podejmują i jakie ambicje i modele biznesowe w ogóle pasują do takiej ścieżki finansowania. Jest mnóstwo ciekawych, zdrowych modeli biznesowych, które wręcz nie powinny szukać finansowania od VC - wiele biznesów można a wręcz należy bootstrappować, rozwijać organicznie. VC inwestujące na wczesnym etapie jest od tego, aby finansować pewne eksperymenty, walidację pewnych tez founderów, parafrazując Steve’a Blanka - to kapitał na poszukiwanie działającego modelu biznesowego. VC przydaje się wtedy, kiedy te ambicje są ogromne, szybkie tempo rozwoju absolutnie kluczowe, ale docelowy model biznesowy umożliwia osiągnięcie gigantycznej dźwigni operacyjnej. Bardzo ważne też jest, aby founder potrafił opowiedzieć a właściwie “sprzedać” swoją wizję w jasny i przekonujący sposób, pokazać tę skalowalność i strategię rozwoju. Dobry storytelling jest fundamentem, bo dla inwestora jest zwiastunem tego, jak w danym projekcie będzie wyglądała sprzedaż, zatrudnianie wyjątkowych osób i dalszy fundraising.

Łukasz Obuchowicz: Dodałbym do tego umiejętność przełożenia biznesu na konkretne liczby i sprawne posługiwanie się kalkulacjami na tzw. “grubych liczbach”. Nawet jeśli nie ma się gotowego modelu finansowego, founder powinien znać mechanizmy generowania zysków. To pokazuje, że rozumie swój rynek i niszę, wie jak może wyglądać ścieżka budowy wartości w firmie - a to buduje zaufanie inwestora. Nie potrzebujemy modelu finansowego po to, żeby rozliczać po 3 latach foundera ze swoich zapowiedzi - w końcu w excelu powstało więcej fikcji niż w wordzie. Dobrze jest jednak zobaczyć, jakie founderzy mają tezy i założenia, i w jaki sposób o nich myślą. Z rozmów o liczbach szybko widać, jak wrażliwy jest model biznesowy na te założenia i jaki w ogóle jest możliwy potencjał wzrostu.

Jedną z Waszych zasad jest: “Chciwość jest zła”. Jaki jest najbardziej ekstremalny przypadek chciwości w cap table, i jakiej rady udzielilibyście founderom, by uniknęli pułapki martwego kapitału?

Wojciech Niesyto: Najbardziej ekstremalne przypadki to pierwsi inwestorzy obejmujący bardzo duży udział, po wysokie kilkadziesiąt procent a nierzadko nawet pakiet kontrolny, próbując sobie iluzorycznie wynagrodzić podejmowane ryzyko. To sprawia, że projekt staje się nieinwestowalny dla kolejnych inwestorów na ścieżce VC. Ważne jest, by founder zbudował wiedzę o zdrowym cap table i oszczędnie gospodarował equity. Złe są też duże pakiety dla doradców bez realnych zobowiązań. Z kolei vesting jest kluczowy dla bezpieczeństwa pozostałych founderów i inwestowalności spółki w przypadku odejścia wspólnika. To kwestia którą często trudno się negocjuje podczas rundy finansowania - do momentu, kiedy założyciele sami zrozumieją w toku tych rozmów, że to mechanizm chroniący przede wszystkim ich samych i ich przedsięwzięcie.

Łukasz Obuchowicz: Widujemy skrajne sytuacje, np. 40% udziałów u anioła biznesu. Taki startup, idąc na fundraising, dodaje kolejny, skomplikowany element do rozmów. Moja rada: jeśli jest problem z cap table, rozwiążcie go wewnętrznie, zanim wyjdziecie na rynek. Miejcie gotowe, nawet nieidealne, rozwiązanie. Fundusz nie powinien być "akuszerem" do układania cap table.