Nowe rynki podbijaj z szacunkiem

Gdy rozpoczynasz negocjacje z nowym dystrybutorem, rozmowę zaczynasz od…

… opowiedzenia, że w Polsce na święta przygotowuje się góry jedzenia, a potem tygodniami trzeba wyjadać je z lodówki.

Ale jak to?

Zwyczajnie. O tym właśnie rozmawialiśmy, zjadając hot pot w Hongkongu, bo okazało się, że u nich jest dokładnie tak samo. I śmialiśmy się, że w sumie nie ma większej różnicy między Polką i Chinką szykującą święta.

Do rozmów w nowym kraju zawsze się dokładnie przygotowujemy – chcemy jak najlepiej poznać jego kulturę i zwyczaje, żeby jak najlepiej zrozumieć potrzeby danego rynku. Bo w eksporcie kluczowy jest szacunek do różnic między krajami – to on pozwala mądrze wykorzystać to, co nas łączy, i zrobić wspólnie dobry interes.

Pytałaś mnie, od czego zaczynam rozmowę z nowym klientem – na pewno nie od opowiadania o naszych produktach. Nawet gdy ktoś mówi, żebym opowiedziała, co mamy w ofercie, odpowiadam, że najpierw przyślę mu paczkę, żeby mógł je wypróbować, a dopiero potem o nich porozmawiamy.

Ryzykownie, a jak się nie spodobają?

Ja się tego nie boję. To rodzinny biznes, który stworzyłam razem z moją szwagierką, i od początku wiedziałyśmy, że każdy nasz kosmetyk musi być taki, byśmy same go używały. Mam więc 100 proc. pewności, że to, co wysyłam, jest nie tylko przyjemne w użyciu, ale także działa. Zwykle po tygodniu–dwóch od wysyłki dostaję telefon, że to jest super, i wtedy siadamy do rozmów o szczegółach.

A tych szczegółów są…

… tysiące. W takich rozmowach słuchamy, jaką wizję naszych kosmetyków ma dystrybutor, ale też słuchamy własnej intuicji i zebranych przez nas danych. Zdarza się, że nasza wizja i wizja dystrybutora się rozjeżdżają – tak akurat mamy teraz w Szwecji.

Nasze kosmetyki od lat doskonale sprzedają się w Skandynawii, dostaliśmy tam nawet ostatnio bardzo prestiżową nagrodę Influencer’s Choice – w Szwecji okazało się jednak, że nasz dystrybutor uparcie umieszczał nas w zielarniach i drogeriach eko, a to nie działa. Bo tak, nasze kosmetyki są naturalne, ale dla nas liczy się, żeby były jednocześnie naturalne i skuteczne, więc nie są to czyste wyciągi roślinne i mogą nie spełnić oczekiwań klientki sklepu zielarskiego.

Zatem w tym przypadku akurat jesteśmy w trakcie zmiany dystrybutora.

Czy trudno jest znaleźć dobrego dystrybutora?

Bywa różnie. Na przykład ostatnio podbijamy Kanadę i to zupełnie przez przypadek. Nasz dystrybutor z Holandii opowiedział o naszych kosmetykach swojemu koledze z Kanady. Okazało się, że on zna Polskę, bo tu studiował, więc postanowił nas sprawdzić. I tak zupełnie przypadkiem znaleźliśmy się w Kanadzie.

Gdzieś jeszcze jesteście przypadkowo?

Może nie przypadkowo, ale całkowitym zaskoczeniem była dla nas Litwa. Sąsiedni kraj, łatwy transport, więc to naturalne, że chcieliśmy tam być. Ale nie wiązaliśmy z tym rynkiem wielkich planów.

A tu nagle się okazało, że nasz balsam brązujący stał się tam viralem i nasza marka stała się bardzo pożądana.

W Litwie nasza marka jest porównywalnie lub nawet bardziej rozpoznawalna niż w Polsce (analizując stosunek unikalnych użytkowników naszego sklepu internetowego w Litwie do populacji kraju, rok temu osiągnęliśmy wielkość około 28%, a od tego czasu sprzedaż w sklepie internetowym kilkukrotnie wzrosła. Do tego dochodzi obecność naszych produktów w innych sklepach, aptekach i sieciach typu Eurokos). Do tego stopnia, że w zakładzie produkcyjnym na hasło „Litwin dzwonił” wiadomo, że maszyny muszą przyspieszyć. Mamy tam bardzo duże obroty, a teraz z tym samym dystrybutorem wchodzimy na rynek łotewski i estoński.

A na jaki nie wchodzicie?

Francuski – naprawdę próbowaliśmy, nawet mieliśmy na pokładzie osobę z paryskim akcentem, żeby jakoś przełamać lody, ale po kilku miesiącach trudnej współpracy uznaliśmy, że czas odpuścić.

Ze stolicą mody się nie udało, ale za to K-beauty się udało. Skąd pomysł, żeby sprzedawać kosmetyki w Azji, gdzie są najlepsze kosmetyki na świecie?

Jak się mierzyć, to z najlepszymi. A tak serio – na ten rynek weszliśmy kilka lat temu, bo naszym zdaniem była tam luka rynkowa, w którą nasze produkty idealnie się wpisywały. Azjaci mają doskonałe rozwiązania do pielęgnacji twarzy, za to jeśli chodzi o ciało, to – przynajmniej wtedy – raczej nie było zbyt wielu produktów specjalistycznych i zaawansowanych. I dlatego uznaliśmy, że to miejsce dla nas. Cały czas rozszerzamy tam swoje portfolio, ale ograniczamy się do ciała.

Łatwo było przekonać Azjatki do waszej marki?

One doceniają jakość i skuteczność. A nasze produkty, oprócz przyjemnego zapachu czy konsystencji, mają potwierdzoną badaniami skuteczność, bo na rynek wypuszczamy tylko takie formuły, które dają efekt salonowych kuracji, ale są bezpieczne do stosowania w domu.

Poza tym, jeśli piszemy, że coś np. spłyca zmarszczki o 5 proc., to mamy na to niezależne badania aparaturowe, które potwierdzają ten efekt. To jest ważne dla nas, bo nie rzucamy obietnic, tylko dowozimy fakty, i dla naszych klientek, które po pierwszym użyciu wiedzą, że dobrze wybrały.

Czy klientki naprawdę chcą aż tak dokładnych danych?

To zależy od rynku. Ale np. w Wietnamie ulotki reklamowe naszych produktów są niemal medyczne – bo tam klienci w swoich wyborach kierują się właśnie takimi kryteriami.

Czy jest jakiś rynek, na którym waszą przewagą konkurencyjną jest polskość?

Japonia – to miejsce, gdzie Chopin i Wałęsa zrobili nam doskonały marketing i Polska dobrze się tu kojarzy. Ale dobre skojarzenia to za mało, by zrobić dobry biznes.

Cechuje was nowoczesność, innowacyjność formuł…

… tak, ale w Azji jesteśmy oldskulem. Trochę żartuję, ale nasze szklane słoiczki postrzegane są tam jako prestiżowy vintage – coś na wskroś europejskiego, a tym samym bardzo pożądanego. Ich kosmetyki są w opakowaniach z plastiku, czasem bardzo nowoczesnego, więc taka „stara europejska szkoła” kojarzy się z czymś niesamowicie oryginalnym.

Dziś podbijacie świat, a zaczynałyście ze szwagierką w garażu.

No tak – realizowałyśmy zamówienia, wybierając produkty z magazynu, który mieścił się w komórce pod schodami. Dziś wygląda to trochę inaczej: mamy nowoczesną fabrykę, laboratoria, technologów. Ale jest rzecz, która się nie zmieniła – wciąż robimy kosmetyki z myślą o sobie.

Gdybyś miała powiedzieć, co jest kluczowym aspektem gwarantującym sukces w ekspansji zagranicznej firmy, to…

… to powiedziałabym, że na początek konieczna jest próba zrozumienia rynku, na który chcemy wejść. Bez tego nie da się zrozumieć potrzeb klientów, a to z kolei nie pozwala na zbudowanie rozsądnej strategii wejścia.

Warto także mierzyć zamiary na siły – startować powoli i krok po kroku budować swoją pozycję, bo nie jest sztuką zaistnieć na rynku. Wiadomo, że ludzie, zwłaszcza w naszej branży, lubią nowości – dużo trudniejsze jest budowanie stabilnej pozycji na lata.

No i nie bać się – trzeba próbować, szukać rozwiązań, zmieniać taktykę, jeśli ta wymyślona na początku nie działa.

- - -

W ciągu ostatnich sześciu miesięcy Mokosh pozyskał 11 nowych dystrybutorów ogólnokrajowych w: Kanadzie, Szwajcarii, Hiszpanii, Słowacji, Bośni i Hercegowinie, Chorwacji, Hongkongu, Arabii Saudyjskej, Holandii, Belgii, Grecji oraz podpisał umowy z kilkunastoma mniejszymi (sklepami lub dystrybutorami działającymi w określonym regionie kraju), m.in. z USA, Norwegii, Islandii, Czech, Szwecji i Meksyku.