Nie róbmy wszystkiego na własną rękę

Jakie mity nagromadziły się wokół polskich MSP?

Jarosław Kała: Często powtarzanym mitem jest myślenie, że finansowanie na rozwój jest banalnie proste do zdobycia – czy to od instytucji bankowych, czy pożyczkowych bądź leasingowych. Tymczasem zwłaszcza mikro- oraz małe firmy są takim komponentem rynku, w którym nie jest to oczywiste. Wiele zależy od konkretnych rozwiązań produktowych i podejścia instytucji finansowej.

Katarzyna Kasner: Bez względu na trudność zdobycia finansowania istotne jest, by przedsiębiorca wiedział, gdzie szukać pomocy, ze wsparcia jakich instytucji może skorzystać. Tym, co czasami gubi rodzimych przedsiębiorców, jest chęć zrobienia wszystkiego na własną rękę.

Marek Sikorski: Do mitów dodałbym przekonanie – powszechne zwłaszcza w mediach – że mikro- i małe firmy mają w Polsce ciężko. Moim zdaniem, co warto podkreślać, jest zupełnie odwrotnie. Pewne przeszkody, owszem, piętrzą się, ale daleko mi do pesymizmu.

Jakie to przeszkody?

J.K.: Na poziomie ogólnym można wskazać kilka powszechnych wyzwań – takich jak obciążenia podatkowe, rosnące koszty działalności czy konieczność inwestowania w nowe technologie – jednak trzeba oceniać je ze względu na wielkość i możliwości poszczególnych przedsiębiorstw. Na pewno wyzwaniem, z jakim mierzy się większość firm – bez względu na rozmiar – jest wybór właściwych produktów finansowych i dopasowanie ich do sytuacji konkretnego przedsiębiorcy. Dostępna oferta – kredytowa, leasingowa, faktoringowa, nawet wsparcia publicznego – jest na tyle szeroka, że niełatwo podjąć odpowiednią decyzję.

K.K.: Biurokracja, zmieniające się przepisy, problemy regulacyjne – to wyzwania znane polskim przedsiębiorcom od wielu lat. Natomiast trudnością, jaka pojawiła się relatywnie niedawno, jest gigantyczna konkurencja – innowacyjnych pomysłów na biznesy jest coraz więcej, rynek się powiększa, rosną też możliwości poszczególnych organizacji.

Szansą, ale również wyzwaniem, stał się rozwój technologii. Wielu przedsiębiorców wciąż ma obawy, czy sobie z nim poradzą, czy będzie ich stać na innowacyjność. W takich sytuacjach warto korzystać z pomocy doradców z różnych dziedzin, nie musimy być ekspertami we wszystkim.

M.S.: Zdecydowanie warto zwracać się o takie wsparcie, to jest jednak o tyle trudne, że przedsiębiorca sam z siebie musi dojrzeć do tego, że potrzebuje pomocy, co często wiąże się z oddaniem części swoich obowiązków osobie z zewnątrz. Pamiętajmy o tym, że polskie MSP to w wielu przypadkach firmy rodzinne. W tego typu organizacjach bywa z tym różnie.

Dlatego tak ważne jest, by przy współpracy z instytucjami finansowymi szukać takich, które będą czymś więcej niż tylko „kranem z pieniędzmi”.

M.S.: I wydaje mi się, że coraz więcej przedsiębiorców to rozumie, choć oczywiście potrzeba edukacji nie ustaje. To misja takich instytucji jak te, które reprezentujemy, ponieważ im lepiej wyedukowany przedsiębiorca, tym lepiej dla nas wszystkich, dla gospodarki. Świadomy klient to klient lojalny.

K.K.: W Credit Agricole przywiązujemy ogromną wagę do edukacji. Nasi doradcy klienta są blisko klientów, uważnie dopasowują produkty. To jednak nie tylko rozmowy o tym, jak wybrać odpowiedni kredyt, ale również pokazywanie klientom szerszej perspektywy. Nasi eksperci są na wyciągnięcie ręki.

J.K.: My jako Agencja Rozwoju Przemysłu – będąca w gruncie rzeczy również instytucją finansową – nie mamy produktów skoncentrowanych na jednej branży czy konkretny typ klienta. Nasze instrumenty nie powstają jednak „w oderwaniu od rynku”, lecz jako odpowiedź na realne luki finansowe, które obserwujemy u przedsiębiorców. Kładziemy przy tym ogromny nacisk na relacje na linii ekspert-klient. Jest teraz takie modne hasło marketingowe – o produktach „szytych na miarę” – ale w naszym przypadku to coś więcej niż pusty slogan. Możemy łączyć różne produkty i cele finansowania w ramach jednej umowy i zaproponować naprawdę długie okresy spłaty – nawet kilkanaście lat.

M.S.: Nie sztuką jest, mówiąc kolokwialnie, wcisnąć klientowi dany produkt finansowy. Kluczowym osiągnięciem jest dobranie takiego narzędzia finansowego, które będzie boostem dla przedsiębiorcy i stworzy przestrzeń do dalszego rozwoju. W eFaktor oferujemy faktoring – czyli teoretycznie rozwiązanie bardzo niszowe – ale również jesteśmy zwolennikami „szycia na miarę”. Stworzyliśmy kilka produktów tylko dlatego, że przyszedł do nas klient z konkretnym problemem, po czym wspólnie znaleźliśmy najskuteczniejsze wyjście z sytuacji.

Fajne hasła padają podczas tej dyskusji: zaufanie, relacja, najważniejszy jest kontakt z klientem. Rozumiem więc, że waszym zdaniem nigdy nie dojdziemy do momentu, że najskuteczniejszym doradcą stanie się algorytm?

J.K.: Oby nie, choć rzeczywistość zmienia się na tyle dynamicznie, że bardzo trudno cokolwiek przewidzieć. Swego czasu, zwłaszcza w sektorze bankowym, była tendencja do seryjnego proponowania klientowi kolejnych produktów, wydawało się, że to optymalna strategia sprzedażowa. Dziś podejście się zmieniło, o czym rozmawialiśmy wcześniej – klient chce rozmowy z drugim człowiekiem, niekoniecznie maszyną. My to zapewniamy – klienci mają bezpośredni kontakt z naszymi ekspertami.

K.K.: Kto w przyszłości będzie najskuteczniejszym doradcą? Człowiek, ale wspierany przez algorytm. Obecnie klienci oczekują szybkiego i bezproblemowego dostępu do wszystkich usług, nie tylko bankowych, a to nie będzie możliwe bez technologii. Między innymi w odpowiedzi na te potrzeby stworzyliśmy Strefę Biznesu, gdzie przedsiębiorca może skorzystać nie tylko z naszych tradycyjnych rozwiązań bankowych, ale także z wielu innych usług i produktów naszych partnerów współpracujących.

M.S.: Też uważam, iż przyszłość należy do ludzi współpracujących z maszyną, pamiętajmy jednak, że na rynku są dostępne różne grupy produktów, z kolei przedsiębiorcy mają różne potrzeby. Część rozwiązań już teraz w ogromnym stopniu opiera się na algorytmach sztucznej inteligencji, a modele AI wpływają na proces decyzyjny, zwłaszcza w rozwiązaniach umożliwiających szybki dostęp do gotówki. Co jednak, jeśli przedsiębiorca boryka się ze znacznie bardziej złożonym wyzwaniem? Wtedy rola doradcy, który pomoże przeanalizować problem, jest nieoceniona.

Na co zwracacie uwagę przy ocenie potencjału poszczególnych projektów? Podejrzewam, że na piękne oczy niewiele dostanę.

M.S.: W eFaktor dostaniesz! Analizując twoje możliwości, dokładnie wpatrujemy się w te piękne oczy – w tej metaforze oznaczające twojego kontrahenta. Przypuśćmy, że masz młody startup, funkcjonujący na rynku zaledwie od kilku miesięcy, za to podpisałeś umowę z ogromną organizacją. W tradycyjnych instytucjach finansowych masz ograniczone możliwości otrzymania finansowania, my natomiast patrzymy na tę współpracującą z tobą ogromną organizację, czyli stabilną firmę, rzetelnego płatnika. To oczywiście zaledwie jedna ze ścieżek prowadzących do skorzystania z naszej oferty.

K.K.: W Credit Agricole oceniamy potencjał projektów przez pryzmat potrzeb klienta, wspólnie próbujemy dopasować produkt do celu. Mnóstwo przedsiębiorców lubuje się w różnego rodzaju kredytach, jednak takie rozwiązania nie będą odpowiednie do wszystkich grup inwestycji. Dobrze, jeśli potencjalny klient przyjdzie do nas z biznesplanem, bo dzięki niemu widzimy, jak przedsiębiorca widzi swoją firmę za rok czy kilka lat.

J.K.: W Agencji Rozwoju Przemysłu działamy na zasadach rynkowych, ale z wyraźnym mandatem rozwojowym. Mówiąc inaczej: nasze instrumenty są zwrotne, oparte na analizie ryzyka i finansowej dyscyplinie, ale jednocześnie – w ocenie potencjału – patrzymy w szerszym kontekście gospodarczym. Przykład? Niedawno wystartował program „Atom bez barier”, który ma ułatwić polskim MSP zdobycie kontraktów w ramach budowy pierwszej elektrowni jądrowej w Polsce. Stworzyliśmy konkretny, specyficzny produkt – pożyczkę certyfikacyjną – kierowaną do przedsiębiorców, którzy muszą pozyskać międzynarodowe certyfikaty, aby na różnym etapie móc włączyć się w realizację tego projektu. To oczywiście zaledwie jeden produkt z naszej szerokiej oferty pożyczkowej i leasingowej.

Dużo było podczas tej dyskusji o edukowaniu rynku i roli największych instytucji finansowych. Na zakończenie chciałbym odwrócić to zagadnienie – czego wy uczycie się od tych spragnionych sukcesów mikro- i małych przedsiębiorców?

J.K.: Przede wszystkim – szybkiej reakcji na zmiany i odważnych decyzji biznesowych. Sukces to zawsze wypadkowa wielu rzeczy, w tym również eksperymentów i niepowodzeń, które towarzyszą każdemu biznesowi.

M.S.: Niezwykle imponuje mi zdolność oraz siła przetrwania małych i średnich firm. Regularnie trafiają do nas przedsiębiorstwa znajdujące się na zakręcie – choć nie zawsze ich wiedza dotycząca oferty jest na wysokim poziomie, to niemal zawsze charakteryzuje ich determinacja do wyjścia z kryzysu.

K.K.: Zwłaszcza młodzi founderzy wyróżniają się kreatywnością oraz nieszablonowymi pomysłami. Cieszę się, że również właściciele okrzepłych firm, będących w biznesie od dawna, otworzyli się na nowe pokolenie, bo młodzi mają całkowicie odmienne spojrzenie na wiele spraw – a wiemy, że różnorodność to klucz do sukcesu.