Tomasz Karwatka: „Nie potrzebujesz VC, żeby zbudować firmę wartą 100 milionów”
Tomasz Karwatka, współtwórca takich firm jak Divante, Vue Storefront, Callstack i Open Loyalty, inwestor w ponad 20 spółek oraz autor książki „The 5. Pierwsze pięć lat prowadzenia firmy”, przekonuje, że największym błędem founderów jest wiara w romantyczny mit startupu: genialny produkt, szybka runda, globalna skala i sukces w zasadzie z dnia na dzień.
Jego diagnoza jest znacznie bardziej przyziemna - i przez to ciekawsza. Firma nie rośnie dzięki magii, tylko dzięki procesom, sprzedaży, rozmowom z klientami i cierpliwości. A AI, zamiast tylko tworzyć nowych unicornów, może przede wszystkim uruchomić falę mniejszych, wyspecjalizowanych firm tworzonych przez ludzi, którzy do tej pory nie mieli technologicznego zaplecza.
„Warto odczarować overnight success. Nawet jeśli się zdarza, to najczęściej jest akumulacją wieloletniej pracy” - mówi Karwatka.
Founder nie powinien być potrzebny firmie
Jednym z ciekawszych wątków rozmowy jest teza, że prawdziwie wartościowa firma to taka, która potrafi działać bez założyciela.
Karwatka podkreśla, że jego exity były możliwe właśnie dlatego, że w pewnym momencie nie był już operacyjnie niezbędny w firmach, które współtworzył. Dla niego to nie tylko kwestia wygody, ale warunek budowania realnego aktywa.
„Brak konieczności pracy założyciela w firmie daje temu założycielowi wolność i swobodę” - mówi.
W jego podejściu firma nie ma być jedynie miejscem pracy dla foundera. Ma być organizacją z procesami, kulturą, ludźmi i powtarzalnym modelem działania. Dopiero wtedy może stać się czymś, co „pracuje dla przedsiębiorcy”, a nie wyłącznie czymś, co wymaga jego ciągłego gaszenia pożarów.
Sprzedaż nie jest brudną robotą. To R&D foundera
Karwatka szczególnie mocno uderza w kolejny mit: przekonanie, że founder jest przede wszystkim wizjonerem, a sprzedaż to coś, czym można zająć się później.
Według niego jest odwrotnie. Founder powinien być pierwszym i najważniejszym sprzedawcą firmy. Nie tylko dlatego, że sprzedaż daje gotówkę. Przede wszystkim dlatego, że rozmowy z klientami są najlepszym testem produktu.
„Sprzedaż zapewnia paliwo dla firmy, cash, ale też jest świetną metodą na odbicie pomysłu od rynku” - podkreśla.
Karwatka opowiada o pracy nad Open Mercato, firmą rozwijaną wspólnie z bratem, która pomaga dużym organizacjom korzystać z AI engineeringu. Jak mówi, spotkania sprzedażowe są dla niego dziś jednocześnie badaniami rynku, dopracowywaniem produktu i źródłem motywacji dla zespołu.
„Na ile to jest sprzedaż, a na ile R&D, czasami trudno powiedzieć” - mówi.
To ważna lekcja dla startupów: klient nie jest tylko odbiorcą produktu. Jest też źródłem wiedzy o tym, co naprawdę boli rynek.
AI to tornado. Ale najciekawsze będą sub-tornada
W rozmowie pojawia się też „tornada” - wielkiej fali technologicznej, która przestawia reguły gry w biznesie. Dziś takim tornadem jest generatywna sztuczna inteligencja. Ale zdaniem Karwatki główna fala powoli przechodzi w nową fazę.
Najwięksi gracze modeli językowych zaczynają rozdawać karty, a prawdziwe szanse pojawiają się w niszach. Karwatka nazywa je „sub-tornadami”. Jednym z nich jest AI engineering, czyli zmiana sposobu tworzenia oprogramowania.
„AI zmieni to, jak jest tworzony software. Nikt nie będzie już ręcznie pisał software’u” - mówi Karwatka.
Nie chodzi jednak o prosty „vibe coding” wykonywany przez jedną osobę po godzinach. W dużych firmach potrzebne są struktura, architektura, bezpieczeństwo, zgodność z procesami i kontrola nad danymi.
„Vibe coding na poziomie firmy i pracy zespołowej jest bardzo trudny. Ktoś musi stworzyć strukturę” - tłumaczy.
Polska może wygrać na AI, bo zna „bebechy” globalnego biznesu
Jedna z tez rozmowy dotyczy polskiej szansy w erze AI. Karwatka uważa, że Polska ma niedocenianą przewagę: przez lata rozwijaliśmy centra usług wspólnych i zaplecze operacyjne dla globalnych firm.
To oznacza, że tysiące ludzi w Polsce rozumie, jak naprawdę działają procesy w księgowości, obsłudze klienta, logistyce, HR czy finansach dużych korporacji. Teraz ci ludzie dostają narzędzia, dzięki którym mogą tworzyć własne oprogramowanie.
„My w Polsce wiemy, jak działa biznes z całego świata. Znamy te bebechy wszystkie” - mówi Karwatka.
Według niego AI może odblokować falę niszowych firm software’owych tworzonych przez ekspertów domenowych, którzy wcześniej nie mieli programistycznego zaplecza. Dziś ich „technicznym cofounderem” mogą być narzędzia AI takie jak Claude.
„Siadasz sobie z nim za 100 dolków miesięcznie i robisz. To jest olbrzymi unlock innowacji i pomysłowości” - przekonuje.
Nie każdy musi budować unicorna
Karwatka mocno polemizuje też z narracją świata VC, według której startup od początku powinien myśleć globalnie, skalować się agresywnie i celować w status unicorna.
Jego rada jest bardziej pragmatyczna: zamiast od razu skakać do olimpijskiego basenu, znajdź mniejszy, w którym potrafisz pływać. Firma warta 100 mln zł może być dla foundera znacznie lepszym wynikiem niż udział ułamkowy w wielkim startupie finansowanym przez wiele funduszy.
„Pomyśl o tym, czy nie stworzyć firmy wartej 100 milionów. To nadal mnóstwo pieniędzy dla foundera” - mówi.
I dodaje najmocniejszą myśl rozmowy:
„Masz firmę wartą 100 milionów i jesteś jedynym jej właścicielem. Wychodzisz lepiej niż 99,9 proc. founderów unicornów, którzy mają 50 funduszy VC i 0,5 proc. firmy”.
To nie jest oczywiście manifest anty-VC. Karwatka sam inwestuje w spółki technologiczne i ma doświadczenia z firmami finansowanymi venture capital. Ale ostrzega, że pieniądze inwestorów nie zawsze są konieczne - a czasem mogą nawet odciągnąć firmę od zdrowego modelu.
„Błagam, nie bierz pieniędzy ode mnie ani od nikogo”
Szczególnie mocno wybrzmiewa fragment o bootstrappingu. Karwatka mówi, że wielu founderom doradza, by najpierw spróbowali zbudować i sprzedać produkt samodzielnie.
„Nie wyobrażasz sobie, ilu osobom mówię: błagam cię, nie bierz żadnych pieniędzy ani ode mnie, ani od nikogo” - przyznaje.
Jego zdaniem, jeśli produkt można stworzyć szybko, tanio i zacząć sprzedawać od pierwszych dni, runda finansowania nie jest konieczna. Co więcej, firma z przychodami, klientami i bez presji finansowej jest w dużo lepszej pozycji negocjacyjnej, jeśli kiedyś rzeczywiście pójdzie po kapitał.
„Możecie dołączyć, ale w sumie to my was nie potrzebujemy” - tak Karwatka opisuje idealną pozycję foundera wobec inwestorów.
Jak inwestor ocenia founderów? Najpierw zespół
Jako anioł biznesu Karwatka inwestuje bardzo wcześnie, często na etapie pre-seed. Przyznaje, że dziś dzięki AI founderzy szybciej pokazują prototypy, ale na tak wczesnym etapie przychodów zwykle jeszcze nie ma.
Dlatego najważniejszy jest zespół.
„Patrzę na to, czy ten zespół coś wcześniej osiągnął. Nie musi to być exit. Ale czy byliśmy w czymś najlepsi? Czy coś wygrywaliśmy?” - mówi.
Szukany typ założyciela to „achiever” - osoba, którą napędza pokonywanie przeszkód, a nie ucieczka do komfortowego świata, gdy robi się trudno.
ElevenLabs: wystarczyła krótka rozmowa i konkretna wizja
W rozmowie pojawia się też kulisy inwestycji w ElevenLabs, spółkę stworzoną przez Matiego Staniszewskiego i Piotra Dąbkowskiego. ElevenLabs jest jednym z najbardziej znanych startupów AI o polskich korzeniach; o jego założycielach i przekroczeniu wyceny miliarda dolarów pisał m.in. PFR Startup i MamStartup.
Karwatka wspomina, że rozmowa z founderami była krótka, ale wystarczyła. Przekonały go dwie rzeczy: konkretna wizja oraz wcześniejsze osiągnięcia zespołu.
Pierwotny pomysł? Automatyczny dubbing dla filmów.
„To była konkretna nisza, problem, który rozumiem. Od razu wyobraziłem sobie: pójdą chłopaki do Netflixa, HBO i tak dalej” - opowiada.
Wniosek dla founderów? Deck nie musi mieć kilkudziesięciu dopieszczonych slajdów. Czasem wystarczą dwa lub trzy, jeśli jasno odpowiadają na pytania: co robicie, dlaczego teraz, po co wam pieniądze i dlaczego to właśnie wam inwestor ma zaufać.
Każdy może być przedsiębiorcą, ale nie każdy musi budować wielką firmę
Pod koniec rozmowy Karwatka mówi, że zmienił zdanie na temat przedsiębiorczości. Kiedyś bardziej wierzył w mit specjalnej „elity przedsiębiorców”. Dziś, po doświadczeniach z The Five Community, uważa, że ścieżek do własnego biznesu jest znacznie więcej.
Przedsiębiorcą może być naukowiec, były urzędnik, specjalista z korporacji, inżynier, osoba budująca projekt po godzinach. Nie każdy musi rzucać wszystko, brać VC i walczyć o globalny rynek.
„Jeśli ktoś chce robić coś swojego, warto to robić. To może się zamienić w firmę, a nie musi” - mówi.
I właśnie to jest najbardziej uniwersalny przekaz rozmowy: nie ograniczajmy się. AI obniża próg wejścia, sprzedaż uczy szybciej niż wielomiesięczne planowanie, a dobra firma nie zawsze musi być unicornem. Czasem wystarczy, że jest zdrowa, potrzebna klientom i daje founderowi wolność.
Zobacz całą rozmowę
Obejrzyj całą rozmowę i sprawdź, dlaczego Karwatka przekonuje, że najciekawsze firmy przyszłości mogą powstawać nie w pogoni za unicornem, ale w dobrze wybranych niszach.
