Franczyza 2026. Dokąd zmierza rynek?

Jeszcze dekadę temu franczyza była alternatywnym sposobem na wejście w biznes – dziś jest jednym z głównych filarów polskiego handlu i usług. Ponad 1,4 tys. formatów i blisko 100 tys. placówek to już nie „zjawisko w rozwoju”, ale pełnoprawna gospodarcza infrastruktura. Taka skala powoduje jednak, że rynek przestaje rosnąć przez sam fakt istnienia nowych lokalizacji. W dojrzałych branżach – jak convenience, gastronomia czy retail – bywa, że kolejny nowy punkt bardziej rozprasza przychód niż go pomnaża. Dlatego dziś rozwojem franczyzy rządzi nie euforia, a kalkulacja.

Usługi nowy motor wzrostu i nowe wyzwania

Najciekawsze rzeczy dzieją się dziś w usługach. Edukacja, medycyna niepubliczna, fizjoterapia, beauty, dietetyka, fitness butikowy, usługi dla dzieci, rozrywka – to segmenty, które dopiero budują swoje sieci, ale robią to z ogromną dynamiką. Co ważne, ich rozwój wymaga zupełnie innego przygotowania niż retail czy gastronomia. Tu nie wystarczy dobry produkt – potrzebny jest dopracowany know-how, standardy obsługi i głęboka praca na kompetencjach ludzi. W praktyce oznacza to, że franczyzodawcy muszą nie tylko sprzedawać licencję, ale tworzyć całe ekosystemy szkoleń, mentoringu i narzędzi operacyjnych.

Technologia. Cicha siła, która decyduje o przewadze

Kilka lat temu rozwój franczyzy w Polsce opierał się głównie na ekspansji – liczbie otwieranych punktów i sile rozpoznawalności marki. Dziś ten model przestaje wystarczać. Coraz więcej sieci inwestuje przede wszystkim nie w kolejne lokale, lecz w „system operacyjny” całego biznesu: nowoczesne POS-y, rozbudowane CRM-y, narzędzia analityczne, automatyzację procesów oraz platformy do szkoleń i digital onboardingu.

To już nie dodatki to fundament przewagi. Według raportu „Franczyza w handlu i HoReCa 2025” transformacja cyfrowa została wskazana jako jeden z trzech najważniejszych kierunków rozwoju polskich systemów obejmujący m.in. integrację sprzedaży, logistykę danych i narzędzia raportowania. Również analizy branżowe dotyczące handlu podkreślają, że technologia przestała być luksusem. Przedsiębiorcy inwestują w narzędzia cyfrowe, bo presja kosztowa i rosnące oczekiwania klientów nie pozwalają im działać inaczej.

To zmienia także sposób myślenia franczyzobiorców. Jeszcze niedawno pytali tylko o koszty wejścia i rozpoznawalność marki. Dziś zdarza się, że zadają pytania, które jeszcze kilka lat temu były typowe wyłącznie dla branży IT: „Jakie integracje oferujecie?”, „Z jakich źródeł generujecie dane?”, „Czy wasze narzędzia są skalowalne i czy mają otwarte API?”.

Ten zwrot potwierdzają również dane globalne. Rynek oprogramowania do zarządzania franczyzą – obejmujący CRM-y, narzędzia kontrolingowe, systemy operacyjne i platformy wieloplacówkowe – rośnie o kilka procent rocznie (prognozy Global Growth Insights), a w USA i Europie wskazywany jest jako główny czynnik standaryzacji i skalowania sieci.

Krótko mówiąc: w 2026 r. franczyza technologicznie „dorośnie”. Sieci, które potrafią dostarczyć partnerom prawdziwy, zintegrowany system pracy – zamiast jedynie znanego logo – będą wygrywać w walce o najlepszych przedsiębiorców.

Logistyka i dane nowa waluta sieci

W dojrzałych segmentach – szczególnie w retailu i gastronomii – przewaga konkurencyjna coraz mniej zależy od tego, ilu franczyzobiorców „dokleimy” do mapy Polski, a coraz bardziej od tego, jak szybko i efektywnie funkcjonuje zaplecze. Logistyka stała się strategicznym zasobem: centralne magazyny, przewidywanie popytu, inteligentne trasy dostaw, systemy minimalizujące braki i przestoje. Dane natomiast pozwalają sieciom wiedzieć wcześniej, niż zauważy to pracownik w sklepie, że coś zaczyna się dziać – czy to spadek marży, czy zmiana trendu zakupowego. W 2026 r. wygrywać będą ci, którzy potrafią zamienić dane w decyzje, a decyzje w przewagę.

Koszty wejścia kompetencje stają się ważniejsze niż kapitał

Franczyza przestała być „niskim progiem wejścia do biznesu”. W wielu sektorach koszty inwestycyjne są znaczące – od kilkudziesięciu tysięcy do nawet kilkuset tysięcy złotych. Najdroższe są gastronomia, retail i fitness, najtańsze – część usług mobilnych, edukacja czy doradztwo. Z drugiej strony coraz więcej sieci buduje modele finansowania, które obniżają próg startu: leasing wyposażenia, umowy hybrydowe, modele partnerskie, systemy wsparcia finansowego na pierwsze miesiące działania. Ale kluczowa zmiana dotyczy czegoś innego: dziś nie wystarczy „mieć pieniądze”. Ważne też kompetencje, gotowość do pracy operacyjnej i otwartość na technologię.

– Trzeba mieć przede wszystkim otwartość na zmiany oraz gotowość do uczenia się. Ważna jest motywacja i przedsiębiorczość rozumiana jako umiejętność radzenia sobie z wyzwaniami w sposób proaktywny. Zatem kompetencje miękkie. W ramach onboardingu do prowadzenia własnego biznesu, marki Intermarché i Bricomarché, przygotowują do pełnienia takich ról jak handlowiec, lider, finansista czy strateg. Najlepsze połączenie to sprawdzone know-how sieci oraz postawa przyszłego przedsiębiorcy. Kapitał społeczny i kapitał bazujący na wiedzy jest niemniej ważny niż ten finansowy – mówi Bartłomiej Tarłowski, menedżer ds. rozwoju franczyzy i komunikacji korporacyjnej w Grupie Muszkieterów.

Omnichannel połączenie świata offline i online

Klient nie zastanawia się, czy kupuje „we franczyzie”, czy „w centrali”. Dla niego marka jest jedna – i działa wszędzie tak samo. Dlatego sieci, które zdołają dopracować płynne łączenie offline z online, są dziś o krok przed innymi. Click and collect, szybkie dostawy, zwroty w dowolnym punkcie, aplikacje lojalnościowe, personalizacja oferty – to już nie dodatki, ale fundament.

Franczyza hybrydowa, o której właśnie mowa, to model, który naprawdę ułatwia życie zarówno franczyzodawcom, jak i franczyzobiorcom. Dzięki obecności online można dotrzeć do klientów daleko poza sklepem stacjonarnym i otworzyć nowe możliwości rozwoju. Jest też bardzo elastyczna – łatwo dostosować się do zmieniających się potrzeb klientów, a w trudnych momentach większość sprzedaży można przenieść do internetu, nie tracąc przy tym ciągłości biznesu. Dobrze zintegrowane systemy pomagają też lepiej zarządzać zapasami, a spójne doświadczenie zakupowe w różnych kanałach sprawia, że klienci chętniej wracają i łatwiej dopasować ofertę do ich oczekiwań.

Samo zarządzanie franczyzą hybrydową to trochę jak prowadzenie orkiestry, w której tradycyjne sklepy i sprzedaż online muszą grać razem w idealnej harmonii. Klienci poruszają się między kanałami płynnie, a franczyzobiorca dzięki danym dokładnie wiem, czego potrzebują i jak im to podać w najlepszy sposób. Tak jak wspomniał Bartłomiej Tarłowski – ważni są ludzie – szkoleni, otwarci na nowe technologie i pomysły, którzy potrafią sprawić, że całość działa jak dobrze naoliwiona maszyna. W praktyce chodzi o jedno: połączenie technologii, danych i zaangażowanego zespołu, które razem tworzy doświadczenie, z którego klienci po prostu chcą korzystać.

Ryzyka inflacja kosztów, nasycenie miast, zmienność popytu

Nie da się mówić o przyszłości franczyzy bez wskazania rosnących ryzyk kosztowych. Największą presję wciąż wywierają koszty pracy, ale swoje dokładają także czynsze, energia i surowce. Od 1 stycznia 2026 r. płaca minimalna wzrośnie do 4806 zł brutto, a minimalna stawka godzinowa do 31,40 zł. W praktyce oznacza to, że całkowity koszt zatrudnienia pracownika na minimalnym wynagrodzeniu – po doliczeniu składek ZUS, Funduszu Pracy i FGŚP – sięgnie 5790,28 zł miesięcznie, czyli niemal 69,5 tys. zł rocznie.

Skala tych kosztów jest dobrze znana przedsiębiorcom, jednak ich realny wpływ na franczyzy szczegółowo opisuje m.in. portal franczyzawhandlu.pl, zwracając uwagę, że podwyżki płacy minimalnej rzadko kończą się na jednym etacie. W praktyce uruchamia się tzw. efekt domina – rosną oczekiwania płacowe w całym zespole, co dodatkowo obciąża rentowność punktów, zwłaszcza w handlu detalicznym, gastronomii i usługach lokalnych.

Problem kosztów narasta wtedy, gdy rynek w wielu miastach jest już mocno nasycony. Otwarcie kolejnego punktu coraz częściej nie generuje nowej sprzedaży, lecz dzieli ją między większą liczbę placówek. Przy wysokich kosztach stałych taka ekspansja staje się coraz trudniejsza do obrony ekonomicznie.

Na to nakładają się kolejne obowiązki regulacyjne – między innymi wdrożenie Krajowego Systemu e-Faktur czy koszty związane z systemem kaucyjnym – które same w sobie nie są zaskoczeniem, ale w połączeniu z dynamicznie rosnącymi kosztami pracy znacząco podnoszą próg opłacalności prowadzenia punktu franczyzowego. W efekcie coraz więcej sieci rewiduje swoje strategie i zamiast zwiększać liczbę lokalizacji, skupia się na relokacjach, remodelingach i poprawie efektywności już działających punktów. Zmiana podejścia z „więcej punktów” na „lepsze punkty” staje się więc naturalną odpowiedzią na realia 2026 r.

Targi, różnorodność konceptów nowe pokolenie przedsiębiorców

Z drugiej strony rynek ma w sobie wciąż dużo energii. Widać to szczególnie podczas targów franczyzowych, które od kilku lat przyciągają stabilnie dużą liczbę odwiedzających. Sama edycja Franczyza Expo 2025 zgromadziła 4106 uczestników, co – jak podkreślają organizatorzy – potwierdza, że przedsiębiorcy nadal aktywnie szukają sprawdzonych modeli wejścia w biznes.

Wydarzenia targowe pokazują też rosnącą różnorodność konceptów od usług po edukację i projekty technologiczne, a to przyciąga osoby, które chcą wejść w biznes z niskim lub średnim progiem inwestycji. Coraz częściej mówi się, że wśród odwiedzających jest wielu ludzi szukających alternatywy wobec etatowej kariery.

Relacje i równowaga franczyza mówi o rzeczach trudnych

Równolegle trwa mniej widoczny, ale bardzo ważny proces: dojrzewanie relacji w franczyzie. Wraz z rozwojem rynku rośnie świadomość prawna i biznesowa franczyzobiorców, którzy coraz częściej oczekują realnego partnerstwa, transparentności kosztów, wsparcia operacyjnego i uczciwych zapisów w umowie. Te głosy – wcześniej sporadyczne – dziś są jednym z głównych wątków branżowej debaty. Rynek zaczyna rozumieć, że zdrowa franczyza to nie tylko dobry system, ale też zdrowe relacje. I że dojście do tego etapu wymaga z obu stron uważności i wzajemnego szacunku.

– Franczyza jest modelem biznesowym bazującym na stałym kompromisie. Bez niego współpraca może się nie udać ze szkodą dla obu stron. Straci wtedy franczyzodawca i franczyzobiorca. Zdrowa relacja franczyzowa musi być wsparta partnerstwem i szacunkiem, mając na uwadze potrzeby drugiej strony. Nie jest to łatwe, jak w każdym związku, ale konieczne, by osiągnąć wspólny cel. Firmy, które w ten sposób traktują współpracę franczyzową są dojrzałe, poważnie podchodząc do swoich partnerów biznesowych. To samo powinna gwarantować druga strona, czyli franczyzobiorcy. Wchodząc w dany biznes franczyzowy i podpisując umowę współpracy licencyjnej franczyzobiorcy muszą akceptować wszystkie prawa i obowiązki wymagane przez franczyzodawcę. Tylko wtedy biznes ma szansę się udać – mówi Magdalena Kurda z Polskiej Organizacji Franczyzodawców.

Projekt ustawy temat, który wraca i znika

Od lat mówi się, że polska franczyza potrzebuje ram prawnych – i od lat niewiele się w tej sprawie dzieje. Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej deklaruje, że widzi potrzebę zmian, ale fakty pokazują coś innego: mija ponad rok od chwili, gdy posłowie skierowali do resortu interpelację z prostym pytaniem „co dalej z ustawą?”, a odpowiedzi wciąż brak. Przyszły za to kolejne prośby o przedłużenie terminu.

Sytuację trafnie podsumował prof. Rafał Adamus, ekspert od prawa gospodarczego z Uniwersytetu Opolskiego. W rozmowie dla Prawo.pl zauważył: – Prace nad uregulowaniem franczyzy przypominają mi budowę w Polsce elektrowni atomowej. Od lat wiemy, że jest to potrzebne, rozmawiamy na ten temat, ale efektów wciąż nie ma.

To zdanie brzmi jak metafora procesu legislacyjnego: wszyscy zgadzają się, że projekt jest potrzebny, ale nikt nie chce wziąć go na swoje biurko. Jedni wskazują na Ministerstwo Sprawiedliwości, inni na resort pracy. Profesor Adamus uważa, że skoro franczyza jest umową cywilnoprawną, to Ministerstwo Sprawiedliwości powinno koordynować prace nad jej uregulowaniem.

Tymczasem w tle narasta frustracja franczyzobiorców. W Sejmie kolejni ajenci mówią o „patofranczyzie”, „dzikiej franczyzie” czy nierównych kontraktach, a prawnicy podkreślają, że brak ustawowych standardów pozwala silniejszym graczom dyktować warunki nie do utrzymania dla małych przedsiębiorców. Z jednej strony słychać apele o pilną interwencję ustawodawcy, z drugiej – środowiska franczyzodawców ostrzegają przed nadregulacją oraz wskazują na istniejące kodeksy dobrych praktyk, które ich zdaniem powinny wystarczyć.

Może dopiero, gdy polityczne emocje opadną, a może dopiero presja rynku przełamie impas, ale dziś regulacja franczyzy jest wciąż bardziej tematem debat niż realnych działań.

OKIEM EKSPERTKI:

Marzena Cybulska-Jagła, Key Account Manager w CRIF Polska

Weryfikacja danych kształtuje przyszłość Franczyzy

Rozwój rynku franczyzowego w Polsce wiąże się z rosnącą skalą ryzyk wynikających m.in. z niewystarczającej weryfikacji danych o franczyzobiorcach oraz innych partnerach. Sieci najczęściej mierzą się z wyzwaniami związanymi z oceną wiarygodności kandydatów, bieżącym monitoringiem aktywnych partnerów oraz identyfikacją potencjalnych konfliktów interesów, mogących prowadzić do problemów finansowych. Mimo szerokiego dostępu do informacji, które chronią przed ryzykiem, narzędzia te wciąż nie są w pełni wykorzystywane. Z perspektywy CRIF znaczenie ma integracja danych z wielu źródeł, m.in.: biur informacji gospodarczej (np. ERIF BIG i KBIG), rejestrów publicznych, sprawozdań finansowych i innych baz zewnętrznych oraz ich regularna analiza. CRIF jako integrator danych ma realne możliwości wsparcia sieci franczyzowych w tym zakresie. Ważnym elementem zarządzania ryzykiem są także procedury AML. Powinny być stosowane nie tylko przez sieci inwestujące za granicą, ale również przez podmioty, które działają na rynku krajowym (weryfikacja list sankcyjnych oraz osób pełniących funkcje publiczne).

W dłuższej perspektywie konsekwentne wykorzystanie zintegrowanych narzędzi analitycznych sprzyja stabilniejszemu rozwojowi sieci franczyzowych i ograniczeniu skali nieudanych inwestycji. W mojej ocenie, w 2026 r. przewagę rynkową zdobędą te sieci, które wdrożą inteligentne i zintegrowane systemy weryfikacji.