„Chińczyk z nami nie wygra" - Iwona Pik (Krosno Glass) o walce jakością, emocjami i potędze polskiego szkła podczas EKG w Katowicach

W obliczu trudnej koniunktury i rosnącej wrażliwości cenowej konsumentów, polscy producenci stają przed dylematem: czy jedyną drogą jest walka na najniższą marżę? Joanna Kwiatkowska z firmy Kubota SA zauważyła, że choć inflacja wymusza na klientach szukanie promocji, to budowanie przewagi konkurencyjnej musi opierać się na „języku korzyści” i unikalnym wzornictwie.

Z tą tezą w pełni zgadzała się Iwona Pik, prezes zarządu Krosno Glass. Według niej, kluczem do przetrwania na globalnym rynku jest świadomość własnych atutów, które są nieosiągalne dla masowej produkcji.

- Jako polscy i europejscy producenci musimy jasno komunikować, co oferujemy i że to jest coś więcej niż proponuje konkurencja. W Krosno Glass stawiamy na jakość wykonania i unikalny design, który buduje zaufanie na lata. To proces, którego nie da się przeprowadzić w kilka dni - wyjaśniła szefowa Krosna, która po niedawnym wykupie słynnej huty, dała marce drugie życie.

Prezes Pik zwróciła uwagę na to, że prawdziwa wartość marki objawia się wtedy, gdy rynek nasyca się technologią.

– Kiedy wszystkie firmy zaczną używać AI w podobnym stopniu i poziomy się wyrównają, na placu boju pozostanie autentyczność, doświadczenie i marka. Sztuczna inteligencja nie zastąpi emocji ani bezpośredniego kontaktu z produktem - tłumaczyła.

Globalna ekspansja. Marketplace jako trampolina dla marek premium

Dyskusja szybko przeszła w stronę modeli sprzedaży. Czy warto budować własny e-sklep, czy lepiej zaufać gigantom takim jak Amazon czy Allegro? Jerzy Kufel, prezes zarządu iteo, podkreślał znaczenie modelu omnichannel – przenikania się świata online i placówek fizycznych, co pozwala na pożądany przez klientów kontakt z produktem.

Dla Krosno Glass obecność na marketplace’ach to strategiczne narzędzie badania rynków. Iwona Pik wyjaśniała, że firma stosuje bardzo selektywne podejście do kanałów sprzedaży, dopasowując je do kategorii produktów – od linii bazowych po segment Luxury.

- Jesteśmy obecni na prawie wszystkich rynkach Amazona, co pozwala nam błyskawicznie reagować na trendy. Jeśli wprowadzamy nową linię, np. szklanki z serii 'Coffee Moments' czy 'Matcha Moments', możemy sprawdzić odzew rynku w zaledwie cztery do pięciu tygodni. Amazon był kluczowy przy listowaniu naszych produktów w Australii, gdzie Krosno jest marką poszukiwaną i rozpoznawalną - deklaruje Iwona Pik.

Podobnie jest w USA, gdzie brand radzi sobie na tyle dobrze, że Krosno otrzymało prestiżową nagrodę od firmy Amazon i tytuł „Zdobywca Ameryki”. Jak przyznała prezes Pik, Amerykanie od dekad mają słabość do polskiego rzemiosła, co czyni ich jednym z najważniejszych odbiorców.

- Z Polski, wyłącznie przez własną witrynę, nie zbudowalibyśmy takiego zasięgu - podsumowała Iwona Pik i dodała, że marka musi dbać o prestiż. – Klienci premium nie życzą sobie, aby produkty stojące na półkach obok prestiżowego Baccarat były jednocześnie dostępne na masowym Amazonie. Dlatego nie sprzedajemy wszystkiego wszędzie. Sklep stacjonarny i butiki pozostają filarem dla naszych najdroższych kolekcji - podkreślała ekspertka od szkła.

Polskie szkło święci triumfy w najdalszych zakątkach świata. W Meksyku i Australii produkty Krosna są pozycjonowane wyżej niż globalna konkurencja, a w Hiszpanii kultowe „cydrówki” stały się częścią lokalnej kultury.

W procesie wychodzenia na rynki zagraniczne kluczowe jest nie tylko posiadanie świetnego produktu, ale także zrozumienie lokalnej specyfiki i usunięcie barier zakupowych. Elisabet Ricart Roig z Glovo Poland zwróciła uwagę, że globalna ekspansja w dzisiejszych czasach musi opierać się na bezbłędnej technologii, która staje się niewidzialnym wsparciem dla klienta.

- Aby skutecznie działać na wielu rynkach, musimy dostarczać doświadczenie, które jest szybkie, przewidywalne i bezpieczne. AI pomaga nam personalizować ofertę pod konkretnego użytkownika w różnych krajach, dzięki czemu mniejsze marki zyskują widoczność tam, gdzie wcześniej nie miałyby szans przebicia – podkreślała Elisabet Ricart Roig.

Cień Chin nad Europą. „To nieuczciwa walka z systemem”

Największym wyzwaniem dla europejskiego handlu pozostaje jednak ekspansja chińskich platform, które zalewają kontynent miliardami paczek. Joanna Kwiatkowska z Kuboty wskazała na drastyczne różnice w kosztach – chińscy sprzedawcy często nie spełniają rygorystycznych norm bezpieczeństwa REACH, które dla polskich firm są obligatoryjne i generują wysokie koszty produkcji.

Iwona Pik zaznaczyła, że Krosno Glass nie zamierza konkurować z chińskim modelem gospodarczym, lecz zwalczać go jakością i tradycją, której nie da się skopiować.

- Chińczyk z nami nie wygra w segmencie kryształowego, cienkościennego szkła. Nasza największa w Europie wanna szklarska oparta jest na unikalnej technologii, którą posiadamy tylko my i Japończycy. To są maszyny i linie, których nie da się kupić na pstryknięcie palcem. Chińczycy podrabiają nasz design, ale nie są w stanie podrobić technologii i składu naszej mieszanki szklanej - zaznaczyła szefowa Krosno Glass.

Iwona Pik zwróciła również uwagę na wątek ekologiczny i bezpieczeństwo.

– Na rynku pojawiały się wycofania chińskiego szkła z powodu zawartości ołowiu. My dbamy o to, by każda mieszanka była czysta i bezpieczna. Mamy szczęście, że Chiny skupiły się na szkle masowym, zostawiając segment premium w rękach Europy. Musimy jednak edukować konsumentów, dlaczego z naszej szklanki pije się lepiej i dlaczego jest ona twardsza oraz trwalsza - wyjaśniła.

Waldemar Hlebowicz, prezes ORLEN Paczka, dodał, że walka o rynek musi zacząć się od egzekucji prawa. Wspomniał o swojej niedawnej wizycie w Brukseli, gdzie lobbowano za ochroną europejskich podmiotów.

– Dopóki nie będzie równych szans i przestrzegania regulacji przez wszystkich graczy, w tym chińskich, konkurencja nie ma sensu - oświadczył Waldemar Hlebowicz i zadeklarował, że Orlen Paczka nie przyjmuje zleceń przewozowych od chińskich platform, co jest formą postępowania według ważnych wartości, zamiast kierowania się zyskiem.

Logistyka i AI. Nowe standardy obsługi

Współczesny e-commerce to wyścig z czasem. Waldemar Hlebowicz z ORLEN Paczka wskazał, że standardem staje się dostawa D+1 (następnego dnia), a liderzy logistyki przyjmują zamówienia nawet do godziny 23:59 z gwarancją dostawy nazajutrz.

W tym procesie kluczową rolę zaczyna odgrywać sztuczna inteligencja. Elisabet Ricart Roig z Glovo Poland podkreślała, że AI pomaga eliminować „punkty tarcia” (friction moments) w procesie zakupowym, takie jak bariery płatnicze czy logistyczne. Katarzyna Kazior z Benefit Systems SA dodała, że boty są niezbędne do obsługi milionów punktów styku z klientem, choć w relacjach B2B i przy długoterminowych kontraktach wciąż kluczowy pozostaje człowiek.

Iwona Pik potwierdziła, że AI jest już codziennością w Krosno Glass, szczególnie w obszarach budowania kontentu marketingowego i obsługi klienta.

– Wykorzystanie AI w Customer Care pozwoliło nam na obniżenie kosztów o 40%. To narzędzie, które niesamowicie przyspiesza pracę, choć nie zastępuje ludzkiej kreatywności w designie - mówiła prezeska Krosno Glass.

Odpowiadając na pytanie, które w biznesie zadawane jest niemal codziennie „Czy AI zabierze nam pracę?” Katarzyna Kazior, członek Rady Nadzorczej Benefit Systems, przytoczyła głośny przykład firmy Klarna, która przeszła radykalną transformację modelu obsługi klienta. Ekspertka wskazała, że początkowo technologia doprowadziła do redukcji etatów, jednak finał tej historii niesie zupełnie inny wniosek: AI nie tyle eliminuje ludzi, co drastycznie zwiększa ich możliwości.

- Firma po wdrożeniu zaawansowanych botów opartych na AI, zwolniła ponad 1000 pracowników. Jednak po roku od wdrożenia zmian - opinie klientów na temat obsługi znacznie się pogorszyły. Klarna podjęła więc decyzję, o ponownym zatrudnieniu większości osób, ale ich praca wygląda teraz zupełnie inaczej. Dzięki wsparciu algorytmów, które przejmują powtarzalne i proste zapytania, konsultanci są w stanie obsłużyć nawet pięciokrotnie więcej zgłoszeń niż wcześniej - relacjonowała Katarzyna Kazior.

AI stało się dla Klarny „egzoszkieletem”, który pozwala na błyskawiczne dotarcie do informacji i rozwiązanie problemu klienta w ułamku sekundy.

Ekspertka podkreśliła, że to pokazuje szerszy trend: w świecie zdominowanym przez algorytmy, rola człowieka nie znika, ale ewoluuje w stronę nadzorcy technologii, który wchodzi do akcji tam, gdzie potrzebna jest empatia, zrozumienie niuansów lub rozwiązanie spraw niestandardowych.

Ekologia i odpowiedzialność. Czy „zielony biznes” się opłaca?

Paneliści byli zgodni, co do tego, że ekologia w Polsce rzadko jest jedynym motorem zakupowym, jeśli nie idzie w parze z oszczędnością lub wygodą. Waldemar Hlebowicz podał przykład automatów paczkowych – są one wybierane przez klientów, bo są tańsze i wygodniejsze, a mniejszy ślad węglowy jest „dodatkiem”, który akceptujemy z radością.

Katarzyna Kazior przytoczyła anegdotę z czasów pracy w e-sklepie Frisco. Klienci masowo skarżyli się na ilość plastiku, ale gdy wprowadzono torby papierowe droższe o 4 złote, zdecydowały się na nie jedynie trzy osoby w skali tygodnia. To dowód na to, że koszt jest dla wyjątkowo wrażliwych finansowo polskich klientów ważniejszy niż wartości.

Dla Iwony Pik, ekologia to przede wszystkim odpowiedzialność za cykl życia produktu.

– Mimo że jesteśmy zakładem wysokoenergetycznym, dbamy o to, by wszystko, co wraca do obiegu, było czyste. Nasze szkło można przetwarzać bez końca bez utraty jego wartości, co jest przewagą nad plastikiem. Wciąż używamy krośnieńskiego szkła wyprodukowanego przed kilkoma dekadami, a nawet przed wiekiem (Huta Krosno niedawno obchodziła swoje stulecie dop. red.) - relacjonowała prezeska Krosno Glass.

Prognozy na przyszłość. „Myślmy lokalnie”

Podsumowując dyskusję, eksperci wyrazili umiarkowany optymizm co do odbicia w handlu. Katarzyna Kazior spodziewa się „trendu bocznego” w 2026 roku, wynikającego z globalnej niepewności i kumulacji konfliktów.

Iwona Pik zakończyła panel mocnym apelem o reindustrializację i docenienie lokalnych kompetencji.

- Dziś dobrym kierunkiem jest 'local content' i powrót produkcji na miejsce. Nauczyliśmy Chińczyków wszystkiego: technologii, jakości, daliśmy im wiedzę. Teraz musimy zacząć myśleć o sobie jako o Europejczykach w Polsce. Jeśli jutro Chiny przestaną dostarczać nam np. polimery do soczewek okularowych, większość z nas przestanie widzieć. Musimy odzyskać wpływ na to, co dzieje się wokół nas i wspierać własny przemysł - apelowała prezeska Krosno Glass.

Panel ekspercki podczas Europejskiego Kongresu Gospodarczego pokazał, że choć polski handel i e-commerce stoją przed gigantycznymi wyzwaniami ze strony globalnych graczy, polskie marki udowadniają, że połączenie unikalnej technologii z autentyczną historią i wysoką jakością pozwala nie tylko przetrwać, ale i wyznaczać standardy na rynkach całego świata.

Zachęcam do obejrzenia wywiadu video z Iwoną Pik, który przeprowadziłem z ekspertką podczas Europejskiego Kongresu Gospodarczego