Raport Praktyczny e-commerce. Co sprzedawać w sieci

Z tekstu dowiesz się m.in.:

• W jaki sposób wybrać produkty do sprzedaży online
• Jak przeprowadzić analizę rynku, by ocenić zainteresowanie potencjalnych klientów
• Polecane kategorie produktów do sprzedaży e-commerce na 2022 r.

Cały artykuł znajdziesz w miesięczniku My Company Polska lub po zalogowaniu z aktywnym dostępem do wszystkich treści na portalu mycompanypolska.pl

Podstawowa zasada sprzedaży online brzmi: nie zdawaj się wyłącznie na swoją intuicję. Dostępnych jest wiele narzędzi, danych i raportów dzięki którym uda nam się o wiele trafniej stworzyć koszyk produktów, które warto wprowadzić do sprzedaży. A wybór odpowiedniego asortymentu jest kluczowy, łatwo można rozminąć się z naszym rynkiem docelowym i zainteresowaniem, czy wybrać takie produkty, które choć są świetne, to już dawno zagospodarowane przez największe marki. W ten sposób nie wygramy z konkurencją.

Jak zatem zabrać się za proces doboru produktów? Zacznijmy od burzy mózgów i wskazania tego, co na podstawie własnych doświadczeń i wiedzy powinno spotkać się z zainteresowaniem. Następnie zweryfikujmy te założenia, sprawdzając w serwisach społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram, LinkedIn lub Pinterest, czy są to produkty często polecane, komentowane i oceniane przez internautów. Sprawdźmy też w bezpłatnym narzędziu Google Trends, czy są to produkty wyszukiwane w Polsce – i czy jest to robione regularnie, czy jedynie w określonych miesiącach (sezonowość). Jeśli te trzy proste kroki wykażą, że jest spore i stałe zainteresowanie, przechodzimy dalej i szukamy większych i pogłębionych raportów rynkowych.

Postarajmy się znaleźć dane i prognozy, by dowiedzieć się, jak dana branża jest oceniana przez ekspertów i analityków. Jeśli się rozwija – to w jakim tempie? I jakie łączne przychody generuje? Tego typu informacje są potrzebne, by ustalić, czy interesujący nas segment jest wystarczająco duży, by poszukać na nim klientów. Pamiętajmy bowiem, że szukać będziemy raczej klientów, którzy są niezadowoleni z obecnych ofert, nie zaś osób, które nigdy nie miały do czynienia z konkretnym produktem (wyjątkiem są oczywiście te innowacyjne i całkowicie autorskie, ale to temat na oddzielny artykuł).

Przy ocenie konkurencji koniecznie sprawdzajmy, jakie są ceny produktów i poziomy zapasów na rynku. Czy marże są wysokie? Czy też trzeba zamówić hurtowo bardzo duże ilości towaru, bo tylko wtedy mamy szansę na zysk? Dodatkowo sprawdźmy opinie o konkretnych sklepach i markach – czy ludzie często mają powody do niezadowolenia. Jeśli tak, co im przeszkadza i wywołuje frustrację? Dopiero gdy zbierzemy takie informacje, powinniśmy decydować o tym, czy wydać pieniądze na konkretne produkty i wprowadzić je do sprzedaży.

Ładny dom i zadbane paznokcie

Klienci bardzo chętnie wydają pieniądze na produkty, dzięki którym ich domy czy mieszkania są ładniejsze. Segment wystroju wnętrz cieszy się stałym wzrostem – w 2020 r. łączna sprzedaż wyniosła 641,4 mld dol., a prognozowany wzrost między 2022 a 2027 r. to co najmniej 4,5 proc. rocznie. Zainteresowanie napędziła też pandemia, ponieważ częściej pracowaliśmy z domu, co sprawiło, że wzrosła chęć stworzenia przyjemnej atmosfery.

Wymienić można co najmniej trzy rodzaje produktów, które odnotowują świetne wyniki. Dywany stają się coraz bardziej modne i luksusowe, a do tego są użyteczne i trwałe. Ten segment wzrośnie o 4 proc. w latach 2022–2027 – wynika z badania grupy badawczej IMARC. Pościel, koce, materace, poduszki czy kołdry – wszystkie te produkty cieszą się niesłabnącym zainteresowaniem. Oczekiwany wzrost w latach 2022–2027 to 6 proc. r/r. I na koniec są jeszcze ręczniki – odrębna kategoria produktowa, w skład której wchodzą także ściereczki i ręczniki kuchenne. Prognozowany wzrost jest umiarkowany. Jednak do 2026 r. łączna sprzedaż tych produktów ma wynosić aż 20,9 mld dol. rocznie.

W kategorii „ładny wygląd” mamy zarówno produkty dla domu, jak i dla siebie – szczególnie dotyczy to kobiet, które obiektywnie rzecz biorąc, wydają w tej kategorii więcej niż mężczyźni. Według raportu „Hair Wigs and Extensions Market – Global Outlook and Forecast 2021–2026”, opracowanego przez internet przez badaczy z Arizton, bardzo często kupowane są peruki do włosów i doczepiane włosy, np. koki. We wspomnianym okresie roczny wzrost ma wynosić nawet 13 proc. r/r, więc to z pewnością dobry sektor dla e-commerce.

Bardzo dobrze ma sobie radzić również sektor chust do włosów. Z drugiej strony warto wspomnieć jeszcze o segmencie sztucznych rzęs i przedłużaniu paznokci. Tutaj prognozy są także obiecujące z przewidywanym wzrostem 5,8 proc. r/r.

Zdrowo i ekologicznie

Już od lat mamy modę na wszystko, co ma „eko” w nazwie – i to się nie zmieni. Produkty ekologiczne i biodegradowalne cieszą się dużym zainteresowaniem, a biorąc pod uwagę ścieżkę obraną przez wiele rządów, będzie tak jeszcze przez co najmniej 30 lat. Nawet jeśli większość planów Unii Europejskiej dotyczy redukcji emisji i uzależnienia od kopalnych źródeł energii, temat zrównoważonego środowiska i biodegradowalności stale pozostaje aktualny. Konsumenci są zaś coraz bardziej wyedukowani i świadomi konsekwencji zmian klimatycznych, dlatego wiele osób – zwłaszcza młodych – chętniej wybiera produkty eko i bio, a także szuka sposobów na zmniejszanie swojego śladu węglowego.

Można tutaj pokusić się o niszowe, ale jednak ciągle popularne produkty. Dobrym przykładem są etui na telefony czy korkowe pokrowce na laptopy. Tego typu produkty mają wypracować roczny wzrost rzędu 31 proc. w latach 2022–2028. Inny ciekawy przykład to biodegradowalne maty do jogi wykonane z korka. Joga staje się coraz popularniejsza również w Polsce. Statystyki na całym świecie wymieniają jogę już wśród 10 najpopularniejszych zajęć fitness. Jeśli więc rozważamy sprzedaż w branży eko i bio, wskazane produkty mogą okazać się bardzo dobre, ponieważ konkurencja nie jest jeszcze zbyt silna, a zainteresowanie stale rośnie.

Oczywiście sektor eko to także żywność i różnego typu suplementy. Ludzie chętnie kupują przeróżne produkty z tego segmentu od batonów Keto po różne rodzaje herbat i soków z właściwościami detoksykacyjnymi. Na pewno znajdziemy tutaj odpowiednią niszę dla siebie.

Zwierzaki, technologie i sport

Na koniec pozostają jeszcze trzy kluczowe kategorie: akcesoria technologiczne, produkty dla zwierząt oraz sport. Obecnie trudno byłoby zaczynać w biznesie, który sprzedaje laptopy czy telefony, ale ciągle są pewne nisze, które szybko się rozwijają i nie są wystarczająco zagospodarowane przez wielkie marki. Raporty wskazują tutaj przede wszystkim na słuchawki (różne rodzaje), bezprzewodowe ładowarki lub stacje ładujące (głównie do telefonów), a także urządzenia noszone, czyli monitory i opaski fitness lub smart zegarki. Jeśli rozważamy sprzedaż elektroniki, wspomniane produkty mogą zapewnić dobry start w biznesie.

Z kolei rynek artykułów dla zwierząt to jeden z najbardziej stabilnych, gdzie stosunkowo łatwo można zdobyć i później utrzymać klienta. Co ciekawe, chodzi nie tylko o to, aby sprzedawać karmy dla psów czy kotów (tutaj również można wprowadzić usługę subskrypcji i uzupełniać klientom zapasy np. co miesiąc, pobierając automatycznie opłaty), lecz również budy, akcesoria do pielęgnacji futer, gry czy zabawki. Bardzo zyskujące na popularności produkty to nosidełka dla zwierząt, a także przybory do kąpieli.

Praca zdalna sprawiła, że znacznie wzrosło zainteresowanie uprawianiem sportu w domu. Łącznie więc można kompletować oferty dla osób, które ćwiczą w domu, na siłowni lub na świeżym powietrzu. A wybór produktów też nie musi być oczywisty. W tym roku zainteresowaniem z pewnością będą cieszyć się butelki sportowe (np. stalowe butelki na wodę, czy butelki termiczne), buty z siateczki (wcześniej głównie do treningu, a obecnie coraz częściej jako element odzieży sportowej), a także odzież sportowa od legginsów i staników sportowych po bluzy i koszulki termoaktywne. Sam rynek odzieży sportowej do 2028 r. ma uzyskać wartość 549,41 mld dol. Wszystko to szanse biznesowe, które możemy wykorzystać.

Idealny punkt przecięcia

Bardzo dobrym sposobem, który pomaga zdecydować o tym, co sprzedawać w sieci, jest punkt przecięcia, na który składają się trzy elementy:

Branża: warto działać w takiej, która się rozwija i z roku na rok jest większa. Sprawdzajmy więc wyniki sprzedażowe oraz prognozy na przyszłość. Pomocnym narzędziem jest też Google Trends. Pozwoli on ocenić zainteresowanie. Wskaźnik CLV (Customer Lifetime Value), czyli wartość klienta w perspektywie długookresowej, pokazuje nam, czy mamy tutaj szansę na pozyskanie klienta na długi czas, czy jest to branża, gdzie produkty sprzedawane są tylko jednorazowo i bez szansy na zbudowanie długofalowej relacji. Tutaj bardzo pomaga sytuacja, kiedy w danym sektorze można oferować produkty w różnych cenach. Jesteśmy wtedy w stanie przygotować „mieszankę” produktów o cenach niskich, średnich i wysokich. Przykładem może być sprzedaż nowoczesnych ekspresów do kawy, ale także odpowiednich filtrów, kaw o różnych smakach czy nawet subskrypcji online zapewniającej regularny zapas kawy i dostęp do filmów poradnikowych z baristami. Jeśli branża pozwala na budowanie CLV, jest to dobry znak.

Zapotrzebowanie na produkt: czy w grę wchodzą produkty raczej pierwszej potrzeby, czy coś, co kupujemy tylko wtedy, gdy inne ważne rzeczy zostały zaspokojone? O wiele łatwiej sprzedać pieczywo niż kurs online do wypiekania chleba w domu. Ponadto weźmy pod uwagę czy to, co sprzedajemy, będzie sprzedawać się dobrze również w trudnych czasach. Jeśli klienci mają mniej pieniędzy do dyspozycji, np. przez inflację, to czy nadal będą chcieli kupować to, co oferujemy?

Jeżeli produkty, którymi jesteśmy zainteresowani, spełniają powyższe kryteria, możemy mieć o wiele większą pewność, że będą cieszyły się one zainteresowaniem naszych klientów.

Jak powstały nasze rekomendacje

Decyzja o tym, co sprzedawać w sieci, nie należy do łatwych. Jeśli dopuścimy się złej inwestycji, możemy kupić produkty, których nie uda nam się sprzedać w krótkim czasie, albo będziemy musieli je sprzedawać ze stratą, tylko po to, by nie musieć ich dalej przechowywać. Dlatego rekomendacje oparliśmy na podstawie wielu źródeł i analiz. Konkretnie wzięliśmy pod uwagę:

Raporty i trendy: zapoznaliśmy się z wieloma raportami o trendach w e-commerce, listami najlepiej sprzedających się produktów, czy pomysłami na prezenty (listy najbardziej pożądanych produktów).

Serwisy społecznościowe: sprawdziliśmy, co ludzie często komentują i polecają w serwisach społecznościowych.

Trendy Google: po zidentyfikowaniu konkretnych kategorii produktów sprawdzaliśmy, czy mają ciekawe, popularne pojedyncze produkty i czy jest ich dużo. Do tego weryfikowaliśmy, czy są często wyszukiwane w google.pl przez użytkowników w Polsce. Za satysfakcjonujący wynik uznawaliśmy minimum 10 tys. wyszukiwań miesięcznie oraz to, czy dane produkty są wyszukiwane regularnie, czy dotyczą jedynie czasowego trendu i są sezonowe (np. pączki na tłusty czwartek).

Jeśli powyższe kryteria były spełniane, dopiero wtedy rozważaliśmy, czy je polecić. Decydowały bowiem jeszcze inne czynniki, o których piszemy na początku artykułu.