Prezes Morele.net: "Rozmawiamy z potencjalnym inwestorem. Umowę dopniemy pewnie w tym roku" [WYWIAD]

Podobno byłeś mistrzem świata w tradycyjnym kung-fu?

To czasy bardzo zamierzchłe, ale dużo mnie nauczyły, bo sport i biznes mają ze sobą wiele wspólnego. „Kung-fu” z języka chińskiego oznacza robienie czegoś w sposób doskonały, kultura zachodnia przeinaczyła znaczenie tego słowa i sprowadziła go do określenia stylu walki. Rozwijając firmę – a zwłaszcza e-commerce, który dynamicznie brnie do przodu – również trzeba być perfekcjonistą.

Rywalizacja?

Jest cały czas obecna – zarówno w sporcie, jak i w biznesie. Najważniejsze jest oczywiście zmaganie się z własnymi słabościami, ale w pewnym momencie trzeba skonfrontować się z przeciwnikiem bądź konkurencją. To wtedy weryfikowane są nasze przygotowanie i umiejętności.

A więc e-commerce jak kung-fu. Ładne porównanie.

Wiesz, jestem e-commerce’owym dinozaurem, gdyż działam w tej branży od dwudziestu lat. Mogę mieć raczej specyficzne przemyślenia.

Dwadzieścia lat temu istniał już e-commerce?! To się niektórzy zdziwią!

(śmiech) Ten rynek miał pewne fazy, a obecnie mocno się konsoliduje. Najbardziej zaawansowanym obszarem w e-commerce od zawsze była elektronika. Kiedyś działało w niej kilkadziesiąt dużych graczy, a teraz? Miałbym problem, żeby wskazać e-commerce’owy podmiot zajmujący się tylko elektroniką, bo wszyscy zostali skonsolidowani. To widać w każdym obszarze, choć w różnym stopniu dojrzałości. Na przykład branża spożywcza jest wręcz skrajnym przypadkiem, bo w niej e-commerce do tej pory praktycznie nie funkcjonował.

Czyli może dużo urosnąć.

Tak, choć najważniejszy makrotrend jest inny. Jeśli zestawimy specjalistyczne sklepy wertykalne z platformami multiwertykalnymi tj. Amazon czy Ebay, to wyraźnie zobaczymy, że udział tych drugich stale wzrasta i obecnie wynosi nawet 70 proc. w Stanach Zjednoczonych.

Polaryzacja stała się faktem, pytanie tylko jak szybko będzie postępować?

Polaryzacja? Co masz na myśli?

Rosnące w siłę gigantyczne marketplace’y będą wchłaniać małe biznesy. Jeśli nie znajdziesz dla siebie niszy, to już niedługo bez współpracy z gigantem prawdopodobnie nie przetrwasz.

Okej, z tym, że jeszcze kilkanaście lat temu dużych platform mulitwertykalnych było niewiele. Teraz ważnych graczy na rynku jest jednak trochę więcej. Na pewno nie zaryzykuję stwierdzenia, że na rynku pozostanie jeden nieśmiertelny podmiot, który będzie sterował całą branżą. Nie wiem czy wiesz, ale Walmart – który w e-commerce wszedł już kilka lat temu – w zeszłym roku rósł, w ujęciu procentowym, blisko dwa razy szybciej niż Amazon. Polska na tle np. USA jest wręcz ewenementem.

Ewenementem? Aż tak?

Jest tylko jedna istotna platforma multiwertykalna, czyli Allegro. Teraz wszedł do Polski znany globalny gracz – Amazon - ale patrząc na poszczególne rynki i ich historię, to można wysnuć wniosek, że gdy Amazon pojawia się na rynku, gdzie jest już wysoko rozwinięty lokalny gracz o podobnym modelu biznesowym, to on nie jest w stanie zmienić układu sił. Ewidentnym przykładem jest Turcja, gdzie Amazon wszedł w 2016 roku. Jak myślisz, którą platformą e-commerce’ową jest tam obecnie, po siedmiu latach obecności, Amazon?

Pierwsza piątka?

Trafiłeś – na czwartym miejscu. Jeśli wziąć pod uwagę ambicję takiego giganta, to wynik – delikatnie mówiąc – nie powala. Podobnie jest np. w Brazylii.

Moim zdaniem cała dyskusja o roli Allegro w rodzimym e-commerce – która nasiliła się przy okazji giełdowego debiutu – jest o tyle myląca, że ta platforma przecież w żadnym wypadku nie jest odzwierciedleniem polskiego rynku e-commerce. Zastanawiam się wręcz, czy nie powinno się jej wyłączać z wszelkich analiz.

Mimo wszystko trudno wyłączyć podmiot, który odpowiada za ponad 40 proc. rynku.

Twoim zdaniem Allegro jest obrazem polskiego e-commerce i tego, co się na rynku dzieje?

Jeśli założymy, że najważniejszym elementem e-commerce’u – teraz i w przyszłości – są platformy multiwertykalne, to Allegro bezwzględnie jest kluczowym graczem. Inna sprawa jest ciekawa – kto będzie challengerem dla samodzielnego lidera. Jest parę kandydatów, ale biorąc pod uwagę skalę zaawansowania i doświadczenia, to powiem nieskromnie, że istotny jest tylko jeden. Dopisz, że się śmiałem, żeby nie było, że jestem zadufanym człowiekiem!

Eee tam, biznes jak sport – i tu i tu potrzebne jest duże ego.

No tak, racja, niech ci będzie. Niemniej pewne jest, że większość e-commerce’owych graczy stoi obecnie przed licznymi wyzwaniami. Pandemia wymusiła gwałtowną reorientację na internetowe kanały sprzedażowe – dla niektórych nie był to wybór, lecz konieczność.

I ta konieczność niszczy teraz biznesy. Za e-commerce zaczęli brać się ludzie z tradycyjnych działów marketingu, którzy nie mają pojęcia czym jest SEO czy SEM.

Jeśli musisz przepłynąć Wisłę, a nie potrafisz pływać, to jest nikła szansa, że ci się uda. Zgadzam się, że know-how, który trzeba posiadać, żeby w pełni i skutecznie działać w e-commerce jest ogromny i jak na razie - wciąż jest dostępny jedynie dla nielicznych, bo tego przecież nie da się nauczyć w miesiąc. Myślę, że dla mniejszych sklepów najlepszym rozwiązaniem jest skorzystanie z rozbudowanych platform, które biorą na siebie większość zadań, jakie trzeba w ramach e-commerce wykonać.

Gdyby to było takie proste, to każdy odnosiłby sukcesy w internecie.

Nie powiedziałem, że to proste. Problem jest inny: wszelkie dane wskazują, że dynamika rozwoju e-commerce już wyhamowuje. Poprzedni rok był okresem nienaturalnego wręcz wzrostu, gdyż był napędzany pandemią. Ale ten wzrost na pewno będzie postępował. Do tego stopnia, że już za kilka lat Polska ma szansę stać się czwartym największym rynkiem e-commerce – pod względem jego penetracji - w Europie! Jestem przekonany, że żaden z istotnych graczy w branży nie ma obaw co do dalszego rozwoju rynku.

Nie masz obaw? Żadnych?

Morele w ciągu ostatnich kilku lat wykonało potwornie ciężką pracę związaną ze zmianą modelu biznesowego. Przede wszystkim zmieniliśmy strukturę organizacji – ze sklepu elektro-wertykalnego staliśmy się multiwertykalną platformą. Koszty inwestycji mamy już za sobą, teraz przed nami czekanie na zyski. Obecnie średnia wartość zakupów na użytkownika jest blisko dwudziestokrotnie niższa, niż taka, jaką powinniśmy mieć. Potencjał wzrostu jest więc ogromny, zwłaszcza, że mamy inne podejście do wartości generowanej dla klienta.

To znaczy?

Obecne platformy próbują odpowiadać na pytania klientów: „gdzie kupić?”. Jeśli chcesz kupić, to dana platforma przekonuje cię – „chodź do nas, my na pewno to mamy!”. Tymczasem proces zakupowy składa się z większej liczby pytań, z których kluczowym – w naszej opinii – jest „co kupić?”. Rozwijamy więc szereg funkcjonalności, które mają ułatwić odpowiedź na to pytanie.

No i w jaki sposób to ułatwiacie?

Dzięki posiadaniu zdolności sourcingu bezpośrednio od kluczowych producentów, mamy wyższy poziom nasycenia bestsellerami – znajdziesz u nas produkty na wyłączność lub jeszcze przed oficjalną premierą. Poza tym intensywnie współpracujemy z lokalnymi influencerami, którzy dostarczają inspiracji, mamy również rozwinięte kanały w mediach społecznościowych.

Aj, nie ufam influencerom.

Ty nie, ale większość użytkowników – tak.

Po prostu mam wyjątkową trudność ze stwierdzeniem, kiedy oni są naprawdę szczerzy.

Ludziom ufasz?

Generalnie tak.

No to widzisz, mamy funkcjonalność polegającą na zaangażowaniu społeczności – to sami użytkownicy odpowiadają na pytania innych użytkowników.

Eee... Taką funkcjonalność ma chyba każdy.

Wyobraź sobie, że chcesz kupić laptopa. I jakie masz obecnie opcje? Opcja A – idziesz do marketu, gdzie podejdzie do ciebie sprzedawca, który, brutalnie mówiąc, jest nagradzany za sprzedanie tego, co dany market aktualnie potrzebuje sprzedać. Opcja B – możesz chodzić po różnych forach internetowych, gdzie jesteś narażony na linki afiliacyjne. Tymczasem Morele premiuje klientów, którzy kupili dany sprzęt, za podzielenie się opinią w taki sposób, że pytający się użytkownik będzie usatysfakcjonowany.

Nie rozumiem.

Czyli nagradzamy w momencie, kiedy pytający poinformuje nas, że taka opinia okazała się dla niego przydatna.

Sorry, ale to nie sprawi, że nadużycia znikną.

Oczywiście, że nie, ale na pewno znacząco zmniejszy się ich liczba. Moja małżonka kocha góry. Niedawno chciała kupić skarpety trekkingowe – poszukiwania zajęły jej dwa wieczory, a finalnie nie była pewna, czy dokonała właściwego wyboru. Specjalistyczne informacje od sprzedawców trudno było uzyskać, natomiast przeczesywanie poradników i for internetowych okazało się drogą przez mękę. Właśnie takie procesy chcemy skracać, ułatwiać.

Jak dużą rolę w ułatwianiu takich procesów odgrywa sztuczna inteligencja?

Musielibyśmy wrócić do – jak to ująłeś – polaryzacji rynku. Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe są niezwykle kosztownymi narzędziami, które wymagają zatrudnienia najlepszych specjalistów. To oczywiście zwracająca się inwestycja, ale po dłuższym czasie, na co nie mogą sobie pozwolić mniejsze podmioty. AI jest więc bardzo ważna, jednak niedostępna dla wszystkich.

No dobra, na zakończenie jeszcze jedna kwestia – poszukujecie obecnie inwestora, pada w tym kontekście hasło „inwestor branżowy”. Opowiesz coś więcej?

Nie mogę.

No weź.

Chciałbym, ale mam podpisanych tyle papierów, że głowa mała.

Cokolwiek.

Jesteśmy na zaawansowanym etapie rozmów.

Jak bardzo?

Dopniemy umowę pewnie jeszcze w tym roku. Oho... Zaraz pewnie zadzwoni telefon z informacją, że za dużo mówię.

Oj tam, odwagi. Biznes jak sport – pamiętasz?

W obu tych obszarach trzeba być profesjonalistą. Jestem bardzo otwartym człowiekiem, jednak muszę dbać o nasze interesy. Może jeszcze kiedyś ci o tych rozmowach opowiem, a na razie... Co powiesz na powrót do kung-fu?

---

TOP 10 - najlepsze startupy e-commerce

Zachęcamy do zapoznania się z naszym rankingiem dziesięciu najlepszy polskich startupów e-commerce. Można znaleźć go TUTAJ.