Polskie SaaS-y mają potencjał większy od amerykańskich – Ross Knap chce zaprowadzić na szczyt kolejną firmę

Ross, jak Ci się pracowało w startupach z portfela Sequoia?

Te dwa lata to był dość intensywny okres i duże doświadczenie dla mnie. Poznałem utalentowanych ludzi z całego świata oraz zrozumiałem, jak działają unicorny od środka. Mogłem zjeść śniadanie w Krakowie, obiad w Paryżu, a wieczorem już lecieć do Nowego Jorku na spotkanie z klientami. Wydawało się, że SaaSLabsi pracowali 24/7. Pierwszym wrażeniem była unikatowa kultura, natomiast po jakimś czasie zrozumiałem, że to standard branżowy na zachodzie i ich SaaS-owe potężne wzrosty, to nie tylko zasługa amerykańskiego rynku, ale przede wszystkim organizacji pracy i szybkości działania.

To czym oprócz szybkości różniła się praca w amerykańskim SaaS-ie od Twoich wcześniejszych doświadczeń?

Nie powiedziałbym, że wcześniej działałem jakoś wolno i mniej pracowałem, natomiast skala działania była zdecydowanie mniejsza niż w SaaS Labs. Miałem otwarte drzwi praktycznie do każdej spółki w branży, budżety były większe i mogłem realizować projekty z dużym ryzykiem. Dodatkowo pracowałem bardzo blisko zarządów i rady nadzorczej, których członkowie często mieli o wiele większe doświadczenie niż ja.

W takim razie co Cię skłoniło do powrotu do Polski i dołączeniu do Thulium?

Po przejrzeniu działań dziesiątek zespołów, rozmów z managerami, przeanalizowaniu modeli i projektów, zrozumiałem 3 rzeczy:

- połowa produktów SaaS-owych (w tym AI) na zachodzie jest napisana przez polskie i regionalne zespoły na outsourcingu i zdalnie. Mamy u nas utalentowanych inżynierów i produktowców.

- przez makro realia rynek w najbliższych 5 lat będzie doceniał bardziej dochodowe SaaS-y ze zdrowymi modelami biznesowymi niż szybkość wzrostu za wszelka cenę. W Polsce zarządy i Rady Nadzorcze od lat były nastawione na większy konserwatyzm w kosztach i bardziej zrównoważony rozwój. To strategia zaczyna się opłacać.

- na zachodzie jest hype na Polskę. Polska powoli staje się Tier 1*, niskie wyceny i rosnące przychody przyciągają kapitał. Po 20 latach polskiej historii SaaS-owej mamy już talenty, które mogą robić ekspansję zagraniczną z Polski i vice versa. Częściej już mówi się o ekspansji do nas i sprzedaży do polskich firm zachodnich rozwiązań. 

Te obserwacje i potencjalne możliwości pomogły mi w pewnym momencie zadać sobie pytanie: czy nie warto wrócić do Polskich SaaS-ów i nie przyspieszyć rozwoju ekosystemu?

Faktycznie, ja też obserwuję że Polska staje się bardziej popularna i zgadzam się, że mamy utalentowanych inżynierów. Natomiast czy mógłbyś rozwinąć, co masz na myśli mówiąc, że Polskie SaaS-y mają zdrowsze modele biznesowe?

Po pandemii na rynku było dużo helicopter money, spółki zatrudniały na potęgę, przychody spółek rosły bardzo szybko na całym świecie. Po roku 2021 w SaaS-ach dużo się zmieniło. Stopy procentowe wzrosły, co spowodowało, że kapitał stał się droższy. Nie jest już tak łatwo jak kiedyś o kolejne rundy finansowania. Dlatego dużo światowych SaaS-ów próbuje się odnaleźć w nowym otoczeniu i zaczyna zwalniać ludzi, zmieniać ceny, szukać nowych pomysłów. Takie działania często kończą się restrukturyzacją i brakiem wzrostów przez miesiące, przy braku sensownych dochodów spółek. Po rozmowach z polskimi founderami i VC mam wrażenie, że jednak w Polsce skłonność do ryzyka była mniejsza. Dlatego dopóki zarządy na zachodzie starają się o kolejny down round i pivotują z AI, polska scena SaaS-owa rośnie w tym samym tempie co wcześniej bez szybkich ruchów, skupiając się na dostarczaniu wartości dla klientów.

Mógłbym godzinami opowiadać o cyfrach i metrykach, ale koszt pozyskania klientów B2B w regionie Europy Wschodniej jest czasem kilkukrotnie niższy na zachodzie, gdzie jeden klik w Adwords potrafi kosztować 350 dolarów.

W takim razie dlaczego wybrałeś Thulium?

Polska branża SaaS-owa jest dość mała i mam wrażenie, że wszyscy się między sobą znamy. Spotkaliśmy się z twórcami Thulium 5 lat temu na krakowskim rynku. Zawsze podziwiałem jak jakościowy produkt budują i jak podchodzą do relacji z klientami. Utrzymywaliśmy dobry kontakt między sobą.

Odwiedzałem różne eventy krajowe i tak poznałem zarządzających funduszem Spire Capital, którzy działają w między innymi w SaaS-ach z dużym potencjałem wzrostu, konsolidacji lub ekspansji międzynarodowej. Zaczęliśmy się wymieniać poglądami o SaaS-ach i byłem zaskoczony ich wiedzą merytoryczną. A jeszcze bardziej zaskoczony jak usłyszałem, że zainwestowali w krakowskie Thulium.

Po jakimś czasie dowiedziałem się, że jeden z founderów szuka następcy i dostałem wspólną propozycję od udziałowców o dołączeniu jako CEO do spółki. Analizowałem też inne SaaS-y i dostawałem podobne propozycję, natomiast przez zdrowy model finansowy, doświadczoną kadrę managerską i najważniejsze – jakościowy produkt, wybrałem polskiego Zendeska – czyli Thulium.

Jakie masz plany na Thulium?

Plan na rozwój Thulium składa się z trzech kroków. Jesteśmy liderem Contact Center w Polsce dla średnich przedsiębiorstw. W najbliższym czasie chcemy zostać liderem absolutnym i otworzyć dodatkowe segmenty. W drugiej kolejności chcemy wdrożyć AI dla automatyzacji komunikacji z klientami. W trzecim kroku będziemy się rozglądać za ekspansją zagraniczną. Mamy wszystkie zasoby i doświadczenie na każde z tych działań w obszarach marketingu, budowaniu produktu, M&A, ekspansji oraz AI.

Czy mógłbyś się podzielić planami dotyczącymi AI bardziej szczegółowo?

Moje otoczenia wie, że zaczynałem projekty SaaS-owe związane z komunikacją z klientami. Moją osobistą misją było uwolnienie konsultantów w działach sprzedaży i obsłudze klienta od rutynowej pracy i otworzenie twórczego potencjału każdego człowieka w niepowtarzalnych czynnościach. Chciałem zacząć od najprostszego, od widgetu do szybkiego kontaktu, później na jego bazie stworzyć platformę i zautomatyzować komunikację z klientami poprzez AI. Dziesięć lat temu wydawało się to bajką pod fundraising VC, natomiast dzisiaj, po pojawieniu się zaawansowanych modeli tekstowych i głosowych AI, to tylko kwestia kilku lat, aż AI ciężko będzie odróżnić od człowieka przy bardziej zaawansowanych problemach. Do tego dążymy w Thulium z AI. Natomiast nasi użytkownicy mogą być spokojni, bo do pełnej automatyzacji AI jeszcze zostało sporo czasu i przez ten czas bez profesjonalnych konsultantów w działach sprzedaży i obsługi klienta nikt w Polsce nie da rady prowadzić skutecznej komunikacji z klientami.

* Tier 1 – Bloomberg New Energy Finance (BNEF) to firma specjalizująca się w badaniach technologicznych w sektorze energetycznym. Publikuje ranking modułów pod nazwą „Bloomberg Tier 1”. Zestawienie to koncentruje się na wiarygodności producentów. Firmy obecne na liście mają dobrą reputację i stabilną pozycją na rynku finansowym. Producenci wymienieni w raporcie BNEF posiadają własne fabryki, a ich produkty są używane w dużych projektach. Tier 1 skupia firmy, które są opłacalne pod kątem inwestycyjnym.

Przeczytaj także: Wielka akwizycja na polskim rynku. CallPage przejmuje konkurenta