Rozwijasz startup? Zacznij poświęcać więcej uwagi na narrację i komunikację

Posiadanie unikalnego produktu zapewni co najmniej kilka miesięcy przewagi nad innymi graczami, ale ta przewaga wydaje się mieć coraz mniejsze znaczenie. Dla przykładu zauważ, jak Twitter Spaces zdołał wylądować na Androidzie przed Clubhouse. Jak wyprzedzić konkurencję, skoro wiesz, że to tylko kwestia czasu, zanim skopiują twoje najlepsze funkcje i wprowadzą we własnych platformach?

Inspiracje: Resoraki Matchbox

Rozwiązaniem jest komunikacja. Tak twierdzi Peep Laja, ekspert ds. optymalizacji konwersji. W przeciwieństwie do funkcji, które można skopiować, narracja strategiczna może być długoterminową przewagą. W wywiadzie dla TechCrunch wyjaśnia, dlaczego i jak startupy powinny nad tym pracować od samego początku. Oto kilka fragmentów, które są ciekawą inspiracją dla przedsiębiorców.

Narracja firmy jest tak samo ważna, jak jej innowacje

Laja jest założycielem kilku firm marketingowych i optymalizacyjnych: CXL, Speero i Wynter. Zwrócił uwagę na wspólne historie i narracje, z których mogą korzystać startupy, takie jak "podważanie sposobu, w jaki zawsze robiono dane rzeczy" lub "brak szacunku", i podał przykłady firm, które stosują te taktyki. 

Ogólnie rzecz biorąc, każdy startup konkuruje w zakresie innowacji lub komunikacji, a najlepiej w obu kwestiach. Zwykle chcesz zacząć od innowacji – zrobić coś nowego lub lepszego. Jednak konkurowanie o funkcje jest przejściową przewagą. Robienie tego, czego nikt inny nie robi, nie potrwa długo: prędzej czy później zostaniesz skopiowany przez dużych graczy lub inne startupy, więc innowacje nie wystarczą. Funkcje to przejściowa zaleta, która trwa może dwa lata, ale rzadko dłużej. Tymczasem posiadanie odpowiedniej narracji i komunikacji może zapewnić długotrwałą przewagę.

Startupy rywalizujące w komunikacji mają dużą przewagę, jeśli są odważne, ponieważ duże firmy optymalizują pod kątem bezpieczeństwa, a to często oznacza bycie bardzo nudnym. Natomiast startupy mogą być odważne i celowo polaryzować.

Najlepiej zacząć od innowacji, a jednocześnie od razu budować swoją markę przez odpowiednią narrację. Gdy konkurencja osiągnie parytet funkcji, sprawiasz, że ludzie wybierają cię ze względu na markę. Trudno być trwale obiektywnie lepszym od innych, ale zdecydowanie nie możesz być obiektywnie gorszy.

Sprawdź: Well-being

Gdy startupy stają się większe, zdają sobie też sprawę, że muszą prowadzić mniejszą komunikację o funkcjach, za to mówić więcej o narracji. Ta z kolei musi być połączona z większą koncepcją i być tzw. narracją strategiczną. "Świat kiedyś był taki i taki, ale się zmienił. Nasz startup pomoże ci w tym nowym kontekście" - podpowiada ekspert.

Fikcyjnym przykładem byłaby sprzedaż kursu "Sztuczna inteligencja dla marketerów". Zamiast mówić o samej sztucznej inteligencji, prowadzisz historię, wyjaśniając, że sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe to rzecz nie do powstrzymania, która zmieni wszystko. Przyszłość już tu jest, ale nie jest jeszcze równomiernie rozłożona. Nie ma możliwości zatrzymania tego pociągu. Możesz do niego wsiąść lub zostać w tyle. Firmy, które przyjmą sztuczną inteligencję, wyprzedzą inne, a marketerzy muszą nauczyć się sztucznej inteligencji, aby się dostosować. Dzięki temu produkt, jakim jest kurs, byłby o wiele bardziej atrakcyjny niż sprzedawanie go za pomocą funkcji. 

Wyróżnianie się oparte na cechach jest ulotną przewagą - firmy powinny konkurować marką. "To jest nowy świat, w którym się znajdujemy i aby wygrać, musisz wiedzieć, czego chcą twoi odbiorcy. I musisz wiedzieć jak to, co mówisz, na nich wpływa. Pokazuj, jak zmienił się świat, i wyjaśniaj, że to, co kiedyś działało, nie jest już dostosowane do nowej rzeczywistości, która zaczyna się wyłaniać" - dodaje Laja.