Polskie firmy mają 3 duże wyzwania, ale wiedzą, jak zawalczyć o klienta
- 3 największe wyzwania sprzedażowe polskich firm to: pozyskanie nowych klientów, utrzymanie i rozwój sprzedaży do obecnych klientów.
- niemal 80% firm w Polsce organizuje akcje promocyjne - to wzrost aż o 7 p.p. względem 2020 roku!
- 41% organizuje akcje tego typu przynajmniej raz w miesiącu.
- blisko 70% firm wykorzystuje w swoich akcjach nagrody.
- 63% organizacji korzysta z nagród, aby zmotywować uczestników do działania, a 43% uznaje, że bez nich działania byłyby nieskuteczne (wzrost z 26% w 2020 roku!).
- 28% firm planuje zwiększyć budżet na nagrody w 2025 roku. W 2020 roku było to zaledwie 11%.
- 37% respondentów wskazuje mechanizm akcji jako kluczowy czynnik sukcesu, a 36% uznaje atrakcyjność nagród i koszty organizacji za równie istotne.
- 46% firm odnotowuje dodatni (32%) bądź neutralny (14%) zwrot z inwestycji, a tylko 2% negatywny
- aż 52% firm nie mierzy ROI z prowadzonych akcji promocyjnych.
- o +8 p.p. wzrasta odsetek firm z pozytywnym (36%) lub neutralnym (18%) wskaźnikiem ROI, gdy wykorzystują nagrody pieniężne w akcji (54% do 46%)
Badanie „Akcje wsparcia sprzedaży” objęło 510 firm działających w Polsce, zatrudniających powyżej 20 osób. Respondentami byli decydenci odpowiedzialni za sprzedaż i marketing. Próba uwzględniała przedstawicieli firm z różnych branż, w tym handlu, usług i produkcji. Dane zebrano metodą wywiadów CAPI. W raporcie swoimi case studies dotyczących organizowania skutecznych akcji promocyjnych dzielą się znane marki, takie jak: Continental, Cogno Medical, Alior Bank czy SIG – które pokazują, jak dobrze przemyślana akcja promocyjna przekłada się na wyniki biznesowe.
Polskie firmy pod presją: 3 największe wyzwania 2025 roku
Z raportu wyłania się jasny obraz rynku: presja sprzedażowa i ekonomiczna odbijają dziś ogromne piętno na funkcjonowaniu biznesów. 55% firm wskazuje pozyskiwanie nowych klientów jako największe wyzwanie, co oznacza wzrost o 17 punktów procentowych względem 2020 roku. 41% firm obawia się utraty lojalności klientów, a 21% koncentruje się na rozwoju sprzedaży wśród obecnych odbiorców. To dowodzi, że walka toczy się na wielu frontach – nie tylko o nowy biznes, ale też o utrzymanie zdobytego już klienta.
Z perspektywy finansowej, firmy najbardziej martwi wzrost kosztów działalności (47%) oraz utrzymanie płynności finansowej (30%). To wszystko sprawia, że działania marketingowe i sprzedażowe muszą być maksymalnie skuteczne i mierzalne. Akcje promocyjne, szczególnie te oparte o nagrody, wpisują się idealnie w tę potrzebę, oferując szybki zwrot i możliwość precyzyjnego targetowania odbiorcy.
– Potencjał jest ogromny – niemal 80% Polaków uczestniczy w akcjach promocyjnych, a coraz więcej firm planuje zwiększyć inwestycje na takie inicjatywy w 2025 roku. To wyraz rosnącej świadomości marek na temat znaczenia strategii pull w całokształcie działań marketingowo-sprzedażowych. Organizacje w Polsce dostrzegają, że ten element układanki jest kluczowy nie tylko w utrzymaniu pozycji na rynku, ale też zyskaniu przewagi konkurencyjnej. Takie podejście wspiera projektowanie skutecznych działań nastawionych zarówno na efekty sprzedażowe, jak i wizerunkowe, związane z budowaniem silnej marki. - mówi Karol Kamas, Chief Product & Marketing Officer, członek zarządu Pluxee Polska
Akcje promocyjne w B2C vs. B2B - co je łączy, a co różni?
Aż 84% firm z sektora B2B oraz 77% działających w B2C wdraża akcje promocyjne. Co ważne, w obu przypadkach ponad połowa firm organizuje je przynajmniej raz w miesiącu, co potwierdza, że działania wsparcia sprzedaży - to już nie jednorazowe działania, ale stały element strategii marketingowej.
W B2C najczęściej spotykamy krótkoterminowe akcje – konkursy, loterie, promocje „kup X, zyskaj Y” – które przynoszą szybki efekt sprzedażowy i wzmacniają widoczność marki. 54% firm z sektora B2C prowadzi działania co miesiąc, a ich głównym celem jest zwiększenie wartości koszyka zakupowego i lojalności klientów.
Krótkie akcje są również najczęściej wykorzystywane w B2B. Natomiast w tym sektorze służą one budowaniu długoterminowych relacji, lojalności kontrahentów i edukacji produktowej. Często przybierają formę konkursów wiedzy, promocji do zamówień od określonej kwoty, działań aktywizujących w programach lojalnościowych, czy kampanii z premią za wyniki sprzedażowe. 53% firm B2B prowadzi akcje co miesiąc, co pokazuje, że nawet w sektorze z dłuższym cyklem zakupowym, promocje stały się narzędziem strategicznym.
Mierzyć, czy nie mierzyć - oto jest pytanie: ROI z akcji
46% firm odnotowuje neutralny lub dodatni zwrot z inwestycji. To znaczy, że działania promocyjne przynoszą zysk lub co najmniej pokrywają koszty organizacji. Co ciekawe, tylko 2% firm deklaruje ujemny wynik ROI – to potwierdza, że dobrze zaplanowana promocja niesie niewielkie ryzyko finansowe.
Niestety, ponad połowa firm (aż 52% w B2B i aż 54% w B2C) w ogóle nie mierzy skuteczności swoich akcji! Markom brakuje więc danych, które mogłyby uzasadniać powodzenie akcji lub jej porażkę. Nie mierząc zwrotu z inwestycji optymalizowanie kolejnych działań, planowanie budżetu, czy przekazywanie wyników akcji przed zarządem pozostaje jedynie w sferze intuicji i spekulacji, co nie wpływa na przychylność biznesu. A przecież to właśnie ROI może być najmocniejszym argumentem w walce o marketingowo-sprzedażowy budżet.
– Wciąż ponad połowa firm nie mierzy skuteczności swoich działań promocyjnych, a przecież w obecnym otoczeniu gospodarczym to twarde dane powinny decydować o alokacji budżetów marketingowych. ROI z akcji promocyjnych to nie tylko liczby – to sygnał, które działania realnie wspierają sprzedaż i budują markę. Promocje przestają być dodatkiem, stają się inwestycją, którą trzeba planować, monitorować i optymalizować z taką samą precyzją jak każdy inny element strategii. - dodaje Karol Kamas, Chief Product & Marketing Officer, członek zarządu Pluxee Polska
Warto jednak podkreślić, że ROI to nie tylko sprzedaż – wśród firm mierzących efektywność promocji, wiele wskazuje też na korzyści długoterminowe: wzrost rozpoznawalności marki, większą lojalność klientów i poprawę wizerunku.
Nagrody pieniężne zwiększają skuteczność: pozytywne lub neutralne ROI +8 p.p.
Badanie pokazuje, że o +8 p.p. wzrósł odsetek firm, które odnotowały pozytywne lub neutralne ROI, kiedy włączyły do akcji promocyjnych nagrody pieniężne (46% vs 54%), takie jak karty przedpłacone czy eVouchery!
– Akcje promocyjne, szczególnie te oparte o nagrody pieniężne, to dziś jedno z najbardziej efektywnych narzędzi wspierających zarówno sprzedaż, jak i wizerunek marki. To nie przypadek – elastyczność i natychmiastowa wartość, jaką niosą nagrody pieniężne w formie kart przedpłaconych lub eVoucherów, sprawiają, że są one lepiej odbierane przez uczestników i silniej angażują. W czasie, gdy firmy potrzebują działań o szybkim i mierzalnym efekcie, takie rozwiązania stają się fundamentem skutecznej strategii marketingowo-sprzedażowej. Dobrze zaprojektowana akcja promocyjna nie tylko wspiera wynik tu i teraz, ale także buduje długofalową relację z klientem. - mówi Justyna Klimuk, Marketing Manager w Pluxee Polska.
Te korzyści wpływają na zwiększenie budżetów na nagrody w akcjach promocyjnych: w 2025 roku planuje to blisko 3 na 10 firm. W poprzedniej edycji badania, tj. w 2020 roku odsetek ten wynosił jedynie 11%.
Dlaczego firmy zdecydowały się na włączenie nagród do mechanizmu akcji promocyjnej?
● 64% firm poprzez nagrody motywuje klientów do działania
● 43% uważa, że bez nagród akcje wsparcia sprzedaży nie będą skuteczne → to bardzo duży wzrost! W 2020 roku deklarowało tak jedynie 26% badanych firm
● 40% wskazuje, że sami uczestnicy akcji oczekują nagród
Organizatorzy akcji potwierdzają, że nagrody pieniężne zwiększają zaangażowanie, skłonność do ponownych zakupów i budują pozytywne skojarzenia z marką.
Skuteczne akcje promocyjne to nie koszt, lecz inwestycja. Firmy, które regularnie prowadzą kampanie oparte na prostych mechanizmach i atrakcyjnych nagrodach – zwłaszcza pieniężnych – osiągają lepsze wyniki sprzedażowe, wyższy zwrot z inwestycji oraz silniejszą pozycję na rynku.
W dobie rosnących wyzwań ekonomicznych, promocje stają się nie tylko odpowiedzią na potrzeby klientów, ale też realnym narzędziem walki o budżet, lojalność i wizerunek. A nagrody pieniężne? To dziś nie opcja, a konieczność, szczególnie dla tych, którzy chcą wygrać w grze o uwagę i zaangażowanie odbiorcy.
