Eksport w stylu zen

Chiny – najludniejszy kraj globu od kilku dekad przeżywający boom gospodarczy. Niestety, coraz głośniej mówi się o przegrzaniu nastawionej na eksport „fabryki świata”. A więc i uzależnionej od globalnych wahań koniunktury. By temu przeciwdziałać, lokalny rząd postanowił zwiększyć nacisk na pobudzenie konsumpcji wewnętrznej. Tylko drobna zmiana akcentów w populacji liczącej 1,35 mld mieszkańców oznacza, że popyt na towary niechińskie (w domyśle – lepsze, ekskluzywne) będzie zdecydowanie większy. To szansa dla niemal dowolnego eksportera z Polski, acz trzeba uważać. Jak mówi tamtejsze porzekadło: „Kontrakt wart jest tyle, ile papier, na którym go spisano”.

Biznesowe feng shui

Kraj Środka egzotyczny jest dla nas nie tylko kulturowo i geograficznie, lecz także – co w tym przypadku najważniejsze – biznesowo. Tam szczególne znaczenie ma bezpośrednia znajomość kontrahentów, wspólne spędzanie czasu oraz zaufanie. Na obcych zawsze patrzy się nieco podejrzliwie, a – jak zauważa Andrzej Pieczonka, pierwszy radca sekcji handlu i promocji inwestycji konsulatu generalnego Polski w Szanghaju – słowo dane wciąż jest ważniejsze niż zapisane. – Należy to rozumieć w ten sposób, że wśród znanych sobie partnerów biznesowych nie ma takiej klauzuli kontraktu, której nie dałoby się słownie renegocjować – wyjaśnia. Siłą rzeczy prędzej czy później dojdzie do jakichś nieporozumień, także w kwestiach płatności.

Rynek chiński jest przecież nie tylko ogromny, ale też niezwykle konkurencyjny. Obok samej oferty produktowej liczą się także warunki płatności. Odroczony termin to więc podstawa budowania dobrych relacji, tym bardziej że poważni przedsiębiorcy zawsze patrzą na biznes długoterminowo. Jednocześnie coraz bardziej aktywne w Chinach są firmy z całej Europy. Importerzy, mając przegląd ofert z różnych krajów, stają się bardzo wymagający. A nasze wyroby są wciąż tam mało znane. Nikt nie chce więc ryzykować, że „ugrzęźnie” z towarem. Z kolei Polacy nie wyobrażają sobie wysłania partii towaru na inny kontynent bez przedpłaty. Ta zaś oznacza wyższe koszty finansowe odbiorcy, co automatycznie przekłada się na mniej atrakcyjną cenę detaliczną. A skoro tak, to warto pomyśleć o rozwiązaniu godzącym interesy obu stron, czyli ubezpieczeniu transakcji. Z pomocą przychodzi tu Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych.

Dla każdego coś przydatnego

W zależności od potrzeb KUKE proponuje Pakiet ubezpieczenia krótkoterminowych należności, Polisy indywidualne, Gwarantowane ubezpieczenie kontraktów eksportowych, Ubezpieczenie kredytu dla nabywcy oraz Bezpieczne inwestycje. Dla niewielkich przedsiębiorstw planujących przetarcie szlaków eksportowych, a nie na przykład wielomilionowe i czasochłonne inwestycje bezpośrednie w Chinach, szczególnie przydatny jest Pakiet oraz Polisa.

Jak wyjaśnia Agnieszka Żółtowska, główny specjalista biura marketingu i public relations w KUKE, Pakiet przeznaczony jest dla firm realizujących cykliczną sprzedaż, zaś ochrona udzielana jest w formie polisy obrotowej, która zabezpiecza firmę przed utratą należności w wyniku zdarzeń określanych jako ryzyko handlowe i polityczne. – Dotyczy bezspornych należności do wysokości przyznanych limitów kredytowych, dla których odroczenie terminu płatności jest krótsze niż 2 lata, a więc głównie dóbr konsumpcyjnych. Działa niezależnie od sektora gospodarki, liczby partnerów handlowych i daje szeroki zakres ochrony – mówi.

KUKE odpłatnie dokonuje analizy wiarygodności odbiorców, podobnie jak i później monitoruje ich sytuację płatniczą. Za to w razie problemów bez dodatkowych opłat dokonuje windykacji. – Pakiet sam w sobie jest też ułatwieniem w pozyskaniu finansowania w drodze kredytu czy faktoringu, gdyż polisa może stanowić jego zabezpieczenie – zachwala go Agnieszka Żółtowska. Koszt ubezpieczenia zależy od różnych czynników: wielkości obrotu, wysokości i liczby limitów kredytowych, branży ubezpieczającego, struktury  portfela klientów czy należności i oceny ryzyka. W praktyce oznacza to 0,1–0,8 proc. eksportu zgłoszonego do ubezpieczenia.

Druga opcja, czyli Polisa indywidualna, przeznaczona jest dla pojedynczych kontraktów eksportowych o charakterze inwestycyjnym (np. sprzedaż maszyn i urządzeń, linii technologicznych czy usług budowlano-montażowych). Zabezpiecza przed utratą należności w wyniku zdarzeń określanych jako ryzyko nierynkowe (polityczne czy siła wyższa) i obejmuje ochronę należności z terminem płatności poniżej 2 lat.

Polisa również ułatwia pozyskanie finansowania w drodze kredytu czy faktoringu (stanowi jego zabezpieczenie), daje prawo do bezpłatnej oceny i monitorowania sytuacji finansowej kontrahenta oraz bezpłatnej windykacji. – Likwidacja szkody następuje po 90 dniach od terminu zgłoszenia braku zapłaty, a odszkodowanie gwarantowane jest przez Skarb Państwa i wypłacane w walucie kontraktu, co ogranicza ryzyko kursowe – dodaje przedstawicielka KUKE.

Opłata określana jest procentowo, a jej wysokość zależy od oceny kontrahenta (lub poręczyciela, jeśli występuje), zasad regulowania należności i wysokości udziału własnego eksportera w odniesieniu do odszkodowania (do wyboru od 5 proc. wzwyż). Zależy też od wybranej formy płatności – jednorazowo lub w miesięcznych ratach.

Bez pomocy ani rusz

Wspomniane działania mają jednak tę wadę, że to, co na Zachodzie jest zupełnie normalne, czyli sprawdzanie kontrahenta, w Chinach uważa się za urazę. – Wielu klientów chińskich, szczególnie z miast tzw. drugiego i trzeciego rzędu (duże, szybko rozwijające się aglomeracje poza Szanghajem, Kantonem czy Pekinem, czyli potencjalny, nowy rynek dla wielu polskich produktów), spotka się zapewne z tym pojęciem po raz pierwszy. Niektórzy z pewnością zostaną dotknięci faktem, że objęcie ubezpieczeniem wiąże się z audytem ich finansów. Z kulturowego punktu widzenia może to być także potraktowane jako oznaka braku zaufania – podkreśla Andrzej Pieczonka.

Każdy eksporter musi więc zadać sobie pytanie, czy zdobywać kontrahentów przez okazywanie niemal bezgranicznego zaufania, czy się zabezpieczyć. Przedstawiciele konsulatu rekomendują prewencję. O ile duże firmy nagle nie znikną, to z drobnymi odbiorcami nigdy nic nie wiadomo. Trzeba więc prosić o tzw. licencję biznesową (oficjalna rejestracja) i pamiętać, że w przypadku braku płatności, nawet gdy firma istnieje, ich uzyskanie jest bardzo trudne. – Jeśli podejdzie się profesjonalnie do sprawy już na etapie negocjowania umowy, to jest szansa wygrania nawet przed chińskim sądem, choć to bardzo czasochłonne. Trzeba też pamiętać, że kontrakt musi być sporządzony po chińsku, bo inaczej sąd może odrzucić pozew. A że koszty obsługi prawnej są wysokie, to kierowanie sprawy do kwot rzędu 20 tys. dol. nie ma uzasadnienia ekonomicznego – przestrzega Andrzej Pieczonka. Na szczęście konsulat na swojej stronie (www.china.trade.gov.pl) podaje listę tłumaczy oraz kancelarii prawnych ułatwiających poruszanie się po tym wymagającym rynku.

Rozliczanie płatności w chińskim juanie coraz bardziej atrakcyjne dla polskich przedsiębiorców

Jakub Makurat, dyrektor generalny Ebury Polska

Wymiana handlowa z Państwem Środka wciąż rośnie. Jak podaje Główny Urząd Statystyczny, tylko w pierwszych trzech kwartałach 2015 r. polscy przedsiębiorcy kupili towary z Chin o wartości 14,8 mld euro. Dobra płynące w drugą stronę wygenerowały z kolei 1,31 mld euro.

Polscy przedsiębiorcy przyzwyczaili siebie i chińskich dostawców do płatności w dolarach amerykańskich. W 2015 r. wielu polskich importerów z niepokojem obserwowało to, co działo się na kursie USD/PLN. Kurs z poziomu 3,5200 w maju zakończył rok na poziomie 4 zł na koniec roku, co oznacza kilkunastoprocentowe osłabienie. Towary sprowadzane z Chin stały się przez to droższe dla importerów. W tym samym czasie juan chiński wobec złotego nie wykazywał tak silnej pozycji. Ci przedsiębiorcy, którzy wybrali lokalną chińską walutę, nie odczuli tak znacznie podwyższonych kosztów zakupu waluty.

Rozliczanie się w walucie kontrahenta ma zasadniczą zaletę. Dla polskiej firmy dolar amerykański nie jest podstawowym środkiem płatniczym, musi ona go kupować i płacić spread. Tak samo dla chińskiego dostawcy, on płaci swoje zobowiązania na miejscu w juanach, więc otrzymane dolary sprzedaje i też płaci spread. W konsekwencji powoduje to podwyższenie kosztów transakcyjnych.

Przedsiębiorcy wielokrotnie zwracają uwagę na to, że dostawcy z Dalekiego Wschodu wskazują na liczne ograniczenia w otrzymywaniu juana. Okazuje się, że preferowali oni w ostatnim roku dolary amerykańskie, gdyż umocnienie waluty zapewniło im ponad 10 proc. dodatkowego zysku.

Realizując płatności z tytułu kontraktu, przedsiębiorca może dodatkowo zabezpieczyć się w walucie chińskiej w postaci kontraktu forward. Na przykład: importer może ustalić sobie z wyprzedzeniem kilku miesięcy stały kurs zakupu waluty na aktualnym poziomie, powiedzmy 0,6230.

Polski przedsiębiorca, przekuwając powyższe na rzeczywistość, wiele by zyskał. Co więcej, jeśli porównamy dwie faktury za ten sam towar lub usługę, jedną wyrażoną w chińskim juanie, a drugą w amerykańskim dolarze, to zazwyczaj ta pierwsza, po przeliczeniu na złote, jest korzystniejsza. Przyczyny tego stanu rzeczy należy upatrywać w zaokrągleniu cen określonych w dolarze, co zachodzi wskutek istniejącej zmienności rynku. 

Mimo niepodważalnych korzyści płynących z rozliczania transakcji w walucie macierzystej Państwa Środka, niestety wciąż stare przyzwyczajenia biorą górę – wielu przedsiębiorców ucieka się do obrotu amerykańskim dolarem. Niesłusznie.