Sprzedaż online. 5 zasad, o których należy pamiętać

Czytając proste poradniki internetowe można odnieść dość mylny wniosek, że sprzedaż przez internet jest bardzo prosta. Wystarczy tylko ustawić ceny niżej od konkurencji, zdobyć klientów, a potem, niczym amerykański bankier inwestycyjny, sprzedać im kolejne towary z dużą marżą. Proste, prawda? Jeśli przyjmiesz taką strategię, możemy dać ci jedną gwarancję- nie przetrwasz na rynku dłużej, niż kilka miesięcy – chyba, że będziesz wkładał w ten „biznes” coraz to więcej własnych środków. Dlatego aby osiągnąć dobre efekty z działalności w internecie powinieneś zadbać o kilka podstawowych spraw. Oto najważniejsze zasady, o których musisz pamiętać, zanim jeszcze zaczniesz sprzedaż w internecie a bez których nie osiągniesz sukcesu:

1) Wygląd ma znaczenie

Jeśli twój e-sklep nie jest ładny oraz nie zadbałeś o wygodny User Experience (czyli doświadczeń klientów), nie przekonwertujesz klientów. Nie jesteś Warrenem Buffetem, by przyciągać inwestorów stroną wyglądającą tak samo od 1990 roku.

Jak zatem zadbać o wizerunek sklepu? Poszukaj inspiracji i przejrzyj strony firm, które rzeczywiście mają środki na potężne inwestycje w tym zakresie. Musisz także znaleźć złoty środek pomiędzy grafiką a funkcjonalnością – im więcej fajerwerków wizualnych, tym wolniejszy czas ładowania strony, a to nie tylko odpycha klientów, ale też obniża pozycję w wyszukiwarkach. Samodzielne kreowanie strony to dość drogi proces, jeśli nie jesteś zawodowym grafikiem specjalizującym się w tworzeniu takich miejsc. 

Alternatywa? Generatory stron, np. oferowany przez ERLI Shop. Taki generator jest nie tylko dobrze przygotowany pod względem spełnienia współczesnych potrzeb klientów, ale też umożliwia tworzenie dobrych stron bez konieczności posiadania specjalistycznej wiedzy. Ten od ERLI,  pozwala wykreować witrynę sklepu, w której będą prezentowane tylko twoje produkty. Intuicyjny kreator dostępny bezpośrednio na stronie daje możliwość szerokiej personalizacji wyglądu witryny, a wszystkie produkty umieszczone w tym sklepie znajdą się również w ofercie marketplace Erli.pl.

Na co zwrócić uwagę tworząc taką stronę? Przede wszystkim na aspektach funkcjonalnych i wizualnych ofert. To po pierwsze tytuł (musi spełniać kilka warunków: dobrze informować o tym, co sprzedajemy; być dostosowany pod SEO oraz „sprzedawać” produkt potencjalnych kupującym), po drugie zdjęcia (szczególnie przedstawiające detale produktu – kupującym często zależy na posiadaniu szczegółowej wiedzy np. o jego funkcjonalnościach – tę wiedzę, obok opisu, czerpią z fotografii), opis (jak najwięcej detali oraz szczegółów technicznych) no i oczywiście jak najwięcej informacji o dostawie i płatnościach – np. z jakich narzędzi może skorzystać klient czy jak szybko dotrze do niego produkt. 

2) Dostępność – też ma znaczenie!

Nie trzeba szczególnie podkreślać tego, by zadbać o szeroki asortyment. Niezwykle często e-sklepy zarabiają najwięcej na produktach komplementarnych do standardowej oferty, czyli ściągają klienta np. tanimi, ale ładnymi sukienkami, podwyższając wartość koszyka (i swoją marżę) biżuterią albo torebkami. Strategia asortymentowa naturalnie zależy od Ciebie, ale musisz pamiętać o tym, by po pierwsze klient miał z czego wybierać, po drugie mógł dobierać dodatkowe produkty (a może nawet usługi), po trzecie zaś musisz mieć pełne stany magazynowe – a na stronie na pewno powinny być aktualne zapasy. Niedopuszczalne jest np. sprzedawanie towarów, których nie masz. 

W tym miejscu warto także zwrócić uwagę na prezentowanie produktów. Klienci zawsze patrzą na tytuł – odpowiedni do 70 proc. sukcesu. Musi on dobrze opisywać to, co chcemy sprzedać, ale musisz pamiętać także o wartości wynikającej z wyszukiwania w internecie. Czyli obok marki sukienki (korzystając z powyższego przykładu) i jej koloru możemy dać hasło „Sukienka na lato” – to wyszukiwane jest w Polsce ponad 40 tys. razy miesięcznie – jeśli podejmiemy dodatkowe działania, możemy pozyskać użytkowników z Google.

Nie zapominaj o szczegółowym opisie – to konieczne do poprawnego prezentowania produktu i jego odbioru przez użytkowników. Sfrustrowana osoba, która ma pytania (np. o rozmiar, krój, materiał) i nie znajdzie odpowiedzi w ofercie, na pewno nic nie kupi. Skąd może zdobyć taką wiedzę? Obok opisu, także ze zdjęć. Dlatego te powinny być jak najlepszej jakości i dobrze przedstawiające cały produkt, włącznie z detalami. Przykładowo, jeśli sprzedajemy rowery, to kupujący mający pewną wiedzę o sprzęcie zwrócą uwagę np. na jakość spawów czy będą szukali potwierdzenia jakości osprzętu, który deklarujemy w opisie.

3) Cena, cena, cena

Właściwa strategia cenowa to absolutna podstawa biznesu. Wielu sprzedających popełnia poważny błąd i przyjmuje bardzo prosty model polegający na wzięciu ceny pozyskania towaru, dodaniu stałej marży (np. 20 proc.) i już. A gdzie w tym koszt pozyskania klienta? Gdzie koszty stałe? Wzory dla sprzedaży w internecie są zdecydowanie bardziej skomplikowane niż proste mnożenie czy odejmowanie.

Jest jeszcze druga strona medalu – dziś klienci są bardzo świadomi. Oznacza to, że znalezienie informacji w internecie o tym, która oferta jest najniższa, zajmie im jakieś 30 sekund. Jeśli kupują coś za kilka złotych, może i tego nie zrobią. Jeśli jednak szukają roweru… Musisz połączyć oferowanie stosunkowo niskich (może nawet i najniższych) cen z dobrym modelem biznesowym. Co to oznacza w praktyce? Mniej więcej to, że musisz wybrać takich dostawców usług, którzy nie będą generować dodatkowych wysokich kosztów stałych lub marż. Niech za przykład stanowi ERLI.pl, który zakłada szeroki pakiet korzyści dla sprzedawców mający na celu obniżenie kosztów sprzedaży, co przekłada się na możliwość zaoferowania kupującym produktów w atrakcyjnych i konkurencyjnych cenach. A to z kolei przekłada się na większą sprzedaż. Dodatkowo  marketplace oferuje dla nowych sprzedawców specjalny program w ramach, którego będą oni mogli skorzystać z obniżonej prowizji aż o 50% do miesięcznego limitu 20 tys. zł obrotu, przez następne 6 miesięcy. Na zainteresowanych programem czeka dobra informacja – program został przedłużony o dodatkowy miesiąc, czyli do końca maja br.  

4) „Nie ma BLIKa – nie kupuję!”

Kupujący są wygodni – co to oznacza? Że robią wszystko jak najmniejszym kosztem – w tym kontekście, czasu. Dotyczy to całego procesu zakupowego, w tym i płatności. A tu króluje od całkiem niedawna, BLIK. Polski system płatności jest prosty i szybki – jeśli nie masz go w sklepie, może się okazać, że wiele osób porzuci koszyki.

BLIK to tylko jeden punkt, bo pewnych zjawisk na rynku jest więcej. Przykładowo, płatności odroczone, które obecnie są oferowane w coraz większej liczbie punktów, a które odgrywają coraz większą rolę w sposobach finansowania zakupów przez klientów – odsetek ten dochodzi nawet do 30% w niektórych sklepach. To oznacza, że kupujący przyzwyczają się do nich i stają się standardem rynkowym.

5) Dostawa to klucz 

W wielkim skrócie kupujący może wybrać jeden z trzech modeli odbioru zakupionych towarów. Albo odbiór osobisty w sklepie, który sprzedaje, albo tzw. odbiór out of home albo dowóz do domu. Tyle, że to wielki skrót. W praktyce w Polsce istnieje kilkadziesiąt różnych sposobów dostarczenia towaru – kurierem (którym?), pocztą, do automatów paczkowych, do punktów odbioru, do sklepów, stacji benzynowych… 

W swoim e-sklepie musisz mieć je wszystkie. To trudne, jeśli działasz na własną rękę. Zdecydowanie  łatwiej jest w przypadku, gdy twój sklep znajduję się na marketplace, który ma podpisane umowy na dostawy z dużym operatorem logistycznym na preferencyjnych warunkach. Przykładem niech tu będzie ERLI, który w ramach ERLI Shop oferuje sprzedawcom możliwość dostawy do urządzenia Paczkomat® InPost już od 2,99 zł.

Nie daj się zaskoczyć!

Na koniec jeden punkt, który często bywa pomijany przy analizie biznesu e-commerce. To obszar prawny. Jeśli jesteś przedsiębiorcą od lat, zapewne zdajesz sobie sprawę z tego, co z biznesem może zrobić niespodziewana zmiana w prawie. Jeśli chcesz odnieść sukces, musisz być na bieżąco z tym, co wychodzi z polskiego parlamentu!

Przykład? Ile e-sklepów było przygotowanych na dyrektywę Omnibus, która weszła w życie w styczniu br.? Nowe przepisy były znane od miesięcy, a kierunek zmian od lat. Mimo to większość, nawet dużych e-sklepów, nie było na to gotowe.  Nie możesz powtarzać ich błędów. Dlatego w tym przypadku z pomocą przychodzą partnerzy biznesowi, jak np. ERLI, który w ramach wspomnianego już programu ERLI Shop zapewnia wsparcie w postaci dostosowania danego sklepu do aktualnego stanu prawnego. 

Program zostanie przedłużony o dodatkowy miesiąc, czyli do końca maja.