Chcemy badać powietrze na całym świecie. Wywiad z twórcą Airly

W 2016 r. czterech przyjaciół z roku założyło firmę produkującą czujniki smogu. Dzisiaj wasza oferta jest znacząco szersza. Z czego dokładnie się składa? 

Początkowo chcieliśmy dostarczać dane na temat jakości powietrza tylko mieszkańcom Krakowa. Teraz mamy zainstalowane prawie 3 tys. sensorów smogu w całej Polsce. Rozwijamy ofertę również o dodatkowe elementy. Oprócz pomiarów stężenia PM1, PM2.5 i PM10 oraz zanieczyszczenia gazowego tlenkami azotu i siarki, dwutlenku węgla, dostarczamy dane o poziomie ozonu, aktualnej temperaturze, ciśnieniu i wilgotności powietrza. Model, w którym działamy, oprócz sprzedaży, zakłada także montaż produkowanych w Polsce czujników, nadzór procesu instalacji oraz kalibrację urządzeń względem stacji referencyjnych. Dane z naszych czujników są na bieżąco weryfikowane pod względem wiarygodności. Stężenie cząsteczek stałych w powietrzu mierzymy dzięki metodzie laserowej, a stężenie gazów, dzięki metodzie elektrochemicznej. Codziennie generujemy potężne ilości danych z czujników i na ich podstawie prezentujemy prognozę jakości powietrza na najbliższe 24 godziny. Ludzie o dowolnej porze mogą to sprawdzić w aplikacji mobilnej lub na interaktywnej mapie na airly.eu. Ponadto nasi konsultanci doradzają klientom, jak powinna wyglądać sieć czujników i starają się docierać do nich z materiałami edukacyjnymi. Uważamy, że to bardzo ważne, bo zanieczyszczenie powietrza wpływa na nasze zdrowie i długość życia, przez co kosztuje Polskę co roku 26 mld euro, czyli ok. 6 proc. PKB.

Na Facebooku ludzie ironizują: po co inwestować w czujniki, żeby dowiedzieć się, o tym, co i tak wiemy za darmo, bo czujemy własnym nosem i w gardle przy każdym oddechu?

Odpowiedź jest prosta: nie można walczyć z czymś, czego dobrze nie zdiagnozujemy. To tak, jakbyśmy poszli do lekarza i oczekiwali, że przepisze receptę, oceniając nasz stan zdrowia „na oko”. Dla wielu samorządów system, jaki proponujemy, jest podstawą do lokalnej diagnozy stanu zanieczyszczenia powietrza. Na podstawie dostarczanych przez nas danych mogą podejmować decyzje zmierzające do działań naprawczych. 

Konkurencja na tym rynku jest ogromna, zarówno w Polsce, jak i na świecie. Kto jest waszym najgroźniejszym rywalem?

Jeśli chodzi o skalę globalną, to jest kilka spółek, z którymi rywalizujemy, np. Aclima ze Stanów Zjednoczonych czy Oizom z Indii, a w Europie PlumeLabs. One działają w bardzo podobnym modelu, pozyskały duże finansowanie i bardzo szybko się rozwijają. W Polsce powstało wiele projektów, które budują czujniki. Niektóre nawet je rozdają indywidualnym klientom, ale obecnie w kraju jesteśmy niekwestionowanym liderem. Wiele firm dostarcza tylko odczyty chwilowe, a te bywają mylące. Wystarczy, że przed budynkiem, gdzie jest zainstalowany czujnik ktoś będzie palił papierosa, a poziom gazów na czytniku gwałtownie wzrośnie. My podajemy wyniki jako średnie godzinne, a na platformie prezentujemy dane z ostatnich 24 godzin, także z ostatniej w postaci średniej kroczącej. 

Co jest waszym największym wyróżnikiem?

Jakość. Od początku poświęcaliśmy bardzo dużo czasu i środków na to, aby nasz produkt był najlepszy. Myślę tu o czujnikach, ale też i o zapleczu programistycznym – interaktywnej platformie i aplikacjach mobilnych. A raporty, dostęp do naszych danych, prognozy jakości powietrza oparte o algorytmy sztucznej inteligencji, jakie przygotowujemy, to topowe rozwiązania w skali globalnej. 

Do kogo kierujecie ofertę?

W Polsce przede wszystkim do samorządów, miast, gmin i powiatów. Współpracujemy z ponad trzystoma takimi klientami. Druga połowa to jest biznes, który czuje się odpowiedzialny za środowisko i chce dostarczać Polakom informacje na temat jakości powietrza. W tej grupie są zarówno nieduże firmy, jak i olbrzymie korporacje organizujące ogólnopolskie akcje na temat znaczenia jakości powietrza. 

Dla indywidualnych odbiorców 1,5 tys. zł, które trzeba wydać na wasz czujnik i kilkadziesiąt złotych dodatkowo za obsługę, to za drogo?

Jest kilku indywidualnych klientów, którym sprzedaliśmy czujnik Airly, natomiast nie jest to nasza grupa docelowa. Osoby indywidualne zachęcamy raczej, żeby porozmawiały ze swoimi sąsiadami, zarządcą budynku czy gminą, by instalację sensora sfinansować wspólnie. Tym, którzy nie mają czytników, a interesują się jakością powietrza, udostępniamy darmową aplikację mobilną i naszą platformę, na której w każdej chwili można sprawdzić stan zanieczyszczeń wszędzie tam, gdzie działają nasze sensory. 

Idealnie wpisaliście się w trendy i wzrost  świadomości na temat znaczenia zanieczyszczenia powietrza, ale pomysł na firmę nie wynikł wcale z analizy trendów, ale raczej z przypadku. Wszystko podobno zaczęło się od biegania, a dokładnie rzecz biorąc, od maratonu Cracovia?

Faktycznie, zakładając spółkę, nie byliśmy rasowymi biznesmenami, nie analizowaliśmy trendów ani zachowań rynkowych. Pomysł powstał z potrzeby. To była zima 2016 r. Przygotowywaliśmy się do udziału w Cracovia Maraton i  zastanawialiśmy się, kiedy i gdzie trenować, by uniknąć największego smogu. Rozmawialiśmy z rodzinami, przyjaciółmi, pytaliśmy, czy wiedzą, jaka jest jakość powietrza. Większość nie miała pojęcia, ale wszyscy uważali, że warto dokładnie zbadać źródła problemu. To nas zainspirowało i postanowiliśmy założyć spółkę, która zajęłaby się stworzeniem kompleksowego systemu monitorującego jakość powietrza.

Jeśli zapytałabym o kamienie milowe w rozwoju firmy, to jakie wydarzenia by pan tym mianem określił?

Pierwszy moment, w którym naprawdę zaczęło się wiele dziać, to było wejście inwestora. W naszym przypadku był to Wojtek Burkot, wcześniej dyrektor technologiczny w Google i Motoroli. Wsparł nas nie tylko kwotą 100 tys. euro, ale także swoim doświadczeniem dotyczącym skalowania produktu, wskazał ścieżki rozwoju i doradzał. 

Pierwsze duże pieniądze wystarczyły na…

… stworzenie platformy i produkcję pierwszych urządzeń, które zainstalowaliśmy w Krakowie. Chcieliśmy pokazać, jak ważna jest jakość powietrza i jak dobry jest nasz czujnik. Zbudowaliśmy produkt w wersji minimum i od razu zaczęliśmy sprzedawać. Potem już poszło. Kolejnym kamieniem milowym był projekt wart ponad 4 mln zł, który realizowaliśmy przy wsparciu Narodowego Centrum Badań i Rozwoju. Dzięki niemu mogliśmy rozpocząć prace nad prognozą jakości powietrza. To było kluczowe, bo zawsze twierdziliśmy, że monitoring to jedno, ale chcemy iść dalej. Teraz przed nami trzeci ważny etap: ekspansja zagraniczna. Chcemy działać globalnie. 

Na podstawie wyceny inwestycyjnej już po pierwszym kwartale wasza spółka była warta ponad 4 mln zł, a poziom przychodów – jak powiedział pan w jednym z wywiadów − był taki, o jakim wiele startupów może tylko marzyć. Czyli jaki?

To stwierdzenie może nieco na wyrost. Chodziło raczej o fakt, że w świecie startupów bardzo często wygląda to tak, że przez pierwsze trzy, cztery lata, a czasem i więcej, mimo że spółki wyceniane są na setki milionów dolarów, w tabelce pod pozycją „przychody” mają okrągłe zero. Niespecjalnie lubię się tym chwalić, ale wzrosty Airly są całkiem imponujące: 2018 r. zamknęliśmy kwotą niemal 1 mln euro przychodu. 

W 2016 r., gdy zaczynaliście, chcieliście stworzyć prawdziwą smogową mapę Polski. Udało się?

Zdecydowanie. Z naszych danych korzystają dziś największe serwisy informacyjne w Polsce, zaczynając od internetowych, jak Onet, WP czy Interia przez telewizje Polsat i TVN aż po media papierowe, jak „Gazeta Wyborcza”. Mamy tak dużo sensorów umieszczonych w różnych miejscach w kraju i dostarczamy tak kompletne dane w czasie rzeczywistym, że ostatnio TVN podpisał nas jako centrum monitoringu jakości powietrza w Polsce. To pokazuje, jak jesteśmy postrzegani: pomimo że jesteśmy spółką komercyjną, pozostajemy pierwszym źródłem informacji na temat jakości powietrza w kraju. To mnie bardzo cieszy. To był cel, jaki sobie stawialiśmy. 

Chcecie próbować sił globalnie. Tak szybko taki ambitny cel? Na razie ogółem licząc, poza Polską, zainstalowaliście dopiero kilkadziesiąt czujników.

Cel jest ambitny, ale myślę, że w naszym zasięgu. To samo co dla Polski, chcemy zrobić dla Europy, a potem dla świata. Już jesteśmy obecni w 25 krajach, choć na razie w większości w Europie. Czujniki Airly działają w Niemczech, Wielkiej Brytanii, Francji, Grecji, Rumunii, Macedonii, Hiszpanii, we Włoszech i jeszcze w kilku innych krajach. W ostatnim tygodniu na współpracę z nami zdecydował się Urząd Miasta Berlina. Już tam instalujemy pierwsze urządzenia. Mamy też bardziej egzotyczne zamówienia: z Nigerii, Zjednoczonych Emiratów Arabskich, Ekwadoru i Dżakarty. Jeden czujnik zamontowaliśmy nawet na Spitsbergenie. Niebawem, mam nadzieję, będziemy mogli pochwalić się bardzo dużym sukcesem na rynku azjatyckim. To nie jest proste, aby skalować produkt taki jak nasz, który nie jest czystym rozwiązaniem programistycznym, ale idzie nam to całkiem sprawnie.

Skąd taki rozrzut geograficzny? Próbujecie wszędzie tam, gdzie nie ma zajętego rynku?

Jeśli chodzi o tak odległe od nas kierunki, jak Ekwador, Nigeria czy Dubaj, nie podejmujemy na nich wielu działań marketingowych. Klienci stamtąd sami się do nas zgłaszają, bo usłyszeli o Airly, zobaczyli, co oferujemy i są takimi usługami zainteresowani. Nie odmawiamy im i chętnie współpracujemy nawet z najbardziej egzotycznymi. 

Czy powołanie spółki-córki, Airly for Industry, oznacza jakiś zwrot w waszej strategii B2B? 

Nie mogę za bardzo wchodzić w szczegóły, ale – jak wskazuje nazwa nowej spółki − ma ona na celu tworzenie rozwiązań dla monitoringu przemysłowego. Powstała, aby opracować nowy produkt. Dla instalacji przemysłowych, które emitują bardzo dużo zanieczyszczeń, trzeba przygotować rozwiązania monitorujące dostosowane do pomiaru w bardzo ciężkich i wymagających warunkach. 

Działacie na rynku, który w skali globalnej wyceniany jest na niemal 5 mld euro przy ok. 9 proc. rocznego wzrostu.  Jaki kawałek tego tortu planujecie uszczknąć?

Te wyceny dotyczą wszelkiego rodzaju monitoringu jakości powietrza zarówno wewnętrznego, jak i zewnętrznego, stacji referencyjnych i czujników nisko kosztowych, urządzeń konsumenckich i przemysłowych. Próbujemy się odnaleźć na tym skomplikowanym rynku. Prosta odpowiedź, która od razu mi się nasuwa, to oczywiście, żeby uzyskać jak najwięcej. 

Jaki macie plan minimum i maksimum na lata 2020–2021?

Zakładamy głównie ekspansję europejską, wejście z naszymi czujnikami do kilkunastu nowych krajów. Rozumiem przez to zainstalowanie co najmniej 100 urządzeń na danym rynku. Zapytania, które przychodzą z miejsc odległych geograficznie, sprawiają, że myślimy też nad rozwojem w innych regionach świata. Z drugiej strony wiadomo, że nie można robić wszystkiego naraz, więc siłą rzeczy skupimy się na rynkach, na których biznes będzie rozwijał się najlepiej i najszybciej. Szczerze mówiąc, w środowisku startupowym plany bardzo szybko się zmieniają. Kilka tygodni temu omawialiśmy w firmie plan działań, które będziemy podejmować w Europie, ale kilka pytań od potencjalnych klientów z innych części globu sprawia, że ta optyka się zmienia. Mamy gotowe plany, stawiamy przed sobą określone cele do osiągnięcia, przychodowe, liczbowe, jak i związane z pewnymi cechami produktu, natomiast na bieżąco je korygujemy. Naszym celem i ambicją jest uzyskanie pozycji globalnego dostawcy danych na temat jakości powietrza. Chcemy integrować różne źródła danych, różne urządzenia, w kontekście całego rynku. 

Dlaczego to akurat wasze plany miałyby się powieść? 

Mamy w zespole znakomitych analityków i zgromadziliśmy ogromną wiedzę na temat algorytmów w zależności od różnych warunków geograficznych i pogodowych. Współpracujemy z największymi ośrodkami naukowymi na świecie zajmującymi się rozwiązaniami z zakresu monitoringu zanieczyszczeń gazowych, jak np. z Norweskim Instytutem Badań Powietrza NILU, Uniwersytetem w Salonikach czy politechniką w Tallinie. Ale jesteśmy otwarci także na współpracę z największymi rywalami. Wiele możemy się od nich nauczyć i nie ukrywam, że na nich spoglądamy. Jeśli chodzi o spółkę z Kalifornii, to ich podejście jest zupełnie inne: montują czujniki na samochodach i mierzą jakość powietrza mobilnie. Nasze czujniki tworzą sieć stacjonarną i dokonują pomiarów non stop. Oni przejeżdżają przez miasto i robią coś w rodzaju zdjęcia w bardzo dobrej rozdzielczości, my dokonujemy pomiarów przez cały rok i widzimy, jak się zmieniają, więc mamy coś w rodzaju filmu. Myślę, że tu jest duża szansa na współpracę i może w przyszłości uda się z tego zrobić jakiś film HD.