Zamieniamy koszt w czysty zysk. Jak Biostra podbija rynek technologii ekologicznych
Który element waszego biznesu jest dziś najbliżej komercjalizacji?
Przetwarzanie odpadów organicznych w certyfikowany nawóz organiczno-mineralny. Właśnie ruszamy z pierwszą referencyjną instalacją przemysłową, której uruchomienie planujemy na drugi kwartał przyszłego roku. Równolegle prowadzimy zaawansowane rozmowy o licencjonowaniu naszej technologii – zarówno w Polsce, jak i za granicą. Szczególnie aktywnie działamy w regionie GCC (Zatoka Perska), gdzie problem bioodpadów i jałowych gleb jest jeszcze poważniejszy niż w Europie, a nasze rozwiązanie idealnie wpisuje się w lokalne potrzeby.
Jaki typ klienta ma teraz dla was kluczowe znaczenie biznesowe?
Dziś najważniejszy jest przemysł oraz firmy odpadowe. Powód jest prosty: oni posiadają strumień odpadów, za których zagospodarowanie słono płacą. My potrafimy ten koszt zamienić w gotowy produkt. To najszybsza droga do osiągnięcia dużej skali. W trzecim kroku dołączą do nas rolnicy i dystrybutorzy nawozów, ale to ostrożna grupa – decyduje dopiero wtedy, gdy zobaczy efekty na sąsiednim polu. Dla nich kluczowe będą dane z pierwszych sezonów pracy naszej instalacji.
Co dzięki sukcesowi w Huawei Startup Challenge chcecie zrobić szybciej niż zakładaliście?
Huawei realnie przyspieszył naszą ekspansję zagraniczną. Globalna rozpoznawalność tej marki to potężna referencja. Kiedy kładziemy ją na stole w rozmowach z partnerami międzynarodowymi, drzwi otwierają się znacznie szybciej. Wcześniej traktowaliśmy rynki zagraniczne jako kierunek równoległy – dziś, obok budowy pierwszej instalacji w Polsce, to nasz główny priorytet.
Skoro technologia pozwala błyskawicznie przetwarzać odpady, gdzie widzicie większy biznes: w sprzedaży samego nawozu SOILREN czy w budowie instalacji?
Wielu inwestorów na początku błędnie postrzegało nas jako klasyczny zakład przetwórczy. My tymczasem jesteśmy spółką technologiczną. W długiej perspektywie to właśnie licencjonowanie technologii jest dla nas największym biznesem.
Nasz model opiera się na kilku uzupełniających się źródłach przychodu: sprzedaży linii technologicznych, długoterminowych licencjach oraz tantiemach od każdej tony wyprodukowanego nawozu, a także – na poziomie samej instalacji – opłatach za przyjęcie odpadu i sprzedaży gotowego produktu. Taka architektura pozwala nam rosnąć globalnie bez konieczności angażowania gigantycznego kapitału we własną infrastrukturę fabryczną.
Dotykacie dwóch rynków: gospodarki odpadami i nawozów. Który z nich przynosi dziś Biostrze większy zysk?
Krótko mówiąc: dziś odpadowy, jutro nawozowy. Rynek odpadowy płaci tu i teraz – opłata za przyjęcie surowca to przewidywalny przychód od pierwszego dnia uruchomienia instalacji, który finansuje nasze operacje. Rynek nawozowy buduje się wolniej, bo wymaga zdobycia zaufania rolników. Jednak w dłuższym horyzoncie to on gwarantuje wyższą marżę i potężną skalę, zwłaszcza gdy zaczną spływać tantiemy od zagranicznych licencjobiorców. Zarabiamy na obu ogniwach tego samego łańcucha.
Przetwarzacie odpady w kilka minut, bez generowania skutków ubocznych. Co jest Waszym największym argumentem w rozmowach B2B?
To zależy, z kim rozmawiamy, bo nasza technologia odpowiada na różne bolączki. W dyskusjach z przemysłem wygrywa czysta ekonomia procesu: kilkuminutowy proces zamiast tygodni, brak odpadów poprodukcyjnych, chemii i energochłonnego podgrzewania. Dla samorządów kluczowy jest brak uciążliwych zapachów – klasyczne kompostownie generują konflikty społeczne, a my ten problem eliminujemy, co ułatwia zdobywanie zgód administracyjnych. Z kolei dla rolników liczy się jakość: pełna certyfikacja, retencja wody do 230% czy odbudowa zniszczonej struktury gleby.
A co jest w takim razie najwęższym gardłem w skalowaniu Biostry?
Biurokracja i logistyka związana z lokalizacją instalacji. Startujemy z wysokiego „C” – od razu projektujemy obiekty o przerobie rzędu 20 tysięcy ton odpadów rocznie. To nadaje projektowi ogromny sens ekonomiczny, ale podnosi poprzeczkę regulacyjną. O ile certyfikację samego nawozu przeszliśmy gładko w niecałe sześć miesięcy, o tyle uzyskiwanie pozwoleń środowiskowych bywa wyczerpujące. Na szczęście trafiamy też na bardzo proinwestycyjne samorządy, które widzą w nas szansę na nowoczesny rozwój regionu – i to na nich budujemy nasz fundament.
