Wioska doradców

Jak to się stało, że osoba bez umiejętności technologicznych postanowiła założyć technologiczny startup i przekonała do swojej wizji inwestorów?

Myślę, że zadecydował o tym miks moich wcześniejszych doświadczeń, zarówno biznesowych, jak i produktowych. Zaczynałam dość typowo i bezpiecznie, bo od ścieżki korporacyjnej. Najwięcej doświadczenia zdobyłam w P&G, gdzie zajmowałam się strategią rozwoju marek, marketingiem, sprzedażą – od jednego rynku i funkcji, po zarządzanie dziesięcioma rynkami Europy Centralnej. Tam też doświadczyłam problemów i wyzwań, które dzisiaj rozwiązuje Quantia AI.

Jednak śledząc uważnie, w którą stronę zmierza świat, w którymś momencie zdecydowałam, że muszę znaleźć się bliżej technologii - tak trafiłam do Google’a, a następnie do jednego z technologicznych scale-up’ow, gdzie zetknęłam się z konkretnymi technologiami i weszłam w świat startupowy.

Czym się zajmowałaś w scale-upie?

Spółka była w fazie skalowania – z 50 do 200 osób – i potrzebowała kogoś, kto od strony menedżerskiej poprowadzi zespół produktowy i technologiczny. Podjęłam się wyzwania, chociaż na początku niewiele rozumiałam z tego, co mówią do mnie inżynierowie. Był to okres samodzielnej pracy i szybkiego uczenia się, który sprawił, że weszłam na poziom merytorycznych rozmów z deweloperami oraz zdobyłam ich zaufanie. Nie potrzebujesz znać wszystkich technik kodowania, żeby rozumieć zależności i rozwiązywać technologiczne wyzwania. Sądzę, że Quantia AI powstała – i mogę rozwijać ją jako solofounderka – ponieważ rozumiem i mam doświadczenie zarówno po stronie biznesowej, jak i technologicznej.

Dlaczego jednak postanowiłaś założyć własny startup?

Zdefiniowałam problem, wiedziałam, jakie są możliwości technologiczne, aby go rozwiązać, wystarczyło tylko – lub aż – znaleźć ludzi, którzy mogliby pomóc zrealizować mi własną wizję na szeroką skalę. Zamiast czekać na idealnego co-foundera, stwierdziłam, że to jest najbardziej odpowiedni moment na założenie startupu, więc po prostu zaryzykowałam.

Jaki problem rozwiązuje Quantia?

Marki detaliczne tracą ponad 1 bln dol. rocznie z powodu braków towaru na półkach, nieoptymalnych cen czy spadków pozycji w wyszukiwarce w sklepach internetowych – często są nieświadome, kiedy i gdzie pojawiają się problemy, żeby móc odpowiednio zareagować. Nawet największe korporacje albo nie mają odpowiednich danych, albo już dzisiaj toną w informacjach, ale przy złożoności problemu brakuje im konkretnych odpowiedzi, co powinni zrobić. Quantia pozyskuje i zamienia rozproszone dane retailowe (online, offline, dane o udziale rynkowym) w konkretne, codzienne rekomendacje zarówno strategiczne, jak i operacyjne.

Skrupulatnie podeszłam do stworzenia produktu i poświęciłam odpowiednio dużo czasu na konfrontację mojej wizji z rynkiem. Stworzyłam prototyp, żeby pokazywać klientom, jak to by mogło działać. Pamiętam spotkanie z dyrektorem sprzedaży dużej niemieckiej firmy, jednego z największych producentów mrożonek na świecie. On się nie zorientował, że rozmawiam z nim o prototypie, po mojej prezentacji zapytał: „Świetne rozwiązanie, kiedy mogę je wdrożyć?”. To był listopad, a ja zapewniłam go, że nawiążemy współpracę od nowego roku. Tak w zasadzie zaczęła się Quantia AI.

Founderzy często boją się takiej konfrontacji z rynkiem, gdyż nie chcą usłyszeć, że ich „fantastyczny pomysł” w rzeczywistości jest do niczego. Moja rada jest taka, że lepiej usłyszeć to na początku, bo wtedy po prostu boli mniej.

Sądzisz, że ten startup udałby się, gdyby nie twoje korporacyjne doświadczenie?

Zawsze powtarzam, że korporacja to świetna szkoła — uczysz się myślenia i zdobywasz doświadczenie nie za swoje pieniądze. Jeśli trafisz do odpowiedniego miejsca – niekoniecznie musi to być korpo, może to być też średniej wielkości firma – i masz wokół siebie ludzi, którzy przetestowali różne ścieżki i wiedzą, jak rozwiązywać problemy, to uczysz się szybciej. Wchłaniasz gotowe schematy myślenia i rozwijasz ekstremalnie efektywne zarządzanie czasem i pracą. A to cecha kluczowa w rozwijaniu startupu w pojedynkę. Żeby być solofounderem, musisz wcześniej pozyskać pewien zestaw umiejętności, w innym wypadku możesz się szybko wywrócić.

Jesteś trochę nemesis dla venture capital –  nie dość, że po korpo, to jeszcze solofounderka. Okładkowa postać z poradnika „W kogo nie inwestować”.

Tu nie chodzi o to, gdzie wcześniej pracowałeś, ale jakie umiejętności i doświadczenia zdobyłeś i czy one dają podstawę, by wierzyć, że uda ci się zbudować biznes od zera. Nigdy nie chodziłam utartymi ścieżkami, nawet w korporacji szukałam sobie zadań mających startupowy vibe. Rozwijałam projekty od zera, testowałam, odnosiłam sukcesy, wywracałam się, ale nie byłam przy tym obarczona dużym ryzykiem. Sytuacja idealna.

Od inwestorów słyszałam, że kariera w korpo zawęża horyzonty, ponieważ wpada się w pewne schematy. Kluczowe jest, by nie zatracić się w strukturach tak gigantycznych organizacji. Pracując w korpo, musisz stale mieć oczy i uszy szeroko otwarte, analizować wszystko, co dzieje się wokół i testować swoją przedsiębiorczość w ramach istniejących struktur. Wewnętrzny głód – to cecha, która definiuje najwybitniejszych founderów.

Jaką największą bzdurę usłyszałaś, będąc w korpo?

Myślę, że było to coś w stylu „ten mały startup z segmentu golenia nie ma szans na przebicie się wśród gigantów w branży”. Po czym kilka lat później ten „mały startup” One Dollar Shave Club został kupiony przez Unilevera, bo był już zbyt dużym zagrożeniem.

Dopytuję o twoje początki, bo od wielu inwestorów usłyszałem, że solofounding może i jest spoko, ale na pewno nie w przypadku first time founders. Quantia AI zaprzecza tej tezie.

Inwestorzy, z którymi budowałam relacje, często otwarcie mówili, że fakt, że jestem solofounderem to minus, ale żaden z nich nigdy nie odmówił inwestycji z tego powodu. Rozumiem te obawy venture capital, one mają swoje uzasadnienie w statystykach. Każdy startup niesie za sobą ryzyko, a każde ryzyko ma swoją wagę. Bycie solofounderem, to akurat – mówiąc wprost – ryzyko o dużym ciężarze. Ale to nie znaczy, że nie da się go obronić, gdyż wyjątki od reguły zdarzają się częściej, niż się wydaje.

Wszystko rozbija się o odporność psychiczną i umiejętności. Dopóki nie zaczniesz robić startupu, nie masz pojęcia, jak bardzo obciążające jest to zajęcie – nawet jeśli przeczytasz 10 tys. książek i poradników, rzeczywistość w pewnym momencie wymknie ci się spod kontroli. Jeżeli w startupie jest więcej founderów, to obciążenie psychiczne jest bardziej rozłożone. Inwestorom trudniej jest zaufać, że ktoś, kto dotychczas pracował tylko dla kogoś, jest w stanie sprostać temu ekstremalnemu wyzwaniu i nie wywrócić się po drodze. Rozwijanie startupu w pojedynkę wymaga mnóstwo samozaparcia, wytrwałości i umiejętności produktywnego zarządzania czasem - tutaj bardzo pomaga praca asynchroniczna i eliminowanie spotkań, które mogłyby być e-mailem czy wiadomością na slacku.

W jaki sposób przekonałaś do siebie inwestorów? W zeszłym roku pozyskałaś na dalszy rozwój blisko 5 mln zł finansowania.

Moje doświadczenie sprawia, że jestem ekspertką w branży, w której działam, doskonale rozumiem problem i wiem od podszewki, co jest istotne dla moich klientów. Rynek jest duży, technologia wybija się ponad to, co oferuje konkurencja, a dodatkowo mam sporo doświadczeń przedsiębiorczych eliminujących tezę, że „nie dam rady tego pociągnąć sama”. Wszystkie zabobony dotyczące solofounderów trochę zeszły na dalszy plan, bo jeśli wszystko inne się zgadza, to ten minus przestaje mieć znaczenie. Oczywiście u progu działalności popełniłam wiele błędów. Jeśli decydujesz się na solofounding, to obowiązkowo, jak najszybciej, musisz stworzyć wokół siebie taką „wioskę doradców”. Nie mówię tutaj o inwestorach, lecz o ludziach, którzy bardzo szczerze z tobą porozmawiają. Odbiją myśli. Na początku nie miałam takiej grupy osób, taplałam się we własnym sosie, bo wydawało mi się, iż na rynku panuje tak duży kult sukcesu, że można dzielić się wyłącznie zwycięstwami. Ja siły wioski doradców doświadczyłam dzięki Inovo.vc, które w ramach wsparcia founderów i przy współpracy z psychologiem biznesu, tworzy niezależne grupy przedsiębiorców, którzy stają się dla ciebie codziennym wsparciem.

Był taki moment, kiedy bardzo boleśnie doświadczyłaś braku takiej wioski?

Zdecydowanie etap skalowania organizacji. Choć miałam świetnych współpracowników, skalowanie wiąże się z wejściem na zupełnie inny poziom problemów. Mówiąc obrazowo: otrzymujesz więcej piłeczek do żonglowania. Nawet jeśli jesteś najwybitniejszym founderem, któreś piłeczki będą spadać, a ty nie chcesz żadnej puścić. To był właśnie ten moment, że zaczęłam rozmawiać z przedsiębiorcami będącymi już na dalszych etapach, pytałam, które piłeczki powinnam w danym momencie upuścić i jak sobie z tym poradzić.

Drugi trudny okres był związany z momentem, kiedy z dnia na dzień zmieniły się technologiczne możliwości, które chwilowo odcięły nam możliwość dostarczania produktu do klientów, a my – skupiając się na jednym segmencie biznesowym – nie zadbaliśmy odpowiednio o dywersyfikację portfela i ryzyka. Wpadliśmy w kryzys, a ja po prostu potrzebowałam kogoś do odbijania myśli, szukania rozwiązań i szybkiego iterowania.

Od samego początku masz CTO.

Tak, Michała Ciemięgę. To nie tyle CTO, co mózg całej operacji, bo – jak wspominałam na początku – nie mam przesadnie dużych skilli programistycznych.

Nie myślałaś o tym, żeby z mózgu operacji zrobić co-foundera?

Od początku mieliśmy bardzo jasną komunikację. Cechy, jakie definiują dobrego co-foundera nie są tajemną wiedzą. Michał od samego początku wprost powtarzał, że jest świetny w kodowaniu i budowaniu nowych technologii, za to kiepski w zarządzaniu organizacją. To mi jasno pokazało, że nie będzie tym moim „wspólnikiem w zbrodni”. Statystycznie, dlaczego startupy upadają? Bo founderzy się kłócą. Dlaczego się kłócą? Bo nie potrafią jasno komunikować swoich potrzeb i oczekiwań.

Może teraz zburzę nieco tezę twojego materiału, ale choć oczywiście mocno cenię sobie bycie solofounderką, to rekomendowałabym, że jeżeli masz obok siebie odpowiednią osobę, to rób startup z kimś. Jeśli jednak szukasz kogoś na siłę, by co-founder był jedynie pewnego rodzaju wentylem bezpieczeństwa i zaspokojeniem potrzeb inwestorów, to nie jest to odpowiednia ścieżka.

Jakie cechy pomagają ci w rozwijaniu startupu w pojedynkę, a jakie przeszkadzają?

Tym, co mi pomaga jest z pewnością produktywność i skupienie, nie robię rzeczy, które nie mają sensu. Nie boję się popełniać błędów i otaczać się ludźmi mądrzejszymi ode mnie. No i jestem odporna psychicznie, przede wszystkim dzięki temu, co robię poza pracą – każdy founder powinien mieć hobby pozwalające mu na upuszczenie pary. Ja stawiam na silne rutyny: dużo treningów, dobre jedzenie, sen, medytacja. Czysta nauka – kiedy podstawowe potrzeby są spełnione, to umysł lepiej pracuje, jeżeli jednak nie zadbasz o regenerację i przyjemności, to prędzej czy później w końcu się wykoleisz. Solofounder naprawdę musi mieć czas na życie prywatne!

A co mi nie pomaga… Myślę, że perfekcjonizm i nieustanna chęć kontroli sytuacji. Jako solofounder musisz potrafić odpuszczać, musisz godzić się z tym, że nie spełnisz wszystkich oczekiwań.

Jak radzisz sobie z kryzysami? Inwestorzy podkreślają, że preferują zespoły founderskie, ponieważ one lepiej przechodzą przez trudne momenty niż samotni przedsiębiorcy, którzy nie mają z kim dzielić odpowiedzialności.

Zgadzam się, że samotność decyzyjna – a co za tym idzie, większa presja – to gigantyczne wyzwanie w przypadku solofoundingu. Kiedy jest kryzys, nie możesz zasłonić się zespołem, nawet jeśli nie chcesz traktować porażki personalnie, to i tak to zrobisz. Startup jest twoim dzieckiem – w przypadku bycia jedynym founderem to wyświechtane nieco hasło nabiera zupełnie nowego znaczenia.

Tym, co mnie bardzo pomaga, jest upewnianie się – z psychoterapeutą, siecią przyjaciół, mężem – że to, jak potoczą się losy startupu, wcale nie decyduje o twojej wartości. To superważne, bo możesz robić nawet najlepszą robotę, ale różnego rodzaju czynniki zewnętrzne, na jakie nie masz wpływu, sprawią, że projekt upadnie.

Myślę, że pewnego rodzaju minikryzys i lekcja odpuszczania czeka mnie już niedługo, ponieważ firma będzie przez chwilę radzić sobie z moim mniejszym zaangażowaniem.

Dlaczego?

Spodziewam się dziecka, w związku z czym ostatnie kilka miesięcy układam organizację i wprowadzam na pokład zasoby, które zabezpieczą spółkę w tym szczególnym momencie. Sukces polega na mitygowaniu ryzyk, zresztą cały solofounding się na tym opiera. Na pewno w znacznie większym stopniu jesteś w stanie ograniczyć ryzyka związane z byciem samotnym founderem, niż np. z niedostatecznie dużym rynkiem.

Czy uważasz, że za sprawą rozwoju nowych technologii, solofounderów będzie więcej? Że pewne zadania, jakie zwykle delegujemy na co-founderów, będziemy rozdzielać, np. agentom AI?

Zdecydowanie tak! Kiedy zapytałeś mnie o mocne cechy, odpowiedziałam, że jedną z nich jest produktywność. A produktywność to nic innego, jak również umiejętność efektywnego wykorzystywania dostępnych narzędzi. Zaryzykuję tezę, że jeszcze 10 lat temu, Quantia AI nie mogłaby powstać, bo po prostu ja – jako solofounderka – nie dałabym rady bez różnego rodzaju rozwiązań. Technologia już dziś potrafi zająć się wszystkimi rzeczami, które nie są trzonem twojego biznesu – nie potrzebujesz przesadnie rozbudowanych kompetencji w wielu zakresach.

Drugi aspekt – rozwój technologii sprawia, że prototypowanie produktu stało się znacznie łatwiejsze. W Quantia AI wprowadziliśmy w marcu zupełnie nowy moduł produktowy analizujący dane w czasie rzeczywistym w zaledwie miesiąc – jeszcze dwa lata temu byłoby to niemożliwe. Nietechnicznych founderów z całą pewnością będzie coraz więcej, zwłaszcza że – umówmy się – mało który startup robi rocket science. Oszukiwanie się, że nasz pomysł jest jak lot na Księżyc, nie ma sensu. Cały biznes – także ten AI-native – opiera się na tym, czy jesteś w stanie zrobić coś szybciej, taniej lub lepiej niż konkurencja, zwłaszcza duże korporacje, gdzie procesy decyzyjne bywają wyjątkowe rozwlekłe.

Co macie na road mapie na najbliższe miesiące? Jak zamierzasz pogodzić rozwój produktu z przygotowaniami do czasowej sukcesji?

Niedawno wypuściliśmy nowy produkt, który analizuje dane, buduje predykcje i sugeruje akcje dla menedżerów w czasie rzeczywistym – wspomniałam o nim kilka chwil wcześniej. Testujemy też obecnie AI agenta, który nie tylko analizuje rynek, ale też tworzy różnego rodzaju materiały: prezentacje, excele itd. Do modelu aplikujemy setki specyficznych scenariuszy biznesowych, co sprawia, że jest to rozwiązanie unikalne. Natomiast jeśli chodzi o strategię Go-To-Market, jesteśmy obecni w Europie – Polska, kraje nordyckie, Hiszpania, Portugalia – przerzucamy się też z kontraktów specyficznych dla danych krajów na rozwój regionalny, co pozwoli nam obsługiwać największych graczy.

Co do mojej ciąży, to już od kilku miesięcy pracuję z dodatkową osobą, która przejmie ode mnie obowiązki związane z działalnością komercyjną. Nie zakładam, że mnie nie będzie jakoś wybitnie długo, mówimy tu raczej o wakacyjnym sezonie ogórkowym.

Masz czasem momenty, kiedy czujesz, że gdybyś miała co-foundera, to Quantia rozwijałaby się szybciej?

Startup raczej nie rozwijałby się szybciej, za to na pewno uniknęłabym wielu kryzysów. Może na obecnym etapie, kiedy znów się skalujemy, rzeczy działaby się sprawniej? Naprawdę trudno mi odpowiedzieć na to pytanie.

Jakie pytania powinien sobie zadać młody founder – lub founderka – który stoi na początku swojej przedsiębiorczej drogi i zastanawia się, czy solofounding jest dla niego?

Po pierwsze, powinien porozmawiać z innymi przedsiębiorcami i zrozumieć szczegółowo jakich umiejętności wymaga prowadzenie własnej działalności. Następnie skonfrontować tę wiedzę ze szczerą rozmową ze sobą - co dzisiaj potrafię, a jakie kompetencje potrzebuję pozyskać. Czy mogę to zrobić samemu czy chcę lub muszę zaprosić kogoś do współpracy. Jeśli merytorycznie jesteś w stanie pokryć większość obszarów i masz na koncie historie budowania rzeczy od zera, to dobry znak!

Drugi aspekt to zrozumienie własnych potrzeb – tego, jakie masz ambicje, co cię motywuje do działania, jaki chcesz prowadzić tryb życia. Pierwsze pytanie zdecydowanie powinno brzmieć: „Czy na pewno chcę być przedsiębiorcą?”. Wielu ludzi myśli, że to taka wspaniała ścieżka, stawiają na niej pierwszy krok i boleśnie się rozczarowują – dlatego tak ważne jest, by wiedzieć, w jaki sposób reagujesz w sytuacjach kryzysowych i jaką masz kondycję psychiczną.

A droga od co-foundera do solofoundera to już kwestia tego, jakie masz umiejętności, jakie obciążenie psychiczne jesteś w stanie znieść oraz jakimi ludźmi się otoczysz zamiast co-founderów. Nie ma nic złego, jeżeli zdecydujesz, że to nie jest droga dla ciebie, przede wszystkim bądź szczery z samym sobą.