Zwinni jak motorówka. Jak zrobić pivot

Od Coca-Coli Zero do sprzątania mieszkań

StepApp – założony przez Kubę Mocarskiego i Thomasa Wernera - to obecnie startup oferujący kompleksowe wsparcie zarówno w regularnym utrzymywaniu porządku w mieszkaniu, jak i w sytuacjach wymagających dokładniejszego czyszczenia, jednak pierwsze plany na działalność wyglądały nieco inaczej. – Kiedy rozpoczynaliśmy pracę nad firmą, świat akurat mierzył się z pandemią COVID-19. Dzięki naszej aplikacji mogłeś zamówić rozmaite usługi: zrobienie zakupów, skoszenie trawy, naprawę kranu czy udzielenie korepetycji. Pamiętam, że jeden z pierwszych klientów poprosił o dowiezienie mu butelki Coca-Coli Zero – wspomina Kuba Mocarski. Choć aplikacja nie była do tego przystosowana, konsumenci najchętniej zamawiali pomoc w porządkach. To dało chłopakom do myślenia.

– Zmiana strategii, jaką przeprowadziliśmy, była podręcznikowa, spełniająca książkową definicję pivotu. We właściwym momencie zorientowaliśmy się, że trzeba odpowiadać na oczekiwania odbiorców, a nie realizować własne wizje, na które tak naprawdę nie było żadnego zapotrzebowania – tłumaczy Thomas Werner. Pierwsze zewnętrzne finansowanie – od SMOK Ventures – startup pozyskał, ponieważ Thomas i Kuba przekonali szefa funduszu, Borysa Musielaka, że pivot pomoże pchnąć wiatr w żagle ich biznesu. Założenia okazały się słuszne, bo w pierwszym miesiącu po zmianie strategii StepApp zarobił więcej niż przez poprzednie pół roku działalności. – Pewnie każdy pomysł można opracować w taki sposób, żeby przynosił zyski, jednak prawdziwa przedsiębiorczość polega na wyciąganiu wniosków z dotychczasowych działań – wyjaśniają młodzi founderzy.

Założyciele startupu przekonują, że wsłuchiwanie się w potrzeby konsumentów to klucz do sukcesu – oczywiście do nie każdej rady trzeba się stosować, ale dzięki klientom można zupełnie inaczej spojrzeć na własne przedsiębiorstwo. – Weszliśmy do branży, o której w zasadzie niewiele wiedzieliśmy. Na początku działalności otrzymaliśmy mnóstwo e-maili od użytkowników, którzy podpowiadali nam, co możemy zrobić lepiej. Sądzę, że bez tego, tak szybki rozwój StepApp nie byłby możliwy – dodaje Mocarski.

Jak tłumaczą startupowcy, by przeprowadzić skuteczny pivot należy schować do kieszeni własne ego. – Szybko wyzbyliśmy się poczucia, że jesteśmy wszechwiedzący i tylko nasze pomysły są fantastyczne. Wydaje mi się, że im founder jest mniej doświadczony, tym łatwiej mu zmienić model biznesowy – wskazuje Thomas.

Pierwsza lampka ostrzegawcza, jaka powinna ci uświadomić, że pivot może być najwłaściwszym pomysłem? – Taką lampką powinien być fakt, że nie zarabiasz pieniędzy – uśmiecha się Kuba. Po czym dodaje: - Szybko stworzyliśmy produkt, skompletowaliśmy fajny zespół, organicznie zdobyliśmy pierwszych użytkowników, ale to nie wpływało na zyski, bo niewielu z rejestrujących się faktycznie zamawiało później usługi. Dobra komunikacja jest niezwykle ważna, ale jeśli twój produkt nie spełnia obietnic, to znak, że powinieneś się nad nim poważnie zastanowić.

Pod koniec 2022 r. StepApp zamknął kolejną rundę finansową, zbierając 2,2 mln zł. W najbliższych miesiącach planuje rozszerzyć usługi na kolejne miasta, a także zawojować rynek benefitów pracowniczych. – Wiele mówi się o trudnej sytuacji ekonomicznej, a mimo to notujemy największe wzrosty w historii. Chcemy nadal stawać się codziennym wsparciem dla naszych klientów, a nie być wyłącznie pomocną ręką w kryzysowych sytuacjach – podsumowuje Thomas Werner.

Co z tego, że Steve Jobs nie słuchał innych?

– Trochę mam wrażenie, że pivot jest zwykle rozumiany jako zmiana o 180 stopni, a przecież niekoniecznie tak musi być, bo często nawet niewielkie decyzje mogą całkowicie odmieniać modele biznesowe – uważa Tomek Władziński, współzałożyciel dataplace.ai.

Firma już na początku działalności (a więc w 2017 r.) dostała się do prestiżowego programu akceleracyjnego w Portugalii, co – jak podkreślają pomysłodawcy projektu – miało ogromny wpływ na dalszy rozwój, gdyż tamtejszy rynek był wówczas znacznie dojrzalszy niż polski. Można więc było się wiele nauczyć. – Naszym pierwotnym założeniem było stworzenie agregatora danych geolokalizacyjnych dla małych przedsiębiorców. Przykład: ktoś chciał założyć kawiarnię, więc mógł u nas znaleźć informacje czy miejsce, w którym chce rozpocząć...