Mieć to, czego inni nie mają

Stara Mydlarnia ruszyła w 1999 r. – klienci w Polsce słabo się jeszcze wtedy orientowali, o co chodzi z kosmetykami naturalnymi. Jednak założycielka firmy Sylwia Brzuska była przekonana o słuszności swego wyboru. Niosła ją pasja. Wiedziała, że tworzy biznes dopasowany do siebie.

Nieco wcześniej była z mężem na romantycznym wypadzie w Paryżu. Na jednej z uliczek uwiódł ją zapach, który doprowadził ją do sklepiku z naturalnymi kosmetykami. To był model handlu u nas raczej nieznany. Przytulne, wysmakowane wnętrze wypełnione mieszanką miłych zapachów i produktami, które nieodparcie kuszą, by je dotknąć, powąchać, z obsługą fachową i delikatną. Brzuska postanowiła przenieść ten pomysł do kraju i nie zrażało jej to, że nie zadebiutuje w Warszawie czy innej większej aglomeracji, ale w Bydgoszczy. Firmowy sklep otwarto na tamtejszej starówce, a siedzibę spółki – w podbydgoskich Białych Błotach.

Zarabiać na oryginalności

Do biznesowej odwagi wkrótce dołączyła pracowitość. Pomysły właścicielki na kolejne produkty rodziły się łatwiej niż możliwa była ich realizacja. Sama szukała składników, receptur, form opakowań. – Po wielu nieudanych próbach udało mi się wyprodukować wymarzone glicerynowe mydła w blokach – wspomina.

Kierowała się tym, że w jej branży klienci, a zwłaszcza klientki, szukają nowości i są gotowe zaryzykować, jeśli od pierwszego zetknięcia zaufają marce. W Starej Mydlarni musiało więc być nietypowo, pięknie i z klasą, poczynając od sklepowej witryny – firma już kilka razy była w ścisłej czołówce laureatów lokalnych konkursów na najpiękniejsze okno wystawowe.

Naturalne mydła w blokach, sprzedawane na wagę, okazały się hitem. To pozytywne doświadczenie nakreśliło jeden z kierunków strategii Starej Mydlarni: tworzenie produktów, które wyraźnie wyróżnią się na rynku, i właśnie dzięki temu będą miały szansę na dużą sprzedaż. Po mydle glicerynowym kolejnymi hitami były sole z płatkami kwiatów, kule do kąpieli, a asortyment rozszerzał się dzięki rozwojowi możliwości technologicznych oraz wsłuchiwaniu się w opinie klientów i reagowaniu na ich potrzeby.

Doszły kremy i produkty do pielęgnacji ciała. Bestsellerami okazały się peelingi z „apetycznymi” składnikami (malinowy, kawowy, czekoladowy), a także kosmetyki z dodatkiem oleju arganowego oraz eliksiry i olejki do twarzy. – Najtrudniejsze jest uzyskanie produktu, który ma naturalny skład, a jednocześnie ładnie pachnie i wygląda – zwraca uwagę Sylwia Brzuska.

W tej chwili Stara Mydlarnia ma w ofercie ok. 6 tys. produktów, a na koncie sporo nagród, np. ostatnio w konkursie Prix de Beauté za peeling enzymatyczny. Historia zatacza koło: po kilkunastu latach serca klientek znowu podbija mydło, tym razem Vege, pomocne w pielęgnacji skóry z niedoskonałościami. – Rozwijamy ofertę olejów i mydeł naturalnych oraz produktów do kąpieli typu mufinki czy creamersy. Klientów czeka jeszcze w tym roku wiele nowości – zapowiada Agnieszka Lisińska z działu handlowego Starej Mydlarni.

Sieć powiązań

Do 2010 r. firma, poza własnymi placówkami, miała autoryzowanych przedstawicieli i współpracowała ze sklepami partnerskimi. Potem przyszła pora na przełom: postawiła na sieć sklepów franczyzowych z jednolitymi wnętrzami i własnym, pełnym, wystarczająco już bogatym asortymentem. Przy otwieraniu każdej nowej placówki Mydlarnia służy franczyzobiorcom doradztwem i szkoleniami. Szuka ludzi z pasją, a także miejsc w ścisłych centrach miast i galeriach handlowych.

Jak dotąd firma skupia 29 sklepów franczyzowych i planuje otwarcie kolejnych. Są w wielkich miastach, jak Warszawa, Kraków, Poznań czy Gdańsk, ale też w mniejszych, tam, gdzie lokalizacja każe zakładać, że będą miały klientelę, np. w Leżajsku, Wadowicach, Łańcucie czy Krynicy-Zdroju.

Mydlarnia skorzystała ponadto z dotacji unijnych, aby sfinansować certyfikaty konieczne do prowadzenia działalności w krajach UE, ma np. sklep franczyzowy w Irlandii. Jak w przypadku wszystkich rodzimych producentów kosmetyków, jednym z jej głównych celów jest zwiększanie eksportu. Brała udział w targach branżowych Beauty w Düsseldorfie, gdzie nawiązała kontakty z wieloma zagranicznymi partnerami – dystrybutorami i sklepami stacjonarnymi. W tej chwili ponad 10 proc. jej obrotów stanowi sprzedaż nie tylko do Unii i Wielkiej Brytanii, ale także do USA, Australii, Dubaju. Na niektórych rynkach, np. brytyjskim czy niemieckim, może też liczyć na Polonię, gdyż dużo naszych rodaków prowadzi tam swoją działalność i chętnie sprowadza polskie produkty.

Niedawno firma rozpoczęła współpracę z dystrybutorem rosyjskim, a od pewnego czasu jest też obecna w Japonii. – Klientów z Azji ciekawią zapachy europejskie, więc sądzę, że mamy szansę odnieść tam sukces – mówi Brzuska.

Marka, edukacja i trend

Od początku swej działalności Stara Mydlarnia mocno apelowała do zmysłów klientek i stawiała na ich bezpośredni, intensywny kontakt ze sklepem i produktem. Dziś uznana marka i równoległa sieć placówek niosą przekaz, że istnieje taki rodzaj luksusu, na który stać bardzo wiele osób. Firma rozwija też sprzedaż online – podobnie zresztą jak cała branża kosmetyczna. Strona internetowa będzie wkrótce na swój sposób wspierać markę i sprzedaż. Mydlarnia ją modernizuje. – Znajdzie się na niej też dużo informacji o firmie, o naszej wizji, kosmetykach, planach, aktualnościach. Będzie także dział poradnikowy i baza wiedzy o naszych produktach i ich składnikach – wymienia Lisińska.

Edukowanie nie tylko internautów, ale i tych, którzy zaglądają do fizycznych sklepów (patrz ramka), wspomaga promocję naturalnego stylu życia i wpływa na wyniki sprzedaży. Klienci świadomi swoich potrzeb i wymagający – to grupa docelowa Mydlarni, w tym przede wszystkim kobiety, niezależnie od wieku.

Firmie sprzyja też trend, który nie polega tylko na tym, że coraz więcej osób stara się zachować młody wygląd, dba o skórę i włosy. Polacy zaczynają też zwracać uwagę na składniki kupowanych kosmetyków i sprawdzać, czy nie szkodzą one bezpośrednio im albo środowisku. A poza tym, jak zauważa Sylwia Brzuska, szukają wewnętrznej harmonii. Wyciszają się. Do swoich łazienek przenoszą rytuały spa. 

---------------------------- 

Jedyny taki rynek w Europie

Według danych Ministerstwa Gospodarki polski rynek kosmetyków jest wart ponad 3,4 mld euro i rośnie z roku na rok, co czyni go jednym z najdynamiczniejszych w Europie. Udział w nim kosmetyków naturalnych jest jeszcze niewielki (ok. 110 mln zł), ale się powiększa. Klienci coraz częściej szukają produktów bezpiecznych i zarazem skutecznych, a to obiecują kosmetyki naturalne. Są też gotowi zapłacić za nie więcej niż za ich odpowiedniki z syntetycznymi dodatkami.

Generalnie firm kosmetycznych działa u nas ponad 400, z czego ok. 100 to duzi i średni producenci, a reszta to mali i bardzo mali. Pomimo silnej konkurencji ze strony międzynarodowych marek, pozycja rodzimych przedsiębiorstw jest bardzo mocna, co czyni nas europejskim ewene­mentem. Szacuje się, że mają one ok. 50 proc. rynku. Często wyróżnia je dbałość o produkt, indywidualne podejście do klienta i budowanie relacji opartych na zaufaniu. Dzięki nim rynek jest też bardzo elastyczny: mali i średni producenci łatwiej dostosowują się do jego wymagań, ponieważ mają krótkie linie produkcyjne i możliwość szybkiego wprowadzania modyfikacji.

---------------------------- 

Konsultacje w sklepie

W swoich sklepach Stara Mydlarnia prezentuje produkty według „księgi standardów”, w podziale na przeznaczenie (twarz, ciało, włosy) oraz na grupy, np. „Domowe Spa”, „Eco Receptura”, „Aromaterapia”. Opakowania i etykiety wyrobów wyróżnia duża liczba informacji, np. opis działania i aktywnych składników. Osoby obsługujące klientów są zarazem doradcami: muszą mieć dużą wiedzę o produktach, ale i o kosmetyce. Pomagają dobierać kosmetyki, a także... pięknie pakują zakupy.