Raport Skąd pieniądze dla startupów. Jak zdobyć pieniądze i nie stracić firmy

Jakiś czas temu zwróciła się do mnie z prośbą o pomoc pani, która dwa lata wcześniej pozyskała wsparcie funduszu inwestycyjnego. Miała jednak gigantyczny problem, bo podpisana przez nią umowa była skrajnie niekorzystna. Jej startupowi nie udało się spełnić pewnych absurdalnych wymagań, przez co nie dość, że straciła większość udziałów w swojej firmie, to w dodatku jeśli chciałaby znaleźć pracę w innej spółce z branży, musiałaby zapłacić kary finansowe. Ostatecznie udało jej się zawrzeć ugodę z funduszem, ale przez to, że trafiła na ludzi, którzy chcieli zarobić jej kosztem, straciła swój bardzo ciekawy pomysł biznesowy, czas i nerwy – opisuje Filip Samczuk, prawnik i doradca startupowców. 

Młodzi startupowcy z wypiekami na twarzy czytają historię wielkich firm, które miały genialny pomysł, zdobyły mnóstwo pieniędzy na rozwój i podbiły świat. Facebook, Uber czy Spotify to wielkie historie sukcesów. Nie mówi się jednak o setkach tysięcy firm, które upadły, bo ich twórcy poszli złą drogą przy próbach znalezienia finansowania. Nie powtórz tych błędów!

Pomysł do skomercjalizowania

Głównym problemem związanym z dostępnością finansowania jest tak naprawdę… nietrafiony pomysł biznesowy. – Wielu przedsiębiorców wciąż nie weryfikuje realnego zapotrzebowania na swój produkt czy usługę. Dlatego są zdziwieni, kiedy szukają finansowania, że nikt nie chce im przekazać pieniędzy – mówi Filip Samczuk. Startup, który szuka finansowania, ma kilka możliwości: albo wykorzystać środki własne (oraz najbliższych) albo pójść do inwestora. – Pierwsza ścieżka jest najlepsza, bo jeśli nie jesteśmy gotowi zaryzykować własnych pieniędzy, to sami do końca nie wierzymy w nasz pomysł. Czy warto w takim razie budować własną firmę? – dodaje Samczuk. Trzecia ścieżka to pójście po dotacje unijne. – Startupy mają także dostęp do kredytów, np. preferencyjnych jak „Wsparcie w Starcie” realizowane przez BGK albo komercyjnych. W tym ostatnim przypadku, trzeba wykazać wkład własny oraz zabezpieczenie – np. nieruchomość. 

Zanim poszukasz inwestora, popatrz na swoją firmę

Pamiętaj jednak, że niezależnie od możliwości płynących z różnych źródeł finansowania, możesz popełnić błędy. Jak ich unikać? – W przypadku starania się o wszelkiego rodzaju inwestycje czy dofinansowania nie tylko strategia staje się istotna. Wybór formy prawnej ma ogromne znaczenie z perspektywy pozyskiwania finansowania – zdradza Łukasz Wieczorek, radca prawny, partner, Konieczny Wierzbicki Kancelaria Radców Prawnych.

Każdy przedsiębiorca może skorzystać obecnie z kilku możliwości. – Dobrze jest tutaj skupić się na możliwościach swojej branży i na szansach, jakie oferuje dana forma prawna – radzi Wieczorek.

Startupowcy najczęściej wybierają spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością. – Startup w formie spółki kapitałowej (zwykle sp. z o.o.) ułatwia proces wchodzenia inwestorów, daje też lepszą transparentność spółki w oczach inwestorów przed decyzją o inwestycji lub przyznaniu finansowania. Dodatkowym atutem jest zwiększenie płynności. W startupie będącym spółką z o.o. relatywnie łatwo zbywać udziały, co w praktyce znacznie wpływa na atrakcyjność firmy – uważa Łukasz Wieczorek.

Od lipca pojawi się także inna możliwość – stworzenie Prostej Spółki Akcyjnej. – W zamyśle ustawodawcy PSA stanowi połączenie cech spółki z ograniczoną odpowiedzialnością oraz spółki akcyjnej. Ma ona sprzyjać inwestowaniu w działalność innowacyjną, a także nowe technologie. Z tych też względów ma zapewniać elastyczność dla wykorzystania środków komunikacji elektronicznej i innych narzędzi teleinformatycznych na każdym etapie funkcjonowania podmiotu – twierdzi Milana Krzemień, adwokat, partner zarządzający w Kancelarii KZ Legal. Więcej o plusach i minusach każdego z rozwiązań w tabeli.

Ważna jest także odpowiedź na inne pytanie: Gdzie założyć taką spółkę? – Czasami – wbrew pozorom – korzystniejsze może okazać się zarejestrowanie spółek za granicą. Na przykład dla startupu z branży gamedev atrakcyjne może być założenie spółki w Wielkiej Brytanii czy Stanach Zjednoczonych. Ułatwia to proces dystrybucji gry komputerowej, tym samym zwiększając ewentualne zyski przy zmniejszeniu kosztów. Zatem w tym przypadku forma prawna ma ogromny wpływ na rozwój całej firmy – sygnalizuje Wieczorek.

Pozyskiwanie finansowania a własność intelektualna 

Przedsiębiorcy uruchamiający startup często popełniają błąd, nie zwracając uwagi na temat własności intelektualnej. Początkowo nie ma on znaczenia, ale z czasem może skutecznie storpedować możliwość pozyskania finansowania. – Spoglądając na doświadczenia różnych startupów, niestety dość często spotykanym obrazkiem jest sytuacja, w której prawa do gry komputowej posiadają inne podmioty niż sama spółka – np. częściowo founderzy, a częściowo pracownicy. O swój kawałek tortu mogą się upomnieć także zleceniobiorcy, kontraktorzy B2B lub jeszcze inne podmioty, których wkład w powstanie aplikacji czy gry komputerowej co prawda mógł być niewielki, jednak wciąż istotny w świetle prawa – wyjaśnia Łukasz Wieczorek.

– W tworzeniu pomysłów przy udziale większej liczby pomysłodawców bardzo ważne jest zapewnienie skutecznego nabycia praw autorskich lub innych praw własności intelektualnej. Zdarza się, że młodzi przedsiębiorcy nie doceniają tego aspektu i na etapie późniejszego badania due diligence dochodzi do wykrycia istotnych nieprawidłowości – zaznacza Krzysztof Rożko z kancelarii Krzysztof Rożko i Wspólnicy.

Jak sobie z tym poradzić? Odpowiednio konstruując umowy z pracownikami i wspólnikami już na początku prowadzenia działalności. 

Pozyskaj fundusz

Mimo że w Polsce aktywnie działa już 150 funduszy inwestycyjnych i niezliczone grono aniołów biznesu, to pozyskanie pieniędzy z tego źródła nie jest proste. Przykładowo, zarządzający funduszami codziennie dostają nawet kilkadziesiąt e-maili od firm, które poszukują finansowania. Trzeba na ich tle się wyróżnić. Jak? Dobra prezentacja, ciekawy pomysł. Patentu na sukces nie ma.

Najskuteczniejszą metodą zdobycia uwagi dyrektorów inwestycyjnych jest pozyskanie polecenia z dobrego źródła np. od wspólnego znajomego. – Wtedy mamy większą szansę, że ktoś otworzy naszą prezentację – tłumaczy Filip Samczuk. Druga kwestia to sama prezentacja. Często jest ona za długa i zawiera skomplikowane opisy techniczne produktu czy usługi.

– To błąd, bo na tym etapie nikogo to nie interesuje. Fundusze patrzą  tak naprawdę na dwa elementy. Na pomysł i zespół – ujawnia. Dlatego zamiast 30 slajdów, postawmy na krótszą, np. składającą się z 10 stron prezentację. Przedstawmy na niej w atrakcyjny sposób pomysł – i zespół. – Fundusze inwestują nie tyle w produkt, co w ludzi. Dlatego idealnie, jeśli zespół założycieli składa się z programistów, ale też ludzi od biznesu. Taki skład ma największą szansę na doprowadzenie pomysłu do poziomu MVP, czyli podstawowej wersji produktu. Jeśli takiego komplementarnego zespołu nie ma, szansa na zdobycie finansowania jest mniejsza – sądzi Samczuk.

Nie daj się oszukać

Podpisując umowę z funduszem inwestycyjnym, należy zdawać sobie sprawę z konsekwencji swojej decyzji. Obecnie fundusze rzadko chcą mieć np. większość udziałów w spółce. Czasem jednak w umowie, nawet jeśli mają mniejszość udziałów, zapisują sobie prawo do zablokowania ważnych decyzji związanych z przyszłością firmy. Nie jest to nic złego (inwestorzy też chcą chronić swój kapitał), ale mocno ogranicza to swobodę zarządzania firmą. 

– Podczas nawiązywania współpracy z inwestorami zewnętrznymi ważne jest, aby młody przedsiębiorca zapewnił sobie kontrolę nad rozwojem biznesu. Bardzo ważne jest też uwzględnienie w umowach inwestycyjnych aspektów motywacyjnych w postaci specjalnych premii za sukces bądź istotnego udziału w zysku. Takie rozwiązania pozwalają w sposób istotny zwiększyć zaangażowanie młodego przedsiębiorcy w rozwój pomysłu biznesowego – radzi z kolei Krzysztof Rożko.

Współpracując z inwestorem 

stricte finansowym należy wziąć pod uwagę różne czynniki. Po pierwsze, jeśli oddamy mu kontrolę nad firmą, to musimy sobie zdawać sprawę z tego, że będzie on najprawdopodobniej kierował się nie długofalowym myśleniem o startupie, ale o zwrocie z inwestycji. – Niekoniecznie korzystne jest też sięganie na początku po wsparcie inwestorów finansowych, którzy po dostarczeniu kapitału zachowują się pasywnie. Dużo lepszym rozwiązaniem jest znalezienie aniołów biznesu, czyli zamożnych osób z doświadczeniem biznesowym w danej dziedzinie, którzy ponadto mogą wesprzeć przedsiębiorcę w zakresie smart capital,  czyli doradztwa ściśle biznesowego – dodaje Rożko.

Filip Samczuk zwraca uwagę także na inny problem: – Fundusze czasami zgadzają się na przekazywanie pieniędzy, ale etapowo. Jeśli uda się nam zrealizować wspólnie ustalony kamień milowy, wtedy dostaniemy środki. Jeśli nie… nie ma pieniędzy, a dodatkowo jeśli nie zwrócimy na to uwagi przy podpisywaniu umowy, fundusz może przejąć dodatkowe udziały. Między innymi dlatego, trzeba kontaktować się z prawnikami przy negocjowaniu warunków umowy – radzi.

To ważne, bo na rynku są osoby, które niezbyt pomogą ci w prowadzeniu biznesu.

Nie bój się instytucji

Ważnym źródłem finansowania działalności może być np. Narodowe Centrum Badań i Rozwoju czy Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości. Oferują one nie tylko środki na inwestycje, ale także fachowe wsparcie w rozwoju biznesu i kontakty z potencjalnymi partnerami lub osobami, które pomogą nam w osiągnięciu celów. Minus – formalizmy związane z zarządzaniem środkami.

Instytucje te mają różne pomysły związane ze wsparciem startupów. Przykładowo, w tym momencie (stan na 14 maja br.), w samym tylko NCBR ogłoszonych jest 110 konkursów, w których można pozyskać nie tylko finansowanie, ale też wsparcie merytoryczne. 

Inne narzędzia ma szereg instytucji publicznych. Mimo wyzwań związanych z pozyskaniem finansowania w ten sposób, osoba, która wierzy w swój pomysł, powinna poszukać ciekawych rozwiązań. I wtedy, kiedy posiada już produkt, pójść do funduszy. Pozycja negocjacyjna jest o wiele lepsza.

----------------------------------

Dostęp do finansowania? Oceniają startupowcy

Tomasz Chaciński, CEO Worksmile 

Nie musimy patrzeć jedynie na ostatnie rundy finansowania, żeby zobaczyć, że na rynku są pieniądze do inwestowania w ciekawe spółki. Z mojego punktu widzenia rynek inwestycyjny w Polsce coraz bardziej się rozwija. Zdecydowanie więcej funduszy inwestycyjnych daje kapitał w fazie dużego ryzyka, czyli pre-seed czy seed, gdzie nawet jeszcze nie ma produktu, czy po prostu model biznesowy nie został jeszcze potwierdzony. Kapitał tych funduszy najczęściej składa się częściowo ze środków prywatnych inwestorów, a częściowo np. z PFR. A więc dostęp do kapitału jest, trzeba jedynie wiedzieć, jak i gdzie szukać. 

Z mojego doświadczenia wynika także, że nie zawsze potrzebny jest nam fundusz inwestycyjny. Często dużo lepszym rozwiązaniem jest współpraca z inwestorem prywatnym, czyli aniołem biznesu. Najczęściej jest to osoba, która już zarobiła na własnym biznesie. Ma doświadczenie i jednocześnie rozumie bóle związane z wczesnymi etapami budowania firm. Jego spojrzenie nie jest czysto liczbowe, na co rzadko możemy liczyć we współpracy z funduszami inwestycyjnymi. Takich osób w Polsce jest coraz więcej! 

Bardzo perspektywiczne dla polskich startupów jest to, że nasz rynek został zauważony i coraz więcej rewelacyjnych, zagranicznych funduszy inwestycyjnych zaczyna poszukiwać u nas inwestycji. Oznacza to, że tworząc ciekawy biznes mamy szanse na pierwszego inwestora klasy „światowej” lub „europejskiej”, co pomoże nam z większym powodzeniem zbierać kolejne rundy finansowania. 

Myślę, że to bardzo dobre czasy dla nowych founderów. Co więcej, wszystko idzie w jeszcze ciekawszym kierunku. Coraz więcej polskich twórców startupów będzie stawać się milionerami, a w kolejnym kroku będą chcieli inwestować albo poprzez istniejące fundusze inwestycyjne, albo samodzielnie jako aniołowie biznesu, a to oznacza inne podejście w porównaniu z inwestycjami dokonywanymi przez analityków finansowych.

----------------------------------

Mateusz Romanowski, założyciel SonarHome, wcześniej związany z Brainly oraz Allani

Po początkowym szoku wywołanym pandemią i niepewnością co dalej, nastąpiło mocne odbicie, także na rynku finansowania funduszy VC oraz inwestorów prywatnych. Z naszej perspektywy widać, że kluczowe w pozyskaniu finansowania jest pokazanie bardzo dużego potencjału rynkowego, ale też zdrowego i sprawdzonego modelu biznesowego. W przypadku SonarHome widzimy też znacznie zwiększone zainteresowanie inwestorów prywatnych rynkiem nieruchomości jako oaza dla bezpiecznego kapitału po zredukowaniu niemalże do zera stop procentowych. 

----------------------------------

Bartłomiej Nowak, CEO i co-founder Gymsteer

Ostatni okres faktycznie sprzyja inwestycjom i ponownie sprawdza się powiedzenie cash is king. Swego rodzaju reset - może jeszcze nie w pełni postpandemiczny, ale przynajmniej na taki w tej chwili wyglądający – jest widoczny w działaniach inwestorów i funduszy. Zresztą doświadczenia pandemiczne pozwoliły na wyciągnięcie wielu wniosków, w tym znalezienie wielu nisz, którymi warto się zainteresować. Sami zamknęliśmy niedawno kolejną rundę finansowania i mocno rozwijamy nowe obszary w Gymsteer. Z naszych obserwacji wynika, że powstało miejsce na nowe modele biznesowe i rynek uczy się baczniej przyglądać wynikom. 

W przypadku naszej branży, gdzie abonament na usługi rekreacyjno-sportowe wiódł prym jako forma rozliczeniowa, to dziś klienci baczniej przyglądają się i kosztom i efektywności takich modeli i... chętniej wybierają nasz Pay-per-Entry. 

Jakie startupy mają szansę? Myślę, że aż tak bardzo się to nie zmieniło i nadal inwestorzy będą patrzyli przede wszystkim na te firmy, które już mają zweryfikowany model biznesowy i trakcję udowadniającą potencjał. W drugiej kolejności inwestujący patrzą też na zespoły i to jacy ludzie tworzą startup. Covid-19 był doskonałym momentem „sprawdzam”. Z górki zawsze łatwo się zjeżdża, gorzej podjechać pod nią... To w turbulentnych czasach hartują się najlepsze zespoły i ich liderzy, którzy muszą umieć zachować zimną krew i niekiedy podjąć trudne decyzje.