Raport E-commerce. Jak sprzedawać online w 2023 roku

Partner publikacji:

Bo e-commerce jest w specyficznym miejscu. O boomie w czasie pandemii napisano już chyba wszystko, ale wbrew pozorom jego eksplozja nie była całkowicie niespodziewana. Według raportu Insider Intelligence opublikowanego w 2019 r. wartość globalnego e-commerce w 2019 r. miała wynieść 3,5 bln dol., co oznaczało około 14 proc. udziałów w całym rynku handlowym. W 2021 r. miało to być już 4,9 bln dol. przy udziałach 19 proc. Ta prognoza… była całkiem trafna, bo według tego samego źródła w 2021 r. rynek ten wyniósł 4,9 bln dol. przy udziałach 18 proc. Co prognozuje dalej? 7,4 bln  dol. do 2025 r. i około 24 proc. udziałów w rynku.

Skoro wszystko idzie zgodnie z planem, to czemu wszyscy mówią, że jest tak źle? Bo wskaźnik dla całego, światowego rynku nie oddaje tego, co działo się lokalnie. W Polsce gigantyczny wzrost e-commerce w 2020 i 2021 r. dziś nabrał zadyszki przez problemy gospodarcze, których w globalnych danych po prostu nie ma. Co więcej, pandemiczny boom doprowadził do masowych inwestycji w ten segment. Czasem do przeinwestowania. Dziś ci, którzy popełnili błąd, płacą podwójnie.

Co się dzieje w e-commerce?

Od miesięcy w branży trwają wielkie zwolnienia. Sam tylko Amazon zwolnił kilkanaście tysięcy osób i to nie tylko pracowników wykonujących proste zadania, takie jak kompletacja zamówień. Redukcja etatów dotyczyła również części technologicznej, w tym np. odpowiadającej za Aleksę, czyli wirtualnego asystenta Amazona. Firma ta nie jest osamotniona, bo kilka tysięcy etatów zlikwidował także jej największy konkurent, eBay.

Mimo wszystko zwolnienia nie są bezrefleksyjne. Bo mniej więcej w tym samym czasie, co deklaracje kolejnych zwolnień sam Amazon zadeklarował podwyżki wynagrodzeń dla pracowników. Z jednej strony firma należąca w znacznej mierze do Jeffa Bezosa słynęła do niedawna z dość niskich pensji, z drugiej jednak Amazon deklaruje jasno: chcemy walczyć o talenty w branży. Zwolnienia niejako kompensują wzrost tych kosztów. Poparcie tej tezy? Zgodnie z danymi NRF w okresie świątecznym 2022 r. rynek e-commerce w USA odnotował wzrost o prawie 10 proc. w porównaniu do poprzedniego roku. Co ważne – cały sektor handlu detalicznego w grudniu spadł o 1 proc.

Andy Jassy, dyrektor generalny Amazona, zadeklarował, że firma już nieraz przetrwała niepewne czasy i nadal będzie to robić. Zwolnienia nie są także niczym dziwnym w polskiej branży e-commerce. Eksperci, z którymi rozmawiamy, dzielą je na dwie grupy. Są firmy, które przeinwestowały albo nie mieszczą się na rynku – i dla nich zwolnienia to ratunek przed upadkiem. Są także firmy, które mają określoną pozycję i stabilną sytuację – tu zwolnienia dotyczą miejsc, w których szefostwo widzi potencjał do zwiększenia efektywności lub produktywności. Amazon przykładowo zlikwidował kilkadziesiąt sklepów stacjonarnych i wstrzymał rozwój konceptów Go i Fresh. Na powrót do ich ekspansji jeszcze przyjdzie pora. Zamknął także kilka magazynów chociażby w Wielkiej Brytanii i wstrzymał budowę kolejnych w Europie.

W dłuższej perspektywie cała branża jest bardzo optymistyczna. Obecny czas jest po prostu spowolnieniem, kiedy to trzeba zacisnąć pasa. Giganci bacznie obserwują także zmiany w zachowaniach konsumenckich. Przykładowo najnowszy raport DPDGroup na całą Europę potwierdza, że jednym z głównych kierunków zakupowych, obok poszukiwania promocji i okazji cenowych, jest sprzedaż na linii C2C. Dziś spore perspektywy mają więc platformy zajmujące się sprzedażą odzieży używanej i innych produktów z drugiej ręki. O oczekiwaniu na odbicie głośno mówią np. Niemcy. Tam rynek w ubiegłym roku zmalał o 5 proc. w porównaniu do 2021 r. Bezpośrednia przyczyna? Spadek aż o 10 proc. wartości sprzedanych fizycznych towarów w internecie. Z drugiej strony mocno wzrosła sprzedaż usług cyfrowych.

Gero Furchheim, prezes firmy badawczej Bevh, skomentował aktualną sytuację rynkową jako moment, w którym konsumenci po prostu nie kupują rzeczy zbędnych. –  Jeśli nastroje konsumentów się poprawią, niemiecki rynek e-commerce będzie rósł w ponadprzeciętnym tempie – zadeklarował.

Tak będzie i u nas. Jeśli twój e-sklep ma do tego momentu dotrwać, zastanów się, co robią giganci.

Przejęcia na całego!

Sprawdza się scenariusz, o którym pisaliśmy w poprzednich numerach „My Company Polska”. Trudna sytuacja na rynku prowadzi do przejęć i akwizycji. To nie jest droga dla początkującego e-sklepu, tylko dla nieco większych podmiotów. Z drugiej strony jeśli twój biznes nie ma większych perspektyw... Można znajdziesz sposób na jego skomercjalizowanie?

Jedną z największych transakcji w ostatnich tygodniach jest przejęcie dwóch marek, Sneakerstudio i PRM, przez znaną firmę modową Answear. Wartość transakcji to 18,85 mln zł, ale spółka zapłaci tę kwotę w formie emisji akcji. Finalizacja transakcji spodziewana jest do 1 lipca br., ale Answear dał sobie możliwość przedłużenia terminu o miesiąc. Władze firmy muszą bowiem uzyskać m.in. zgodę akcjonariuszy na nową emisję akcji.

Fashion Trends Group jest dla Answear nie tylko wzmocnieniem na polskim rynku, ale także elementem ekspansji międzynarodowej. Firma działa bowiem w innych krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Jak podają władze Answear: „Przejęcie obu marek wzmocni pozycję firmy (...) na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej oraz (...) pozwoli na rozszerzenie działalności firmy o nowy segment i grupy klientów”. Krzysztof Bajołek, prezes Answear, stwierdził, że powodem transakcji jest dotarcie do klientów głównie z generacji Z. W praktyce FTG miało w ubiegłym roku 173 mln zł przychodów przy stracie netto 3 mln zł. Firma w porównaniu do 2021 r. urosła o 33 proc., ale jak deklaruje Answear, w bieżącym roku będzie już rentowna. – Wiemy, że spółka w ostatnim czasie miała wiele wyzwań, typowych dla firm o mniejszej skali operujących w tak nieprzewidywalnych okolicznościach jak te w ostatnich miesiącach, ale udało jej się ten okres przetrwać i jesteśmy przekonani, że z naszym wsparciem temu projektowi uda się w najbliższych latach osiągnąć sukces – skomentował Bajołek. Answear w IV kwartale 2022 r. miało 375 mln zł przychodów (wzrost o 33 proc.), a w poprzednich kwartałach wykazywało zyskowność na poziomie ponad miliona złotych miesięcznie (firma jak dotąd nie podała, czy wygenerowała zyski w IV kwartale 2022 r.).

Automatyzacja u największych

Sprzedaż online w najbliższych miesiącach musi być jak najbardziej zautomatyzowana. Mowa tu zarówno o zarządzaniu firmą czy stroną – chociażby w kontekście księgowości, rozliczeń, tworzenia opisów czy obsługi klientów, ale także w kontekście logistyki. Amazon od lat tworzy „robotyczne centra logistyczne”, w których większość operacji wykonują niewielkie roboty. W ślad za tymi krokami idą inne firmy. Przykładowo Ikea wraz z FM Logistic uruchomiła w Wiskitkach pod Warszawą duży, w znacznym stopniu automatyczny magazyn. Większość pracy wykonają w nim roboty Locus Robotics, które pomogą w transporcie towaru pomiędzy kluczowymi punktami w obiekcie. Jest ich dokładnie 46. Nie są to jednak tylko i wyłącznie całkowicie samodzielne urządzenia jak w magazynach Amazona, ale mogą także współpracować z ludźmi. Ponadto w magazynie znalazły się np. sprzęty przycinające kartony do wysokości zamówionych produktów, a także automatyczne systemy do pakowania.

Co automatyzacja daje w praktyce? Magazyn Ikei dzięki niej mógł przesunąć graniczną godzinę, czyli moment, do którego wysyłane są paczki, o 2,5 godz. Oznacza to, że klient, który wykona zamówienie po południu, może otrzymać dostawę już następnego dnia. Inwestycje poprawiają także wydajność – według samej Ikei o 225 proc. przy kompletacji zamówień i o 175 proc. przy ich pakowaniu. Oczywiście Ikea to gigant - średni e-sklep na takie cuda raczej nie może liczyć. Nie zmienia to faktu, że coraz więcej firm logistycznych świadczy np. usługi fullfillment, czyli kompleksową obsługę zamówień. To kosztuje, ale może będzie tańsze, niż samodzielna realizacja? Sprawdź to.

Automatyzacja dotyczy także sposobu realizacji dostaw. W Polsce wciąż toczy się walka o to, która firma oferująca dowozy do automatów paczkowych nawiąże rywalizację z InPostem. To m.in. Allegro czy Poczta Polska. Pierwsze automaty zamontowała także chińska firma Cainiao należąca do grupy Alibaba, czyli właściciela popularnego w Polsce AliExpressu. Niedawno jej przedstawiciele podpisali umowę z DHL, czyli niemiecką pocztą, i to właśnie owoc ich współpracy może być czarnym koniem wyścigu. DHL kupi część udziałów w spółce rozwijającej chińskie automaty w Polsce, a także zainwestuje 60 mln euro w rozwój sieci. Obecnie obie firmy mają, zgodnie z deklaracjami, nawet 1,2 tys. automatów. Dla porównania polski gigant, czyli InPost, ma w naszym kraju około 20 tys. paczkomatów plus około 8 tys. maszyn w innych krajach Europy. W praktyce dziś biznesu w e-commerce bez takiej usługi dowozów na pewno nie zrobisz. A będzie jeszcze ciekawiej.

W USA trwa wyścig, ale na drony. Walmart poinformował o uruchomieniu 36 hubów logistycznych w siedmiu stanach. Do końca 2022 r. firma zrealizowała już 6 tys. dostaw różnych produktów przy wykorzystaniu bezzałogowego transportu lotniczego. Pierwsze testy z zastosowaniem takiego środka transportu przeprowadzono zaledwie w 2020 r., ale dziś obok Walmarta rozwija go szereg firm, w tym m.in. Prime Air Amazona i Wing. Ta druga chwali się, że na całym świecie zrealizowała w ten sposób 300 tys. dostaw. W Polsce na taki model transportu trzeba jednak poczekać – i to zapewne dość długo. Wyzwań jest wiele, począwszy od specyfiki rynku, a skończywszy na uwarunkowaniach prawnych – w Polsce loty dronami są pod bacznym nadzorem urzędów państwowych, a w dodatku w dużych miastach (czyli naturalnych miejscach do rozwoju tego typu usług) funkcjonują duże przestrzenie z zakazami lotów tego typu statków powietrznych.

Idzie B2B

Na polskim rynku widać także coraz większe znaczenie rynku „e-commerce B2B”, czyli handlu w internecie między przedsiębiorcami. Niedawno taką usługę wdrożyła m.in. firma SSAB Poland. Jej kontrahenci mogą więc zamawiać przez internet produkty stalowe. – Mimo iż produkty stalowe, ze względu na swoje indywidualne własności i specyfikacje, stanowią często pewne wyzwanie dla procesu zamówień online, SSAB jest w stanie zaoferować szeroki zakres produktów magazynowych dostępnych na jedno kliknięcie – chwali się firma.

Czym różni się taki model biznesowy od tradycyjnego B2C? Posłużmy się dalej przykładem SSAB. Po pierwsze, serwis nie jest dostępny dla „zwykłych Kowalskich”, trzeba najpierw poprosić firmę o wyrobienie dostępu. Ponadto klienci mogą nie tylko z jego poziomu zamawiać produkty, ale też mają do dyspozycji śledzenie zamówień, powiadomienia o ewentualnych opóźnieniach czy też dostęp do certyfikatów i dokumentów związanych z zamówieniem. Mogą także skontaktować się z przedstawicielem handlowym, który obsługuje daną firmę. W polskiej wersji serwisu SSAB wprowadził także opcję odbioru zamówienia online w magazynie, a nie tylko w formie dostawy. Podsumowując, potencjał do dalszego rozwoju e-commerce B2B jest ogromny. Firma Marketplant w niedawnym badaniu wykazała, że postępująca digitalizacja naszych przedsiębiorstw będzie wpływała również na otwieranie się na taką formę zakupów. A przypomnijmy, że polskie biznesy są jednymi z najsłabiej „ucyfryzowanych” w Europie. To może by droga do rozwoju e-sklepu nawet, jeśli teraz koncentrujesz się na B2C!

Spodziewana rewolucja

Zupełnie inny temat to przemiany na rynku płatności w internecie. Tu rewolucja widoczna już od lat wciąż nabiera tempa. Mimo generalnie dość trudnej sytuacji na całym rynku e-commerce widocznych jest wciąż kilka trendów – dominacja BLIK-a, gwałtowny wzrost popularności BNPL (czyli płatności odroczonych) czy też odejście od tradycyjnych form wykonywania przelewów.

Jak to wygląda w praktyce? Zgodnie z najnowszym raportem NBP opublikowanym pod koniec stycznia br. na temat sytuacji na rynku płatniczym w Polsce za III kwartał 2022 r. w III kwartale 2022 r. udział transakcji internetowych w ogólnej liczbie płatności bezgotówkowych wyniósł 2,41 proc., czyli pozostał na zbliżonym poziomie do odnotowanego w kwartale poprzedzającym (2,48 proc.). Zmianę widać już na poziomie wartości transakcji wykonanych przy użyciu kart płatniczych – to już 8,65 mld zł, przy czym w II kwartale 2022 r. było to 8,34 mld zł. Jednocześnie jest to najlepszy wynik w historii badań. Rok wcześniej było to nieco ponad 6,2 mld zł. Jak podaje NBP, transakcje kartowe realizowane w internecie stanowiły pod względem wartości 5,74 proc. wszystkich transakcji bezgotówkowych.

Jednocześnie cały czas widać odwrót od płatności z wykorzystaniem tzw. pay-by-linków. Jak podaje NBP, w III kwartale 2022 r. takich transakcji było 66,8 mln, przy czym ogółem poleceń przelewów było 74,4 mln. Warto dodać do tego kontekst. Rok wcześniej w III kwartale było 86,5 mln poleceń przelewów, a samych pay-by-linków było 81,4 mln. Widać spadek liczby transakcji Jeśli weźmiemy rekordowy kwartał w historii tego rynku (IV w 2020 r.), to wówczas transakcji typu pay-by-link było ponad 101 mln. Miejsce przelewów w dalszym ciągu zajmuje Blik. Jak wynika z najnowszego raportu, w całym 2022 r. klienci wykonali w systemie 1,2 mld transakcji o łącznej wartości niemal 164 mld zł. W IV kwartale Blik zrealizował 371 mln transakcji o wartości 50 mld zł. W samym tylko kanale e-commerce przez cały rok użyto go 714 mln razy.

Bat na e-commerce

Humor sprzedającym mogła także popsuć informacja o starcie konsultacji społecznych wobec polskiego wdrożenia unijnej dyrektywy DAC7. Mają się one skończyć 1 marca, dlatego w tym numerze miesięcznika nie poznamy ich efektów. Z punktu widzenia sprzedających trzeba wiedzieć, że podstawowym założeniem ustawy będzie obowiązek przekazywania przez operatorów platform cyfrowych do szefa Krajowej Administracji Skarbowej informacji o sprzedawcach, którzy zawierali transakcje przy wykorzystaniu ich platform. Oznacza to, że takie firmy jak Allegro, Amazon, OLX i inne będą informowały skarbówkę o przychodach wygenerowanych przez firmy z e-commerce przy wykorzystaniu ich serwisów. Obecnie robią to tylko na żądanie KAS. Celem ma być walka z szarą strefą w e-commerce. Ponadto dyrektywa usprawni wymianę informacji o sprzedających między krajami. Jeśli więc z jakiegoś powodu nie raportujesz przychodów uzyskiwanych za granicą przy wykorzystaniu którejś z platform, to już niebawem skarbówka będzie o tym wiedziała, nawet jeśli wcześniej urzędnicy tego nie podejrzewali.

Kiedy można się spodziewać wprowadzenia nowych przepisów? Prawdopodobnie od 2024 r. Zapamiętaj tę datę, bo dla twojego biznesu może sporo zmienić.

Czego chcą konsumenci

Polskie e-sklepy, z uwagi na obecną sytuację na rynku, powinny, obok automatyzacji i bardzo skrupulatnego podejścia do kosztów, jeszcze bardziej dopasować się do aktualnych trendów konsumenckich. Te nie są specjalnie rewolucyjne. Firma Zymetria w minionym roku opublikowała raport, zgodnie z którym na pierwszym miejscu, jeśli chodzi o czynnik determinujący wybór danego sklepu, jest po prostu cena. Taką odpowiedź daje 56 proc. badanych. Wygoda robienia zakupów jest istotna dla 17 proc. konsumentów. W alternatywnym badaniu Gemiusa niska cena jest kluczowa dla 47 proc. konsumentów. Kolejne wskazania to: niskie koszty dostawy (41 proc.) oraz pozytywne wcześniejsze doświadczenia (35 proc.), atrakcyjne promocje i oferty specjalne (28 proc.), krótki czas oczekiwania na dostawę (24 proc.) oraz dostępność różnych form płatności i dostawy (18–19 proc.).

Warto także zwrócić uwagę na najnowsze badanie przeprowadzone przez firmę Inquiry. Jeśli chodzi o kategorie produktowe kupowane online, pierwsza trójka najpopularniejszych w Polsce to obuwie dla dorosłych (51 proc. badanych kupiło te produkty online w ciągu ostatniego roku), kosmetyki oraz perfumy (50 proc.) oraz odzież i bielizna dla dorosłych (50 proc.). Na kolejnych, również wysokich pozycjach znajdziemy kategorie związane z wyposażeniem domu (wyposażenie wnętrz, RTV/AGD), a także kulturą i rozrywką (książki, gry, multimedia). Wśród usług na podium znajdziemy przede wszystkim rezerwacje noclegów (28  proc. badanych dokonało takiego zakupu online w ostatnim roku), bilety kolejowe (27 proc.) oraz płatne serwisy TV (25 proc.). Co piąty Polak kupuje w internecie również bilety na koncerty czy do teatru. Co to oznacza? Pomyśl nad dywersyfikacją działalności! Skoro masz już działającą platformę, może uda się ją rozwinąć na inne usługi (np. abonamentowe - tu na znaczeniu rosną np. diety dla ludzi i zwierząt).

Zakupy produktów dokonywane są przez Polaków głównie za pośrednictwem popularnych, dużych platform agregujących ofertę z różnych branż i firm, czyli tzw. platform marketplace. Do takich serwisów idziemy najczęściej, gdy chcemy kupić np. zabawki (73 proc.), artykuły ogrodnicze (73 proc.) czy artykuły wyposażenia domu (59 proc.). Badanie Inquiry potwierdza dużą popularność serwisu Allegro, który znalazł się na pierwszym miejscu wykorzystywanych serwisów w przypadku wszystkich badanych kategorii produktów. Dodatkowo w większości kategorii Allegro pozostawia daleko w tyle nie tylko inne platformy, ale też wyspecjalizowanych sprzedawców, np. eobuwie.pl, Rossmann czy Hebe. Sytuacja wygląda zupełnie inaczej, gdy chodzi o zakup usług. W tym wypadku dokonujemy zakupów przede wszystkim przez wyspecjalizowane serwisy konkretnych usługodawców, zajmujących się danym obszarem usług.

Nasza rada? Jeśli chcesz rozwijać biznes w e-commerce, jak najszybciej podejmij decyzję, czy będziesz w stanie przetrwać spowolnienie. Jesli tak - to poszukaj jak najszybciej okazji do obniżenia kosztów, automatyzacji działalności oraz dywersyfikacji na nowe produkty/rynki.

---

Jak być lepszym w B2C

1. Zbierz dane i sprawdź swoich klientów. Pozwoli to na znalezienie np. produktów komplementarnych. Służą do tego m.in. wtyczki na strony internetowe

2. Zdywersyfikuj zarówno sprzedawane towary/usługi, jak i miejsca, w których sprzedajesz (np. nowe platformy) jak i miejsca w których się reklamujesz

3. Poszukaj nowych rozwiązań. Sztuczna inteligencja może podkręcić pozycję twojej strony w internecie

4. Automatyzuj procesy w swojej firmie. Nie musisz sam wystawiać faktur, nie musisz też samodzielnie robić wszystkich opisów

5. Przeanalizuj aktualne trendy na rynku. Może powinieneś wreszcie wprowadzić opóźnione płatności?

6. Przyspiesz obsługę klienta. Chatboty, nadzór mediów społecznościowych czy jeden panel do zarządzania wiadomościami - to dziś podstawa sprawnego e-biznesu.

---

Jak zacząć sprzedaż B2B

1. Kto może kupować? Przeanalizuj ofertę. Nawet, jeśli sprzedajesz koszulki, to może warto zbudować ofertę ubrań dla biznesu z ciekawymi naszywkami?

2. Sprawdź konkurencję, szczególnie międzynarodową. Polski rynek jest słabo rozwinięty - możesz znaleźć ciekawe pomysły do wdrożenia u nas.

3. Przygotuj stronę pod względem technicznym. Pamiętaj - w biznesie liczą się relacje z prawdziwymi ludźmi, pokaż siebie!

4. Zacznij kampanię. W odróżnieniu od B2C w sprzedaży biznesowej mailingi mogą być skuteczne. Sprawdź w raportach rynkowych, co działa najlepiej.

5. Zbieraj opinie, to pozwoli lepiej dopasować ofertę i dotarcie do potencjalnych klientów.

6. Eksploruj. Ograniczeniem jest tylko twój czas. Klienci w B2B to też ludzie, musisz najpierw dostosować ofertę do ich potrzeb