Jak wejść na nowe rynki

Ponad 6 mld mieszkańców i dynamicznym wzrostem gospodarczym, Afryka i Azja stają się kluczowymi rynkami dla firm z całego świata. Dla polskich MSP to ogromna szansa na ekspansję i rozwój w szybko rosnących gospodarkach.

– Polska oferuje wysokiej jakości produkty pochodzenia europejskiego, które cieszą się w Afryce pozytywnym odbiorem. W Afryce kluczowe jest zaoferowanie nie tylko konkurencyjnych cen, ale też innowacyjnych rozwiązań i wysokiej jakości produktów – mówi Jan Bochniak, kierownik Zagranicznego Biura Handlowego PAIH w Casablance. Jego zdaniem budowanie zaufania i osobistych relacji jest tu niezbędne, dlatego warto zainwestować czas w spotkania oraz wizyty studyjne, które pomogą zrozumieć specyfikę rynku. Planując ekspansję, warto brać pod uwagę stabilność, bezpieczeństwo fizyczne i finansowe oraz przyjazną politykę gospodarczą. Firmy, które dobrze przygotują strategię wejścia na rynki Afryki i zbudują tam solidną markę, mogą osiągnąć długoterminowy sukces.

Jacek Kołomyjec, kierownik Zagranicznego Biura Handlowego PAIH w Dżakarcie, zwraca uwagę, że w Azji Południowo-Wschodniej kluczowe są długoterminowe relacje bazujące na zrozumieniu. Zachodni przedsiębiorca może początkowo zachwycić się uprzejmością tamtejszych ludzi, ale z czasem dostrzeże wyzwania, które mogą prowadzić do frustracji. Sukces wymaga kompromisu i jasnych zasad współpracy. Przykładem skutecznej strategii jest działalność Zagranicznego Biura Handlowego PAIH w Dżakarcie. – To właśnie tam zawarto pierwsze w historii agencji trójstronne porozumienie pomiędzy PAIH, Polską Izbą Kolei oraz Indonezyjskim Stowarzyszeniem Kolejowym, co zaowocowało realnymi kontraktami eksportowymi i stało się filarem 10-letniej strategii ekspansji polskiego sektora kolejowego w Indonezji i innych krajach Azji – tłumaczy.

Na polskich przedsiębiorców czekają na tych rynkach większe przeszkody do pokonania. – Rozwój w Afryce i Azji wymaga stworzenia dobrej opowieści o przewagach konkurencyjnych polskich przedsiębiorstw oraz odpowiedniego wsparcia – mówi Adam Zohry, Executive Manager, Doradztwo finansowe/M&A, Forvis Mazars w Polsce. Niestabilność polityczna lub gospodarcza, problemy z procedurami celnymi, niedorozwój infrastruktury czy niespójne przepisy handlowe mogą być w niektórych krajach wyzwaniami. – Z tych powodów, żeby osiągnąć upragnione cele biznesowe, bliska współpraca jest konieczna między polskimi MSP, publicznymi władzami, organizacjami pozarządowymi, doradcami oraz znawcami specyfiki tych wschodzących rynków – wyjaśnia Adam Zohry.

Lokalne partnerstwa

Budowanie lokalnych partnerstw w Azji i Afryce wymaga przede wszystkim zrozumienia lokalnych kultur, norm biznesowych i różnic językowych. W Afryce kluczowe jest zaoferowanie nie tylko konkurencyjnych cen, ale też innowacyjnych rozwiązań i wysokiej jakości produktów. – Budowanie zaufania i osobistych relacji jest tu niezbędne, dlatego warto zainwestować czas w spotkania oraz wizyty studyjne, które pomogą zrozumieć specyfikę rynku – uważa Jacek Kołomyjec.

– W Afryce subsaharyjskiej polscy inwestorzy często spotkają się z serdecznym przyjęciem wynikającym właśnie z braku polskiej spuścizny kolonialnej, można spotkać wielu światłych ludzi, którzy studiowali w Polsce w czasach socjalizmu – mówi Marta Tchórzewska, VP Development and Advisory w Altios i dodaje, że biznes w Afryce jest silnie upolityczniony. Kontakty, np. zdjęcie z prezydentem, mogą otwierać drzwi, co podkreśla rolę polskich placówek dyplomatycznych. Z powodu braku kapitału kluczowe jest oferowanie finansowania w przetargach. Ważna jest też współpraca z lokalnymi bankami, by ograniczyć koszty i czas przelewów. Sukces ułatwia pozyskanie lokalnego partnera, który zna specyfikę rynku – najlepiej wybrać go po kilku spotkaniach na miejscu. Niezbędne jest również sprawne zarządzanie informacją i egzekwowanie zasad raportowania oraz komunikacji.

Dla polskiego przedsiębiorcy bardzo atrakcyjna może okazać się także Azja, a szczególnie Chiny. Marcin Motyka z Zagranicznego Biura Handlowego PAIH w Szanghaju uważa, że Chiny to ogromny rynek dla e-commerce, fintechu, AI i innowacji, ale sukces biznesowy w tym rejonie wymaga elastyczności i dopasowania strategii. Kluczowe jest budowanie relacji. Lokalni partnerzy ułatwiają wejście na rynek, pomagając w dystrybucji, regulacjach i budowaniu zaufania marki. – Istotne jest staranne dobieranie partnerów biznesowych, prowadzenie audytów oraz stopniowe budowanie relacji opartych na zaufaniu. Warto także brać udział w targach branżowych, misjach gospodarczych i korzystać z wsparcia PAIH oraz lokalnych izb handlowych. Ułatwieniem dla polskich firm może być wsparcie, jaką oferuje sieć Zagranicznych Biur Handlowych działających na całym świecie. Eksperci ZBH znają lokalne uwarunkowania rynkowe, umożliwiają również kontakt z lokalnym biznesem i administracją – tłumaczy.

A jakie formy współpracy sprawdzą się w Państwie Środka? Marta Tchórzewska tłumaczy, że ​​w Azji istnieje duża otwartość na partnerstwa biznesowe, zależnie od jurysdykcji. W Chinach joint venture (JV) z lokalnym biznesem może być kluczowe, zwłaszcza w sektorach z ograniczonym dostępem dla zagranicznych firm, jak telekomunikacja czy finanse. JV pozwala wykorzystać lokalne zasoby i transfer technologii, jednocześnie minimalizując ryzyko operacyjne.

W Indiach rośnie znaczenie JV, szczególnie w motoryzacji i energetyce. Skuteczna dystrybucja wymaga często bliskiej współpracy z lokalnym partnerem. Złożone przepisy i dynamiczne regulacje sprawiają, że partnerstwo ułatwia wejście na rynek.

W Korei Południowej JV jest popularne w projektach inwestycyjnych, a w Japonii – w technologicznym partnerstwie, np. poprzez program J-Bridge czy akceleratory startupów.

Współpraca z lokalnym przedsiębiorstwem daje przewagę, ułatwia dostosowanie do rynku i korzystanie z dostępnych zachęt biznesowych.

Rynki azjatyckie nie są jednorodne w zakresie praw, norm kulturowych w biznesie czy też realizacji wspólnych przedsięwzięć. – Polacy w większości krajów azjatyckich są postrzegani jako wiarygodni partnerzy, oferujący dobrej jakości produkty. Wiele polskich firm osiągnęło sukces w Azji zarówno w kanale sprzedaży czy dystrybucji, jak i realizując lokalne inwestycje. W krajach azjatyckich panuje duża otwartość na realizację wspólnych przedsięwzięć czy różnych form partnerstwa, w zależności od jurysdykcji – podsumowuje Marta Tchórzewska.

Dobrze również jest skontaktować się z Polską Agencją Inwestycji Zagranicznych (PAIZ), która ma oddziały zagraniczne i kontakty na wielu rynkach międzynarodowych. – W przypadku założenia lokalnego przedstawicielstwa potrzebne będzie także wsparcie lokalnej kancelarii prawnej. Proponuję również skontaktowanie się z lokalnymi stowarzyszeniami branżowymi, które mogą posłużyć jako źródło kontaktów do głównych firm z danego segmentu gospodarki – radzi Maciej Ptak, dyrektor Działu Doradztwa Finansowego, Forvis Mazars w Polsce.

E-commerce w globalizacji polskich firm

Polski e-commerce może zaistnieć na rynkach wschodzących, jeśli postawi na dostosowanie oferty do lokalnych preferencji i metod płatności. Kluczowe będą szybka logistyka, marketing cyfrowy oraz wykorzystanie rosnącej popularności zakupów mobilnych.

Cross-border jest dziś jednym z głównych motorów napędowych polskiego e-commerce – w 2024 r. stanowił ponad 17 proc. całej sprzedaży, a w styczniu 2025 r. osiągnął 28 proc. – Polscy sprzedawcy coraz świadomiej budują obecność na zagranicznych rynkach, a marketplace’y stały się kluczowym narzędziem ich ekspansji. Dzięki platformom takim jak Amazon, eBay czy Kaufland marketplace mogą w prosty sposób wejść na nowe rynki bez konieczności inwestowania w lokalne sklepy czy magazyny – twierdzi Emil Walczak, Country Manager, BaseLinker Polska.

Jednak, jak zauważa Tomasz Ludward, Business Development Manager w Ambiscale, mniejsze spółki korzystające z globalnych marketplace’ów takich jak Amazon zyskują niższe koszty działalności i łatwiejszy dostęp do zagranicznego konsumenta, ale muszą mierzyć się z wysoką konkurencją, niską elastycznością oraz rosnącymi prowizjami. Firmy chcące kontrolować międzynarodowy proces zakupowy muszą zadbać o technologię, zgodność podatkową, prywatność danych i logistykę. Kluczowe są analiza popytu, personalizacja oferty, strategia dopasowana do lokalizacji i lokalne metody płatności, które zwiększają konwersję. Platformy jak Shopify czy WooCommerce ułatwiają start, ale rozwój może wymagać integracji zewnętrznych systemów i inwestycji w IT.

Sukcesy marek Tatuum, CD Projekt czy Answear dowodzą, że przemyślana strategia cyfrowa otwiera światowe rynki. Azjatyccy giganci – AliExpress, Shopee, Temu – konkurują ceną, skalą oraz logistyką, zmuszając polskich retailerów do rewizji strategii. – Ważna dla nich jest także obsługa w wielu językach. Unijne regulacje dotyczące ekologii i ochrony danych osobowych mogą dodatkowo wzmocnić pozycję polskich przedsiębiorstw wobec azjatyckich konkurentów, którzy nie zawsze spełniają europejskie
standardy – zauważa Katarzyna Iwanich, CEO & Co-Founder Insightland.

---------------------

Okiem eksperta 

Marek Buczak – zarządzający Funduszem Ekspansji Zagranicznej 2, dyrektor Departamentu Zarządzania FEZ

Dane statystyczne z rynku BIZ wskazują, że w pierwszej połowie 2024 r. wartość bezpośrednich inwestycji zagranicznych w Unii Europejskiej wyniosła 104,6 mld dol., co analitycy odczytują jako oznakę ożywienia wśród inwestorów. Obecne tendencje sugerują odwrócenie wcześniejszego trendu dezinwestycyjnego. Podobne wnioski nasuwają się, gdy patrzymy na zainteresowanie polskich firm nowymi inwestycjami na rynkach zagranicznych. Coraz więcej polskich przedsiębiorstw widzi potencjał w ekspansji międzynarodowej. Obecnie w zespole inwestycyjnym Funduszu Ekspansji Zagranicznej pracujemy nad kilkunastoma projektami, które znajdują się na różnych etapach realizacji.

Mogę powiedzieć, że przedsiębiorcy, z którymi rozmawiamy, są zdecydowani na podejmowanie nowych inicjatyw i dynamiczne podejście do rozwoju. Dla wielu z nich ekspansja zagraniczna staje się kluczowym elementem strategii na najbliższe lata.