Jak stworzyć sprawny e-sklep, który podbije Europę

Partner:

Pod koniec 2021 r. w Polsce działało oficjalnie (czyli według KRS i CEIDG) ok. 55 tys. e-sklepów. Dla porównania w 2019 r. było ich tylko 30 tys. Oprócz tego dziesiątki tysięcy tradycyjnych firm prowadzi w jakimś stopniu sprzedaż przez internet. Rynek skorzystał przede wszystkim na pandemicznym boomie, ale powoli miejsce do rozwoju zaczyna się kończyć. Pozyskanie klientów staje się coraz trudniejsze, a przez to coraz droższe. 

Wyjścia są dwa – zwiększenie efektywności biznesowej albo poszukanie okazji za granicą. O drugim scenariuszu opowiadał Michał Kalinowski, kierownik w DHL Express, mający 6-letnie doświadczenie w branży ekspresowych przesyłek kurierskich. 

Międzynarodowy e-sklep od podstaw

Jak tłumaczył Michał Kalinowski, tylko 7 proc. e-sklepów obecnie prowadzi sprzedaż międzynarodową. – Polskie sklepy internetowe, jeśli już eksportują to do Niemiec czy Wielkiej Brytanii – mówił podczas webinaru.

Dlatego ci, którzy dziś podejmą decyzję o ekspansji, będą należeli do czołówki. Tym bardziej że internetowa rewolucja obejmuje nie tylko transakcje B2B. – Według różnych szacunków do 2025 r. blisko 80 proc. wszystkich transakcji B2B będzie realizowana przez kanały cyfrowe, czyli za pośrednictwem sklepów internetowych. To potężnie rosnąca działka – dodał Kalinowski. 

Podkreślił też, że pierwszym krokiem do rozwoju międzynarodowego e-sklepu jest cyfryzacja biznesu. Chodzi zwłaszcza o techniczne przygotowanie zaplecza, w tym strony internetowej. – Kolejne obszary to międzynarodowa wysyłka oraz zwroty międzynarodowe – tłumaczył. 

Niezbędny jest regulamin w języku angielskim albo/i języku lokalnym. – Musimy także pamiętać, że dla sprawnego procesu realizacji wysyłek międzynarodowych potrzebne jest odpowiednie przygotowanie prawne. Obok prawa polskiego musimy przestrzegać praw lokalnych. W Niemczech wprowadzając jakiekolwiek opakowanie, musimy rozliczyć z lokalnym urzędem koszt wprowadzenia tego opakowania – wyjaśnił. Takich niuansów jest wiele, dlatego e-sklepy przed podjęciem decyzji o rozpoczęciu sprzedaży międzynarodowej muszą odrobić „pracę domową”.

Ponadto na terenie Unii Europejskiej każdy ma prawo do zwrotu towaru w ciągu 14 dni od jego otrzymania. – Można do tego podejść dwojako. Albo cedujemy cały proces na rzecz odbiorcy, albo bierzemy to na siebie. Jeśli wybierzemy pierwszy scenariusz, to musimy pamiętać, że obniżamy ocenę procesu zakupowego. Procedury zwrotów międzynarodowych są skomplikowane, ale jeśli się przygotujemy, możemy zyskać w oczach kupujących. Na przykład DHL Express ma gotowe usługi, które minimalizują formalności. Możemy np. dołączyć gotową etykietę zwrotną do zamówienia. To dzięki takiemu wyjściu frontem do klienta będziemy wyróżniali się na rynku – twierdził.

Michał Kalinowski zwrócił także uwagę na czas dostawy, który staje się coraz istotniejszym argumentem za wyborem konkretnego sklepu. Co więcej w Europie Zachodniej standardy są bardziej zaawansowane niż w Polsce. Czas dostawy często liczony jest w godzinach. Wielodniowy czas realizacji zamówień jest nie 

do przyjęcia. To oznacza, że myśląc o ekspansji, musimy dopasować się do tych standardów. Kalinowski podkreślił, że jak wynika z badań, kupujący potrzebują ciągłych informacji o tym, gdzie znajduje się ich przesyłka.

O ekspansji w Wielkiej Brytanii

Jednym z najciekawszych krajów do ekspansji międzynarodowej, mimo brexitu, pozostaje Wielka Brytania. – Sytuacja z jesieni, czyli problem z łańcuchami dostaw, już się unormowała. Dziś Wielka Brytania oferuje wielkie możliwości rozwoju dla polskich firm – mówił Bartosz Koziński, Foreign Direct Investment Director – Poland, Department for International Trade, British Embassy Warsaw.

Jak zaznaczył, paradoksalnie to właśnie dzięki wyjściu z Unii Europejskiej Wielka Brytania jest bardziej ciekawa dla eksporterów, bo dzięki nowym umowom handlowym ten kraj może służyć jako hub eksportowy na inne regiony świata. Obok silnego rynku i wielkiego popytu wewnętrznego sprawia to, że zainteresowanie polskich inwestorów i eksporterów nie maleje. W dodatku e-commerce jest motorem napędowym lokalnej gospodarki. – Przed pandemią e-commerce stanowił tu ok. 20 proc. sprzedaży. Teraz jest to już 36 proc. i cały czas się rozwija – uzupełnił.

Koziński odpowiedział również na pytanie dotyczące najbardziej efektywnego modelu rozwoju na ten kraj. Czy warto robić eksport z Polski, czy utworzyć spółkę lokalną? – Niezależnie od decyzji trzeba przeanalizować indywidualny przypadek w rozmowie z agendami rządowymi czy np. naszym oddziałem – powiedział podczas webinaru „My Company Polska”.

Bo w zależności od sytuacji, decyzja może być różna. – Każda firma musi przygotować case biznesowy i zdecydować, czy już teraz warto wejść na dany rynek. To uniwersalna rada nie tylko obejmująca ekspansję na Wielką Brytanię – zauważył.

W przypadku Wielkiej Brytanii posiadanie zakończenia „LTD”, czyli fizyczna obecność w Wielkiej Brytanii, jest wartościowe, bo po pierwsze klienci inaczej patrzą na lokalne spółki, a po drugie można korzystać z wielu narzędzi wsparcia. Obok projektów centralnych, można skorzystać z lokalnych programów dofinansowania. W dodatku koszt zatrudnienia pracowników w takich miejscach nie jest wyższy niż w dużych polskich miastach, co może być atrakcyjne dla polskich firm – ujawnił.

– Rząd brytyjski stawia na biznes. Rozwiązań i możliwości jest wiele, trzeba po prostu ich poszukać – powiedział podczas dyskusji.

Co boli przedsiębiorców

Wśród pytań, które pojawiły się podczas webinaru, przeważały prośby o praktyczne porady związane z ekspansją międzynarodową. Na przykład jeden z uczestników chciał się dowiedzieć, w jaki sposób można sprawdzić wiarygodność partnerów z Wielkiej Brytanii.

– Są różne bazy, które mogą pomóc w sprawdzeniu takiej informacji, przede wszystkim Companies House. Można także zwrócić się do nas – odpowiedział Bartosz Koziński.

Uczestnicy byli także zainteresowani integracją między systemami firm kurierskich a e-sklepami. Jeden z uczestników zapytał o możliwość zainstalowania wtyczki systemu DHL na stronie tak, by klient mógł wyliczyć koszt wysyłki. – Tak, posiadamy różne możliwości. Mamy gotowe portale integracyjne czy wtyczki do popularnych systemów – skomentował Michał Kalinowski i poradził także, by każdy e-sklep, który myśli o ekspansji, zadbał o pilotaż swojego rozwiązania. – Nie zawsze wszystko przewidzimy. Nie warto angażować się w wielkie projekty, zwłaszcza jeśli nasza skala jest mała. Trzeba eksperymentować, jeśli eksperyment wypali, wtedy działamy – poradził. 

Webinar odbył się 19 stycznia w redakcji „My Company Polska”. Pełny zapis nagrania w wersji wideo jest dostępny na stronie mycompanypolska.pl