Raport Ekspansja zagraniczna. Jak zrywać owoce z najwyższej gałęzi

Czy zamiast walki o pozyskanie zagranicznych inwestorów Polska może wreszcie skoncentrować się na wsparciu ekspansji zagranicznej polskich firm?

Kibicuję ekspansji polskich przedsiębiorców już od kilku ładnych lat i cieszy mnie obserwowana zmiana w mentalności, w myśleniu o ekspansji. Paradoksalnie pandemia zadziałała jak akcelerator i umożliwiła rozwój naszych firm. Szczególnie w obszarze technologicznym, czyli firm software’owych czy z branży e-commerce. Jesteśmy szanowanymi na świecie programistami i wdrożeniowcami, a nasz sektor tech jest inwestycyjno-ekspansyjnie bardzo rozgrzany.

W Polsce brakuje już teraz 50 tys. informatyków…

Polscy informatycy i programiści są wysoko cenieni przez zagraniczne korporacje. Już dawno zauważyli to globalni gracze, otwierając u nas swoje centra usług wspólnych, huby wdrożeniowe czy centra R&D. Sporo jest też polskich przedsiębiorstw z sektora IT, które odniosły sukces w kraju, są obecne za granicą i też mają apetyt na inwestycje.

Duże firmy, jak Asseco, Comarch czy PGS są znanymi markami w Europie. Poza tym ekspansję już w swoich firmach robią ich byli pracownicy.

Tak, dokładnie. Warto dodać – nawiązując do kwestii braku pracowników, o której pan wspomniał – że ekspansja w przypadku tego sektora często biegnie w dwóch kierunkach: na Zachód w poszukiwaniu klientów, a na Wschód w poszukiwaniu pracowników.

Polski sektor IT wykorzystał szansę, jaką dała mu pandemia. Czy inne branże również to zrobiły?

Analitycy wskazują, że wszystko co związane z e-commerce, digitalizacją, gospodarką cyfrową osiągnęło największe wzrosty. Wśród wygranych wymienia się także firmy kurierskie. Taki trend jest udziałem nie tylko polskich spółek. W ujęciu globalnym, jak wynika z danych Światowej Organizacji Handlu, spadek światowego handlu był znacznie niższy niż prognozowany. Wynikało to z trzech podstawowych przyczyn: zastrzyku publicznego wsparcia, jakie otrzymały gospodarki i poszczególne przedsiębiorstwa, poziomu digitalizacji umożliwiającego powszechną pracę online, co pozwoliło zachować przychody i utrzymać popyt na wysokim poziomie. Jednocześnie restrykcje w podróżowaniu i brak dostępu do części usług skierował siłę nabywczą konsumentów na towary, które można było zamówić przez internet i dostarczyć pod wskazany adres.

Wyjdź na zagraniczne rynki, zarabiaj w euro… Brzmi fajnie, ale jednocześnie jest to naprawdę ogromne wyzwanie.

Tak, ekspansja zagraniczna to bardziej zaawansowana gra. Sugerowałabym przygotować się, przeanalizować nie tylko kwestie prawne, ale mieć konkretny, realistyczny plan biznesowy. Na początek decyzja o wyjściu, kierunku i formie. Często wydaje się, że ten początek jest wynikiem szczęśliwego zbiegu okoliczności: pierwsze zamówienie, znajomość języka czy dobre spotkanie na targach branżowych. Nie deprecjonowałabym roli przypadku – to szanse, które przygotowane, gotowe na ekspansje biznesy potrafią dobrze wykorzystać.

Ewentualne błędy będą nas kosztowały…

Dokładnie. Przestrzegałabym przed traktowaniem eksportu (choćby w formie popularnej teraz sprzedaży online), jako formy ekspansji pozbawionej ryzyka. Zawsze gdy towar przemieszcza się z kraju do kraju, a zwłaszcza gdy wychodzi poza wspólny obszar celny, pojawią się kwestie, choćby celne czy regulacyjne, z którymi nie musimy się borykać w działalności krajowej. Najlepszym przykładem są zaburzenia w procesowaniu nawet prostych przesyłek handlowych pomiędzy UE a UK po 1 stycznia tego roku. Szereg podmiotów, które prowadziły sprzedaż wysyłkową do Wielkiej Brytanii, przerwało dostawy aż do momentu wyklarowania się wszystkich zasad związanych z procedurami celnymi, potwierdzaniem bezpieczeństwa produktu i podobnymi formalnościami. Nawet na terenie UE, choć mamy od lipca pakiet e-commerce, to nie rozwiązuje on wszystkich problemów.

Skąd czerpać wiedzę na ten temat obok posiadania zespołu prawników znających się na ekspansji?

Wszystko jest kwestią pozyskania informacji. Na pewno warto sprawdzić, czy w danym kraju działa jakaś polska instytucja, np. biuro PAIH, i poprosić o zestaw potrzebnych nam informacji. Pomocna jest także baza danych budowana przez Komisję Europejską, Access2Markets, w której można wyszukać wymogi regulacyjne w poszczególnych krajach i ogólnounijne dla różnych produktów. Wiele informacji można uzyskać również z mediów biznesowych. Polecałabym też zacząć od analizy polskich przepisów i sprawdzenia zgodności naszego modelu operacyjnego z polskimi przepisami. Jest to dobry krok to zdobycia wiedzy – zadania odpowiednich pytań, zidentyfikowania różnic, potrzeb, obszarów ryzyka – która jest kluczowym komponentem sukcesu, nie tylko na zagranicznych rynkach.